Suggerimenti per le aziende per espandersi a livello internazionale

Tra le principali 100 multinazionali, le vendite internazionali hanno raggiunto il 60% delle vendite totali di un’azienda nel 2018. Questi dati suggeriscono che l’espansione internazionale presenta un’opportunità di crescita fondamentale per le società. Se stai pensando di espandere la tua impresa o azienda di grandi dimensioni a livello internazionale, questa guida può esserti d’aiuto.

Le principali sfide per le società che desiderano espandersi a livello globale e suggerimenti su come superarle

L’espansione nei mercati internazionali porta un set di sfide unico per le società. Le differenze culturali possono cambiare il modo in cui si commercializza un prodotto o in cui si struttura la presenza societaria in una regione. Inoltre, ogni paese in cui si crea una presenza avrà particolari regolamenti sul lavoro, sulle imposte e sulle licenze che bisogna rispettare. Come con qualsiasi nuova impresa rischiosa che la tua azienda intraprende, dovrai anche trovare un modo efficace per impostare gli obiettivi e misurare il successo.

1. Seguire le leggi e i regolamenti nazionali

Ogni paese dispone di leggi uniche sul lavoro, sui marchi commerciali e sulle imposte. In base a dove operi, ti servirà un set specifico di licenze commerciali. Ogni paese lavora in modo diverso, e il tuo team legale potrebbe avere difficoltà a monitorare tutte queste aree nebulose. La tua azienda potrebbe dovere rispettare regole specifiche per:

• Creare una società sussidiaria o una nuova filiale
• Configurare conti bancari nazionali
• Registrarsi per le imposte e ottenere un codice fiscale
• Ottenere le licenze e le certificazioni commerciali locali
• Tenere registri, file e la contabilità aziendali
• Registrare marchi e brevettare prodotti
• Stabilire un processo del libro paga e fornire ai dipendenti benefit e remunerazione

Soluzione: lavorare insieme a una PEO globale

Una PEO globale, o un’Organizzazione professionale dei datori di lavoro, funge da co-datore di lavoro quando operi in un altro paese. Una PEO consente a un’organizzazione di espandersi senza creare una società sussidiaria. Una vera PEO globale avrà una presenza fisica in molti paesi, e agirà come il tuo esperto di business locale. Le PEO hanno una vasta esperienza legale, di Risorse Umane, fiscale e contabile. Esse comprendono e seguono i regolamenti specifici del paese in questione per aiutarti a ridurre il rischio.

2. Allineare i prodotti a un nuovo mercato

Ogni paese ha valori culturali unici che possono influenzare il successo dei tuoi prodotti in quel mercato. Potresti puntare a un gruppo demografico diverso da quello del tuo paese di origine. Oppure, potresti adottare nuove strategie di marketing per attirare i clienti. Molte aziende cercano di fare un’offerta lancio per testare i prodotti e vedere la risposta del mercato. Una prova può essere dispendiosa sia in termini di tempo che di denaro. Per molte aziende, vendere prodotti in un altro paese può richiedere un nuovo processo di produzione e una nuova catena di fornitura. La variazione della qualità dei materiali grezzi può portare a incoerenze di prodotto.

Soluzione: ricerca di mercato e valori culturali per localizzare i prodotti

Allineare un prodotto a un nuovo mercato richiederà un’attenta ricerca di mercato. Puoi combinare i dati demografici governativi con quelli derivati da una ricerca indipendente per scoprire maggiori informazioni sui clienti di un dato paese. Puoi studiare le percezioni dei clienti dei tuoi concorrenti e i loro valori culturali e, da qui, creare nuovi segmenti di mercato che riflettano il panorama locale. Le differenze in norme di genere, preferenze religiose, e altro, possono influenzare che cosa sia o meno culturalmente appropriato in termini di marketing. Capire queste convinzioni può aiutarti a perfezionare la tua strategia di marketing.

Il riconfezionamento dei prodotti costituisce un modo eccellente per allineare i tuoi prodotti al mercato. Attraverso l’adattamento dei prodotti al nuovo paese, puoi superare gli ostacoli alla verifica del prodotto e alla produzione in loco. Ottieni il massimo controllo sui tuoi prodotti quando li produci utilizzando la catena di fornitura esistente. Il confezionamento culturalmente appropriato ti permette di puntare ai clienti locali. Prenditi il tempo necessario per tradurre le etichette  in modo accurato  e progettare imballaggi di impatto per l’ambiente. Dal momento che le confezioni possono essere ridisegnate e ristampate, puoi apportare delle modifiche man mano che acquisisci maggiori informazioni riguardo al tuo mercato.

