Tips för företag att expandera internationellt

Bland de främsta 100 multinationella företagen utgjorde den internationella försäljningen 60 % av ett företags totala försäljning under 2018. Dessa data tyder på att internationell expansion utgör en kritisk tillväxtmöjlighet för företag. Om du undrar hur du kan expandera din stora verksamhet eller ditt företag internationellt kan den här guiden hjälpa dig.

Topputmaningar för företag som expanderar globalt – och hur man övervinner dem

Att expandera till internationella marknader innebär en unik uppsättning utmaningar för företag. Kulturella skillnader kan förändra hur du marknadsför en produkt eller hur du strukturerar din företagsnärvaro i en region. Dessutom kommer varje land du etablerar dig i att ha särskilda arbets-, skatte- och licensregler som du måste uppfylla. Som med alla nya satsningar som ditt företag gör måste du även hitta ett effektivt sätt att sätta upp mål och mäta framgång.

1. Följa lagar och nationella bestämmelser

Varje land har unika arbets-, varumärkes- och skattelagar. Beroende på var du är verksam behöver du en specifik uppsättning företagslicenser. Med alla länder som fungerar på olika sätt kan ditt juridiska team stöta på problem med att kunna se alla dessa nyanser. Ditt företag kan behöva följa specifika regler vid:

• etablering av ett dotterbolag eller ny filial
• skapande av nationella bankkonton
• registrering för skatter och anskaffande av ett skatte-ID-nummer
• erhållande av lokala kommersiella licenser och certifieringar
• upprätthållande av företagsregister, filer och bokföring
• val av varumärken och patentering av produkter
• upprättande av en process lönehantering och för att tillhandahålla förmåner och kompensation för anställda

Lösning: Arbeta tillsammans med en global PEO

En global PEO, eller en professional employment organization, fungerar som en medarbetsgivare när du är verksam i ett annat land. En PEO tillåter en organisation att expandera utan att starta ett dotterbolag. En sann global PEO kommer att ha en fysisk närvaro i många länder och fungerar därför som din expert på att göra affärer lokalt. PEO.er har omfattande juridisk, HR-, skatte- och redovisningserfarenhet. De förstår och följer landsspecifika regler för att hjälpa dig att minska riskerna.

2. Att anpassa produkter till en ny marknad

Varje land har unika kulturella värden som kan påverka dina produkters framgång på den marknaden. Du kan rikta in dig på en annan demografi än du gör i ditt hemland. Eller så kan du anta nya marknadsföringsstrategier för att tilltala konsumenterna. Många företag försöker göra en mjuk lansering för att testa produkter och se hur marknaden reagerar. En testkörning kan vara tid- och resurskrävande. För många företag kan försäljning av produkter i ett annat land kräva en ny tillverkningsprocess och leveranskedja. Varierande kvalitet på råvaror kan leda till produktinkonsekvens.

Lösning: Forskningsmarknaden och kulturella värden för att lokalisera produkter

Att anpassa en produkt till en ny marknad kräver noggrann marknadsundersökning. Du kan kombinera statlig demografisk data med oberoende forskning för att lära dig mer om konsumenterna i ett visst land. Du kan studera konsumenternas uppfattningar om dina konkurrenter och kulturella värderingar. Därifrån kan du skapa nya marknadssegment som återspeglar det lokala landskapet. Skillnader i könsnormer, religiösa preferenser med mera kan påverka vad som är kulturellt lämplig marknadsföring. Att förstå dessa övertygelser kan hjälpa dig att finjustera din marknadsföringsstrategi.

Ompaketering av produkter är ett utmärkt sätt att anpassa din produkt till marknaden. Genom lokalisering kan du kringgå hinder för produkttestning och inhemsk tillverkning. Du får ultimat kontroll över dina produkter när du tillverkar dem med hjälp av din befintliga försörjningskedja. Med kulturellt lämpliga förpackningar kan du rikta in dig på lokala konsumenter. Ta dig tid att översätta etiketter  korrekt  och utforma effektiva förpackningar för miljön. Eftersom förpackningar kan göras om och tryckas om kan du göra justeringar allt eftersom du lär dig mer om din marknad.

