“여러분의 사업이 시장에 핵심 원칙을 대표하고, 서비스를 전도하고, 해당 지역에서 시장 진출 전략을 수립한 다음, 이행해야 할 책임이 있는 적절한 팀과 리더십을 국제적으로 찾고 있습니다.”
– 카일 요크
투자자가 일반적으로 대규모 대상 시장의 중대한 문제를 해결하는 솔루션을 찾는 것은 비밀이 아닙니다. 즉, 기업가가 벤처 캐피털 펀드 로부터 투자를 받고자 하는 경우, 현지 의 총 해결 가능 시장이 충분히 크 거나, 상품과 솔루션이 전 세계적으로 빠르게 확장될 수 있음을 입증해야 합니다.
사업을 국제적으로 확장하기 위한 시장 진출 전략이 있다고 말하는 것은 한 가지이지만, 이를 구축하는 방법을 알고 있다고 투자자들을 설득하는 것은 또 다른 일입니다. 또한 파트너 마케팅 전략을 믹스에 추가해야 할 수도 있습니다.
“A York IE는 투자 회사 포트폴리오 또는 컨설팅 고객과 협력할 때 시장 규모, 총 주소 지정 가능 시장, 서비스 제공 가능 주소 지정 가능 시장, 경쟁업체, 가격 책정, 포장 등을 살펴보려고 노력합니다. 즉, 전자 상거래, 내부 판매, 현장 판매, 채널 판매, 국제 시장 진출 전략 등 시장 진출 움직임이 타당한 것으로 돌아가야 합니다. 이는 기업에게 엄청난 수단입니다.”라고 York IE의 CEO 겸 관리 파트너인 Kyle York은 말합니다.
York은 투자자 이자 전 사업 가로서 자신이 이야기하고 있는 것을 알고 있습니다. 그는 년에 Oracle이 인수한 클라우드 기반 인터넷 성능 및 DNS 제공업체인 Dyn의 초기 리더십 팀원 으로서 중요한 역할을 했습니다2016. \"우리가 국제적 확장을 시작했을 때, 이는 증분적이고 새로운 순매출이었습니다.” 라고요크는 기억합니다.
일부 회사는 자연스럽게 확장합니다.
투자자들에게 회사를 전 세계로 이끌 것이라는 확신을 주기 전에 이를 수행하기 위한 적절한 순간과 지역을 파악하는 것이 중요합니다. 이는 수요 범위를 평가하고 측정하는 것으로 시작됩니다.
테스트는 새로운 시장으로의 디지털 마케팅 에서부터 시작하여 잠재 고객의 관심을 끌 수 있습니다. Dyn의 규모 확대 과정에서, York과 그의 팀은 그들이 독일, 영국, 싱가포르 및 몇몇 다른 국가들의 고객들과 소통하고 있다는 것을 깨달았습니다. 그들은 현지화된 마케팅 캠페인과 지원을 준비하기 시작했습니다.
“그 시장 접근 방식에 달려 있습니다. 그리고 돈이 없거나 벤처 캐피털 25 백만 개 또는 벤처 캐피털 100 백만 개 로 지원을 받고 있더라도 새로운 시장과 접근 방식을 평가해야 합니다.”
결국 새로운 지역에서 (말 그대로) 발을 내딛어야 합니다.
회사가 디지털 제품 또는 서비스를 판매하더라도 결국에는 특정 지역에서 발 을 내딛어야 할 수 있습니다. 그리고 이것이 바로 요크가 한 일입니다.
Dyne은 먼저 캘리포니아로 확장하여 가장 유명한 웹 브랜드와 협력했지만, 결국 에는 아시아 태평양 지역의 고객도 처리할 수 있었습니다.
“우리가 한 다음 일은 좀 더 정형외과적이었지만, 유럽으로 확장했을 때 매우 중요 했다고 생각합니다. 저는 회사의 최고 수익 책임자로 갔습니다. 그리고 제 책임은 유럽으로 가서 시장이 있는지 확인하는 것이었습니다.” 라고 요크는 회상합니다.
“저는 다음 웹 컨퍼런스 와 웹 서밋 등 유럽의 기술 이벤트 회로 를 흐릿하게 만들었습니다. 그 컨퍼런스를 데이터베이스에 이미 있던 고객을 만나기 위한 변명으로 사용했습니다. 땅에 더 많은 몸을 싣지 않고 유럽에서 의미 있는 다섯 가지 핵심 수직 분야를 살펴보기 시작했습니다.”
그러나 결국, 요크가 발견한 바와 같이, 국제적 확장을 강화하기 위해 현지 인재 를 고용해야 할 것입니다.
요크는 본사를 너무 자주 떠나 가끔 유럽으로 여행하고 있다는 것을 깨달았습니다. 이에 대한 대응으로 그의 팀은 이 부하를 어깨에서 제거하기 위해 국내 직원을 고용하기 시작했습니다.
시장 진출 전략을 실행하는 데 가장 중요한 것: 현지 인재 찾기
국제적 확장 은 팀의 노력이지만 , 뉴욕에 따르면, 새로운 시장에서의 운영 촉진에 대한 책임과 업무에 전적으로 헌신 하는 리더가 필요합니다. 누가 책임을 맡든 회사의 정신을 새로운 현지 팀의 문화에 불어넣을 준비가 되어 있어야 합니다.
“국제적으로 올바른 팀과 리더십을 찾으십시오 . 여러분의 비즈니스의 핵심 원칙을 시장에 제시하고, 서비스를 전도하고, 해당 지역에서 시장 진출 전략을 수립한 다음, 여러분이 그들을 위해 만든 제약 조건에 이를 제공할 책임이 있습니다.”
“저는 항상 누군가에게 단 기간 이식 하는 것이 올바른 방법이라고 생각합니다.” 라고 York은 말합니다. 저는 글로벌화에 대해 생각하는 북미 회사들이 항상 복음주의적 관점에서, 제품적 관점에서, 시장 진출 관점에서, 문화적 관점에서 사업을 대표하는 누군가를 파견 하여 토지의 평신도를 얻고, 이러한 시장 조사를 실시하고, 고객을 만나고, 파트너와 대화 하고, 채용 을 하는 사람이 되는 것을 권장합니다.”
그는 자신의 경험을 바탕으로 유럽으로 확장할 것을 권장합니다. 첫 번째 고객을 거기에 모은 후, 구축된 네트워크에 의존하여 일을 진행해야 할 때였습니다. 자신의 고객 중 한 명이 새로운 잠재 고객과 연결 고리가 되었습니다.
강력한 현지 입지를 구축하면 파트너 마케팅 전략을 지원하여 보다 직접적으로 연결하고 목표를 보다 효율적으로 조정할 수 있습니다.
“이날과 나이를 위해서는 네트워크에 더 광범위한 세계를 확보해야 합니다.”라고 York은 말합니다.
“귀하가 고용한 리더십과 귀하가 고용한 팀이 해당 환경에서 네트워크로 잘 연결되어 있다면, 제품이 준비되고 사업이 이를 지원할 준비가 되었다고 가정할 때, 이는 국제적으로 귀하에게 엄청난 샷입니다.”
투자자들이 원하는 것이 아니라 어떤 종류의 투자자가 필요한지 자문해 보십시오.
결국, 투자자들이 일반적으로 국제적 확장을 어떤 회사의 자연스러운 단계로 여기더라도, 특정 투자자가 글로벌화하려는 욕구를 넘어 여러분과 동일한 비전과 시장 진출 전략을 공유하도록 해야 합니다.
“기업가들이 벤처 캐피탈리스트로부터 자금을 모금할 때마다 회사의 일부를 금융 서비스 회사에 매각하고 있다는 점을 상기시켜 드리고 싶습니다. 금융 서비스 회사들이 귀사 와는 다른 이상과 다른 목표와 고객을 가지고 있는 것이 일반적이라고 생각합니다. 커뮤니케이션은 양방향 거리입니다.”
기업가는 국제적 확장 실행과 관련된 위험을 완화하는 방법에 대해 투자자들 과 합의 해야 합니다.
솔직함은 지혜의 징후일 수 있습니다. 새로운 국가에서 요구하는 모든 것을 처리할 준비가 되어 있지 않을 수 있습니다. 그러나 이러한 적법성과 절차를 안내 해 줄 국내 전문가 를 이미 알고 있다는 것을 투자자들 에게 설명하는 것이 도움이 될 수 있습니다.
York은 “빌더가 필요한 경우, 빌더를 고용하고, 규모에 도달했기 때문에 매니저가 필요한 경우, 매니저를 고용합니다.올바른 회사에서 적합한 파트너를 찾으십시오.”라고 말합니다.
혼자서 할 필요는 없습니다. “도로 규칙, 규정, 정책, 세금[법률], 적법성 및 정규직 직원 대비 계약직을 수행하는 방법을 이해하는 전문가를 찾는 것이 중요합니다. 이 모든 것들은 생각해 보는 데 매우 중요합니다. 그리고 여러분은 세계 최초로 해외로 진출한 회사가 아닙니다. 조언을 구하고 조언을 구하십시오.”
글로벌 시장 진출 전략에 대한 더 많은 통찰력 확보
Kyle York에 연락하여 York IE에 대해 자세히 알아보십시오.
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