3. Creare un’infrastruttura organizzativa

Le leggi locali e le aspettative culturali cambieranno il modo in cui costruisci la tua infrastruttura in un mercato internazionale. Molti reparti sono soggetti ai regolamenti locali, inclusi quelli legale, Risorse Umane, IT e finanziario. Pertanto, essi potrebbero operare in modo diverso rispetto alla tua gerarchia consolidata nel tuo paese di origine. Inoltre, le differenze culturali possono influenzare l’organizzazione di una società. Anche se alcuni paesi tendono a dare maggiore importanza a collaborazione e a una gerarchia piatta, altri rispettano rigide norme culturali sul rispetto per l’autorità.

Questi fattori spesso evitano che una società trasferisca la propria infrastruttura esistente. Al contrario, le aziende devono riprogettare le proprie strutture di back office per seguire una nuova serie di standard.

Soluzione: collaborare con esperti locali

Servirsi di una PEO globale come tuo Employer of Record limita gran parte della spesa necessaria per creare un’infrastruttura nuova e specifica per la località. Avendo esperienza legale in molti paesi, una PEO ti aiuta a seguire le usanze e i regolamenti locali. Utilizzando le  soluzioni software HR semplificate di una PEO globale, è possibile ristrutturare e progettare rapidamente nuovi processi per:

• Risorse Umane
• Libro paga
• Tenuta dei libri contabili e contabilità
• IT
• Assistenza legale

Grazie a una PEO globale puoi creare in modo efficace ed economico operazioni nazionali che soddisfano ogni standard.

4. Raggiungere gli obiettivi, misurare il successo e prendere decisioni strategiche

Indipendentemente da quanto la tua strategia di espansione sia stata progettata e pianificata attentamente, espanderti in un mercato internazionale creerà una curva di apprendimento. Man mano che impari cosa funziona e cosa no in un mercato internazionale, il tuo team dovrà adattarsi rapidamente al cambiamento. Una volta creata la tua strategia globale, dovrai trovare dei modi per tenere taccia del successo e prendere decisioni. In assenza di un piano continuativo chiaro, tutti i dati che compongono la strategia di espansione globale diventeranno rapidamente obsoleti.

Soluzione: stabilire obiettivi basati sui dati e tenere traccia delle metriche chiave delle prestazioni

Testare e avviarsi in un nuovo mercato richiede agilità e adattabilità. Gli obiettivi basati sui dati tengono tutti al corrente riguardo a cosa definisce il successo. Monitorare questi numeri ti permette di scoprire immediatamente se gli sforzi non stanno producendo i risultati attesi, così che tu possa cambiare strada. Grazie a obiettivi a breve termine, la tua strategia rimarrà snella e flessibile. Puoi rivisitare e definire spesso nuovi obiettivi così che la tua azienda continui a crescere nel nuovo mercato. È fondamentale impostare questi obiettivi e iniziare a tenere traccia delle metriche immediatamente.

Come sviluppare una strategia di espansione internazionale

Un approccio strategico all’espansione aziendale internazionale è vitale per il successo nei mercati esteri. La progettazione di un piano che delinea come espandere la tua azienda globalmente richiederà mesi di attenta ricerca e preparazione. Una strategia chiara per assisterti nella comunicazione degli obiettivi tra tutti i team e ottenere supporto da tutti i reparti. La tua strategia dovrebbe essere snella e adattabile, in grado di preparare la tua azienda per il futuro di lungo termine e pianificare vari scenari. Segui questi 10 passaggi per creare una strategia di espansione supportata dai dati e attenta ai dettagli.

1. Raccogli i dati e fai un’analisi del mercato

Il primo passaggio per sviluppare una strategia di espansione globale aziendale è conoscere dove sia posizionata la tua azienda conducendo un audit interno. Dovrai anche indagare sul mercato in cui hai intenzione di entrare. Dovresti svolgere un’analisi approfondita di ogni reparto con lo sguardo rivolto a come ogni area possa essere scalata per supportare una nuova operazione all’estero. Tutte le tue strutture interne dovranno essere verificate e ottimizzate per servire un nuovo mercato.

Nella conduzione di questa revisione, pianifica di eseguire vari audit critici in tutta la tua azienda.