3. Bygga en organisatorisk infrastruktur

Både lokala lagar och kulturella förväntningar kommer att förändra ditt sätt att bygga ut din infrastruktur på en internationell marknad. Många avdelningar är föremål för lokala regler, inklusive juridik, HR, IT och ekonomi. Så de kan fungera annorlunda än din etablerade hierarki gör i ditt hemland. Vidare kan kulturella skillnader påverka hur ett företag är organiserat. Medan vissa länder tenderar att värdesätta samarbete och en jämlik hierarki följer andra stela kulturella normer om respekt för auktoritet.

Dessa faktorer hindrar ofta ett företag från att transplantera sin befintliga infrastruktur. Istället måste företag designa om sina backoffice-strukturer för att följa en ny uppsättning standarder.

Lösning: Samarbeta med lokala experter

Att använda en global PEO som din Employer of Record avlägsnar mycket av kostnaderna för att etablera en ny, lokalt anpassad infrastruktur. Som expert på lagarna i många länder hjälper en PEO dig att följa lokala seder och regler. Med hjälp av en global PEO:s  strömlinjeformade HR-programvarulösningar kan du snabbt omstrukturera och utforma nya processer för:

• Personalavdelning
• Lönehantering
• redovisning och bokföring
• IT
• Juridisk rådgivning

Med en global PEO kan du effektivt och kostnadseffektivt etablera en verksamhet i landet som uppfyller alla standarder.

4. Möta mål, mäta framgång och fatta strategiska beslut

Oavsett hur noggrant undersökt och utstuderad din expansionsstrategi än är kommer expansion till en internationell marknad att skapa en inlärningskurva. När du lär dig vad som fungerar och vad som inte fungerar på en internationell marknad måste ditt team snabbt anpassa sig till förändringar. När du väl har etablerat din globala strategi måste du hitta sätt att spåra framgång och fatta beslut. Utan en tydlig pågående plan kommer all data som ingår i en strategi för global expansions snabbt att bli inaktuell.

Lösning: Upprätta datadrivna mål och spåra nyckeltal

Att prova på och sätta igång på en ny marknad kräver smidighet och anpassningsförmåga. Datadrivna mål håller alla på samma sida gällande vad som definierar framgång. Genom att spåra dessa siffror kan du omedelbart få reda på om ansträngningarna inte fungerar som förväntat så att du kan ändra kurs. Genom att hålla målen kortsiktiga kan du upprätthålla en smidig, anpassningsbar strategi. Du kan återbesöka och sätta upp nya mål ofta för att se till att ditt företag fortsätter att växa på en ny marknad. Det är viktigt att sätta dessa mål och börja spåra mätvärden direkt.

Hur man utvecklar en strategi för internationell expansion

Ett strategiskt tillvägagångssätt för internationell företagsexpansion är avgörande för framgång på utländska marknader. En plan som beskriver hur du kan expandera ditt företag globalt kommer att ta månader av noggrann efterforskning och förberedelser att designa. En tydlig strategi kan hjälpa dig att kommunicera mål över team och samla stöd från alla avdelningar. Din strategi bör vara smidig och anpassningsbar, kunna förbereda ditt företag för den långsiktiga framtiden och planera för en mängd olika scenarier. Följ dessa 10 steg för att skapa en datastödd, detaljorienterad expansionsstrategi.

1. Samla in data och analysera marknaden

Det första steget för att utveckla en strategi för global expansion för företaget är att veta var ditt företag står genom att genomföra en internrevision. Du måste även undersöka den marknad du planerar att ta dig in på. Du bör göra en grundlig analys av varje avdelning med fokus på hur varje område kan utvidgas för att stödja en ny verksamhet utomlands. Alla dina interna strukturer måste testas och justeras för att tjäna en ny marknad.

I och med att du genomför denna granskning, planera att utföra flera kritiska revisioner inom ditt företag.

