Quest’anno, il Fondo Monetario Internazionale ha previsto un rimbalzo della crescita globale del 5.2 %. Questo significa che il 2021 è il momento perfetto per le aziende per sviluppare strategie di espansione internazionale e per prendere in considerazione la creazione di team di vendita da remoto per supportare queste strategie.
Che cos’è un team di vendita da remoto?
Quando pensi a un team di vendita, potresti immaginare dirigenti seduti a una scrivania al telefono. Tuttavia, con il lavoro da remoto come nuova norma, i team di vendita si sono adattati a un modello di lavoro da casa.
Un team di vendita da remoto è un gruppo di professionisti delle vendite esperti che supportano e implementano la strategia di vendita di un'azienda senza lavorare in un edificio di uffici o interagire di persona con clienti. Svolgono il proprio lavoro virtualmente con l'aiuto di strumenti di comunicazione e gestione online.
Perché dovresti creare un team di vendita internazionale da remoto?
Contrariamente alla crescita globale prevista, uno studio di Oxford Economics ha affermato che nove nazioni sviluppate su 10 andranno incontro a una carenza di talenti.
Questo deficit avrà un enorme impatto su scala globale, forzando le nazioni industrializzate a cercare talenti qualificati nei mercati emergenti, come in Brasile, India, Cina e Messico.
Secondo lo stesso studio, la metà dei laureati al mondo viene da questi nuovi centri di talento. Anche se la carenza di talenti prevista porterà nuove sfide, al contempo creerà queste nuove opportunità.
1. Accesso a nuovi mercati
Assumere professionisti delle vendite internazionali da remoto significa assumere esperti del mercato locale che faciliteranno l’ingresso in questi mercati. Sfruttare la loro esperienza e le loro varie competenze è importante per avere successo in ogni specifica cultura aziendale.
2. Un pool di talenti globale
Il lavoro da remoto cancella i confini e consente alle aziende di trovare talenti qualificati indipendentemente dalla loro posizione. Questo significa anche che le aziende possono assumere dipendenti da remoto in paesi in cui i costi del lavoro sono inferiori, cosa che consente loro di ridurre le spese.
3. Scalabilità più rapida
Disporre di un team di vendita da remoto offre alle aziende la capacità di raggiungere clienti potenziali in tutto il mondo, l’abilità di aumentare gli sforzi di vendita senza dovere viaggiare e l’opportunità di chiudere un numero maggiore di accordi su scala globale. Inoltre, senza dovere viaggiare, le aziende risparmiano tempo prezioso che possono utilizzare per affinare le loro strategie di vendita globale.
4. Migliore adattabilità e flessibilità
Gli incontri di persona richiedono tempo, ma il vantaggio delle vendite da remoto è che i team hanno la flessibilità e l’adattabilità di adeguarsi facilmente ai programmi e alla disponibilità mutevoli dei propri clienti. I team globali da remoto possono inoltre adattarsi al mutevole ambiente di lavoro globale, che consente alle aziende di affrontare le sfide del mercato con maggiore efficienza.
5. Piano di continuità operativa solido
Un piano di continuità aziendale è un sistema utilizzato dalle aziende per sopravvivere e riprendersi dalle crisi. Basare il piano sulle vendite da remoto dà alle aziende la possibilità di rispondere a una crisi più velocemente, che significa che un’infrastruttura o catene di fornitura aggiuntive non sono necessarie.
6. Riduzione dei costi operativi
Secondo Global Workplace Analytics, i team da remoto fanno risparmiare alle aziende i costi di immobili, operazioni e utenze. Questi tagli si riflettono anche in risparmi fiscali.
7. Maggiore produttività
In un sondaggio condotto da Globalization-Partners, il 31 percento dei responsabili delle Risorse Umane ha dichiarato che la produttività è uno dei vantaggi principali dei team globali. Alcune aziende hanno osservato che i loro professionisti di vendita da remoto chiudono il 30 percento di vendite in più rispetto ai team di vendita tradizionali.
[bctt tweet=“Alcune aziende hanno scoperto che i loro professionisti delle vendite da remoto hanno quasi il 30 percento in più di vendite rispetto ai team di vendita tradizionali.” username=”globalpeo”]
Come creare un team di vendita da remoto
Prima di assumere un professionista o un team di vendita, le aziende devono stabilire quali mercati o paesi si adattano meglio alla loro strategia di espansione, ai loro obiettivi e alle loro esigenze. È inoltre essenziale che definiscano le linee guida per facilitare il processo di assunzione.