• Segmentazione di mercato:  utilizzando la ricerca di mercato, suddividi i tuoi potenziali consumatori in pool mirati. Puoi effettuare la segmentazione per valori culturali, credenze, stili di vita e reddito.
• Analisi delle lacune: confronta il tuo prodotto con i prodotti locali. Stabilisci se vi siano lacune nella domanda nel mercato attuale che puoi offrirti di colmare.
• Allineamento del valore del prodotto e del servizio: utilizzando i valori culturali della demografia target, determinare come modificare e far ruotare i prodotti sulla popolazione del Paese. Allineando i tuoi prodotti potrai assicurarti che i consumatori percepiscano il tuo marchio nel modo giusto.
• Analisi SWOT: un’analisi SWOT dettagliata e supportata dai dati esamina i punti di forza e di debolezza della tua azienda, nonché le opportunità e le minacce che potresti dover affrontare. In qualità di esportatore, probabilmente scoprirai che le tue merci costano più dei prodotti disponibili a livello locale. Prendi in considerazione se i consumatori acquisteranno il tuo prodotto nel mercato.
• Opportunità di mercato: analizza le dimensioni del mercato e la percentuale che desideri acquisire. Quanto tempo impiegherai per raggiungere i numeri di vendita a cui aspiri?

2. Definisci gli obiettivi e sviluppa una strategia di alto livello

Per mettere a fuoco la tua strategia, devi avere un’idea chiara del motivo per cui vuoi espandere la tua azienda a livello internazionale e di come lo farai. Esistono vari motivi per cui un’azienda può scegliere la via dell’espansione.

• Per scoprire nuovi talenti in un mercato internazionale
• Per allungare la vita di vendita di un prodotto in un mercato saturo
• Per diversificare la presenza sul mercato
• Per trarre profitto da altri cambiamenti, come fusioni o apertura di nuove sedi
• Per trarre vantaggio dalla domanda internazionale misurabile

Il tuo obiettivo di espansione globale potrebbe essere anche una combinazione di vari obiettivi. Indipendentemente da quale sia il motivo per cui la tua azienda voglia espandersi, vorrai creare obiettivi misurabili e specifiche metriche per il successo. In seguito, dovrai definire la tua strategia di espansione globale di alto livello. Devi prendere in considerazione obiettivi di breve, medio e lungo termine. Crea un budget preliminare e concepisci un piano di progetto con date di scadenza.

3. Seleziona un metodo di espansione

Capire il lato logistico va di pari passo con la definizione di obiettivi e una strategia globale. Modalità di ingresso diverse possono aiutare un team a raggiungere vari obiettivi, con diversi investimenti di tempo e risorse. Le aziende possono scegliere tra diverse opzioni per espandersi a livello internazionale.

• Esportazione: Molte aziende che iniziano a espandersi a livello globale scelgono di esportare i propri prodotti. L’esportazione funziona bene per l’e-commerce, e consente a un’azienda di raggiungere clienti internazionali senza essere fisicamente presente. Nel 2019, le  vendite globali di e-commerce sono cresciute del 20.7%. A confronto, le vendite dell’e-commerce sono cresciute solo del 14.5% in Nord America e del 20,7% nell’Europa Occidentale. Un’azienda con sede in una di queste regioni ha la possibilità di aumentare la propria quota di mercato nell’e-commerce con la spedizione internazionale.
• Licenze: la licenza funziona in modo simile all'esportazione. In questo caso, un’azienda concede una licenza a un’azienda internazionale, permettendole di rappresentare il marchio dell’azienda nel suo mercato nazionale. Questa strategia richiede un investimento minimo e funge da trampolino per entrare nei mercati internazionali. Per una vera espansione internazionale, la tua azienda dovrà compiere un passo in avanti.
• Partnership strategiche: chiamata anche joint venture internazionale, questa strategia consente a una società di collaborare con una società globale esistente. In veste di società, sfrutti la consapevolezza insita nel marchio a livello locale. La tua azienda partner trae vantaggio dai diritti di distribuzione esclusivi dei tuoi prodotti. Per il  85% dei dirigenti di livello senior, le partnership strategiche sono considerate essenziali per il successo. La sfida che deriva dal dividere il controllo tra le due aziende può portare alcune aziende a evitare questa tattica. Cedere una parte del potere alla tua azienda partner può aiutarti a conoscere il mercato, traendo al contempo vantaggio dall’esperienza locale.
• Controllate: per un’azienda che cerca il controllo completo sulle proprie sedi internazionali, stabilire una società sussidiaria può essere la risposta. Con una società sussidiaria, una società acquista i diritti a operare in un paese specifico. Scegliendo questa strada potrai creare una presenza locale su cui la tua azienda avrà pieno controllo, ma questo sforzo può essere costoso e richiedere tempo. Creare una società sussidiaria innesca l’esigenza di registrarsi presso le autorità fiscali locali e rispettare i regolamenti locali. Le società possono aggirare questa esigenza collaborando con una PEO globale. Attraverso i  servizi di Employer of Record globali, una PEO globale elimina la necessità di creare una società sussidiaria, risparmiando sui costi principali. La PEO partner può anche occuparsi di molte delle questioni legali e fiscali generate da questo tipo di espansione.
• Espansione multinazionale: le multinazionali costruiscono sedi in tutto il mondo. Queste aziende potrebbero avere strutture produttive, sedi regionali, punti vendita e strutture di formazione in molti paesi. Negli Stati Uniti, circa la  metà di tutte le società quotate in borsa  sono multinazionali. Inoltre, le vendite internazionali rappresentano approssimativamente il 40% del reddito totale medio della società multinazionale. Invece di avere un paese “natale”, puoi approfittare di una rosa di talenti internazionale e catene di fornitura globali. Per coloro che cercano di stabilire una presenza fisica in paesi internazionali, l’esperienza nel settore delle Risorse Umane di una PEO globale può consentire di assumere forza lavoro rapidamente. Puoi creare contratti e pacchetti di benefit legalmente conformi, e al contempo espanderti velocemente.

