“Menemukan tim dan kepemimpinan yang tepat secara internasional yang dapat mewakili prinsip-prinsip inti bisnis Anda ke pasar, menyampaikan layanan Anda, menyusun strategi go-to-market Anda di wilayah tersebut, dan kemudian bertanggung jawab untuk menyampaikannya.”
– Kyle York
Bukan rahasia lagi bahwa investor biasanya mencari solusi yang mengatasi masalah signifikan untuk pasar target besar. Itu berarti bahwa jika pengusaha ingin mendapatkan investasi dari dana modal ventura, mereka harus menunjukkan bahwa pasar total lokal mereka yang dapat ditangani cukup besar, atau bahwa produk dan solusi mereka dapat berkembang secara global — dan cepat.
Mengatakan bahwa Anda memiliki strategi masuk ke pasar untuk memperluas bisnis Anda secara internasional adalah satu hal, tetapi meyakinkan investor bahwa Anda tahu cara menyebarkannya adalah hal lain. Anda mungkin juga perlu menambahkan strategi pemasaran mitra ke dalam campuran.
“Di York IE, ketika kami bekerja dengan portofolio perusahaan investasi atau pelanggan konsultasi kami, kami mencoba melihat ukuran pasar, total pasar yang dapat ditangani, pasar yang dapat ditangani, pesaing, penetapan harga, pengemasan ... kembali ke gerakan masuk pasar yang masuk akal: dari e-commerce, penjualan di dalam, penjualan lapangan, penjualan saluran, tetapi juga internasional sebagai strategi masuk ke pasar. Ini tuas yang sangat besar bagi perusahaan,” kata Kyle York, CEO dan Mitra Pengelola di York IE.
York tahu apa yang dia bicarakan sebagai investor dan mantan wiraswasta. Ia memainkan peran penting sebagai anggota tim kepemimpinan awal untuk Dyn, penyedia DNS dan Kinerja Internet berbasis cloud, yang diakuisisi oleh Oracle pada 2016. “Ketika kami memulai ekspansi internasional, pendapatan bersih baru," York ingat.
Beberapa perusahaan menskalakan secara alami
Sebelum meyakinkan investor Anda bahwa Anda akan membawa perusahaan Anda ke seluruh dunia, mengidentifikasi momen yang tepat — dan wilayah — untuk melakukannya sangatlah penting. Ini dimulai dengan menilai dan mengukur ruang lingkup permintaan.
Pengujian dapat dimulai dengan pemasaran digital ke pasar baru untuk mendapatkan rasa minat calon pelanggan. Selama peningkatan Dyn, York dan timnya menyadari bahwa mereka mendapatkan komunikasi dengan pelanggan dari Jerman, Inggris, Singapura, dan beberapa negara lainnya. Mereka mulai menyiapkan kampanye dan dukungan pemasaran lokal.
“Ini tergantung pada pendekatan pasar itu. Dan meskipun Anda tidak memiliki uang, atau Anda didukung oleh 25 jutaan modal ventura, atau 100 jutaan modal ventura, Anda masih perlu mengevaluasi pasar dan pendekatan baru tersebut.”
Anda pada akhirnya harus menginjakkan kaki (secara harfiah) di wilayah baru
Meskipun perusahaan Anda menjual produk atau layanan digital,pada akhirnya Anda mungkin harus menginjakkan kaki di wilayah tertentu. Dan itulah yang dilakukan York.
Dyne pertama kali berekspansi ke California untuk bekerja dengan merek web paling menonjol, namun pada akhirnya, mereka juga dapat menangani pelanggan di Asia Pasifik dari sana.
“Hal berikutnya yang kami lakukan adalah sedikit lebih tidak lazim, tetapi saya pikir sangat penting ketika kami berekspansi ke Eropa. Saya pergi ke sana sebagai Chief Revenue Officer perusahaan. Dan tanggung jawab saya adalah pergi ke Eropa dan memastikan ada pasar,” York mengenang.
“Saya melumpuhkan sirkuit acara teknologi di Eropa —konferensi web berikutnya dan pertemuan puncak web. Kami menggunakan konferensi tersebut sebagai alasan untuk bertemu pelanggan yang telah kami miliki di basis data kami. Tanpa memiliki lebih banyak badan di lapangan, kami mulai melihat lima vertikal utama yang masuk akal di Eropa.”
Namun pada akhirnya, seperti yang ditemukan York, Anda perlu mempekerjakan talenta lokal untuk memperkuat ekspansi internasional Anda.
York menyadari bahwa dia terlalu sering meninggalkan kantor pusat, bepergian ke Eropa terkadang sekali sebulan. Sebagai tanggapan atas hal ini, timnya mulai merekrut karyawan di dalam negeri untuk menyingkirkan beban ini dari pundak mereka.
