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G-Pは、業界をリードするGlobal Employment Platform™（グローバル雇用プラットフォーム）を使用して、数か月ではなく数日で高度なスキルを持つグローバルチームを創り上げることで、企業がその潜在能力を最大限に発揮できるよう支援します。しかし、至る所に存在する労働力をうまく連携させるにはどうすればよいのでしょうか？ここでは、私たちが皆で分かち合えるグローバルな成長と成功に向けたチャンスと課題について説明します。
G-P。Global Made Possible
国際通貨基金（IMF）によれば、2021年におけるグローバルな成長は、5.2パーセント上向くとの見通しです。つまり、会社が国際事業拡大の戦略を練り上げて、リモート営業チームを結成し、その戦略の一翼を担わせるのに、2021年は絶好の時期ということになります。
リモート営業チームとは？
営業チームと聞けば、デスクで電話の受話器を手にした幹部をイメージするかもしれません。しかし、リモートワークが新規範になりつつある現在、営業チームは、在宅勤務モデルに合わせたものになっています。
リモート営業チームとは、会社のオフィスに出勤せず、顧客との対面交流を行わずに、会社の営業戦略を支援・実行する経験豊富な営業専門職グループです。仕事は、オンラインコミュニケーションや管理ツールを利用して、バーチャルで行います。
国際リモート営業チームを結成すべき理由とは？
グローバル成長が予測される反面、オックスフォード・エコノミクスの調査では、先進10か国のうち9か国が人材不足に直面すると予測しています。
この人手不足は世界規模で大影響を与え、工業諸国はブラジル、インド、中国、メキシコなどの新興市場に、熟練人材を求める必要が生じます。
同調査によると、世界の大卒者人口の半数は、そのような新興人材拠点にあります。予想される人材不足は新たな課題となる一方で、以下のような新たなチャンスも創出します。
1. 新規市場への道
国際的なリモート営業の専門職を雇用するということは、現地市場に容易に参入できる地元のエキスパートを獲得できるということです。彼らの専門知識や技能を生かして、それぞれ独特な文化圏で成功を収めることが重要です。
2. グローバルな人材プール
リモートワークによって国境線が排除され、企業は拠点をどこに置こうと、熟練した人材を見出すことができます。また同時に、労働経費の低い諸国でリモート従業員を雇用できるようにもなり、企業経費を節約できます。
3. 速まる拡張性
リモート営業チームを抱えることで、企業は世界中の見込み客に接触し、出張せずに営業活動を強化し、より多くの取引をグローバル規模で成立させる機会を得ることができます。また、現地に出向く必要がないので、浮いた時間をグローバル営業戦略の改良に充てることができます。
4. 順応性・柔軟性の向上
対面会議には時間がかかりますが、リモート営業の利点は、チームが顧客の予定変更や都合に簡単に対応できるので、順応性や柔軟性が向上することにあります。また、リモートグローバルチームは、グローバル労働環境の進化にも順応できます。そのため、企業は市場問題にいっそう効果的に対応できるようになります。
5. 事業継続計画の充実
事業継続計画は、企業が生き残りや危機からの回復に利用する計画です。リモート営業中心の計画にすることで、危機への対応がいっそう迅速になり、しかも付加的なインフラやサプライチェーンは必要ありません。
6. 運営費の節約
Global Workplace Analyticsによれば、リモートチームを結成することで、企業は不動産、運営、水道・光熱費を節約できます。そのような経費削減は節税にも及びます。
7. 生産性の向上
Globalization Partnersが実施した調査では、グローバルチームの最大の利点の1つは生産性にあると、31パーセントの人事管理者が回答しています。リモート営業チームのおかげで、従来のチームよりも受注が30パーセントアップした企業もあります。
リモート営業チームのおかげで、従来のチームよりも受注が30パーセントアップした企業もあります。クリックしてツイートリモート営業チームの結成方法
営業担当者やチームの採用を行う前に、企業は事業拡大戦略、目標、ニーズにぴったり合った市場または国を決める必要があります。また、採用プロセスを容易に進めるガイドラインの作成も重要です。
採用プロセスの設定
営業チームをリモートで結成するのは、対面で行うよりも面倒です。したがって、詳細な採用プロセスを定めることをお勧めします。人事管理者は、採用プロセスを管理可能な段階ごとに分割することから始められます。そうすることで、候補者のスクリーニング、技能の検証、面接プロセスの短縮が可能になります。
理想的な候補者像の明確化
適切な候補者の選択は、詳細な人物像を明確にすることから始まります。人事チームは明確かつ完全な職務明細書を作成して、候補者に期待される特徴・技能・経験を含め、それが企業の価値観やビジョンにどのように貢献するか説明します。また、リモートワークの経験があることや、意欲・自発性の重要性を明記することも役立ちます。