4. Prepara il tuo prodotto per il mercato

In seguito, la tua azienda dovrà preparare il proprio prodotto per il mercato in cui cerchi di espanderti. A partire dalla tua analisi delle lacune, cerca un modo per insinuarti nel tuo mercato di riferimento con una differenziazione dei prodotti efficace. Per prima cosa, assicurati che il tuo prodotto soddisfi i regolamenti locali. Molti paesi hanno regole sugli ingredienti utilizzabili nei prodotti alimentari, ad esempio. Ottieni le certificazioni necessarie per gestire un’attività nell’area. Potresti inoltre avere bisogno di nuovi marchi e brevetti per evitare che le aziende locali mettano sul mercato prodotti simili.

Poi, prendi in considerazione come adatterai il tuo marchio e i tuoi prodotti in base a una cultura o lingua madre diverse. Se devi tradurre il nome del marchio, presta particolare attenzione a questa pratica, così da mostrare la giusta immagine per il tuo mercato di riferimento. Inoltre, potresti volere testare il tuo prodotto, anche servendoti di un focus-group, per il mercato locale.

Infine, decidi come vuoi distribuire il prodotto. Chi venderà i tuoi prodotti, e come verranno consegnati ai rivenditori al dettaglio?

5. Adatta l’organizzazione della tua azienda

Differenze culturali e leggi locali possono influenzare il modo in cui un’organizzazione struttura sé stessa in un paese internazionale. Potresti dovere essere flessibile riguardo alle politiche aziendali mentre cerchi un modo per bilanciare le regole e gli usi locali alle operazioni della tua organizzazione.

1. Valuta quali elementi della tua struttura organizzativa sono essenziali per attuare la tua strategia.
2. Sviluppa un manuale aziendale contenente le politiche e procedure che soddisfano le richieste locali, rimanendo comunque fedele alla missione e ai valori della tua azienda. La chiave è apportare le modifiche necessarie permettendo al contempo la compatibilità con il resto della tua organizzazione.
3. Fai ricerche per conoscere a quanto ammontino gli stipendi medi e i benefit attesi nell’area locale e sviluppa pacchetti di remunerazione competitivi.
4. Progetta un’infrastruttura IT legalmente conforme che sia compatibile con i tuoi processi IT generali.
5. Istituisci un libro paga e una struttura di risorse umane che soddisfino le aspettative locali.

6. Definisci la tua strategia di marketing localizzata

Il modello di vendita e la strategia di marketing che funziona nel tuo Paese di origine potrebbero dover adattarsi al  modo in cui i consumatori fanno acquisti nel tuo nuovo mercato. Dovrai avere uno sguardo d’insieme del tuo playbook di marketing domestico. Osserva quali elementi si tradurranno nel mercato internazionale e quali invece hanno bisogno di modifiche. La tua strategia dovrebbe includere:

• Strategia di vendita: decidete un modello di vendita adatto al vostro prodotto nel vostro mercato. Potresti concentrarti su un modello diretto, indiretto, distributore o una soluzione ibrida.
• Consegna delle vendite: vi concentrerete su soluzioni, caratteristiche, prezzi o consultazioni per creare la vostra proposta di valore?
• Branding: Mentre localizzi i tuoi prodotti, devi creare un nuovo marchio o puoi sfruttare il tuo marchio principale?
• Modelli di prezzo: sappiate che nei Paesi in via di sviluppo, i consumatori avranno probabilmente meno potere d’acquisto e saranno più attenti ai prezzi. Pensa all’impatto dell’economia locale sulla tua determinazione dei prezzi e assicurati che i tuoi clienti possano permettersi i prodotti al prezzo che chiedi.
• Piano di marketing: stabilire un piano di marketing basato sui dati, utilizzando indicatori chiave di performance per misurare il successo.

