"إنه العثور على الفريق والقيادة المناسبين دوليًا الذين يمكن أن يمثلوا المبادئ الأساسية لأعمالك في السوق، ويروجوا لخدماتك، ويضعوا استراتيجية دخول السوق في تلك المنطقة، ثم يتحملوا مسؤولية تقديمها".
– كايل يورك
ليس سرًا أن يبحث المستثمرون عادةً عن حلول تعالج المشكلات الكبيرة للأسواق المستهدفة الكبيرة. وهذا يعني أنه إذا أراد رواد الأعمال الحصول على استثمارات من صناديق رأس المال المغامر، فيجب عليهم إثبات أن إجمالي سوقهم المحلي القابل للمعالجة كبير بما يكفي، أو أن منتجاتهم وحلولهم يمكن أن تتوسع عالميًا - وبسرعة.
إن القول بأن لديك استراتيجية لدخول السوق لتوسيع أعمالك دوليًا هو أمر واحد، ولكن إقناع المستثمرين بأنك تعرف كيفية نشره هو أمر آخر. قد تحتاج أيضًا إلى إضافة استراتيجية تسويق شريك إلى هذا المزيج.
"في York IE، عندما نعمل مع مجموعة شركات الاستثمار أو العملاء الاستشاريين لدينا، نحاول النظر إلى حجم السوق، وإجمالي السوق القابلة للاستهداف، والسوق القابلة للاستهداف، والمنافسين، والتسعير، والتعبئة والتغليف ... لنعود إلى ما يبدو منطقيًا في حركة دخول السوق: من التجارة الإلكترونية، والمبيعات الداخلية، والمبيعات الميدانية، ومبيعات القنوات، ولكن أيضًا دوليًا كاستراتيجية لدخول السوق. إنه رافعة ضخمة للشركات"، كما يقول كايل يورك، CEO والشريك الإداري في York IE.
يعرف يورك ما يتحدث عنه كمستثمر ورواد أعمال سابقين. وقد لعب دورًا رئيسيًا كعضو في فريق القيادة المبكرة لدى Dyn، وهي شركة متخصصة في تقديم خدمات الإنترنت والإنترنت المعتمد على السحابة وخدمات DNS، والتي استحوذت عليها Oracle في عام 2016 ."عندما بدأنا توسعنا الدولي، كان ذلك تدريجيًا، وصافي إيرادات جديدة."
تتوسع بعض الشركات بشكل طبيعي
قبل طمأنة مستثمريك بأنك ستأخذ شركتك إلى العالمية، فإن تحديد اللحظة المناسبة - والمنطقة - للقيام بذلك أمر بالغ الأهمية. وتبدأ بتقييم وقياس نطاق الطلب.
يمكن أن يبدأ الاختبار ببعثات التسويق الرقمي في أسواق جديدة للحصول على شعور باهتمام العميل المحتمل. خلال توسع داين، أدرك يورك وفريقه أنهم كانوا يتواصلون مع عملاء من ألمانيا وإنجلترا وسنغافورة وبعض الدول الأخرى. بدأوا في إعداد حملات تسويق ودعم محلي.
"يعود ذلك إلى نهج السوق هذا. وحتى إذا لم يكن لديك مال، أو كنت مدعومًا 25 بمليون رأس مال مغامر، أو 100 مليون رأس مال مغامر، فلا تزال بحاجة إلى تقييم هذا السوق والنهج الجديد."
سيتعين عليك في النهاية وضع قدمك (حرفيًا) في مناطق جديدة
حتى إذا كانت شركتك تبيع منتجات أو خدمات رقمية، فقد تضطر في النهاية إلى وضع قدمك في منطقة معينة. وهذا بالضبط ما فعلته يورك.
توسعت داين في كاليفورنيا لأول مرة للعمل مع العلامات التجارية الأكثر بروزًا على الويب، ولكن في النهاية، يمكنها أيضًا التعامل مع العملاء في منطقة آسيا والمحيط الهادئ من هناك.
"كان الشيء التالي الذي فعلناه غير تقليدي بعض الشيء، ولكني أعتقد أنه كان أمرًا بالغ الأهمية عندما توسعنا في أوروبا. ذهبت إلى هناك بصفتي مدير الإيرادات في الشركة . وكانت مسؤوليتي هي الذهاب إلى أوروبا والتأكد من وجود سوق."
"لقد ألقيت الضوء على دائرة الأحداث للتكنولوجيا في أوروبا - مؤتمر الويب المقبل وقمة الويب.وقد استخدمنا تلك المؤتمرات كعذر لمقابلة العملاء الذين لدينا بالفعل في قاعدة بياناتنا. فبدون وجود المزيد من الأجسام على الأرض، بدأنا ننظر إلى القطاعات الرئيسية الخمسة التي تبدو منطقية في أوروبا."
ولكن في النهاية، كما اكتشفت يورك، ستحتاج إلى توظيف المواهب المحلية لتعزيز توسعك الدولي.
أدرك يورك أنه كان يغادر المقر الرئيسي كثيرًا، ويسافر أحيانًا إلى أوروبا مرة واحدة في الشهر. وردًا على ذلك، بدأ فريقه في تعيين موظفين داخل البلد لإخراج هذا الحمل من على أكتافهم.