Imposta un processo di assunzione.
Creare un team di vendita da remoto è più difficile che farlo di persona. Pertanto, consigliamo di creare un processo di assunzione dettagliato. I responsabili delle Risorse Umane possono iniziare dividendo il processo in fasi gestibili, che li aiuteranno a filtrare i candidati, a testarne le competenze e ad accorciare il processo del colloquio.
Definire il profilo ideale del candidato.
La scelta del giusto candidato inizia dalla definizione di un profilo dettagliato. I team delle Risorse Umane creano una descrizione della mansione chiara e completa, che include i tratti, le competenze e l’esperienza dei loro dipendenti ideali, e come possono allinearsi con i valori e la visione dell’azienda. È anche utile per chiarire l’importanza di avere esperienza nel lavoro da remoto e di essere motivati e intraprendenti.
Stabilire i requisiti di posizione scritti.
Oltre a descrivere i tratti, le competenze e l’esperienza richiesti per la posizione, è importante comunicare requisiti tecnici dettagliati. Devi anche specificare le attività che il nuovo assunto svolgerà quotidianamente.
Puoi anche includere un elenco degli obiettivi a breve e lungo termine della posizione, quali:
- Generare lead
- Identificare nuove opportunità
- Raggiungere potenziali clienti
- Creare piani di vendita
- Aumentare i tassi di conversione
Scrivi un annuncio di lavoro allettante.
Dopo aver creato il profilo del candidato ideale e i requisiti della posizione, è il momento di scrivere un annuncio di lavoro che attragga i candidati giusti.
Un post di lavoro deve essere incentrato sulle competenze e qualità che stai cercando, ma devi anche considerare le aspettative dei dipendenti. Informa i candidati della tua proposta di valore e dei benefit che offri, nonché della fascia salariale, dell’orario di lavoro e del tipo di impiego disponibili.
Guarda oltre al curriculum.
Chiedi ai candidati di inviare una lettera di accompagnamento unitamente al loro curriculum. Puoi includere anche un test che misuri le loro competenze o richiedere un video così da avere a disposizione più strumenti per eliminare i candidati non qualificati più rapidamente. Le candidature video sono particolarmente efficaci per testare le competenze di comunicazione e vendita dei candidati.
Prepara il colloquio.
Analizza i curriculum, leggi le lettere di accompagnamento e guarda le candidature video con attenzione. Una volta deciso chi vuoi intervistare, prepara le domande giuste per identificare le loro competenze organizzative, la loro esperienza con gli strumenti e la tecnologia applicabili e la loro capacità di automotivarsi e mostrare creatività e innovazione attraverso il loro lavoro.
Assumere professionisti delle vendite esperti.
È essenziale assumere professionisti di vendita esperti e facilmente riconoscibili. I responsabili di vendita qualificati hanno la conoscenza e l’esperienza per attuare le strategie di vendita, acquisire contatti (lead) e chiudere accordi più rapidamente. Un altro vantaggio dell’assunzione di addetti alle vendite esperti è che rende più facile il processo di inserimento in azienda, dal momento che necessitano di meno formazione.
Qualità di un rappresentante delle vendite di successo
Come minimo, un rappresentante di vendita di successo deve avere esperienza e competenze, ma anche le qualità, la personalità, i valori e la filosofia giusti sono fattori chiave. Quando cerchi il giusto professionista di vendita, concentrati sulle seguenti qualità.
Un buon addetto alla vendita è:
- Proattivo: prende l’iniziativa.
- Ambiziosi: cercano costantemente di ottenere risultati migliori e vogliono ottenere di più. Questo potrebbe includere qualsiasi cosa, da chiudere un altro accordo a vincere un premio per i risultati ottenuti.
- Passione: la passione vende e i clienti percepiscono quando un venditore è sincero e crede veramente nel valore dei prodotti e dei servizi offerti.
- Motivato: spesso dimentichiamo l’importanza di sapere perché fai quello che fai. Ambizione e passione sono importanti, ma il tuo team di vendita non raggiungerà mai i propri obiettivi salvo che abbia qualcosa che lo motiva internamente.
- Ottimista: i migliori venditori condividono questa caratteristica chiave: l’ottimismo aumenta le prestazioni.
