在跨国公司 100 强中，公司 2018 年的国际销售额在总销售额中的占比高达 60%。 这些数据表明，国际扩张为企业提供了重要的增长机会。 如果您想知道如何在国际上扩展您的大型业务或企业，本指南可以提供帮助。
企业在全球扩张的主要挑战——以及如何克服它们
向国际市场扩张给企业带来了一系列独特的挑战。 文化差异可能会改变您在一个地区营销产品的方式或您构建公司的方式。 而且，您扩张业务所在的国家/地区均将拥有您需要满足的特定的劳工、税收和许可法规。 与贵公司承担的任何新风险一样，您还需要找到一种有效的方法来设定目标和衡量成功。
1. 遵循法律和国际法规
每个国家/地区都有独特的劳动法、商标法和税法。 您将需要一套特定的营业执照，具体取决于您的运营地点。 由于每个国家/地区的工作方式不同，您的法律团队可能很难追踪这些细微差别。 在以下情况下，贵公司可能需要遵守特定的规则：
- 设立子公司或新的分公司
- 设立国家银行账户
- 进行税务登记并获得税号
- 获得当地的商业执照和认证
- 保存公司记录、文件，并进行簿记
- 为品牌注册商标以及为产品申请专利
- 建立工资发放流程并提供员工福利和薪酬
解决方案：与全球 PEO 一起工作
您在另一个国家/地区运营时，全球专业雇主组织担任共同雇主。 专业雇主组织使公司实现扩张，无需设立子公司。 真正的全球专业雇主组织会在许多国家拥有实体，从而担任您在当地经营业务的专家。 专业雇主组织拥有丰富的法律、人力资源、税务和会计经验。 他们理解并遵守特定国家/地区的法规，帮助您减轻风险。
2. 使产品与新市场保持一致
每个国家/地区都有独特的文化价值观，可能会影响您的产品在该市场上的成功。 您在新市场的目标人群可能与您所在国家/地区的目标人群不同。 或者，您可能会采用新的营销策略吸引消费者。 许多公司寻求进行软发布以测试产品并了解市场反应。 试运行可能会耗费时间和资源。 对于许多公司来说，在另一个国家/地区销售产品可能需要新的制造流程和供应链。 原材料质量参差不齐可能会导致产品不一致。
解决方案：研究市场和文化价值，使产品本地化
使产品与新市场保持一致需要开展仔细的市场调研。 您可以将政府人口统计数据与独立研究相结合，以了解特定国家/地区的消费者。 您可以研究消费者对您的竞争对手和文化价值观的看法。 基于这些信息，创建反映当地特色的新细分市场。 性别规范、宗教偏好等方面的差异会影响对适合文化的营销的明确。 理解这些信息可能有助于您精调您的市场营销战略。
重新包装产品是使您的产品与市场保持一致的绝佳方式。 通过本地化，您可以绕过产品测试和国内制造的障碍。 当您使用现有供应链制造产品时，您可以获得对产品的最终控制权。 通过适合文化的包装，您可以瞄准当地消费者。 花时间 准确翻译标签 ，并为环境设计有影响力的包装。 由于可以重新设计和重新印刷包装，因此您可以在了解更多市场信息后进行调整。
3. 建立组织基础设施
当地法律和文化期待都将改变您在国际市场上构建基础设施的方式。 许多部门都受当地法规的约束，包括法律、人力资源、IT 和财务部。 因此，它们的运作方式可能与您在本国家/地区建立的等级制度不同。 而且，文化差异会影响公司的组织方式。 虽然一些国家/地区倾向于重视合作和扁平化的等级制度，但另一些国家/地区则坚持严格的尊重权威的文化规范。
这些因素通常会阻止公司移植其现有基础结构。 相反，公司必须重新设计他们的后台结构以遵循一套新的标准。
解决方案：与当地专家合作
使用全球专业雇主组织作为您的专业雇主可以节省建立新的、适合本地的基础结构的大部分费用。 作为许多国家/地区法律的专家，专业雇主组织可帮助您遵守当地的惯例和法规。 使用全球 PEO 简化的 HR 软件解决方案，您可以快速重组和设计以下新流程：
- 人力资源
- 工资发放
- 簿记和会计
- 信息技术
- 法律顾问
借助全球专业雇主组织，您可以高效且经济地建立符合各种标准的国内运营机制。
4. 符合目标、衡量成功和制定战略决策
无论您如何仔细研究和制定您的扩张战略，向国际市场扩张都会产生一个学习曲线。 当您了解在国际市场上什么有效，什么无效时，您的团队将不得不根据变化迅速调整。 制定全球战略后，您需要找到跟踪成功的方法并制定决策。 如果没有明确的持续计划，进入全球扩张战略的所有数据将很快过时。
解决方案：建立数据驱动的目标并跟踪关键绩效指标