7. Prepara processi legali conformi

Le differenze nei sistemi legali internazionali sono causa di un elevato livello di rischio commerciale. La maggior parte dei governi dispone di requisiti stringenti sulla documentazione, e devi essere in possesso delle licenze appropriate prima di operare in un altro paese.

Dovrai definire accordi commerciali e assicurarti di seguire tutti i regolamenti specifici per il settore. Quando trasferisci dei dipendenti o spedisci le merci attraversando i confini internazionali, devi conoscere le regole su immigrazione locale, oneri doganali e importazioni. Inoltre, ogni governo con cui lavori specificherà gli standard per conservare i documenti aziendali.

Una PEO globale con esperienza in  conformità internazionale e questioni legali  può offrirti consulenza legale in un ambiente straniero. Con questa esperienza, puoi seguire i regolamenti locali e assicurarti che tutti i tuoi processi rispettino la legge.

8. Prepara i processi fiscali e finanziari

Costituire una presenza in un paese internazionale richiede la registrazione per le imposte e l’ottenimento di un nuovo codice fiscale. Dovrai denunciare le vendite e l’IVA al governo del tuo paese ospitante e aprire conti bancari in loco. A causa delle diverse leggi finanziarie, può esserti utile consultare un esperto fiscale locale ed esternalizzare la tua contabilità e tenuta dei libri contabili. Dovrai anche  stabilire un sistema di libro paga internazionale  conforme alle imposte sul reddito, sulla previdenza sociale e sul libro paga nel Paese in cui stai operando.

In base a dove e come operi, potresti dovere cambiare valute e sviluppare una strategia per il rimpatrio dei fondi. Decidi quali aspetti dei tuoi processi fiscali e finanziari possano essere automatizzati o esternalizzati ad esperti locali.

9. Definisci il tuo budget

Dopo avere concretizzato molti degli aspetti della tua strategia, avrai una comprensione migliore del budget richiesto. Prepara un budget definitivo che tenga conto di nuovi dipendenti, marketing, strategie di vendita e distribuzione, i servizi che intendi esternalizzare, e altro.

Assicurati di creare un budget che si estenda per tre anni a fianco di un piano aziendale annuale. Pianifica di rivedere e aggiornare il budget e il business plan ogni sei mesi ed esegui revisioni operative ogni trimestre. Una volta preparato un budget finale, puoi inviarlo al tuo nuovo team locale per gestirlo. Stabilisci un metodo per segnalare la spesa effettiva da tenere traccia insieme al budget.

10. Forma una rete di consulenza con le imprese locali

Quando entri in un mercato internazionale, devi creare una nuova rete di partner. Potresti volere iniziare a sviluppare prodotti orientati specificatamente al nuovo mercato. Crescendo, avrai bisogno di partnership con imprese esistenti oppure nuove catene di fornitura. Probabilmente dovrai trovare una rete di rivenditori per distribuire i tuoi prodotti o affidarti ad altre imprese per esternalizzare parti delle tue operazioni.

Contatta Globalization Partners

Se sei un’azienda che desidera espandersi a livello internazionale,  collabora con Globalization Partners. Abbiamo una presenza fisica sul campo in tutto il mondo e possiamo agire come tuo Employer of Record in oltre 187 paesi. Quando hai bisogno di avviare e rendere operativa la tua azienda in poco tempo e praticamente in qualsiasi paese, possiamo aiutarti a creare un’infrastruttura capace e legalmente conforme per contabilità, consulenza legale, Risorse Umane e IT. Questa soluzione completa ti consente di gestire i processi amministrativi in un’unica interfaccia di facile utilizzo. Contatta Globalization Partners  per iniziare a discutere la tua espansione internazionale oggi stesso.

Per ulteriori informazioni sull’espansione internazionale, scarica il nostro eBook 10 Errori di espansione internazionale da evitare  qui:

Scarica l’e-book