- Resilienza: la resilienza di fronte alle avversità e sapere come gestire situazioni stressanti è fondamentale per un buon venditore.
- Tenace: la gestione del rifiuto e delle obiezioni fa parte delle vendite quotidiane. Una persona allegra, che non cede e che non prende un “no” come risposta è ideale.
Assumere un team di vendita internazionale da remoto su scala globale
Assumere un team di vendita da remoto spesso include assumere persone che vivono in paesi diversi. Questo significa che le aziende devono essere aggiornate sulle leggi, i regolamenti, la cultura e le migliori pratiche nei paesi in cui stanno cercando di assumere personale. Ecco alcuni fattori chiave da tenere a mente.
Conoscere le normative sul lavoro da remoto nel paese.
Il lavoro da remoto sta cambiando le regole. È cruciale conoscere i requisiti legali in ogni paese ed essere a conoscenza di eventuali cambiamenti in atto alle leggi e ai regolamenti locali.
Adattarsi alle leggi locali sul lavoro.
Oltre ai regolamenti che disciplinano il lavoro da remoto, ogni paese ha le proprie leggi sul lavoro. Le aziende devono studiarle e comprenderle per mantenere la conformità ed evitare gravi multe o penali.
Garantire la conformità del libro paga.
Le aziende devono garantire la conformità del libro paga ai salari locali e ai contributi obbligatori per previdenza sociale e imposte. Inoltre, i pacchetti di remunerazione devono allinearsi coni costi della vita nella località di residenza dei lavoratori da remoto. Le aziende devono anche tenere in considerazione in che modo pagheranno i propri team da remoto.
Stabilire contratti e accordi scritti chiari.
È importante redigere contratti di assunzione chiari che soddisfino le norme locali, così come accordi di non concorrenza e proprietà intellettuale. Questi contratti fondamentali definiscono e proteggono i diritti e gli obblighi dell’azienda e dei dipendenti e aiutano le aziende a evitare problemi di natura legale.
Comprendere le differenze culturali e geografiche.
Lavorare con diverse culture e contesti impone la comprensione non solo delle usanze locali ma anche dell’etica del lavoro di ogni paese, e implica tenere conto di fusi orari e barriere linguistiche. Per avere un team di successo, è fondamentale abbracciare diversità e inclusione, e disporre di canali di comunicazione aperti.
[bctt tweet=”È importante redigere contratti di assunzione chiari che soddisfino le norme locali, nonché accordi di non concorrenza e proprietà intellettuale.” username=”globalpeo”]
Strategie per trovare rappresentanti delle vendite di talento
Se desideri creare un team di vendita da remoto con i migliori rappresentanti delle vendite, devi prendere in considerazione cinque strategie di ricerca del personale.
1. Reti
La tua rete professionale molto probabilmente include alcuni professionisti delle vendite che puoi contattare per chiedere loro se siano aperti a una nuova opportunità.
2. Riferimenti e raccomandazioni
Se nessuno nella tua rete è disponibile, potrebbe segnalare o consigliare potenziali candidati. È più facile costruire nuove relazioni con le segnalazioni, ma il lato negativo di questa opzione è che le raccomandazioni possono essere soggettive.
3. LinkedIn
LinkedIn è una risorsa efficace. Puoi effettuare una ricerca avanzata e filtrare i candidati in base a fattori importanti, come coloro che sono aperti a nuove possibilità di lavoro.
4. Eventi commerciali e conferenze
Partecipa a conferenze di vendita pubbliche, fiere o fiere del lavoro per incontrare partecipanti e rete: i tuoi rappresentanti di vendita ideali potrebbero essere presenti.
5. Fiere della carriera universitaria
Se stai cercando candidati per ruoli di ingresso, puoi scoprire e selezionare talenti presso i campus universitari in occasione delle fiere di carriera e del lavoro.
Suggerimenti per l’inserimento di un team di vendita remoto
Un buon processo di onboarding aiuta i nuovi dipendenti a integrarsi perfettamente nella tua azienda. Si tratta di un momento critico per presentare la cultura e i valori della tua azienda. Un’esperienza di onboarding calorosa, accogliente e tempestiva porta i nuovi assunti nella fase iniziale, dando loro un senso immediato delle aspettative dei dipendenti. Ecco come farlo.