测试新市场并在新市场中起步需要企业敏捷且具有适应性。 以数据驱动的目标让每个人都对成功的定义保持一致。 跟踪这些数字可以让您立即发现付出的努力是否产生预期效果，以便您可以改变方向。 通过保持短期目标，您可以维持一个精益的、适应性战略。 您可以经常重新审视并建立新目标，以保持贵公司在新市场中发展。 设定这些目标并立即开始跟踪指标至关重要。
如何制定国际扩张战略
国际企业扩张的战略方法对于在国外市场取得成功至关重要。 概述如何使贵公司实现全球扩张的计划需要数月的仔细研究和准备才能设计出来。 清晰的战略可以帮助您跨团队传达目标并获得所有部门的支持。 您的战略应该精益且适应性强，能够让贵公司为长期的未来做好准备，并为各种场景做好规划。 请按照以下 10 个步骤创建以数据为支持、以细节为导向的扩张战略。
1. 收集数据并分析市场
制定公司全球扩张战略的第一步是通过进行内部审计了解贵公司所处的情况。 您还需要调查您计划进入的市场。 您应该对每个部门进行彻底的分析，着眼于每个区域如何扩展以支持海外新业务。 您所有的内部结构都必须经过测试和调整以服务于新市场。
在进行此审核时，请计划在整个公司范围内执行多项关键稽查。
- 市场细分： 利用市场研究，将潜在消费者分解为目标群体。 您可以按文化价值观、信仰、生活方式和收入进行细分。
- 差距分析：将您的产品与本地产品进行比较。 确定当前市场中是否存在您的产品可以填补的需求缺口。
- 产品和服务价值的一致性：利用目标人口的文化价值，确定如何调整和调整您的产品到该国的人口。 调整您的产品将确保消费者以正确的方式理解您的品牌。
- SWOT 分析：详细、数据支持的 SWOT 分析着眼于贵公司的优势和劣势，以及您可能面临的机遇和威胁。 作为出口商，您可能会发现您的商品成本高于当地可用的产品。 考虑消费者是否会在市场上购买您的产品。
- 市场机会：分析市场规模和您希望获取的百分比。 您需要多长时间才能达到目标销售数字？
2. 明确目标，制定高级策略
为了使您的战略清晰、明确，请清楚了解您为什么要对贵公司进行全球扩张，以及您将如何进行。 公司可能选择扩张的原因有很多。
- 在国际市场上寻找新的人才
- 在饱和的市场上延长产品的销售寿命
- 多元化市场布局
- 从其他变化（例如，合并或开设新的营业地点）中获利
- 利用可衡量的国际需求
您的全球扩张目标甚至可能是多个目标的组合。 无论贵公司想扩张的原因是什么，您都需要制定可衡量的目标并指定成功的指标。 接下来，您需要高水平概述您的全球扩张战略。 您应该考虑短期、中期和长期目标。 创建初步预算并设计含截止日期的项目计划。
3. 选择扩张方法
了解后勤方面与制定目标和总体战略密切相关。 因为投入的时间和资源不同，不同的进入模式可以帮助团队实现不同的目标。 公司有几种不同的选择来进行国际扩张。
- 出口： 许多开始在全球范围内扩张的公司选择出口他们的产品。 出口非常适合电子商务，并使公司在没有实体存在的情况下接触国际客户。 年2019， 全球电子商务销售额增长了 20.7%。 与之相比，北美和西欧的电子商务销售额仅分别增长了 14.5%和 10.2%。 总部位于这些地区之一的公司将通过国际运输来增加其电子商务市场份额。
- 许可： 许可与导出类似。 在这种情况下，一家公司向一家国际企业授予许可，使其能够在其本土市场上代表该公司的品牌。 该战略使用的投资最小，并作为进入国际市场的垫脚石。 为了实现真正的国际扩张，贵公司必须更进一步。
- 战略伙伴关系： 该战略也称为国际合资企业，允许公司与现有的全球公司合作。 作为一家公司，您可以利用固有的本地品牌知名度。 您的合作公司从您产品的独家经销权中受益。 对于 85% 的高级管理人员来说，战略伙伴关系被认为是成功的关键。 在两家公司之间划分控制权所带来的挑战可能使一些公司回避这种策略。 将一些权力让予您的合作企业，可以帮助您在利用国内专业知识的同时了解市场。
- 子公司： 对于寻求完全控制其国际地点的公司来说，建立子公司可能是答案。 通过子公司，公司购买在特定国家/地区的经营权。 虽然您可以建立贵公司完全控制的本地业务，但这种努力可能既昂贵又耗时。 设立子公司需要在当地税务机关注册并遵守当地法规。 通过与全球专业雇主组织合作，公司可以解决这个问题。 通过 全球记录服务雇主，全球 PEO 无需您建立子公司，从而节省了大量成本。 合作的专业雇主组织还负责处理此类扩张造成的许多法律和税务问题。