• Marknadssegmentering:  Med hjälp av marknadsundersökningar kan du dela upp dina potentiella konsumenter i riktade pooler. Du kan segmentera efter kulturella värderingar, övertygelser, livsstilar och inkomster.
• Gapanalys: Jämför din produkt med de lokala produkterna. Fastställ om det finns luckor i efterfrågan på den nuvarande marknaden som dina erbjudanden kan fylla.
• Produkt- och tjänstevärdejustering: Använd de kulturella värdena för din måldemografi, bestäm hur du anpassar och svänger dina produkter till landets befolkning. Att anpassa dina produkter kommer att se till att konsumenterna uppfattar ditt varumärke på rätt sätt.
• SWOT-analys: En detaljerad, datastödd SWOT-analys tittar på ditt företags styrkor och svagheter, samt de möjligheter och hot du kan möta. Som exportör kommer du sannolikt att upptäcka att dina varor kostar mer än de lokalt tillgängliga produkterna. Fundera på om konsumenterna kommer att köpa din produkt på marknaden.
• Marknadsmöjligheter: Analysera storleken på marknaden och den procentandel du vill fånga. Hur lång tid tar det för dig att nå dina målinriktade försäljningssiffror?

2. Fastställ mål och utarbeta en strategi på hög nivå

För att sätta din strategi i fokus, ha en tydlig uppfattning om varför du vill expandera ditt företag internationellt och hur du tänker göra det. Det finns många anledningar till varför ett företag kan välja att expandera.

• För att hitta ny kompetens på en internationell marknad
• För att förlänga säljlivslängden för en produkt på en fullspäckad marknad
• För att diversifiera marknadsnärvaro
• För att dra nytta av andra förändringar, som fusioner eller öppnande av nya platser
• För att dra nytta av mätbar internationell efterfrågan

Ditt mål för global expansion kan till och med vara en kombination av flera mål. Oavsett anledningen till att ditt företag vill expandera kommer du att vilja utveckla mätbara mål och specificera mätvärden för framgång. Sedan måste du beskriva din strategi för global expansion på hög nivå. Du bör överväga korta, medellånga och långsiktiga mål. Skapa en preliminär budget och utforma en projektplan med tydliga deadlines.

3. Välj en metod för expansion

Att förstå den logistiska sidan går hand i hand med att fastställa mål och övergripande strategi. Olika sätt att delta kan hjälpa ett team att uppnå olika mål, med olika investeringar av tid och resurser. Företag har några olika alternativ för att expandera internationellt.

• Export: Många företag som börjar expandera globalt väljer att exportera sina produkter. Export fungerar bra för e-handel och gör att ett företag kan nå internationella kunder utan fysisk närvaro. År ökade den 2019globala e-handelsförsäljningen med %. 20.7 Som jämförelse växte e-handelsförsäljningen med bara 14.5 % i Nordamerika och 10.2 % i Västeuropa. Ett företag med huvudkontor i en av dessa regioner kommer att öka sin marknadsandel för e-handel genom att frakta internationellt.
• Licensiering: Licensiering fungerar på samma sätt som export. I detta fall beviljar ett företag en licens till ett internationellt företag, vilket gör att det kan representera företagets varumärke på sin inhemska marknad. Denna strategi använder minimala investeringar och fungerar som en språngbräda till internationella marknader. För verklig internationell expansion måste ditt företag ta saker ett steg längre.
• Strategiska partnerskap:  Kallas även ett internationellt joint venture, tillåter denna strategi ett företag att samarbeta med ett befintligt globalt företag. Som företag drar du nytta av inbyggd lokal varumärkeskännedom. Ditt partnerföretag drar nytta av exklusiva distributionsrättigheter till dina produkter. För  85% av ledande befattningshavare anses strategiska partnerskap vara avgörande för framgång. Utmaningen att dela upp kontrollen mellan två företag kan få vissa företag att dra sig för denna taktik. Att avstå en del av makten till ditt partnerföretag kan hjälpa dig att lära dig marknaden samtidigt som du drar fördel av inhemsk expertis.
• Dotterbolag: För ett företag som söker fullständig kontroll över sina internationella platser kan det vara lösningen att etablera ett dotterbolag. Med ett dotterbolag köper ett företag rättigheterna att verka i ett visst land. Trots att du kan bygga en lokal närvaro som ditt företag har full kontroll över kan denna strävan vara dyr och tidskrävande. Att etablera ett dotterbolag utlöser behovet av att registrera sig hos lokala skattemyndigheter och följa lokala bestämmelser. Företag kan ta sig runt detta genom att samarbeta med en global PEO. Genom  globala Employer of Record-tjänster eliminerar en global PEO behovet av att du etablerar ett dotterbolag, vilket sparar stora kostnader. PEO:n fungerar som en partner och tar även hand om många av de juridiska och skattemässiga frågorna som denna typ av expansion skapar.
• Multinationell expansion:  Multinationella företag bygger platser över hela världen. Dessa företag kan ha produktionsanläggningar, regionala huvudkontor, försäljningsställen och utbildningsanläggningar i många länder. I USA är ungefär  hälften av alla börsnoterade företag  multinationella företag. Vidare representerar den internationella försäljningen ungefär 40 % av det genomsnittliga multinationella företagets totala inkomst. Istället för att ha ett ”hemland” kan du dra fördel av den internationella kompetenspoolen och globala leveranskedjor. För dem som vill etablera en fysisk närvaro i länder internationellt kan en global PEO:s HR-expertis tillåta dig att snabbt anställa din arbetskraft. Du kan bygga avtal och förmåner som följer lagen samtidigt som du expanderar snabbt.