1. Stabilire un piano misurabile.
Per raccogliere i frutti di un processo di inserimento in azienda di successo, devi creare un programma molto chiaro e definire gli obiettivi. Il processo di inserimento in azienda classico può richiedere da 90 a 120 giorni.
È importante che tu stabilisca punti di inizio e fasce di rispetto per ogni passaggio, nonché i KPI per aiutarti a misurare il successo. Con questi obiettivi alla base della tua strategia, sarai pronto a creare un’esperienza di inserimento che i nuovi dipendenti ameranno.
2. L’esperienza deve essere personalizzata.
Molte aziende offrono un’esperienza di inserimento standard, uguale per tutti. Ogni nuovo dipendente rivestirà però un ruolo diverso all’interno dell’organizzazione e la sua esperienza e il suo background potrebbero essere diversi, rendendo questo approccio inefficace.
I dipendenti devono sentirsi speciali e anche il tempo di supporto e onboarding di cui avranno bisogno può variare, specialmente in un ambiente remoto. I tuoi dipendenti devono disporre delle tecnologie necessarie e dei controlli regolari dopo l’onboarding, in modo che si sentano connessi e facciano parte del loro team da remoto.
3. Creare un collegamento tra cultura e dipendenti.
Il processo di inserimento in azienda si è sempre concentrato su conformità normativa e raccolta di informazioni amministrative. Pur essendo ancora una parte importante del processo, è fondamentale che i dipendenti si immergano nella cultura aziendale. Questo renderà più facile mantenere l’eccitazione del processo di selezione.
4. Rafforzare il coinvolgimento del manager e definire aspettative chiare.
I manager devono assumere un ruolo attivo nell’onboarding dei dipendenti: devono collaborare con i dipendenti per stabilire obiettivi e creare un buon piano di carriera insieme.
Sarà più facile aumentare il coinvolgimento e la produttività se le aspettative e gli obiettivi chiari vengono stabiliti fin dall’inizio e vengono valutati attraverso regolari follow-up e un adeguato feedback costruttivo. Mostrare ai dipendenti un chiaro percorso da seguire darà loro un modo per incanalare il loro entusiasmo nel loro lavoro.
Come gestire un team di vendita da remoto
Anche se ci sono vantaggi derivanti dal lavorare con un team di vendita remoto, ci sono anche delle sfide, e una di queste è la gestione del team.
È importante che il team di vendita sia allineato per raggiungere gli obiettivi e garantire un’ esperienza cliente di impatto. Questo è il motivo per cui tenere il team motivato e produttivo è fondamentale.
Scopri come gestire il tuo team di vendita da remoto e migliorarne le prestazioni con queste strategie.
Garantire la connettività del team
È essenziale che il tuo team disponga della tecnologia appropriata, comunichi in modo efficace e abbia accesso alle risorse necessarie per svolgere il proprio lavoro in modo produttivo.
Promuovere una comunicazione aperta e trasparente
La comunicazione interna evita fraintendimenti, conflitti e demotivazione, e una comunicazione regolare e trasparente crea un ambiente di lavoro di fiducia che favorisce il lavoro di squadra. Permette inoltre ai dipendenti di sentirsi ascoltati e integrati nelle dinamiche aziendali, anche se non condividono lo stesso spazio fisico.
Riconoscere il buon lavoro
Riconoscere il lavoro eccellente del tuo team ti aiuterà a tenere alta la motivazione. È importante premiare i traguardi associati agli indicatori di prestazioni,
ma è fondamentale anche riconoscere altre azioni come rispondere in modo positivo ai clienti, gestione delle crisi o qualsiasi aspetto da esaltare e utilizzare come esempio per gli altri membri del team.
Incoraggiare la creatività
Utilizza le videochat per promuovere la partecipazione del tuo team a corsi di formazione, incontri di brainstorming creativo e sessioni di pianificazione strategica.
Gestire con autonomia
La supervisione eccessiva non è necessaria, ma devi organizzare incontri regolarmente per parlare dello stato degli obiettivi e delle prestazioni generali. Utilizza gli strumenti di gestione dei progetti per seguire il progresso di ogni progetto e capire la ripartizione di attività e osservazioni.
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Assumere un team di vendita da remoto può essere una sfida, ma Globalization Partners è qui per semplificare il processo. In qualità di Employer of Record, ti aiutiamo ad assumere e inserire professionisti delle vendite qualificati in oltre 185 paesi.
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