Tips för medelstora företag att expandera internationellt

Bland de många anledningarna till att ditt små till medelstora företag kan välja att expandera är att du kan dra nytta av global tillväxt och nya marknader. Naturligtvis kan vägen till framgångsrik global expansion för små och medelstora företag vara svår att navigera. Varje land och bransch erbjuder unika utmaningar för internationell tillväxt. Med rätt verktyg och smarta strategier kan ett medelstort företag anpassa sig och lyckas på marknader över hela världen.

Utmaningar som små och medelstora företag möter när de expanderar internationellt – och hur man kan övervinna dem

Oavsett om du överväger en expansion eller redan omsätter planer i handling kan den globala ekonomin utgöra unika utmaningar för växande företag. Att expandera till ett nytt land är på många sätt som att starta ett företag från scratch. Du måste utveckla din kundbas på en plats där ingen kanske har hört talas om ditt varumärke. Vidare kan marknaden och kulturen i ditt målland vara helt annorlunda än vad du upplever hemma.

För de flesta växande företag kräver dessa skillnader ett helt nytt tillvägagångssätt. Trots att det finns stora utmaningar för ett små och medelstora företag att ta sig in på en internationell marknad finns det även många belöningar. Noggrann planering och engagemang kan hjälpa dig att ta dig över några av de vanligaste hindren för medelstora företag när de tar sig an global expansion.

1. Förstå din marknad

Att hitta och lära sig om en internationell marknad är nyckeln till en framgångsrik expansion. När du startar ett nytt företag eller introducerar en ny produkt börjar du med att utföra en noggrann marknadsundersökning. Att undersöka demografin i ditt område hjälper dig att skräddarsy en affärsstrategi för ett nytt företag. När du tar dig in på en ny marknad måste du börja om med den här processen.

Många medelstora företag expanderar för att förlänga livscykeln för en nuvarande produkt. När din inhemska marknad blir mättad tillåter ett nytt land dig att introducera samma produkt på en marknad som inte är bekant med den. Förstås kan detta vara riskabelt utan att göra ordentlig efterforskning. Någonting som anses vara en nödvändighet i ett land kan ha ett begränsat marknadsvärde i en annan kultur. Att introducera dina produkter i ett land där liknande produkter redan dominerar marknaden lämnar lite utrymme för tillväxt.

 

En noggrann marknadsanalys kan hjälpa dig att välja rätt land att expandera till. Att förstå en befolkning hjälper dig att hitta det bästa sättet att positionera dig på en internationell marknad. När du gör marknadsundersökningar, se till att du tar med flera element och datakällor.

• Finns  det andra företag som säljer en liknande produkt eller tjänst? Hoppas du ersätta eller störa en etablerad bransch? Dina potentiella konkurrenter kan indikera om det finns utrymme på marknaden för din produkt eller tjänst. De  kan också hjälpa dig att se hur en lokal marknad fungerar, vilket kan vara helt annorlunda än vad du vet i ditt hemland. Många konkurrenter kan vara ett tecken på en rätt fullspäckad marknad. Samtidigt kan noll konkurrenter, även om detta verkar lockande, vara ett tecken på svårigheter du kan stöta på framöver. Om det finns ett litet antal konkurrenter kan du lära dig av deras misstag och fylla i luckorna på marknaden.
• Hinder för inträde:  Även om du inte har några strikta konkurrenter kan du fortfarande hitta andra krafter som konkurrerar med dig. Exempelvis: om du introducerar en app för att hitta lokala fastigheter kanske du konkurrerar med den mer traditionella fastighetsmarknaden. Du kanske är tvungen att arbeta för att övertyga fastighetsmäklare i området att din app är ett verktyg värt att använda. Alternativt kan det begränsa din tillväxtpotential att försöka bryta in på en marknad där de flesta konsumenter inte har köpkraft att ha råd med att köpa ett hem.
•  Många datakällor kan hjälpa dig att få en fullständig bild av konsumenterna i ett visst land. Du kan utföra primära marknadsundersökningar genom att kartlägga potentiella kunder. För mer förstahandsinformation kan du träffa statliga handelskommissionärer. Nyhetspublikationer, lokala branschorganisationer och statistik kan utöka denna forskning. Regeringen i ditt hemland kan publicera marknadsrapporter för andra länder för att hjälpa småföretagare att expandera till vissa länder.