職務要件の明記
職務に必要な特徴、技能、経験に加えて、詳細な技術的要件を明記することが重要です。また、内定者の日常業務も記載してください。
該当する職務に求められる以下のような短期・長期目標も含めることができます。
- リード創出
- 新たな機会の見極め
- 見込み客への接触
- 営業計画の作成
- コンバージョン率のアップ
魅力的な求人票の作成
該当する職務にとって理想的な候補者像と要件が明確になったなら、ふさわしい応募者を引き付ける求人票を作成します。
求人票は、求められる技能や資質を中心に記載しますが、従業員が知りたい内容も含める必要があります。候補者が会社の価値提案や福利厚生だけでなく、給与の範囲、就業時間、可能な雇用形態が分かるようにします。
履歴書に隠された内容を読み取る
応募者に履歴書と送り状を送付するように伝えます。応募者の技能レベルを評価するテストを含め、あるいは動画を送るように依頼して、資格に満たない応募者を素早くふるいにかけられるようにします。応募動画は、候補者のコミュニケーションや営業スキルを見る上で特に効果があります。
面接の準備。
履歴書を分析し、送り状を読み、応募動画を注意深く視聴します。面接する候補者が決まったら、組織での技能、該当するツールや技術の経験、意欲、創造性、仕事を通じた改革能力を見極めるための適切な質問を作成します。
経験豊富な営業のプロを採用する。
信頼できる経験豊富な営業のプロを雇用することが肝要です。資格のある営業担当者は、営業戦略を実践し、リードを獲得し、取引を迅速にまとめる知識や専門知見を持っています。経験豊富な人物を採用する別の利点は、入社プロセスが容易になり、必要な研修も少なくなります。
成功する営業担当者の資質
成功する営業担当者には、最低限として経験とスキルが必須ですが、ふさわしい資質、個性、価値観、信念も重要な要素です。そのような営業担当者を探す際には、次の資質に焦点を当ててください。
優れた営業担当者の資質：
- 積極果敢：率先して主導権を握ります。
- 意欲的：常に優れた結果を目指し、多くの目標を達成しようとします。これには別の取引の成立から達成賞の獲得まで、あらゆる成果が含まれます。
- 情熱的：情熱は営業を推進します。営業担当者が誠実で、自社製品やサービスの価値を確信しているなら、顧客はそれを感じ取ります。
- モチベーション：私たちは、自分が行っていることの理由を理解することの重要性を忘れがちです。意欲と情熱も重要ですが、営業チームは、何かを行うように自分たちを動機づけている理由を忘れると、決して目標を達成できないでしょう。
- 楽観的：最も優れた営業担当者には、共通してこの重要な特徴が見られます。楽観主義は業績を押し上げます。
- 立ち直りが早い：逆境に直面したときの回復力を備え、ストレスの多い状況に対処する方法を知ることは、優れた営業担当者にとって最も重要です。
- 粘り強い：相手からの拒絶や反対に遭ったときの対処は、日常的な営業活動の一部です。明るく、後退せず、「いいえ」と答えない人物が理想的です。
世界規模での国際リモート営業チームの雇用
多くの場合、リモート営業チームの採用には、国外居住者が含まれます。つまり、企業は採用諸国の最新の法規制、文化、最良規範に通じている必要があります。以下は留意すべき事項です。
その国のリモートワーク規則を知る。
リモートワークのルールはよく変わります。各国の法的要件を知り、現地法規の改正を注視することが欠かせません。
現地労働法に合わせる。
各国には、リモートワーク規則の他に、独自の労働法もあります。法令順守を維持し、重大な罰則や罰金を避けるため、調査と把握が必要です。
給与支払い管理の法令順守。
現地の給与、義務付けられた社会保障や税金への拠出について、会社は給与支払い管理のコンプライアンスを確保する必要があります。また、報酬施策は、リモートワーカー居住地の生活費に見合うものにしなければなりません。加えて、リモートチームへの支払い方法も検討すべきです。
明確な契約書の作成。
現地規則に適合した明確な雇用契約書だけでなく、非競争契約書と知的財産契約書を作成することが重要です。これらの重要契約書は、会社と従業員の権利・義務を定めて擁護し、法的な問題を防ぐのに役立ちます。
文化や地理的な相違の理解。
多様な文化や背景を扱うには、現地の習慣を理解するだけでなく、各国の労働倫理について学び、タイムゾーンや言語の壁を認識する必要があります。チームを成功させるには、多様性・包摂性を取り入れて、コミュニケーションの輪を広げることが重要です。
現地の規則に適合した明確な雇用契約書だけでなく、非競争契約書と知的財産契約書を作成することが重要です。クリックしてツイートする有能な営業担当者の求人戦略
最高の営業担当者を擁するリモート営業チームを結成する場合、以下の5つの採用戦略を検討してください。
1. ネットワークづくり
専門職ネットワークには、新しい機会が開かれた際に対応可能かどうかを確認するため、連絡を取れる数人の営業専門担当者を含めるとよいでしょう。
2. 紹介と推薦
自社ネットワーク内に候補者がいない場合、彼らは候補者を紹介・推薦できます。紹介者と新しい関係を築くのは簡単ですが、推薦が主観的になることが欠点です。
3. LinkedIn
LinkedInは有効なリソースです。詳細検索を実行して、対応可能者などの重要要素のフィルタを設定して、候補者をふるいにかけることができます。
4. 展示会やカンファレンス
公開販売会議、展示会、就職求人説明会などに出席し、出席者やネットワークに接触します。理想の営業担当者が見つかるかもしれません。
5. 大学の就職説明会
初心者レベルの求人であれば、大学の就職求人説明会で人材を見つけ、採用できるかもしれません。
リモート営業チームの入社プロセスに関するヒント
優れた入社プロセスを行うことで、新入社員を会社にスムーズに受け入やすくなります。企業文化や価値観を示す重要な時です。温かく歓迎され、タイムリーな入社プロセスを体験することで、新入社員は自分に対する期待感をすぐに感じ取ります。
1. 測定可能な計画を立てる。
入社プロセスを成功させて収穫を得るには、明快な予定と目標を設定しなければなりません。入社プロセスは、どこでも通常90日から120日ほどかかります。
各ステップの開始点とバッファーだけでなく、KPIも設定し、成功の測定に役立てることが重要です。このような目標を戦略の基盤にすると、新入社員に好まれるような入社プロセスの準備が整います
2. エクスペリエンスはカスタマイズする必要があります。
多くの企業では、標準的な「ワンパターン」の入社プロセスしか体験できません。しかし、各新入社員は組織内で異なる役割を担い、経験も背景も異なるため、このアプローチには効果がありません。
各従業員に、自分は特別であると感じてもらう必要があります。特に、リモート環境では、必要なサポートや入社プロセスの時間も異なるはずです。入社プロセスを受けた従業員には、必要な技術や定期的なチェックインがあるはずで、各自のリモートチームとの結びつきや、チームの一員であることを感じられるようになります。
3. 企業文化と従業員の結びつき。
従来、入社プロセスでは、規制へのコンプライアンスや管理的な情報に重点を置いていました。これは依然としてプロセスの重要な部分ですが、従業員は会社の文化にどっぷり浸ることが重要です。そうすることで、採用過程で生まれる高揚感を保ちやすくなります。
4. マネージャーの関与を強化し、明確な期待を設定します。
マネージャーは、従業員の入社プロセスで積極的な役割を果たすべきです。従業員と協力して目標を設定し、キャリア計画を立てます。
最初から明確な期待事項と目標を設定し、定期的なフォローアップと適切で建設的なフィードバックを通して評価すると、エンゲージメントと生産性が向上します。従業員に前途への明確な進路を示し、熱意を仕事に向ける方法を教えます。
リモート営業チームの管理方法
リモート営業チームとの協働にはメリットもある反面、課題もあります。その1つがチーム管理です。
営業チームが目標を達成し、インパクトのある顧客体験を実現するには、営業チームの連携が重要になります。そのため、チームのモチベーションと生産性の維持がカギとなります。
以下に示した戦略を参考に、リモートで営業チームを管理し、業績を向上させる方法をご覧ください。
チームの団結
チームが適正な技能を備え、効果的に意思の疎通を図り、仕事を生産的に行うのに必要なリソースにアクセスできるようにすることが不可欠です。
オープンで透明性のあるコミュニケーション
相互のコミュニケーションが誤解、対立、意欲喪失を防ぎます。定期的に透明性のあるコミュニケーションがあれば、チームワークを支え、信頼できる職場環境が生まれます。また、同じ空間にいなくても、従業員は自分の話を聞いてもらっていると感じ、会社のダイナミクスに融け込みます。
優れた成果を表彰する
チームの優れた成果を表彰することは、モチベーションを維持する助けになります。業績指標に関連した成果を認めることが重要です。
ただし、顧客対応での成功、危機管理、他のチームメンバーの模範となるような賞賛すべき行動を表彰することも重要です。
創造性の奨励
ビデオチャットを利用して、チームを研修、創造的なブレーンストーミング会議、戦略計画会議に参加するよう促します。
管理と自律性
マイクロマネジメントは不要ですが、定期的にチェックインを行い、目標への進捗状況や全体的な業績について話し合うべきです。プロジェクト管理ツールを利用して、各プロジェクトの進捗を確認し、活動や観察事項を細かく把握します。
Globalization Partnersにリモート営業チームの結成を支援させてください。
リモート営業チームの採用は面倒ですが、Globalization Partnersの支援を受けることで、手続きが容易になります。雇用代行業者として、当社は世界185か国で熟練した営業専門職の採用と入社プロセスを支援します。
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