Internationella expansionsbeslut sker inte över en natt. De är resultatet av omfattande efterforskning och planering inspirerad av marknadshändelser som lovar en ny intäktsväg för dina produkter eller tjänster.
Med andra ord börjar de med att upptäcka en möjlighet men tar mycket tid, kompetens, koordination och tillsyn att genomföra.
Förstå prerogativ och utmaningar kopplade till global expansion för att förbättra dina tillväxtmål, och välj den bästa platsen att expandera när den möjligheten kommer och planeringsdelarna är på plats.
Varför företag expanderar globalt
Det finns många anledningar till att en organisation kan få sin uppmärksamhet att vända sig utomlands.
1. Eftersom det finns objektiv efterfrågan
De flesta företag överväger internationell expansion när det finns en möjlighet att tjäna pengar. Inte vilken lovande ny möjlighet som helst, utan en prospekt uppbackad av marknadsundersökningar och kvalificerad data. Kom ihåg att inte allt som glittrar är guld. Att använda objektiv marknadsdata hjälper till att testa expansionsvatten innan du gör en existentiell investering, samt fokuserar dina operativa strukturer, informerar om hur du diversifierar din produktportfölj utomlands och/eller stör det som finns där just nu.
2. Minska beroendet av en marknad
En diversifierad global närvaro förbättrar dina riskreducerande strategier, särskilt på lång sikt. Instabilitet på en marknad buffras av din närvaro på de andra, vars styrka och tillförlitlighet hjälper till att kompensera för förluster under nedgångar.
Även om det tar tid att stabilisera de nyligen utökade filialerna själva kommer investeringen att vara värt det på grund av avkastningen på din diversifierade marknadsportfölj.
3. Återuppliva en produkt eller tjänstecykel
Nya länder tillåter produkter eller tjänster nära sin mognadsfas att återupplivas. Inte bara det, utan samma produkter eller tjänster återupplivas när de skräddarsys för deras nya marknader, vilket ofta presenterar sätt för din organisation att göra produktförbättringar. Resultatet är en återställning av en produkts övergripande livscykel – och en ny gren av intäkter och innovationsnivå för dig.
4. Minska kostnaderna
Många länder erbjuder unika skattemässiga och juridiska incitament för att locka till sig utländska företag. Exempelvis kan företag leta utomlands efter lägre bolagsskattesatser, ”superavdragsprogram”, tilldelade kontanta bidrag och generösa skattelättnader som förhandlas fram med lokala myndigheter.
5. Hitta nya talanger och kunder
Att välja internationell expansion öppnar inte bara upp slussarna för nya kundpooler. Det avslöjar även en ny medarbetarnätverk, ett med en ny mängd tekniska och mjuka färdigheter. Lokala anställda som bor och arbetar för dig i sina hemländer uppvisar unika fördelar, från kulturellt och flytande språk som modersmål till att representera ditt varumärke på plats, i realtid.
Hur man utvecklar en strategi för internationell expansion
Även om två olika internationella expansionsmallar aldrig liknar varandra omfattar framgångsrika företagslanseringar nästan alltid följande planerings- och implementeringsstadier.
1. Genomför marknadsundersökningar
Varumärken har ingen brist på marknadsundersökningsmetoder som lägger grunden för ett internationell marknadsinträde. Innan de utformar en formell internationell affärsplan måste beslutsfattare fördjupa sig i verklig data om det nya landets faktiska kommersiella ekosystem. Det finns dussintals olika sätt att förstå den kommersiella miljön, inklusive:
- Konkurrenskraftsanalys
- Marknadssegmentering
- Test av produktens användbarhet
- Marknadskanal- och kommunikationsundersökning
- Rapporter om konjunkturläget
- Prissättningsundersökning
- Produktkoncept, optimeringstestning
- Insikter i kunders åsikter
- Varumärkespositioneringsstudier
- Allmän medvetenhet, attityder och användningsforskning
- Företags eller varumärkes-PR-undersökningar
2. Förbered en internrevision
Utöver att kartlägga externa globala marknader måste företag som expanderar utomlands också rikta en lång och detaljerad blick inåt, internt. Mer specifikt måste företag som tar sig in på internationella marknader ta temperaturer på nyckelprestandaindikatorer för att bedöma styrkor och svagheter i verksamheten och ledningen. Dessa nuvarande riktmärken kommer bara att testas under de kommande månaderna (och åren) när verksamheten flyttas utomlands.