2. Expandera innan du är redo

Ett kritiskt misstag för internationella affärsföretag är att skynda sig in på en ny marknad. Ett små och medelstora företag behöver en stark meritlista i sitt hemland innan de söker global expansion. Problem som redan existerar med ditt företag kommer inte att lösas genom att bryta in på en ny marknad. Istället kommer dessa problem sannolikt att bli mer komplicerade. Att flytta till ett annat land kräver dessutom noggrann planering, ofta med flera månaders arbete.

Du behöver även resurserna och finansieringen för att hålla din expansion flytande när du börjar. Många  företag upplever negativt kassaflöde  under de första åren på en ny marknad. De som kan överleva detta tidiga skede kan vinna på en internationell närvaro. Så det är viktigt att ha tillräckligt med finansiering och intäkter för att driva den andra delen av ditt företag i flera år. Att bryta in på nya marknader kan även medföra många oväntade kostnader. Du kan inte alltid planera för valutafluktuationer eller förseningar från olika regeringar. Se till att ditt företag är redo att försörja sig i ditt hemland och utomlands när det upplever växtvärk.

Genom att utföra en omfattande verksamhetsrevision tillsammans med din marknadsanalys kan du veta när ditt företag är redo att expandera.

1. Marknadssegmentering:Din målgruppsdemografi i utlandet kan se annorlunda ut. Använd statliga data och oberoende forskning, identifiera och klassificera segment av din nya marknad. Dela upp din målmarknad efter övertygelser, värderingar, livsstil och inkomst.
2. Gapanalys: Identifiera om det finns en underskattad marknad för din produkt eller tjänst.
3. Värde och kulturanpassning: Undersök värderingarna och de kulturella skillnaderna som existerar på din målmarknad. Olika uppfattningar kan påverka hur dina produkter, tjänster eller varumärken uppfattas. Hitta sätt att anpassa dina mål och erbjudanden med de unika kulturella värdena för din målgrupp.
4. SWOT-analys: Tänk på ditt varumärkes rykte och framgång hemma, med vetskap om att detta kommer att översättas till dina internationella marknader. En positiv bild kan följa dig in på många marknader. Å andra sidan kan ett negativt rykte eller problem med din företagsmodell bli värre när du expanderar. En SWOT-analys tittar på dina styrkor och svagheter, samt möjligheter och hot som väntar på en ny marknad. Detta datadrivna tillvägagångssätt kan ge dig en inblick i försäljnings- och intäktspotential på en ny marknad.

3. Att försöka vara först på en ny marknad

Målet att vara först till marknaden är en utmärkt motivator för många företagsledare. För vissa företag innebär det att man introducerar en helt ny produkt, något som konsumenterna aldrig har sett förut. För andra innebär det att störa en etablerad bransch med en innovativ tjänst. Ett framgångsrikt försök kan ge höga belöningar för ett litet till medelstort företag. Det kan ha positiva konsekvenser för varumärkesigenkänning och marknadsandel, och det ger dig ett försprång gentemot konkurrenterna som så småningom kommer att följa efter.

En internationell expansionsstrategi som bara fokuserar på hastighet kan även leda till vissa svårigheter. Expansion kräver noggrann planering, och det är viktigt att ge dig själv tid. Du kan fastställa aggressiva deadlines så länge du balanserar detta med lämplig noggrannhet. Du måste få inköp från andra avdelningschefer och intressenter, vilket kan ta tid. Du måste även se till att alla team har de resurser och den tid de behöver för att göra strategin mer framgångsrik. Genom att utveckla en adaptiv strategi kan du vända ditt företag mot framgång i många scenarier, oavsett om det är första gången du flyttar eller inte.

