“Sta trovando il team e la leadership giusti a livello internazionale che possano rappresentare i principi fondamentali della vostra attività sul mercato, evangelizzare i vostri servizi, mettere insieme la vostra strategia di go-to-market in quella regione e quindi essere responsabili della fornitura”.
– Kyle York
Non è un segreto che gli investitori in genere cerchino soluzioni che risolvano problemi significativi per i grandi mercati target. Ciò significa che se gli imprenditori desiderano ottenere investimenti da fondi di venture capital, devono dimostrare che il loro mercato locale totale indirizzabile è abbastanza grande o che i loro prodotti e soluzioni possono essere scalati a livello globale e veloce.
Dire di avere una strategia di go-to-market per espandere la tua attività a livello internazionale è una cosa, ma convincere gli investitori che sai come implementarla è un’altra. Potrebbe anche essere necessario aggiungere una strategia di marketing per i partner al mix.
“In York IE, quando lavoriamo con il nostro portafoglio di società di investimento o con i nostri clienti di consulenza, cerchiamo di esaminare le dimensioni del mercato, il mercato totale indirizzabile, il mercato indirizzabile ai servizi, i concorrenti, i prezzi, il packaging... tornando a ciò che ha senso il movimento di go-to-market: dall’e-commerce, le vendite interne, le vendite sul campo, le vendite di canale, ma anche internazionale come strategia di go-to-market. È una leva enorme per le aziende”, afferma Kyle York, CEO e Managing Partner di York IE.
York sa di cosa sta parlando come investitore ed ex imprenditore. Ha svolto un ruolo chiave come membro del team di leadership iniziale per Dyn, un fornitore di prestazioni Internet e DNS basato sul cloud, acquisito da Oracle nel 2016. "Quando abbiamo iniziato la nostra espansione internazionale, è stato incrementale, nuovo fatturato netto”, ricorda York.
Alcune aziende scalano naturalmente
Prima di garantire ai tuoi investitori che porterai la tua azienda a livello globale, identificare il momento e il territorio giusto per farlo è fondamentale. Inizia con la valutazione e la misurazione dell’ambito della domanda.
I test possono iniziare con le incursioni del marketing digitale in nuovi mercati per ottenere un senso di potenziale interesse dei clienti. Durante la crescita di Dyn, York e il suo team si sono resi conto che stavano ottenendo comunicazioni con clienti provenienti da Germania, Inghilterra, Singapore e alcuni altri Paesi. Hanno iniziato a preparare campagne di marketing e supporto localizzati.
“Si tratta di un approccio di mercato. E anche se non avete denaro, o siete sostenuti da 25 milioni di venture capital, o 100 milioni di venture capital, dovete ancora valutare quel nuovo mercato e approccio”.
Alla fine dovrai mettere piede (letteralmente) in nuovi territori
Anche se la tua azienda vende prodotti o servizi digitali, potresti dover mettere piede in un territorio specifico. Ed è proprio quello che ha fatto York.
Dyne si espanse per la prima volta in California per lavorare con i marchi web più importanti, ma alla fine potevano anche gestire i clienti nella regione Asia-Pacifico da lì.
“La cosa successiva che abbiamo fatto è stata un po’ più poco ortodossa, ma penso che sia stata fondamentale quando ci siamo espansi in Europa. Sono andato lì come Chief Revenue Officer dell’azienda. E la mia responsabilità era quella di andare in Europa e assicurarmi che ci fosse un mercato”, ricorda York.
“Ho sciolto il circuito degli eventi per la tecnologia in Europa , la prossima conferenza web e il vertice web. Abbiamo usato queste conferenze come scusa per incontrare i clienti che avevamo già nel nostro database. Senza nemmeno avere più corpi sul campo, abbiamo iniziato a guardare ai cinque verticali chiave che avevano senso in Europa”.
Ma alla fine, come ha scoperto York, dovrai assumere talenti locali per consolidare la tua espansione internazionale.