- 跨国扩张： 跨国公司在全球建立办事处。 这些公司可能在许多国家/地区拥有生产设施、地区总部、销售网点和培训设施。 在美国，大约 一半的上市公司 是跨国公司。 而且，国际销售额大约占跨国公司平均总收入的 40%。 您可以利用国际人才库和全球供应链，而不只是拥有一个“母国”。 对于那些希望在国际上建立实体业务的人来说，全球专业雇主组织的人力资源专业知识可以让您快速招聘劳动力。 您可以在快速扩张的同时，制定合法合规的合同和福利待遇。
4. 为市场准备好产品。
接下来，贵公司需要为您寻求扩张而进入的市场准备产品。 从差距分析开始，寻找一种方法，以便通过有效的产品差异化渗透目标市场。 首先，确保您的产品符合当地法规。 例如，许多国家/地区都有关于可以在食品中使用哪些成分的规定。 获得在该地区开展业务所需的认证。 您可能还需要新的商标和专利，以防止其他本地公司推出类似产品。
接下来，考虑如何针对不同的文化或母语本地化您的品牌和产品。 如果您需要翻译品牌的名称，请小心注意，以便在目标市场中反映品牌的适当形象。 您可能还想针对当地市场对您的产品进行测试和焦点分组。
最后，决定您分发产品的方式。 谁将销售您的产品，以及如何向零售商交付产品？
5. 调整贵公司的组织
文化差异和当地法律可能会影响公司在境外国家/地区的结构形式。 在公司政策方面，您可能必须保持灵活性，同时在当地法律、惯例与贵公司的运作方式之间找到一种平衡方法。
- 评估贵公司结构的哪些元素对执行您的战略至关重要。
- 基于满足当地需求的政策和程序制定公司手册，同时忠于公司的使命和价值观。 关键是做出必要的调整，同时允许与贵公司的其他部分相适应。
- 研究当地的平均工资和预期福利，并制定有竞争力的薪酬方案。
- 设计与您的整体 IT 流程兼容的合法 IT 基础架构。
- 确定符合当地期望的薪资和人力资源结构。
6. 定义您的本地化营销策略
在您的祖国有效的销售模式和营销策略可能需要适应消费者在新市场中的购物 方式。 您必须全面了解您的家庭草坪营销手册。 弄清楚哪些元素将转化为国际市场，哪些需要改变。 您的策略应当包括：
- 销售策略：决定适合您市场中产品的销售模式。 您可能专注于直接、间接、分销商模式或多种模式的混合。
- 销售交付：您是否会专注于解决方案、功能、定价或咨询，以制定您的价值主张？
- 品牌：当您本地化产品时，您需要建立一个新的品牌，还是可以利用您的父品牌？
- 定价模式：知道在发展中国家，消费者的购买力可能会降低，并且更加注重价格。 考虑当地经济将如何影响您的定价，并确保您的消费者能够以您提供的价格水平购买产品。
- 营销计划：制定数据驱动的营销计划，使用关键绩效指标衡量成功。
7. 制定合规的法律流程
国际法律制度的差异导致了显著水平的商业风险。 大多数政府都有严格的文件要求，在另一个国家/地区开展业务之前，您必须获得适当的许可。
您需要确定商业协议并确保遵守所有特别的行业法规。 在跨国调动员工或运送货物时，您需要了解当地的移民、海关和进口规则。 此外，与您合作的每个政府都会指定维护公司记录的标准。
具有 国际合规和法律问题 专业知识的全球 PEO 可以在外国环境中为您提供法律顾问。 凭借这种专业知识，您可以遵守当地法规并确保您的所有流程都符合法律规定。
8. 准备税务和财务流程
在境外国家/地区建立业务需要注册税务并获得新的税号。 您需要向所在国家/地区的政府报告销售税和增值税，并开设国内银行账户。 由于不同的金融法律，咨询当地税务专家并外包您的会计核算和记账事务可能会有所帮助。 您还需要 建立一个国际工资制度 ，以符合您经营所在国家/地区的收入、社会保障和工资税。
根据您的运营地点和方式，您可能需要兑换货币并制定资金汇回策略。 确定您的税务和财务流程的哪些方面可以自动化或外包给当地专家。
9. 确定您的预算。
一旦您充实了策略的许多方面，您就会更好地了解所需的预算。 准备一份最终预算，将新员工、营销、销售和分销策略、您计划外包的服务等考虑在内。
必须制定一个为期三年的预算以及为期一年的商业计划。 计划每六个月审查和更新预算和业务计划，并每季度执行一次运营审查。制定最终预算 后，您可以将其发送给新的本地团队进行管理。 制定报告实际支出的方法，与预算一起跟踪。
10. 与本地企业建立联系
当您进入国际市场时，您将需要建立一个新的合作伙伴网络。 您可能想要开始开发专门针对您的新市场的产品。 随着您的成长，您将需要与现有企业或新供应链建立合作伙伴关系。 您可能需要找到一个零售商网络来分销您的产品，或者依赖其他公司来外包您的部分业务。
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