4. Hitta finansiering

Finansieringen blir mer nyanserad när man försöker expandera sitt lilla eller medelstora företag internationellt. Utländska och inhemska banker erbjuder olika nivåer av stöd för expanderande små och medelstora företag. Regeringarna i olika länder kan ha olika lagar gällande finans och olika möjligheter för små till medelstora företag.

Även om det finns många finansieringskällor för småföretag kan vissa unika möjligheter öppna upp sig när du exporterar utomlands. Eftersom export är bra för ditt hemland kan din regering erbjuda en viss nivå av stöd. Många regeringar erbjuder vissa finansieringsmöjligheter för att stödja global expansion för medelstora företag.

• Kanada: Export Development Canada och Business Development Bank of Canada (EDC-BDC Alliance) erbjuder en mängd olika resurser, inklusive finansiering för exportörer och investerare i Kanada och utomlands.
• USA:U.S. International Development Finance Corporation (DFC), en statlig myndighet, erbjuder finansiering som är avsedd att komplettera privata investeringar för små och medelstora företag som vill expandera på tillväxtmarknader.
• Europa:  Europeiska unionen lanserade nyligen ESCALAR, en ny finansieringsmetod i samarbete med Europeiska investeringsfonden, för att hjälpa små och medelstora företag att växa och expandera i hela Europa.
• Storbritannien:UK Export Finance erbjuder finansiella resurser och mer till brittiska exportörer för att hjälpa livskraftiga företag av alla storlekar att lyckas internationellt.

5. Att övervinna kulturella skillnader

Lokal kultur har en inverkan på dina marknadsföringsstrategier såväl som din affärspraxis. Där du planerar att göra affärer är något som kan kräva att du anpassar ditt tillvägagångssätt på många sätt. Affärsetikett, kulturella normer och kommunikationsstilar kan alla skiljas åt i olika regioner. Din arbetskraft i ett främmande län kan bete sig annorlunda än vad du förväntar dig i ditt hemland. Om du gör affärer med andra lokala företag kan du behöva ändra ditt beteende för att följa nya seder.

Ju mer du förstår hur affärer görs och hur konsumenter beter sig i olika kulturer, desto mer rustad är du för att ta dig in på den marknaden. Det är bra att studera kulturen i det land du vill göra affärer med. Se till att du gör efterforskningar gällande många aspekter av den lokala kulturen.

• Kommunikation: Även när man talar samma språk kan vissa idéer gå vilse i översättning. För att undvika missförstånd till följd av språkbarriärer, samarbeta med en översättare när du gör affärer på ett språk du inte behärskar flytande. Vidare är det viktigt att överväga hur information förmedlas. Vissa kulturer värdesätter ett direkt, ärligt språk, medan andra ser det indirekta språket som artigt. I vissa länder kan till exempel att säga ”nej” ses som oförskämt, så någon kan istället säga ”kanske” för att skydda en affärsrelation. Beroende på var du gör affärer kan du behöva bli skicklig på att läsa mellan raderna eller tala mer direkt för att se till att din poäng kommer fram tydligt.
• Arbetsplatsetikett: Det finns många aspekter på företagsetikett som du kan ta för givet i ditt hemland. I ett annat land kan du behöva anpassa ditt beteende och dina förväntningar för att vara respektfull mot dina kollegor utomlands. Många kulturer har till exempel olika uppfattningar om vad det innebär att komma i tid. I vissa kulturer är det vanligt att komma några minuter för tidigt till ett möte. I andra är det acceptabelt att vara flera minuter försenad, och ibland mer utan att tappa ansiktet. Andra etikettfrågor att överväga omfattar om du tilltalar medarbetare med deras för- eller efternamn, klädkoder och förväntningar på småprat.