أهم ما يهم تنفيذ استراتيجية دخول السوق: العثور على المواهب المحلية
التوسع الدولي هو جهد جماعي، لكنه يحتاج إلى قائد - شخص متفانٍ تمامًا في الوظيفة ومسؤولية بدء العمليات في سوق جديدة، وفقًا ليورك. يجب أن يكون المسؤول مستعدًا لغرس روح شركتك في ثقافة الفريق المحلي الجديد.
"ابحث عن الفريق المناسب والقيادة المناسبة على الصعيد الدولي - الفريق الذي يمكنه تقديم المبادئ الأساسية لأعمالك إلى السوق، والترويج لخدماتك، ووضع استراتيجية دخول السوق في تلك المنطقة، ثم تحمل مسؤولية تقديمها في ظل القيود التي وضعتها لها".
يقول يورك: "أعتقد دائمًا أن فكرة زرع شخص لفترة قصيرة هي الخطوة الصحيحة التي يجب اتخاذها." أوصي بأن ترسل شركات أمريكا الشمالية التي تفكر في الذهاب إلى العالم دائمًا شخصًا يمثل أعمالها من منظور المفعمة بالحيوية، من منظور المنتج، من منظور السوق، من منظور الثقافة - لتكون الشخص الذي يحصل على وضع الأرض ويقوم بدراسات السوق هذه ويقابل هؤلاء العملاء، ويتحدث إلى الشركاء، ويقوم بالتوظيف."
ويوصي بذلك بناءً على خبرته الخاصة في التوسع إلى أوروبا. بعد وصول أول عملائهم إلى هناك، حان الوقت للاعتماد على شبكاتهم القائمة للمضي قدمًا. أصبح أحد عملائه مرتبطًا بعملاء محتملين جدد.
كما أن التواجد المحلي القوي يمكن أن يدعم استراتيجية التسويق لشريكك، مما يسمح لك بالتواصل بشكل مباشر ومواءمة الأهداف بشكل أكثر كفاءة.
يقول يورك: "إن وجود فتحة أوسع للعالم في شبكتك أمر ضروري لهذا اليوم وللعمر".
"إذا كانت القيادة التي توظفها والفريق الذي توظفه على اتصال جيد في هذه البيئة، على افتراض أن المنتج جاهز وأن الشركة مستعدة لدعمه، فهذه لقطة هائلة في الذراع لك على الصعيد الدولي".
اسأل نفسك ليس ما يريده المستثمرون، ولكن ما نوع المستثمر الذي تحتاجه
وفي النهاية، حتى إذا رأى المستثمرون عمومًا أن التوسع الدولي خطوة طبيعية لأي شركة، فأنت بحاجة إلى التأكد من أن المستثمر المحدد يشترك في نفس الرؤية واستراتيجية دخول السوق التي تشترك فيها - بخلاف الرغبة في أن يكون عالميًا.
"من الأشياء التي أود تذكير رواد الأعمال بها أنه في كل مرة يجمعون فيها الأموال من أصحاب رأس المال المغامر، فإنهم يبيعون القليل من شركتهم إلى شركة خدمات مالية. وأعتقد أنه من المعتاد أن يكون لشركات الخدمات المالية مُثل مختلفة ولديها أهداف وعملاء مختلفين عن شركتك. التواصل هو شارع ذو اتجاهين."
يحتاج رواد الأعمال إلى الاتفاق مع مستثمريهم على كيفية تخفيف المخاطر التي ينطوي عليها تنفيذ توسع دولي.
قد يكون التحلي بالأمانة علامة على الحكمة: قد لا تكون مستعدًا للتعامل مع كل ما تتطلبه دولك الجديدة. ومع ذلك، قد يكون من المفيد أن تشرح للمستثمرين أنك تعرف بالفعل خبراء داخل الدولة سيرشدونك خلال هذه الإجراءات القانونية.
تقول يورك: "إذا كنت بحاجة إلى بناة، فاوظف بناة؛ إذا كنت بحاجة إلى مديرين لأنك وصلت إلى مستوى معين، اوظف مديرين. ابحث عن الشركاء المناسبين في الشركات المناسبة".
ليس من الضروري القيام بذلك بمفردك. "من المهم العثور على خبراء يفهمون قواعد الطريق واللوائح والسياسات والضرائب [القوانين] والقانونيات والطريقة التي يمكنك من خلالها تنفيذ مهام المقاولين مقابل الموظفين بدوام كامل. كل هذه الأشياء مهمة جدًا للتفكير فيها. وأنت لست أول شركة في العالم أصبحت عالمية على الإطلاق. تأكد من طلب المشورة، واطلب المشورة."
احصل على المزيد من الرؤى حول إستراتيجيتك العالمية لدخول السوق
تواصل مع كايل يورك وتعرف على المزيد حول يورك إي.
ما هي أكبر الأخطاء التي ترتكبها الشركات عند تنفيذ توسعها العالمي؟ اقرأ كتابنا الإلكتروني كيفية التوسع عالميًا دون الغمر.
