Entrare in un nuovo mercato richiede spesso un investimento significativo. Non investiresti mai il tuo denaro in un comparto senza svolgere indagini sugli altri investitori, sull’uso del tuo denaro, e sull’impegno rispetto ai rendimenti. L’espansione del mercato impone la medesima accortezza.
Se non sei un vero responsabile decisionale ma credi che la tua azienda abbia bisogno di espandersi geograficamente, una strategia di ricerca aiuterà a persuadere coloro che si occupano delle finanze. Iniziate indagando sulle prove aneddotiche con i vostri contatti in quel mercato. Procedi poi leggendo relazioni di mercato recenti per notare le somiglianze con la posizione attuale e le abilità della tua azienda. Identifica le sfide e le informazioni che solo un istituto di ricerca di mercato può ottenere, e infine presenta questa sintesi della strategia iniziale ai tuoi superiori.
In quale momento le aziende dovrebbero sviluppare la propria strategia di espansione del mercato?
Scegliere il momento giusto per espandere un’impresa in un nuovo mercato dipende dalle tue motivazioni. In primis, un’impresa cercherà di prendersi carico della creazione di lavoro in un nuovo mercato perché vede un’opportunità per aprire un canale di vendita nel paese. Se la tua organizzazione sta soppesando i vantaggi dello sviluppo di una strategia di espansione del mercato, prima del lancio devi rispondere ad alcune domande fondamentali:
- La concorrenza della tua azienda è presente nel mercato?
Questo influenza l’urgenza e può inoltre fornire informazioni sul fatto che quel mercato particolare possa trarre vantaggio dal tuo prodotto. - Vi è una domanda sufficiente nel tuo mercato locale per assorbire una maggiore crescita?
La domanda locale potrebbe essere sufficiente per giustificare l’allocazione di un investimento maggiore a livello nazionale piuttosto che globale. - Che cosa speri di ottenere attraverso un nuovo ingresso nel mercato?
È necessaria una strategia di espansione del mercato personalizzata per conquistare nuovi clienti, se questo è ciò che ti aspetti, oppure creare domanda se il pubblico non è consapevole di avere bisogno del tuo prodotto. Ogni strategia beneficia di diverse tempistiche per un reale ingresso.
Quando ottieni il via libera per sviluppare una strategia di espansione del mercato dettagliata e ponderata, infondi in ogni fase del piano cinque migliori pratiche:
1. Introduci il tuo prodotto in un nuovo mercato.
Accedere a un nuovo mercato con dipendenti che pianificano di collaborare all’estero innesca vari processi legali e di visto, quindi solo un numero esiguo di start-up agili o imprese con liquidità limitata sceglie questa strada. Assumere localmente è un fattore di successo principale, pertanto i leader scaltri solitamente scelgono questa strada per l’ingresso sul mercato.
Prima di assumere e stabilire una forza lavoro locale in un nuovo paese devi configurare la tua società sussidiaria. Questo può essere un processo lungo e complesso, soprattutto se si tratta della tua prima esperienza nel territorio. Un’utile soluzione temporanea è “prova prima di acquistare”. In altre parole, è meglio verificare il mercato prima di investire tempo, denaro e larghezza di banda interna per configurare la tua entità.
A questo punto un Employer of Record (EOR) globale può esserti d’aiuto. Un Employer of Record si assume il rischio e il peso amministrativo di portare la tua organizzazione a livello globale dal punto di vista del back office e delle risorse umane. Questo ti consente di verificare i mercati, anche diversi simultaneamente se lo desideri, con assunzioni nazionali per spingere il tuo prodotto. Un altro vantaggio di questo processo è che i costi della chiusura graduale saranno molto inferiori qualora l’ingresso sul mercato fallisse.
2. Espanditi in nuovi canali e coinvolgi nuovo pubblico.
Dopo l’ingresso sul mercato potresti scoprire che il tuo pubblico idoneo alla vendita è più grande di quanto potessi aspettarti. Questa è un’opportunità per coinvolgere nuovo pubblico. Allo stesso modo, potresti scoprire la necessità di un’estensione o un prodotto complementare che la tua azienda potrebbe soddisfare. Questo è lo scenario migliore dell’espansione del mercato.
Se identifichi una “buyer persona” diversa che è appassionata del tuo prodotto, potrebbe essere saggio assumere qualcuno con cui possa identificarsi. Anche se la diversità è desiderabile per la tua azienda, i clienti abbracciano ciò che è loro familiare, quindi un addetto al servizio clienti che gli piace o con cui si trovano a loro agio può incrementare la fidelizzazione della clientela.
[bctt tweet=”Se si identifica una persona acquirente diversa che è entusiasta del prodotto, può essere opportuno assumere qualcuno con cui potrebbe identificarsi.” username=”globalpeo”]
3. Prenditi cura del tuo team internazionale, perché essi si prenderanno cura della tua azienda.
Il tuo successo a breve termine può essere influenzato da una forza lavoro ben formata e motivata. Prima di espandere la tua strategia per prendere in considerazione le iniziative di potenziamento del tuo ritorno dall’investimento, assicurati che le tue persone siano in buone mani, perché costituiscono gli ambasciatori del tuo marchio nel nuovo mercato.
Gli accordi-modello che utilizzi per tutta la tua forza lavoro locale potrebbero non soddisfare la tua forza lavoro globale. Infatti, a seconda del paese, le aspettative in termini di benefit dei tuoi dipendenti globali saranno molto diverse da quelle del tuo team negli Stati Uniti.
Puoi fornire benefit sanitari? I benefit sanitari costituiscono un’aspettativa? Che cos’è il congedo parentale obbligatorio nel paese di assunzione? E quali altri benefit potrebbero rendere i tuoi dipendenti leali e impegnati nella tua missione? Talvolta i benefit sono più importanti del salario. Orari flessibili, l’opzione del lavoro da remoto, assicurazione medica, asilo nido, programmi benessere, giorni liberi, e privilegi del team migliorano l’esperienza dei dipendenti.
Quando sei certo che la tua strategia di ritenzione di talenti è solida, puoi modificare la tua strategia di espansione del mercato verso piani di generazione di ritorno sull’investimento come definire obiettivi aggiuntivi per il team delle vendite, contrattare nuovi strumenti che aiuteranno i tuoi addetti alle vendite con la ricerca, o perfino automatizzare alcune delle attività di sviluppo commerciale che generano lead per il tuo team delle vendite.
In questa fase, si consiglia vivamente di implementare un piano di e-mail marketing, poiché gli esperti di marketing considerano l’e-mail marketing una delle strategie online più efficaci per generare lead. Puoi fare ciò da remoto con il supporto di team locali, e questo significa che puoi essere in grado di attingere a giurisdizioni a prezzo inferiore per ottenere un esperto di marketing o copywriter locali.
4. Fai crescere il tuo marchio.
Probabilmente è ovvio che si debba capire la cultura del paese o dei paesi scelto/i per far crescere il proprio marchio. Ciò che potrebbe andare bene per gli Stati Uniti potrebbe essere totalmente inaccettabile in Asia, Europa o in Medio Oriente. Non vuoi che la tua impresa soffra a causa della mancata comprensione dei costumi, della cultura e dell’etichetta locali.
Inserirsi in una cultura e comprendere appieno ciò che motiva le persone in regioni diverse può avere un impatto drammatico e positivo sul tuo marchio. Se stai inviando dei collaboratori affinché lavorino dall’estero, assicurati di coinvolgerli nella formazione relativa alla sensibilizzazione ai temi culturali. Se assumi localmente, configura dei canali di feedback che faciliteranno la condivisione delle informazioni tra esperti nazionali e la tua sede.
Prima di alimentare questa conoscenza all’interno di campagne di consapevolezza del marchio, dedica un po’ di tempo a costruire la qualità del tuo servizio clienti. Il successo del tuo marchio, soprattutto nelle fasi iniziali, dipende dal modo in cui tratti i tuoi clienti.
Se ti è mai capitato di avere una brutta esperienza con un servizio clienti, capirai perché questo sia fondamentale per far crescere il tuo marchio e la tua strategia di espansione del mercato generale. Dimostra, sin dai livelli di leadership più elevati, che desideri ascoltare, rispondere alle domande e risolvere i reclami.
[bctt tweet=“Sfruttare una cultura e comprendere davvero ciò che motiva le persone in diverse regioni può avere un impatto significativo e positivo sul tuo marchio.” username=”globalpeo”]
5. Acquisisci o collabora con aziende che completano il tuo marchio.
Abbiamo stabilito quanto possa essere importante la conoscenza a livello locale, e questo si applica sia a fornitori che partner. In base al mercato, l’approvvigionamento a livello locale può essere più economico ed è solitamente più ecologico. Collaborando con aziende prossime al tuo pubblico, ottieni un maggiore controllo della catena di fornitura. Questo può tradursi nel portare avanti quei lanci di prodotto imminenti che erano slittati all’anno successivo, e nell’essere in grado di spedire più rapidamente questi nuovi prodotti al mercato locale.
Con il potere d’acquisto, l’acquisizione di fornitori locali per completare la tua catena di fornitura può costituire un passaggio sensato, nonché di medio-lungo termine nella tua strategia di espansione del mercato. Potresti anche decidere di creare solide collaborazioni con aziende che possono completare il tuo marchio, per evitare che la concorrenza si inserisca nella tua catena di fornitura e nella domanda che hai generato così faticosamente.
I leader impegnati che si imbarcano in una nuova strategia di espansione del mercato potrebbero anche voler passare una parte dei documenti e dell’impegno di tempo che il passaggio al livello globale comporta. Collaborare con un Employer of Record consentirà ai tuoi team di Risorse Umane, esperti finanziari e perfino ai leader dei reparti di trasferire compiti quali imparare nuovi regolamenti nel tuo mercato di riferimento, comprendere e rispettare la legislazione locale sul lavoro, gestione di valuta estera e pagamenti internazionali, e l’amministrazione quotidiana del monitoraggio delle ore e delle spese dei dipendenti.
Quando fai il passo per espanderti in nuovi mercati, contatta gli esperti in occupazione globale. Collabora con Globalization Partners per assicurarti di poter entrare, ritirarti e crescere in qualsiasi Paese in cui ti trovi.