• Matetikett: Oavsett om det är för ett lunchmöte eller en eftermiddagsfunktion, kan du behöva lära dig några bordsseder. I vissa länder kan du behöva vänta på en signal innan du äter. Beroende på var du befinner dig kan det anses vara oförskämt att äta upp all mat eller att lämna lite kvar.
• Kroppsspråk:  Medan vissa länder förväntar sig ett fast handslag, använder andra ett lättare. Vidare kan du behöva erbjuda eller acceptera ett visitkort med en viss hand eller båda händerna i vissa kulturer.
• Organisatorisk hierarki: När du anställer i ett främmande land kan din infrastruktur se lite annorlunda ut. Vissa länder följer en strikt kulturell hierarki som tar sig hela vägen in på arbetsplatsen. I dessa kulturer kan de i maktpositioner förvänta sig en viss formell artighet från äldsta anställda. Personal har inte rätt att komma till tals under möten. Andra kulturer värdesätter jämlikhet och samarbete mellan alla avdelningar, så företag tenderar att ha en plattare hierarki.

Det finns så många skillnader i språk och kultur över internationella gränser. Det kan vara värdefullt att arbeta med en lokal expert när du försöker ta dig in på utländska marknader. Att samarbeta med en etikettcoach, översättare och betrodda medarbetare som förstår dessa kulturella nyanser kan hjälpa dig att kommunicera effektivt och upprätthålla goda affärsrelationer.

6. Att följa lokala lagar och förordningar

Mellan lokala företagscertifieringar, skatteregler och arbetsrätt är det lätt att bli förvirrad över de regler du måste följa:

• Skatter: Traditionellt sett var ett företag tvunget att starta ett dotterbolag i varje land de expanderade till. Att skapa ett dotterbolag innebär att man registrerar sig hos lokala skattemyndigheter, öppnar internationella bankkonton och skaffar ett skatte-ID-nummer. Denna process är lång och dyr. Efter det måste du anta nya bokföringsprocesser för att följa lokala skattelagar.
• Arbetslagar: I varje land du expanderar till måste du följa anställningslagar, minimilöner och krav på personalförmåner. Du kan undersöka arbetslagstiftningen i vissa länder genom att  läsa GlobalPedias lokala guider .
• Landsspecifika regler: De flesta länder kräver vissa licenser för småföretag, och vissa branscher behöver specifika certifieringar. Varje land har olika processer för registrering av varumärken och patent.

Alla dessa lagar kan vara överväldigande för dina lag som inte känner till reglerna. I synnerhet när dina juridiska och redovisningsteam har händerna fulla hemma är det viktigt att arbeta med juridiska experter och skatteexperter på dina internationella marknader. Globalization Partners erbjuder en mängd olika tjänster som hjälper dig att övervinna dessa juridiska hinder. Med vår omfattande lösning  kan du kringgå bildandet av ett internationellt dotterbolag genom att agera som din  globala registrerade arbetsgivare . Vi erbjuder juridisk expertis, redovisnings- och HR-expertis för att hjälpa dig uppfylla regelverk oavsett var du gör affärer.

7. Anpassa din produkt till marknaden

Innan de tar sig in på en ny marknad letar de flesta företag efter ett sätt att testa sin produkt. Lokala skillnader kan förändra hur du marknadsför en produkt. Det kan ibland ta några försök innan du hittar rätt marknadssegment och värdeerbjudanden i ett nytt land. Många företag ser till en mjuk lansering som ett sätt att testköra ett erbjudande. För de flesta är detta utmanande. Att producera en produkt på en ny marknad kräver att man hittar en lokal försörjningskedja för att tillverka varor, vilket kan leda till inkonsekvent kvalitet och kan sakta ner dig när du behöver göra justeringar.

Ett sätt att komma runt detta när du inte kan testa en produkt i förväg är att använda en ”lokaliseringsstrategi” för att ompaketera produkter för en ny marknad. Genom att ompaketera produkter för en viss kultur kan du använda samma kvalitetsartiklar som dina kunder förväntar sig i förpackningar riktade mot den nya marknaden. Förpackningar kan enkelt göras om när du finslipar din produkt för en ny marknad. Med korrekt översatta förpacknings- och marknadsföringsstrategier som uppfyller kulturella förväntningar kan du tilltala utländska kunder utan att ändra din tillverkningsprocess.

8. Bygga en fysisk infrastruktur i ett nytt land

Ditt företag kommer att behöva en helt ny arbetskraft och organisation för att öppna en filial i en framväxande ekonomi. Med alla kulturella skillnader och juridiska frågor som är förknippade med ett visst land kanske du inte bara kan dra och släppa din befintliga infrastruktur. Att arbeta med en Professional employment organization (PEO) kan göra omställningen lättare.