4. Förbered dina produkter för den nya marknaden

Därefter måste ditt företag förbereda din produkt för den marknad du vill expandera till. För att börja med din gapanalys, leta efter ett sätt att infiltrera din målmarknad med effektiv produktdifferentiering. Se först till att din produkt uppfyller lokala bestämmelser. Många länder har regler om vilka ingredienser som får användas i exempelvis livsmedel. Skaffa de nödvändiga certifieringarna för att driva ett företag i området. Du kan även behöva nya varumärken och erhålla patent för att förhindra att andra lokala företag släpper ut liknande produkter.

Fundera sedan på hur du kommer att lokalisera ditt varumärke och dina produkter för en annan kultur eller modersmål. Om du behöver översätta varumärket, var noga uppmärksam så att du kan projicera den rätta bilden till din målmarknad. Du kanske även vill testa och fokusera din produkt för den lokala marknaden.

Bestäm slutligen hur du ska göra för att distribuera produkterna. Vem kommer att sälja dina produkter och hur kommer de att levereras till återförsäljare?

5. Anpassa ditt företags organisation

Kulturella skillnader och lokala lagar kan påverka hur en organisation strukturerar sig i ett internationellt land. Du måste eventuellt vara flexibel när det gäller företagets policyer samtidigt som du hittar ett sätt att balansera lokala regler och seder med hur din organisation fungerar.

1. Utvärdera vilka delar av din organisations struktur som är väsentliga för att genomföra din strategi.
2. Utveckla en företagshandbok med policyer och rutiner som möter lokala krav samtidigt som du förblir trogen ditt företags uppdrag och värderingar. Nyckeln är att göra de nödvändiga justeringarna samtidigt som det möjliggör kompatibilitet med resten av din organisation.
3. Undersök genomsnittslöner och förväntade förmåner i lokalområdet och utveckla konkurrenskraftiga kompensationspaket.
4. Designa en lagenlig IT-infrastruktur som är kompatibel med dina övergripande IT-processer.
5. Upprätta en lönehantering och personalstruktur som motsvarar lokala förväntningar.

6. Definiera din lokalanpassade marknadsföringsstrategi

Försäljningsmodellen och marknadsföringsstrategin som fungerar i ditt hemland kan behöva anpassas till  hur konsumenterna handlar på din nya marknad. Du måste ta en omfattande titt på din marknadsföringsbok för hemmaplan. Se vilka element som kommer att omvandlas till en internationell marknad och vilka som kommer att behöva förändras. Din strategi bör innehålla:

• Försäljningsstrategi: Bestäm en försäljningsmodell som fungerar för din produkt på din marknad. Du kan fokusera på direkt, indirekt, distributör eller en hybrid av flera modeller.
• Försäljningsleverans: Kommer du att fokusera på lösningar, funktioner, prissättning eller konsultationer för att göra ditt värdeförslag?
• Branding: När du lokaliserar dina produkter, behöver du etablera ett nytt varumärke, eller kan du utnyttja ditt modermärke?
• Prismodeller: Vet att i utvecklingsländer kommer konsumenterna sannolikt att ha mindre köpkraft och vara mer prismedvetna. Tänk på hur den lokala ekonomin kommer att påverka din prissättning och se till att dina konsumenter har råd med produkterna till det pris du erbjuder.
• Marknadsföringsplan: Upprätta en datadriven marknadsföringsplan med hjälp av nyckeltal för att mäta framgång.