Tänk i synnerhet på:
- SWOT-analys
- Gapanalys
- Aktuell marknadssegmentering
- Inhemsk forskning om kunders åsikter
- Analys av internationella krigsspel eller business intelligence
- Med mera
3. Planera operativ logistik
Lokaliserad infrastruktur måste finnas på plats för att se till att din expansion hamnar på rätt väg. Relevant logistik måste täcka front- och backofficeverksamheten du har på plats på ditt hemmakontor samt introducera ny fysisk utrustning, lokaler, mjukvara, servicekontrakt, administrativ assistans och ämnesexpertis på plats, över utökade platser. Planering för dessa utökade verksamheter och infrastruktur kommer att omfatta åtminstone:
- korrekta företagslicenser och certifikat
- företagskonton och registrerade finansiella institutioner
- skatteregistrering och arkivering
- nya fysiska lokaler
- lokala och regionala distributörer
- kontrakt för inköp och materialförsörjning
- lokal juridisk rådgivare för diverse regler och stadgar
- frakt och leveranspartners
- kompetens- eller rekryteringsbyråer och internationell personalledningshjälp
- IT-infrastruktur, särskilt programvara för företagsresursplanering (ERP) och liknande företagsledningssystem.
4. Få ut ditt namn
Även de mest framgångsrika varumärkena måste hitta ett sätt att få kontakt med nya målgrupper. Med hjälp av olika kulturella normer och förväntningar måste du kommunicera med kunder på din valda marknadsplats på fokuserade, undersökta och avsiktliga sätt.
Av den anledningen är internationella expansionsstrategier avvisade utan kompletterande uppsättningar av marknadsföringskampanjer inriktade på sin B2B eller B2C publik, inklusive:
- segmenterad livsstil och demografisk forskning för målköpare/kunder
- relevant varumärkespositionering
- mest populära marknadsföringsplattformar, kanaler för att nå målköpare/kunder
- tilltalande produktförpackningar
- landsspecifika produkt- eller tjänsteförslag
- värdefulla kundserviceerbjudanden, regionala kundserviceförväntningar
- prissättningsutvärderingar.
- Med mera
5. Överväg inflytelserika kontakter
Som maximen lyder handlar det inte om vad du vet, det handlar om vem du känner. I få situationer är detta sannare än att välja en expansionsplats för ditt företag.
Sök upp landsspecifika ämnesexperter över ledande affärsfunktioner. Dessa individer kan vara lokaliserade i landet eller arbeta utomlands själva, men bör vara redo att hjälpa till med de särskilt svårigheterna med att expandera utomlands, nämligen företagsregistrering, skattedeklaration, arbetsrätt vid anställning, leverantörs-, entreprenörs- och underleverantörskontrakt, m.m. Dessa experter kan även hålla i kritiska marknadsundersökningar och till och med rekommendera eller personligen presentera dig för viktiga affärskollegor på din nya marknad.
6. Prioritera kulturell kompetens
Låt Gerber vara en varning. I början av lanserade 2000sdotterbolaget Nestle en barnmatslinje i utvalda länder i Afrika söder om Sahara. Precis som på så många andra marknader visade Gerbers matburkar signaturbilden på dess söta babylogotyp. Men med tanke på att en av tre personer i Afrika söder om Sahara inte kan läsa använder många varumärken paketbilder för att representera vad som finns inuti produkten. Afrikanska konsumenter blev förskräckta när de trodde att denna nya livsmedelsprodukt innehålla en riktig baby – något som Gerber/Nestle kunde ha undvikit om de hade gjort ordentlig marknadsundersökning.
Historien är full av andra exempel på varumärken som expanderar till nya länder utan att göra tillräcklig forskning. Marknadsföringsbudskap missas, bilder misstolkas, ordval uppfattas som stötande – och plötsligt överskuggas hela lanseringen av produkten eller tjänsten av en hel PR-röra.
Undvik dessa felsteg med ditt varumärke helt och hållet genom att genomföra grundlig efterforskning om lokala traditioner, föreningar, värderingar, sociala hierarkier, helgdagar, slang och historia i mikroregionerna där du kommer att befinna dig.
7. Utkontraktera strategiskt
Att välja en internationell expansionsplats är en lång, mödosam och resurskrävande process. Strategisk utkontraktering lindrar några av de mest komplicerade processerna. Företag påskyndar till exempel internationell rekrytering och tidslinjer för onboarding genom att använda globala PEO:er snarare än att anställa ensamma. Forskning visar också att globala PEO:er ger kunder och deras anställda tillgång till bredare, mer holistiska förmånspaket till en lägre administrativ kostnad per kund.
