Internationale Expansionsentscheidungen werden nicht über Nacht getroffen. Diese Tipps sind das Ergebnis umfangreicher Recherchen und Planungen, die durch Marktereignisse inspiriert wurden, die neue Umsatzmöglichkeiten für Ihre Produkte oder Dienstleistungen versprechen.
Mit anderen Worten: Es beginnt mit dem Erkennen einer Gelegenheit, aber die Umsetzung erfordert viel Zeit, Fachkräfte, Koordination und Aufsicht.
Verstehen Sie die Vorzüge und Herausforderungen der globalen Expansion, um Ihre Wachstumsziele zu verbessern, und wählen Sie den besten Ort für die Expansion, wenn sich die Gelegenheit bietet und die Planung abgeschlossen ist.
Warum Unternehmen global expandieren
Es gibt viele Gründe, warum sich die Aufmerksamkeit einer Organisation auf das Ausland richten kann.
1. Weil es eine objektive Nachfrage gibt
Die meisten Unternehmen ziehen eine internationale Expansion in Betracht, wenn sich die Gelegenheit bietet, Geld zu verdienen. Und zwar nicht nur als mögliche neue Chance, sondern als eine, die sich auf Marktforschung und qualifizierte Daten stützt. Denken Sie daran: Es ist nicht alles Gold, was glänzt. Die Verwendung objektiver Marktdaten hilft dabei, Expansionsmöglichkeiten zu testen, bevor man eine existenzielle Investition tätigt, und gibt Aufschluss darüber, wie man sein Produktportfolio und das Ausland diversifizieren und/oder das Bestehende aufbrechen kann.
2. Verringerung der Abhängigkeit von einem einzigen Markt
Eine diversifizierte globale Präsenz verbessert Ihre Strategien zur Risikominderung, insbesondere auf lange Sicht. Die Instabilität auf einem Markt wird durch Ihre Präsenz auf den anderen Märkten abgefedert, deren Stärke und Zuverlässigkeit dazu beitragen, Verluste in Phasen konjunkturellen Abschwungs auszugleichen.
Es dauert zwar eine gewisse Zeit, bis sich die neu eröffneten Filialen stabilisiert haben, aber die Investition lohnt sich durch die Rendite, die Sie mit Ihrem diversifizierten Marktportfolio erzielen.
3. Einem Produkt- oder Dienstleistungszyklus neuen Schwung verleihen
Neue Länder ermöglichen es, Produkten oder Dienstleistungen, die kurz vor ihrer Reifephase stehen, ein zweites Leben zu bescheren. Und nicht nur das: Dieselben Produkte oder Dienstleistungen werden neu belebt, wenn sie auf ihre neuen Märkte zugeschnitten sind, und bieten Ihrem Unternehmen oft Möglichkeiten zur Produktverbesserung. Das Ergebnis ist eine Neuausrichtung des gesamten Lebenszyklus eines Produkts – und ein neuer Umsatzzweig und Innovationsgrad für Sie.
4. Kosten reduzieren
Viele Länder bieten einzigartige steuerliche und rechtliche Anreize, um ausländische Unternehmen anzuziehen. So können Organisationen beispielsweise im Ausland nach niedrigeren Unternehmenssteuersätzen, „Superabzugs“-Programmen, gewährten Barzuschüssen und großzügigen Steuergutschriften suchen, die mit lokalen Regierungen ausgehandelt wurden.
5. Neue Fachkräfte und Kunden finden
Die Entscheidung für eine internationale Expansion öffnet nicht nur die Schleusen für neue Kundengruppen. Darüber hinaus eröffnet sich ein neues Mitarbeiternetz mit einer neuen Vielfalt an technischen und sozialen Kompetenzen. Lokale Mitarbeiter, die in ihren Heimatländern leben und für Sie arbeiten, bieten einzigartige Vorteile, von der kulturellen und muttersprachlichen Kompetenz bis hin zur Repräsentation Ihrer Marke vor Ort und in Echtzeit.
Tipps für die Entwicklung einer internationalen Expansionsstrategie
Obwohl keine zwei Vorlagen für die internationale Expansion gleich sind, umfassen erfolgreiche Unternehmensgründungen fast immer die folgenden Planungs- und Umsetzungsphasen.