7. Upprätta lagenliga juridiska processer.

Skillnader i internationella rättssystem innebär en betydande kommersiell risk. De flesta regeringar har strikta dokumentationskrav, och du måste ha de rätta licenserna på plats innan du kan arbeta i ett annat land.

Du måste definiera kommersiella avtal och se till att du följer alla branschspecifika regler. När du förflyttar anställda eller skickar varor över internationella gränser måste du förstå lokala immigrations-, tull- och importregler. Dessutom kommer varje regering du arbetar med att specificera standarder för att upprätthålla företagsregister.

En global PEO med expertis inom  internationell efterlevnad och juridiska frågor  kan erbjuda dig juridisk rådgivning i en utländsk miljö. Med denna expertis kan du följa lokala regler och se till att alla dina processer följer lagen.

8. Förbered skatte- och finansiella processer

Att etablera en närvaro i ett annat land internationellt kräver att man registrerar sig för skatter och skaffar ett nytt skatte-ID-nummer. Du måste rapportera försäljnings- och momsskatter till regeringen i ditt värdland och öppna inhemska bankkonton. På grund av olika lagar för ekonomi kan det vara bra att konsultera en lokal skatteexpert och outsourca din redovisning och bokföring. Du måste också  upprätta ett internationellt lönesystem  som uppfyller inkomst-, socialförsäkrings- och löneskatter i det land där du är verksam.

Beroende på var och hur du arbetar kan du behöva växla valutor och utveckla en strategi för att återföra medel. Bestäm vilka aspekter av dina skatteprocess och ekonomiska processer som kan automatiseras eller outsourcas till lokala experter.

9. Definiera din budget

När du väl har konkretiserat många aspekter av din strategi kommer du att ha en bättre förståelse för den budget du behöver. Förbered en slutlig budget som står för nyanställda, marknadsförings-, försäljnings- och distributionsstrategier, de tjänster du planerar att utkontraktera m.m.

Se till att avsätta en budget som sträcker sig över tre år tillsammans med en ettårig affärsplan. Planera att granska och uppdatera budgeten och affärsplanen var sjätte månad och genomföra verksamhetsgranskningar varje kvartal. När du har förberett en slutlig budget kan du skicka den till ditt nya lokala team för att hantera. Upprätta en metod för att rapportera faktiska utgifter för att spåra tillsammans med budgeten.

10. Nätverka med lokala företag

När du tar dig in på en internationell marknad måste du etablera ett nytt nätverk av partners. Du kanske vill börja utveckla produkter specifikt inriktade på din nya marknad. När du växer kommer du att behöva partnerskap med befintliga företag eller nya leveranskedjor. Du kommer troligtvis att behöva hitta ett nätverk av återförsäljare för att distribuera dina produkter eller lita på att andra företag utkontrakterar delar av din verksamhet.

Kontakta Globalization Partners

Om du är ett företag som vill expandera internationellt,  samarbeta med Globalization Partners . Vi har en fysisk närvaro på plats runt om i världen och kan verka som din Employer of Record i fler än 187 länder. När du behöver få igång ditt företag snabbt i nästan vilket annat land som helst kan vi hjälpa dig att etablera en kapabel, laglig infrastruktur för redovisning, juridisk rådgivning, HR och IT. Med vår omfattande lösning kan du hantera administrativa processer i ett lättanvänt gränssnitt. Kontakta Globalization Partners  för att börja diskutera din internationella expansion idag.

För mer information om att expandera internationellt, ladda ner vår eBook 10 International Expansion Mistakes to Avoid  här:

Ladda ner e-boken