Andra fördelar med utkontraktering av globala expansionsuppgifter till PEO:er och liknande organisationer omfattar:
- inget behov av att starta ett dotterbolag
- förenklad företagslicenser och registrering, som ofta hanteras av PEO
- överensstämmelse med landsspecifika skattedeklarationer
- landsspecifik juridisk rådgivning
- färdigt internationellt lönehanterings- och bokföringssystem.
- Med mera
Hur du expanderar ditt företag internationellt
Ta itu med några av dagens största utmaningar med att expandera globalt med dessa tips och processer.
1. Skapa din internationella affärsplan
Använd stegen och riktlinjerna ovan för att strukturera din internationella affärsplan. Även om djupet på stegen varierar beroende på affärstyp och bransch innehåller majoriteten av internationella affärsplaner följande komponenter:
- Analys av affärssituation: Den ekonomiska, civila, juridiska och politiska atmosfären i mållandet
- Kulturell marknadsundersökningsanalys: Tull, traditioner, shoppingvanor, kundsegment och demografiska data
- Unikt värdeerbjudande/konkurrensfördel: Hur dina produkter eller tjänster gör ett övertygande avtryck på deras nya marknad
- Marknadsföringskanaler: Hur du tänker nå B2B eller B2C målkunder
- Kapital- och infrastrukturbehov: samt finansiering eller källa för varje
- Kostnadsanalys: Kostnadsstrukturer kontra nya intäktsströmmar och modeller uppdelade i detaljerade finans- och budgetplaner
- Nyckeltal: Måtten som mäter aktiviteterna och framgången för din expansion
2. Hantera nya lagar, standarder och förordningar
Internationell expansion introducerar nya regeringsorgan och juridiska byråer som ditt företag måste svara på. Varje land upprätthåller sin egen uppsättning regulatoriska standarder, tekniker och rutiner, inklusive:
- registrering av verksamheten/öppning av dotterbolag
- skapande av lokala bankkonton
- anmälan till relevanta skattemyndigheter
- hantering av kompatibel företagsdokumentation och certifikat
- registrering av varumärken eller patent
- övervakning av juridisk lönehanterings- och förmånsadministration.
Genom att arbeta med en PEO-registrerad arbetsgivare minskarorganisationer de efterlevnadsrisker som är förknippade med deras expansionsfunktioner. PEO:er hanterar många av dessa procedurer direkt för din organisation. Det bästa av allt är att ditt partnerskap med en PEO ofta avlägsnar behovet av att registrera ett dotterbolag helt och hållet, vilket sparar mycket tid och pengar.
3. Förstå fysisk infrastruktur
Den fysiska infrastrukturen på din valda plats kan vara svår att bedöma utan förstahandsbesök. Varje logistiskt beslut omger dock slutligen en fråga: Hur kommer du att producera och / eller distribuera dina produkter eller tjänster utomlands, använda befintlig infrastruktur, bygga infrastruktur eller lägga ut eller hyra ut den? Dina svar kommer att påverka dina valda:
- infartshamnar
- vägförhållanden, säkerhet och tillgänglighet
- lokala distributionsnätverk och leverantörer (distributörsföretag, agenter, etc.)
- lokala frakt och leveransvägar, inklusive logistik de sista kilometrarna
- transportfordon och leverantörer
- eventuella samriskföretag.
4. Förstå operativ infrastruktur
Precis som organisationer spanar in sin fysiska infrastruktur måste de även ta itu med operativ logistik i det eller de länder de väljer. Den operativa logistiken omfattar:
- HR-system och dokumentation
- strömlinjeformad och lagenlig lönehantering
- strömlinjeformade och kompatibla förmåner
- redovisnings- och bokföringslösningar
- lokal juridisk rådgivare
- anpassningsbara IT-system och mjukvara.
PEO:er tillhandahåller återigen en nyckelfärdig lösning för många av dessa administrativa företag, särskilt med HR-, bokförings-, löne- och förmånspaket som är redo för lagenlig implementering till kundorganisationer.
5. Lokalisera produkter eller tjänster
Att lokalisera dina produkter eller tjänster förbättrar deras chanser att antas på den nya marknaden. Det kan även svara på problem i leveranskedjan genom lokal upphandling eller materialförsörjning samt se till att kvalitetstestning upprätthåller dina varumärkesstandarder såväl som landets lagliga.