Yang paling penting dalam melaksanakan strategi go-to-market: menemukan talenta lokal
Ekspansi internasional adalah upaya tim, tetapi membutuhkan pemimpin – seseorang yang berdedikasi penuh terhadap pekerjaan dan tanggung jawab memulai operasi di pasar baru, menurut York. Siapa pun yang bertanggung jawab harus siap untuk menanamkan etos perusahaan Anda ke dalam budaya tim lokal yang baru.
“Temukan tim dan kepemimpinan yang tepat secara internasional — yang dapat menyajikan prinsip-prinsip inti bisnis Anda ke pasar, menyampaikan layanan Anda, menyusun strategi siap pasar di wilayah tersebut, dan kemudian bertanggung jawab untuk mewujudkannya dalam batasan yang telah Anda buat untuk mereka.”
“Saya selalu berpikir bahwa gagasan mentransplantasikan seseorang untuk jangka pendek adalah langkah yang tepat untuk dilakukan,” kata York. “Saya merekomendasikan agar perusahaan Amerika Utara yang berpikir untuk mendunia selalu mengirim seseorang yang mewakili bisnis mereka dari perspektif penginjil, dari perspektif produk, dari perspektif go-to-market, dari perspektif budaya — untuk menjadi orang yang mendapatkan tanah dan melakukan studi pasar tersebut dan bertemu pelanggan tersebut, berbicara dengan mitra, dan melakukan perekrutan.”
Dia merekomendasikan hal ini berdasarkan pengalamannya sendiri memperluas ke Eropa. Setelah mendapatkan klien pertama mereka di sana, sudah waktunya untuk mengandalkan jaringan mereka yang sudah ada untuk memajukan segala sesuatunya. Salah satu pelanggannya menjadi penghubungnya dengan calon klien baru.
Memiliki kehadiran lokal yang kuat juga dapat mendukung strategi pemasaran mitra Anda, memungkinkan Anda untuk terhubung secara lebih langsung dan menyelaraskan sasaran dengan lebih efisien.
“Memiliki bukaan dunia yang lebih luas di jaringan Anda diperlukan untuk hari ini dan usia,” kata York.
“Jika kepemimpinan yang Anda rekrut dan tim yang Anda rekrut memiliki jaringan yang baik di lingkungan itu, dengan asumsi produk siap dan bisnis siap mendukungnya, maka itu adalah peluang yang luar biasa dan luar biasa bagi Anda di tingkat internasional.”
Tanyakan pada diri Anda sendiri bukan apa yang diinginkan investor, tetapi jenis investor apa yang Anda butuhkan
Pada akhirnya, meskipun investor umumnya melihat ekspansi internasional sebagai langkah alami bagi perusahaan mana pun, Anda perlu memastikan bahwa investor spesifik Anda berbagi visi dan strategi go-to-market yang sama dengan Anda — di luar keinginan untuk menjadi global.
“Satu hal yang ingin saya ingatkan kepada pengusaha adalah bahwa setiap kali mereka menggalang dana dari pemodal ventura, mereka menjual sedikit perusahaan mereka kepada perusahaan jasa keuangan. Menurut saya, biasanya perusahaan jasa keuangan memiliki cita-cita yang berbeda serta memiliki sasaran dan pelanggan yang berbeda dari perusahaan Anda. Komunikasi adalah jalan dua arah.”
Wirausahawan harus setuju dengan investor mereka tentang cara mengurangi risiko yang terlibat dalam melaksanakan ekspansi internasional.
Bersikap jujur mungkin merupakan tanda kebijaksanaan: Anda mungkin tidak siap untuk menangani semua yang dibutuhkan negara baru Anda. Namun, mungkin akan membantu untuk menjelaskan kepada investor bahwa Anda sudah mengenal pakar dalam negeri yang akan memandu Anda melalui legalitas dan prosedur ini.
“Jika Anda membutuhkan pembangun, rekrut pembangun; jika Anda membutuhkan manajer karena Anda telah mencapai tingkat skala, rekrut manajer. Temukan mitra yang tepat di perusahaan yang tepat,” kata York.
Tidak perlu melakukannya sendiri. “Sangatlah penting untuk menemukan ahli yang memahami aturan jalan raya, peraturan, kebijakan, pajak [undang-undang], legalitas, dan cara Anda dapat melakukan kontraktor versus karyawan penuh waktu. Semua hal ini sangat, sangat penting untuk dipikirkan. Dan Anda bukan perusahaan pertama di dunia yang pernah menjadi perusahaan internasional. Pastikan Anda meminta saran, mintalah nasihat.”
Dapatkan lebih banyak wawasan untuk strategi masuk ke pasar global Anda
Terhubung dengan Kyle York dan pelajari lebih lanjut tentang York IE .
Apa kesalahan terbesar yang dilakukan perusahaan saat melaksanakan ekspansi global mereka? Baca eBook kami Cara Menskalakan Secara Global Tanpa Tenggelamkan .