York si è reso conto di lasciare la sede troppo spesso, viaggiando in Europa a volte anche una volta al mese. In risposta a ciò, il suo team ha iniziato ad assumere dipendenti nazionali per togliere questo carico dalle spalle.
Ciò che conta di più nell’esecuzione di una strategia di go-to-market: trovare talenti locali
L’espansione internazionale è uno sforzo di squadra, ma ha bisogno di un leader, qualcuno che sia completamente dedicato al lavoro e alla responsabilità di avviare le operazioni in un nuovo mercato, secondo York. Chi è responsabile deve essere pronto a infondere l’etica della tua azienda nella cultura del nuovo team locale.
“Trova il team e la leadership giusti a livello internazionale , che possano presentare i principi fondamentali della tua attività sul mercato, evangelizzare i tuoi servizi, mettere insieme la tua strategia di go-to-market in quella regione e poi essere responsabile di soddisfarli nei vincoli che hai creato per loro”.
“Penso sempre che l’ idea di trapiantare qualcuno per un periodo di tempo breve sia la mossa giusta da fare”, afferma York .”Consiglio alle aziende nordamericane che pensano di diventare globali di inviare sempre qualcuno che rappresenta la propria attività da una prospettiva di evangelismo, dal punto di vista del prodotto, dal punto di vista del go-to-market, dal punto di vista della cultura , di essere la persona che sta ottenendo la posa della terra e sta conducendo quegli studi di mercato e incontrando quei clienti, parlando con i partner e facendo il reclutamento”.
Lo consiglia sulla base della sua esperienza di espansione in Europa. Dopo aver portato i loro primi clienti lì, era il momento di fare affidamento sulle loro reti consolidate per andare avanti. Uno dei suoi clienti è diventato il suo legame con nuovi potenziali clienti.
Avere una forte presenza locale può anche supportare la tua strategia di marketing per i partner, consentendoti di connetterti più direttamente e allineare gli obiettivi in modo più efficiente.
“Avere un’apertura più ampia del mondo nella tua rete è necessario per questo giorno e per questa età”, afferma York.
“Se la leadership che assumi e il team che assumi sono ben collegati in quell’ambiente, presumendo che il prodotto sia pronto e che l’azienda sia pronta a supportarlo, allora è un colpo incredibile e straordinario nel braccio per te a livello internazionale”.
Chiediti non cosa vogliono gli investitori, ma di che tipo di investitore hai bisogno
Alla fine, anche se gli investitori in genere vedono l’espansione internazionale come un passo naturale per qualsiasi azienda, dovete assicurarvi che il vostro investitore specifico condivida la vostra stessa visione e strategia di commercializzazione, oltre il desiderio di diventare globale.
“Una cosa che mi piace ricordare agli imprenditori è che ogni volta che raccolgono fondi da venture capitalist, vendono un po’ della loro azienda a una società di servizi finanziari. E penso che sia normale che le società di servizi finanziari abbiano ideali diversi e abbiano obiettivi e clienti diversi da quelli della tua azienda. La comunicazione è una strada bidirezionale”.
Gli imprenditori devono concordare con i propri investitori su come mitigare i rischi connessi all’esecuzione di un’espansione internazionale.
Essere onesti può essere un segno di saggezza: potreste non essere pronti a gestire tutto ciò che i vostri nuovi Paesi richiedono. Tuttavia, potrebbe essere utile spiegare agli investitori che conoscete già esperti nazionali che vi guideranno attraverso queste legalità e procedure.
“Se hai bisogno di costruttori, assumi costruttori; se hai bisogno di manager perché hai raggiunto un livello di scala, assumi manager. Trova i partner giusti nelle aziende giuste”, afferma York.
Non è necessario farlo da soli. “È fondamentale trovare esperti che comprendano le regole della strada, le normative, le politiche, le imposte [leggi], le legalità e il modo in cui è possibile fare appaltatori rispetto ai dipendenti a tempo pieno. Tutte queste cose sono molto, molto critiche da riflettere. E tu non sei la prima azienda al mondo che è mai diventata internazionale. Assicurati di chiedere consiglio, chiedi consiglio”.
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