“Menemukan tim dan kepemimpinan yang tepat secara internasional yang dapat mewakili prinsip-prinsip inti bisnis Anda ke pasar, menyampaikan layanan Anda, menyusun strategi go-to-market Anda di wilayah tersebut, dan kemudian bertanggung jawab untuk menyampaikannya.”

– Kyle York 

Bukan rahasia lagi bahwa investor  biasanya  mencari  solusi yang mengatasi  masalah  signifikan untuk pasar target besar. Itu berarti bahwa jika pengusaha ingin  mendapatkan  investasi  dari dana modal  ventura, mereka harus menunjukkan bahwa  pasar  total lokal  mereka yang dapat ditangani cukup besar, atau bahwa produk dan solusi mereka dapat berkembang  secara global  — dan cepat.

Mengatakan bahwa Anda memiliki strategi masuk ke pasar untuk memperluas bisnis Anda secara internasional adalah satu hal, tetapi meyakinkan investor bahwa Anda tahu cara menyebarkannya adalah hal lain. Anda mungkin juga perlu menambahkan strategi pemasaran mitra ke dalam campuran.

“Di York IE, ketika kami bekerja dengan portofolio perusahaan investasi atau pelanggan konsultasi kami, kami mencoba melihat ukuran pasar, total pasar yang dapat ditangani, pasar yang dapat ditangani, pesaing, penetapan harga, pengemasan ... kembali ke gerakan masuk pasar yang masuk akal: dari e-commerce, penjualan di dalam, penjualan lapangan, penjualan saluran, tetapi juga internasional sebagai strategi masuk ke pasar. Ini tuas yang sangat besar bagi perusahaan,” kata Kyle York, CEO dan Mitra Pengelola di York IE.

York  tahu apa yang dia  bicarakan sebagai   investor  dan  mantan wiraswasta. Ia  memainkan peran penting  sebagai anggota tim kepemimpinan awal untuk  Dyn, penyedia DNS dan Kinerja Internet berbasis cloud, yang diakuisisi oleh Oracle pada 2016. “Ketika kami memulai  ekspansi internasional, pendapatan bersih  baru," York ingat.

Beberapa perusahaan menskalakan secara alami

Sebelum meyakinkan investor Anda bahwa Anda akan membawa perusahaan Anda ke seluruh dunia, mengidentifikasi momen yang tepat — dan wilayah — untuk melakukannya sangatlah penting. Ini dimulai dengan menilai dan mengukur ruang lingkup permintaan.

Pengujian dapat dimulai dengan  pemasaran digital ke pasar baru untuk mendapatkan rasa minat calon pelanggan. Selama peningkatan   Dyn, York dan  timnya menyadari bahwa mereka mendapatkan komunikasi dengan pelanggan dari Jerman, Inggris, Singapura, dan beberapa negara lainnya. Mereka mulai  menyiapkan kampanye dan dukungan pemasaran lokal.

“Ini tergantung pada pendekatan pasar itu. Dan meskipun Anda tidak memiliki uang, atau Anda didukung  oleh 25 jutaan modal  ventura, atau 100 jutaan modal  ventura, Anda masih perlu mengevaluasi  pasar dan pendekatan  baru tersebut.”

Anda pada akhirnya harus menginjakkan kaki (secara harfiah) di wilayah baru

Meskipun  perusahaan  Anda menjual produk  atau layanan digital,pada akhirnya  Anda mungkin harus menginjakkan kaki  di wilayah tertentu. Dan itulah  yang  dilakukan  York.

Dyne pertama kali berekspansi ke California untuk bekerja dengan  merek web  paling menonjol, namun pada akhirnya, mereka juga  dapat  menangani pelanggan  di  Asia Pasifik dari sana.

“Hal berikutnya yang kami lakukan adalah sedikit lebih tidak lazim, tetapi saya pikir  sangat  penting ketika kami berekspansi ke Eropa. Saya pergi ke  sana sebagai  Chief  Revenue  Officer perusahaan. Dan tanggung jawab saya adalah pergi ke Eropa dan memastikan ada pasar,” York  mengenang.

“Saya melumpuhkan sirkuit acara teknologi di Eropa  —konferensi  web  berikutnya  dan pertemuan puncak   web. Kami  menggunakan  konferensi  tersebut sebagai alasan untuk bertemu pelanggan yang telah  kami miliki  di basis data kami. Tanpa memiliki  lebih banyak  badan di lapangan, kami mulai melihat lima vertikal utama yang masuk akal di Eropa.”

Namun pada  akhirnya, seperti yang ditemukan York, Anda perlu mempekerjakan talenta lokal  untuk  memperkuat ekspansi internasional Anda.
York menyadari bahwa dia terlalu sering meninggalkan kantor pusat, bepergian ke Eropa terkadang sekali sebulan. Sebagai tanggapan atas hal ini, timnya mulai merekrut karyawan di dalam negeri untuk menyingkirkan beban ini dari pundak mereka.