1. Marktforschung betreiben
Den Marken mangelt es nicht an Marktforschungsmethoden, die die Grundlage für den internationalen Markteintritt bilden. Vor der Ausarbeitung eines formellen internationalen Geschäftsplans müssen sich die Entscheidungsträger mit realen Daten über das tatsächliche kommerzielle Ökosystem ihres neuen Landes auseinandersetzen. Es gibt Dutzende von Möglichkeiten, dieses kommerzielle Umfeld zu verstehen, darunter:
- Analyse der Wettbewerber in der Industrie
- Marktsegmentierung
- Prüfung der Benutzerfreundlichkeit von Produkten
- Marktkanal- und Kommunikationsforschung
- Berichte zur Lage der Wirtschaft
- Forschung zur Preisgestaltung
- Produktkonzept, Optimierungstests
- Einblicke in die Stimme des Kunden
- Studien zur Markenpositionierung
- Forschung zu allgemeinem Bewusstsein, Einstellungen und Nutzung
- Umfragen zur Unternehmens- oder Marken-PR
2. Eine interne Revision vorbereiten
Unternehmen, die ins Ausland expandieren, müssen sich nicht nur mit den externen Märkten befassen, sondern auch intern einen genauen Überblick verschaffen. Insbesondere Unternehmen, die in internationale Märkte eintreten, müssen die wichtigsten Leistungsindikatoren auf Herz und Nieren prüfen, um die Stärken und Schwächen von Betrieb und Management zu bewerten. Diese aktuellen Maßstäbe werden erst in den kommenden Monaten (und Jahren) auf den Prüfstand gestellt, wenn die Geschäfte ins Ausland verlagert werden.
Bedenken Sie insbesondere:
- SWOT-Analyse
- Lückenanalyse
- Aktuelle Marktsegmentierung
- Inländische Kundenbefragung (Voice-of-Customer)
- Internationales Wargaming oder Business Intelligence-Analyse
- Und mehr
3. Operative Logistik planen
Die lokale Infrastruktur muss vorhanden sein, um Ihre Expansion auf den richtigen Weg zu bringen. Die entsprechende Logistik muss die Front- und Back-Office-Abläufe umfassen, die Sie an Ihrem Hauptsitz haben, sowie die Einführung neuer physischer Ausrüstungen, Einrichtungen, Software, Dienstleistungsverträge, administrative Unterstützung und fachliche Kompetenz vor Ort und an erweiterten Standorten. Die Planung für diese erweiterten Operationen und Infrastrukturen wird mindestens Folgendes umfassen:
- Ordnungsgemäße Geschäftslizenzen und Zertifikate
- Geschäftskonten und eingetragene Finanzinstitute
- Steuerliche Registrierung und Einreichung
- Neue physische Einrichtungen
- Lokale und regionale Verteiler
- Beschaffungs- und Materialbeschaffungsverträge
- Lokaler Rechtsbeistand für verschiedene Verordnungen und Gesetze
- Versand- und Lieferpartner
- Fachkräfte- oder Personalvermittlungsagenturen und Unterstützung bei der Verwaltung internationaler Arbeitskräfte
- IT-Infrastruktur, insbesondere Software für die Unternehmensressourcenplanung (ERP) und ähnliche Geschäftsverwaltungssysteme
4. Machen Sie Ihren Namen bekannt
Selbst die erfolgreichsten Marken müssen einen Weg finden, neue Zielgruppen anzusprechen. Geleitet von den unterschiedlichen kulturellen Normen und Erwartungen müssen Sie mit den Kunden in dem von Ihnen gewählten Markt auf gezielte, fundierte und bewusste Weise kommunizieren.
Aus diesem Grund werden internationale Expansionsstrategien ohne komplementäre Marketingkampagnen, die auf B2B oder B2C Zielgruppe ausgerichtet sind, unterlassen, einschließlich:
- Segmentierte Lebensstil- und demografische Forschung für Zielkäufer/Kunden
- Relevante Markenpositionierung
- Beliebteste Marketingplattformen und -kanäle zum Erreichen der Zielkäufer/Kunden
- Ansprechende Produktverpackung
- Länderspezifische Produkt- oder Dienstleistungsangebote
- Wertvolle Kundendienstangebote, regionale Erwartungen an den Kundendienst
- Bewertungen der Preise
- Und mehr
5. Einflussreiche Kontakte erwägen
Wie es so schön heißt: Es kommt nicht darauf an, was man weiß, sondern wen man kennt. In nur wenigen Situationen ist dies zutreffender als bei der Auswahl eines Expansionsstandortes für Ihr Unternehmen.
Suchen Sie nach länderspezifischen Fachleuten in den verschiedenen Geschäftsbereichen. Diese Personen können im Inland ansässig sein oder selbst im Ausland arbeiten, sollten aber bereit sein, bei den besonders heiklen Punkten der Expansion ins Ausland zu helfen, nämlich Unternehmensregistrierung, Steuererklärungen, Arbeitsrecht, Verträge mit Lieferanten, Auftragnehmern und Subunternehmern und vieles mehr. Diese Experten können auch kritische Marktforschung betreiben und Ihnen sogar wichtige Geschäftspartner in Ihrem neuen Markt empfehlen oder persönlich vorstellen.
6. Kulturelle Kompetenz hat Vorrang
Lassen Sie sich das Unternehmen Gerber eine Warnung sein. Anfang hat 2000sdie Tochtergesellschaft Nestle eine Babynahrungslinie in ausgewählten Ländern in Subsahara-Afrika eingeführt. Wie in vielen anderen Märkten auch, waren die Gläschen von Gerber mit dem niedlichen Baby-Logo versehen. Da jedoch einer von drei Menschen in Schwarzafrika nicht lesen kann, verwenden viele Marken Verpackungsbilder, um den Inhalt des Produkts darzustellen. Die afrikanischen Verbraucher waren entsetzt, als sie feststellten, dass dieses neue Lebensmittel ein echtes Baby enthielt – ein Patzer, den Gerber/Nestlé hätte vermeiden können, wenn sie eine angemessene Marktforschung betrieben hätten.
Die Geschichte ist voll von anderen Beispielen für Marken, die in neue Länder expandieren, ohne angemessene Recherchen anzustellen. Marketingbotschaften werden verfehlt, Bilder falsch interpretiert, die Sprache ist beleidigend – und plötzlich wird die gesamte Produkt- oder Dienstleistungseinführung von einem PR-Schlamassel überschattet.
Vermeiden Sie diese Fauxpas, indem Sie die lokalen Traditionen, Assoziationen, Werte, sozialen Hierarchien, Feiertage, den Slang und die Geschichte der Mikro-Regionen, in denen Sie tätig sein werden, gründlich erforschen.
7. Strategisches Outsourcing
Die Wahl eines internationalen Expansionsstandortes ist ein langwieriger, mühsamer und ressourcenaufwändiger Prozess. Strategisches Outsourcing erleichtert einige der kompliziertesten Prozesse. So beschleunigen Unternehmen die internationale Rekrutierung und das Onboarding, indem sie globale PEOs beauftragen, anstatt die Einstellung selbst zu übernehmen. Untersuchungen zeigen auch, dass globale PEOs Kunden und ihren Mitarbeitern Zugang zu breiteren, ganzheitlicheren Leistungspaketen zu niedrigeren Verwaltungskosten pro Kunde bieten.
Weitere Vorteile des Outsourcings von Aufgaben der globalen Expansion an PEOs und ähnliche Organisationen sind:
- Keine Notwendigkeit zur Gründung einer Tochtergesellschaft
- Vereinfachte Unternehmenslizenzierung und -registrierung, die häufig von der PEO verwaltet wird
- Konforme länderspezifische Steuererklärungen
- Länderspezifischer Rechtsbeistand
- Schlüsselfertiges internationales Lohnbuchhaltungs- und Buchhaltungssystem
- Und mehr
Tipps, wie Sie Ihr Unternehmen international ausbauen
Mit diesen Tipps und Verfahren können Sie einige der größten Herausforderungen bei der globalen Expansion meistern.
1. Erstellen Sie Ihren internationalen Geschäftsplan
Nutzen Sie die oben genannten Schritte und Leitlinien, um Ihren internationalen Geschäftsplan zu strukturieren. Auch wenn die Komplexität der einzelnen Schritte je nach Unternehmenstyp und Branche variiert, enthalten die meisten internationalen Geschäftspläne diese Komponenten:
- Analyse der Geschäftslage: Die wirtschaftliche, zivile, rechtliche und politische Atmosphäre des Ziellandes
- Kulturelle Marktforschungsanalyse: Zoll, Traditionen, Einkaufsgewohnheiten, Kundensegmente und demografische Daten
- Einzigartiges Wertversprechen/Wettbewerbsvorteil: Wie Ihre Produkte oder Dienstleistungen in ihrem neuen Markt ein überzeugendes Zeichen setzen
- Marketingkanäle: Wie Sie B2B- oder B2C Zielkunden erreichen möchten
- Kapital- und Infrastrukturbedarf: sowie die Finanzierung oder Quelle für jede
- Kostenanalyse: Kostenstrukturen im Vergleich zu neuen Einnahmequellen und -modellen, aufgeschlüsselt in detaillierte Finanz- und Budgetpläne
- Wichtige Leistungsindikatoren: Die Metriken, die die Aktivitäten und den Erfolg Ihrer Expansion messen
2. Verwaltung neuer Gesetze, Normen und Vorschriften
Mit der internationalen Expansion kommen neue Behörden und Rechtsorgane ins Spiel, denen Ihr Unternehmen Rechenschaft ablegen muss. Jedes Land hat seine eigenen Regulierungsstandards, technischen Einzelheiten und Verfahren:
- Eintragung des Unternehmens/Eröffnung einer Tochtergesellschaft
- Einrichtung von Bankkonten vor Ort
- Einreichung bei den zuständigen Steuerbehörden
- Verwaltung konformer Unternehmensunterlagen und Zertifikate
- Anmeldung von Marken oder Patenten
- Beaufsichtigung der gesetzlichen Gehaltsabrechnung und der Verwaltung der Sozialleistungen
Durch die Zusammenarbeit mit einem PEO-Arbeitgeber von Aufzeichnungen reduzieren Organisationen die Compliance-Risiken, die mit ihren Expansionsfunktionen verbunden sind. PEOs verwalten viele dieser Verfahren direkt für Ihr Unternehmen. Das Beste daran ist, dass durch die Zusammenarbeit mit einer PEO die Eintragung einer Tochtergesellschaft oft ganz überflüssig wird, was Ihnen viel Zeit und Geld einspart.
3. Physische Infrastruktur verstehen
Die physische Infrastruktur des von Ihnen gewählten Standorts lässt sich ohne Besuche vor Ort nur schwer beurteilen. Jede logistische Entscheidung betrifft jedoch letztendlich eine Frage: Wie werden Sie Ihre Produkte oder Dienstleistungen im Ausland produzieren und/oder vertreiben, indem Sie vorhandene Infrastruktur, Gebäudeinfrastruktur oder Unteraufträge oder Vermietung verwenden? Ihre Antworten werden sich auf Ihre Wahl auswirken:
- Einreisehäfen
- Straßenzustand, Sicherheit und Zugänglichkeit
- Lokale Vertriebsnetze und Verkäufer (Vertriebsfirmen, Agenten usw.)
- Lokale Versand- und Lieferrouten, einschließlich sogenannter Last-Mile-Logistik
- Tragfähige Transportfahrzeuge und Anbieter
- Mögliche Joint Ventures
4. Operative Infrastruktur verstehen
Genauso wie die Unternehmen die Gegebenheiten ihrer physischen Infrastruktur erkunden, müssen sie sich auch mit der operativen Logistik in dem Land oder den Ländern ihrer Wahl befassen. Zu dieser operativen Logistik gehören:
- Personalsysteme und Dokumentation
- Optimierte und gesetzeskonforme Gehaltsabrechnung
- Optimierte und konforme Leistungspakete
- Rechnungslegungs- und Buchhaltungslösungen
- Lokaler Rechtsbeistand
- Anpassungsfähige IT-Systeme und Software
PEOs bieten wieder eine schlüsselfertige Lösung für viele dieser administrativen Unternehmungen, insbesondere mit HR-, Buchhaltungs-, Gehaltsabrechnungs- und Leistungspaketen, die für die konforme Bereitstellung für Kundenorganisationen bereit sind.
5. Produkte oder Dienstleistungen lokalisieren
Die Lokalisierung Ihrer Produkte oder Dienstleistungen verbessert die Chancen, dass sie auf dem neuen Markt angenommen werden. Außerdem können Probleme in der Lieferkette durch lokalisierte Beschaffung oder Materialbeschaffung gelöst werden, und es kann sichergestellt werden, dass die Qualitätstests sowohl Ihre Markenstandards als auch die gesetzlichen Vorschriften des Landes einhalten.
Verfolgen Sie bei der Produktlokalisierung einen ganzheitlichen Ansatz. Dabei geht es nicht nur um die Übersetzung von Verpackungen, sondern um den gesamten Lebenszyklus eines Produkts oder einer Dienstleistung sowie um Marketing, Werbung und Kundendienstleistungen.
Faktoren, die beim Eintritt in einen internationalen Markt zu berücksichtigen sind
Beachten Sie diese Tipps und bewährten Verfahren für die internationale Expansion, um die größten Herausforderungen bei der globalen Expansion zu vermeiden.
1. „Die Egozentrik des Heimatlandes“
„Die Egozentrik des Heimatlandes“ bezieht sich auf die Annahme, dass etwas, das in Ihrem Heimatland funktioniert, überall funktioniert.
Die internationale Marketing- und Demografieforschung widerlegt diese Logik. Stattdessen müssen die Marken die globale Expansion als Chance begreifen, das, was sie bereits gut können, für ein neues Publikum neu zu verpacken. Sie müssen diese Kernangebote nicht ändern, aber Sie müssen die Art und Weise weiterentwickeln, wie Sie sie kommunizieren, wo Sie Ihre Marke verbreiten und wie Sie dabei vorgehen. Eine Expansion ins Ausland ist nicht der Zeitpunkt, um Vorlagen für Marketing und Betrieb noch einmal einzusetzen.
2. Unzureichende kulturelle Kompetenz
Erinnern Sie sich an Gerber? Sie sind nur ein Beispiel dafür, was passiert, wenn Marken ohne ausreichende Vorbereitung versuchen, im Ausland Fuß zu fassen.
Seien Sie geduldig bei der Untersuchung kultureller Normen und Verhaltensweisen, insbesondere in Bezug auf deren Auswirkungen auf die kommerziellen Aktivitäten eines Landes. Sie können sogar in Erwägung ziehen, Kurse zu besuchen und sich an Fachleute oder Netzwerkkontakte mit Verbindungen zu Ihrer neuen Region zu wenden, um sich aus erster Hand zu informieren:
- Allgemeine Geschäftsetikette
- Sitten und Gebräuche bei Verkauf und Marketing
- Bevorzugte Einkaufsmethoden (online versus im Geschäft)
- Bevorzugte Zahlungsmethode (Bargeld, Kreditkarte, Mobile Pay usw.)
- Wichtige popkulturelle Motive
- Religiöse oder historische Traditionen, Feste und Feiertage
3. Lagerhaltender Vertriebshändler versus nicht-lagerhaltender Vertriebshändler
Der lokalisierte Vertrieb ist eine der am häufigsten genannten Herausforderungen für B2B und B2C Hersteller gleichermaßen, wenn sie weltweit expandieren. Es kann nicht nur schwierig sein, seriöse Vertriebshändler zu finden und zu prüfen, sondern Sie müssen sich auch zwischen einem lagerhaltenden und einem nicht lagerhaltenden Partner entscheiden – jeder von ihnen hat seine Vor- und Nachteile.
In vielen Ländern sind lagerhaltende Händler – d. h. diejenigen, die Ihre Waren in großen Mengen einkaufen und lagern – in der Regel größere Unternehmen, die jedoch schwieriger vertraglich zu binden sind. Beide Arten von Vertriebshändlern im Ausland werden auch dazu beitragen, bestimmte logistische Aufgaben in Ihrem Expansionsplan zu erleichtern und die handelsbezogenen Risiken zu verringern. Sie haben jedoch weniger Kontrolle über den Preis und die Vermarktung Ihrer Produkte.
In jedem Fall sind die besten Vertriebshändler für Ihre Pläne zur globalen Produktexpansion diejenigen, die über direkte Erfahrungen mit Ihrer Art von Waren oder Ihrer Zielgruppe verfügen.
4. Günstige Import-/Exportbedingungen
Wenn Ihr Unternehmen physische Güter herstellt oder verkauft, sollten Sie Expansionsstandorte mit niedrigeren Einfuhr- und Ausfuhrzöllen vorziehen. Diese günstigen Steuerpläne bedeuten für Sie niedrigere Kosten in der gesamten Lieferkette.
Sie können auch Kontakte zu Handelsvertretern in spezialisierten Unternehmen oder einschlägigen Botschaften knüpfen und auf internationalen und nationalen Fachmessen mit Anbietern aus Ihrem Zielland Kontakt aufnehmen. Diese Kontakte können Sie mit weiteren Geschäftspartnern zusammenbringen, die bei der Bewältigung der Import-/Export-Herausforderungen einer globalen Expansion hilfreich sind.
5. Politische und wirtschaftliche Stabilität
Eine unbeständige Region erschwert nahezu jeden Aspekt der Expansion Ihres Unternehmens im Ausland. Von der Beantragung von Lizenzen über die Einstellung qualifizierter einheimischer Fachkräfte bis hin zum Bau oder der Nutzung einer sicheren Infrastruktur können Geschäftsfunktionen nicht in Gang kommen, wenn die zivilen, politischen oder wirtschaftlichen Bedingungen selbst unsicher sind.
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