En  global PEO och registrerad arbetsgivare  kan hjälpa dig att bygga en organisation som följer lagen i ett nytt land. Detta partnerskap kan hjälpa dig att etablera processer och hierarkier för backoffice-avdelningar som:

• Personal och lönehantering
• Redovisning och bokföring
• IT
• Juridisk rådgivning

9. Anpassar sig till förändring

En plan för att expandera till en internationell marknad kan anta många olika former. Även om planering kan ta månader av noggrant arbete faller vissa företag i fällan att planera för långt i förväg. De blir för långsamma för att reagera effektivt på förändringar. Många små och medelstora företag kämpar med att förutspå trender och utveckla proaktiva strategier som tillåter förändringar efter behov.

Engagemang från högsta ledningen och över avdelningarna i kombination med tydlig kommunikation är avgörande för att utveckla smidiga strategier som snabbt kan ändra kurs. När alla har samma mål och nyheterna färdas snabbt kan ditt företag anpassa sig. För ett distribuerat team kan projekthanteringsverktyg, dokumentdelning och videokonferenser vara avgörande för att hålla team anslutna och engagerade.

När du väl har öppnat en ny global plats kan det vara avgörande att förstå affärsrytmen i ditt värdland. I många länder är affärsrytmen långsammare än den är i USA. För amerikanska företag kan detta leda till frustrationer om strategin inte tar hänsyn till denna rytm. Företag som vill expandera till USA kan ha problem med att hålla jämna steg med konsumenternas efterfrågan utan en adaptiv smidig strategi.

Att definiera tydliga, kortsiktiga mål baserat på data kan göra det möjligt för ditt team att fatta smartare beslut. Det låter dig även hålla koll på en strategi under det att den implementeras. När något oväntat händer som avstyr dina planer hjälper dataspårning dig att identifiera problem tidigt. När du inte når siffermålen kan du undersöka varför och justera kursen för att nå framgång. Att sätta kortsiktiga mål låter dig även skapa en adaptiv strategi som rör sig i takt med marknaden. En långsiktig tillväxtstrategi som anges 10 år i förväg kanske inte är lika framgångsrik.

Hur en global PEO kan hjälpa till

En global PEO, även känd som en Employer of Record, fungerar i huvudsak som en medarbetsgivare som hjälper dig att expandera mer effektivt och prisvärt. Den typiska globala PEO:n har erfarenhet av att hantera HR, lönehantering och förmåner, såväl som juridiska frågor i alla länder de är verksamma i. När du arbetar med en PEO kan de fungera som Employer of Record för ditt företag, vilket gör att du kan arbeta utan att skapa ett dotterbolag för ditt företag. Som experter på många globala marknader fungerar de som ett sätt för dig att outsourca många aspekter av din verksamhet utomlands.

Du kan undvika utmaningarna med att lära dig om krångligheterna med administrativa uppgifter i andra länder, och fokusera på att leverera fantastiska produkter och tjänster till en ny marknad. Många som arbetar med globala PEO:er minskar avsevärt kostnaden för expansion och får bättre prognostiseringsförmåga genom att arbeta med erfarna affärspartners.

Kontakta Globalization Partners

Om du är ett medelstort företag som vill expandera internationellt kan Globalization Partners hjälpa dig. Vi har kunskap om hur man expanderar medelstora företag internationellt eftersom vi har hjälpt våra partners att växa i länder över hela världen. Vi har verkliga fysiska platser runt om i världen som kan hjälpa dig att snabbt komma igång och anställa i ett internationellt land. Vårt breda utbud av erbjudanden gör det enkelt att rekrytera, hantera och kompensera globala team. Läs mer om våra tjänster  eller  berätta hur vi kan hjälpa  ditt medelstora företag att nå nya marknader.

För mer information om att expandera din verksamhet internationell, ladda ner vår e-bok 10 International Expansion Mistakes to Avoid:

Ladda ner e-boken