Yang paling penting dalam melaksanakan strategi go-to-market: menemukan talenta lokal

Ekspansi internasional   adalah upaya tim, tetapi  membutuhkan pemimpin – seseorang  yang berdedikasi penuh terhadap pekerjaan dan   tanggung jawab memulai operasi di pasar baru, menurut  York. Siapa pun yang   bertanggung jawab harus siap untuk menanamkan  etos perusahaan Anda ke dalam budaya tim lokal yang  baru.

“Temukan tim dan kepemimpinan yang tepat secara internasional  —   yang dapat menyajikan prinsip-prinsip inti bisnis Anda ke pasar, menyampaikan layanan Anda, menyusun strategi siap pasar di wilayah tersebut, dan kemudian bertanggung jawab untuk mewujudkannya dalam batasan yang telah Anda buat untuk mereka.”

“Saya  selalu berpikir bahwa   gagasan mentransplantasikan seseorang untuk  jangka  pendek adalah langkah yang tepat untuk dilakukan,”  kata York. “Saya merekomendasikan agar perusahaan Amerika Utara yang berpikir untuk mendunia selalu mengirim seseorang yang mewakili bisnis mereka dari perspektif   penginjil, dari perspektif produk, dari perspektif go-to-market, dari perspektif budaya  — untuk menjadi orang yang mendapatkan tanah dan melakukan studi pasar tersebut dan bertemu pelanggan tersebut, berbicara dengan mitra, dan  melakukan perekrutan.”

Dia merekomendasikan hal ini berdasarkan pengalamannya sendiri memperluas ke Eropa. Setelah mendapatkan klien pertama mereka di sana, sudah waktunya untuk mengandalkan jaringan mereka yang sudah ada untuk memajukan segala sesuatunya. Salah satu pelanggannya menjadi penghubungnya dengan calon klien baru.

Memiliki kehadiran lokal yang kuat juga dapat mendukung strategi pemasaran mitra Anda, memungkinkan Anda untuk terhubung secara lebih langsung dan menyelaraskan sasaran dengan lebih efisien.

“Memiliki bukaan dunia yang lebih luas di jaringan Anda diperlukan untuk hari ini dan usia,” kata York.

“Jika kepemimpinan yang Anda rekrut dan tim yang Anda rekrut memiliki jaringan yang baik di lingkungan itu, dengan asumsi produk   siap dan bisnis siap mendukungnya, maka itu adalah peluang yang luar biasa dan luar biasa bagi Anda di tingkat internasional.”

Tanyakan pada diri Anda sendiri bukan apa yang diinginkan investor, tetapi jenis investor apa yang Anda butuhkan

Pada akhirnya, meskipun investor umumnya melihat ekspansi internasional sebagai langkah alami bagi perusahaan mana pun, Anda perlu memastikan bahwa investor spesifik Anda berbagi visi dan strategi go-to-market yang sama dengan Anda — di luar keinginan untuk menjadi global.

“Satu hal yang ingin saya ingatkan kepada pengusaha adalah bahwa setiap kali mereka menggalang dana dari pemodal ventura, mereka menjual sedikit perusahaan mereka kepada perusahaan jasa keuangan. Menurut saya,  biasanya perusahaan jasa  keuangan memiliki cita-cita yang berbeda  serta memiliki sasaran dan  pelanggan yang berbeda dari perusahaan Anda. Komunikasi adalah  jalan  dua arah.”

Wirausahawan  harus  setuju  dengan  investor  mereka  tentang  cara mengurangi risiko  yang terlibat dalam melaksanakan ekspansi internasional.

Bersikap jujur mungkin merupakan  tanda  kebijaksanaan: Anda mungkin tidak siap untuk menangani semua  yang  dibutuhkan negara baru  Anda. Namun,   mungkin akan  membantu  untuk  menjelaskan  kepada investor  bahwa Anda  sudah mengenal  pakar  dalam negeri  yang akan memandu Anda melalui legalitas dan prosedur  ini.

“Jika Anda membutuhkan pembangun, rekrut pembangun; jika Anda membutuhkan manajer karena Anda telah mencapai tingkat skala,  rekrut manajer. Temukan mitra yang tepat di perusahaan yang tepat,” kata York.

Tidak perlu melakukannya sendiri. “Sangatlah penting untuk menemukan ahli yang memahami aturan jalan raya, peraturan, kebijakan, pajak [undang-undang], legalitas, dan cara Anda dapat melakukan kontraktor versus karyawan penuh waktu. Semua hal ini sangat, sangat penting untuk dipikirkan. Dan Anda bukan perusahaan pertama di dunia yang pernah menjadi perusahaan internasional. Pastikan Anda meminta saran, mintalah nasihat.”

Dapatkan lebih banyak wawasan untuk strategi masuk ke pasar global Anda

Terhubung dengan Kyle York  dan  pelajari lebih lanjut tentang York IE .

Apa kesalahan terbesar yang dilakukan perusahaan saat melaksanakan ekspansi global mereka? Baca eBook kami Cara Menskalakan Secara Global Tanpa Tenggelamkan .

Senang Membaca Ini?
Hubungi Kami