Ha en holistisk syn på produktlokalisering. Det innebär inte bara att översätta förpackningar utan sträcker sig över hela produktens eller tjänstens livscykel såväl som till marknadsföring, reklam och kundservice.
Faktorer att tänka på när du tar dig in på en internationell marknad
Överväg dessa internationella expansionstips och bästa praxis för att undvika de största utmaningarna med att expandera globalt.
1. ”Hembas”-egocentricitet
”Hembas”-egocentricitet hänvisar till antagandet att om något fungerar i ditt hemland kommer det att fungera var som helst.
Internationell marknadsföring och demografisk forskning motbevisar dock den logiken. Istället måste varumärken se global expansion som en chans att ompaketera det de redan gör bra för en ny kundkrets. Du behöver inte ändra dessa kärnerbjudanden, men du behöver utveckla hur du kommunicerar dem, vart du sänder ditt varumärke och hur du gör det. Att expandera utomlands är inte rätt tillfälle att upprepa marknadsförings- och verksamhetsmallar.
2. Otillräcklig kulturell kompetens
Kommer du ihåg Gerber? De är bara ett exempel på vad som händer när varumärken försöker ta sig in på en marknad utomlands utan tillräckliga förberedelser.
Ha tålamod med att studera kulturella normer och beteenden, särskilt hur de påverkar ett lands kommersiella aktiviteter. Du kan rentav överväga att ta kurser och kontakta ämnesexperter eller nätverkskontakter med kopplingar till din nya region för att lära dig om:
- allmän affärsetikett
- försäljnings och marknadsföringsvanor
- föredragna shoppingmetoder (online vs. i butik)
- önskad betalningsmetod (kontanter, kreditkort, mobilbetalning, etc.)
- viktiga popkulturella motiv
- religiösa eller historiska traditioner, högtider och helger.
3. Distributörer med lager vs. lagerfria distributörer
Lokal distribution är en av de mest citerade utmaningarna för B2B och B2Cproducenter både när de expanderar globalt. Det kan inte bara vara svårt att hitta och granska seriösa distributörer, utan du måste även välja mellan en partner med lager eller en partner utan lager som var och en har sina för- och nackdelar.
I många länder tenderar lagerdistributörer – det vill säga de som köper och lagrar dina varor i bulk – att vara större organisationer men ändå svårare att skriva avtal med. Bägge typer av utländska distributörer kommer att underlätta viss logistik i din expansionsplan och förbättra handelsrelaterade risker. Ändå minskar du kontrollen över priset och marknadsföringen av dina produkter.
I bägge fall kommer den eller de bästa distributörerna för dina globala produktexpansionsplaner att vara de med direkt erfarenhet av att betjäna din typ av varor eller din målgrupp.
4. Gynnsamma import-/exportvillkor
Om ditt företag producerar eller säljer fysiska varor, prioritera expansionsplatser med lägre import- och exporttullar. Dessa gynnsamma taxeringsplaner leder till lägre kostnader för dig i hela leveranskedjan.
Du kan även överväga att kontakta handelsrepresentanter på specialiserade företag eller relevanta ambassader, samt nätverka på internationella och inhemska handelsutställningar med leverantörer från din målplats. Dessa kontakter kan koppla dig till ytterligare affärspartners som är avgörande för att övervinna import-/exportutmaningarna med att expandera globalt.
5. Politisk och ekonomisk stabilitet
En politiskt instabil region komplicerar nästan alla aspekter av att expandera din verksamhet utomlands. Från att ansöka om licenser till att anställa kompetenta lokala medarbetare till att bygga eller använda säker infrastruktur, affärsfunktioner är svårt när de civila, politiska eller ekonomiska förhållandena i sig är skakiga.
Hitta platsen för din expansion med Globalization Partners
Vår Global Expansion Platform™ betjänar för närvarande 170 länder. Det är 170 länder där du kan utöka din närvaro på endast några dagar – inte år – med nyckelfärdiga lösningar för internationell HR, lönehantering, redovisning och hantering av anställda.
Se vårt 170-country nätverk själv och begär sedan ett förslag för att se hur vi kan göra internationell expansion realistisk för ditt företag.
För mer information om global expansion, ladda ner vår e-bok 10 International Expansion Mistakes to Avoid här:
