Entrar em um novo mercado frequentemente requer um investimento considerável. Você não colocaria o seu próprio dinheiro em um fundo de investimento sem investigar os outros investidores, o uso do seu dinheiro e compromissos com retornos — a expansão de mercado exige as mesmas considerações prévias.
Se você não é o verdadeiro responsável pela tomada de decisão, mas acha que a sua empresa precisa expandir-se geograficamente, uma estratégia de pesquisa ajudar a convencer os encarregados das finanças. Comece investigando evidências anedóticas com seus contatos nesse mercado. Depois, leia vários relatórios recentes de mercado para traçar paralelos com a posição e as capacidades atuais da sua empresa. Identifique desafios e informações que somente uma empresa de pesquisa de mercado pode obter e, por fim, apresente essa explicação da estratégia inicial aos seus superiores.
Quando as empresas devem desenvolver sua estratégia de expansão de mercado?
Escolher a hora certa para expandir um negócio em um novo mercado depende dos seus motivos para fazê-lo. Fundamentalmente, um negócio pensará em assumir a carga de estabelecer -se em um novo mercado porque vê uma oportunidade de abrir um canal de vendas no país. Se a sua organização está ponderando os benefícios de desenvolver uma estratégia de expansão de mercado, há algumas perguntas importantes a fazer antes de começar:
- A concorrência da sua empresa está presente no mercado?
Isso influencia urgência e também pode informar se esse mercado específico poderia beneficiar-se do seu produto. - Existe demanda suficiente no seu mercado local para absorver mais crescimento?
A demanda local pode ser bastante para você gastar mais no país do que globalmente. - O que você espera alcançar com a entrada em um novo mercado?
Uma estratégia de expansão de mercado deve ser personalizada para conquistar novos clientes, se essa é a sua expectativa, ou criar demanda se o público não estiver ciente da necessidade para o seu produto. Cada estratégia beneficia-se de diferentes momentos para a verdadeira entrada.
Assim que receber o sinal verde para desenvolver uma estratégia de expansão de mercado detalhada e criteriosa, permeie cada etapa do plano com cinco melhores práticas:
1. Apresente o seu produto a um novo mercado.
Entrar em um novo mercado com funcionários que planejam expatriar-se dá início a vários processos jurídicos e de visto e poucas startups ágeis ou empresas com orçamento pequeno escolhem esse caminho. Contratar localmente é um fator de sucesso importante, e líderes bem informados geralmente seguem esse caminho para entrada no mercado.
Antes de contratar e estabelecer uma força de vendas local em um novo país, estabeleça a sua própria subsidiária. Pode ser um processo demorado e complicado, especialmente se for seu primeiro empreendimento no território. Uma alternativa útil é “experimentar antes de comprar”. Em outras palavras, é melhor testar o mercado antes de investir tempo, dinheiro e recursos internos para estabelecer a sua própria entidade.
É nesse ponto que um Employer of Record (EOR) pode ajudar. Um EOR assume o risco e a carga administrativa de levar a sua organização globalmente, do ponto de vista administrativo e de recursos humanos. Isso permite testar mercados — vários de uma vez — se quiser, com contratados no país para apresentar seu produto. Outro benefício de prosseguir nesse caminho é que os custos de encerramento são muito menores no caso de a entrada no mercado falhar.
2. Expanda-se em novos canais e envolva novos públicos.
Após a entrada no mercado, você pode descobrir que o seu público vendível é maior do que o esperado. Essa é uma oportunidade de envolver novos públicos. Similarmente, você pode descobrir demanda para uma extensão ou produto complementar que a sua empresa também pode atender. Isso aconteceria na melhor das hipóteses com a expansão de mercado.
Se identificar um outro comprador interessado no seu produto, talvez seja aconselhável contratar alguém com quem ele possa se identificar. Embora a diversidade seja desejável para a sua empresa, os clientes adotam a familiaridade; assim, uma pessoa do atendimento ao cliente que eles gostam e com quem se sentem à vontade pode aumentar a retenção de clientes.
[bctt tweet=”Se você identificar uma persona de comprador diferente que esteja interessada em seu produto, pode ser aconselhável contratar alguém com quem eles possam se identificar.” username=”globalpeo”]
3. Cuide da sua equipe internacional – e ela cuidará da sua empresa.
Seu sucesso a curto prazo pode ser influenciado com uma força de trabalho motivada e bem treinada. Antes de expandir sua estratégia para considerar iniciativas de aumento do ROI, certifique-se de que seu pessoal é bem cuidado. Eles são os embaixadores da sua marca no novo mercado.
Os acordos de modelos que você usa em sua força de trabalho local talvez não sejam adequados para a sua força de trabalho global. Na verdade, dependendo do país, as expectativas de benefícios dos seus funcionários globais serão muito diferentes daquelas da sua equipe nos EUA.
Você pode oferecer benefícios de serviços de saúde? Os benefícios de serviços de saúde são mesmo uma expectativa? Qual é a licença parental obrigatória no país da contratação? E quais outros benefícios tornariam os funcionários leais e dedicados à sua missão? Às vezes, os benefícios são mais importantes do que o salário. Horários flexíveis, a opção do trabalho remoto, plano de saúde, creche, programas de bem-estar, período de descanso e privilégios para a equipe melhoram a experiência do funcionário.
Assim que tiver certeza de que a sua estratégia de retenção de talentos é sólida, você pode mudar a estratégia de expansão de mercado para planos de geração de ROI como definir metas de alto risco para a equipe de vendas, contratar novas ferramentas que ajudarão os seus vendedores na prospecção ou até mesmo automatizar algumas das tarefas de desenvolvimento de negócios que alimentam leads para a sua equipe de vendas.
Neste estágio, é altamente recomendável implementar um plano de marketing por e-mail, pois os profissionais de marketing veem o marketing por e-mail como uma das estratégias on-line mais eficazes para gerar leads. Isso é algo que se pode configurar remotamente com o suporte de equipes locais, o que significa que você poderá explorar jurisdições de menor custo em busca de um especialista em marketing e copywriters.
4. Expanda sua marca.
Provavelmente é desnecessário dizer que você deve entender a cultura do país ou países escolhidos a fim de ampliar sua marca. O que talvez seja aceitável nos EUA poderia ser totalmente inaceitável na Ásia, na Europa ou no Oriente Médio. Você não quer que o seu negócio sofra porque você não entendeu a etiqueta, a cultura e os costumes locais.
Explorar uma cultura e entender de fato o que motiva as pessoas em diferentes regiões pode impactar a sua marca radical e positivamente. Se você está enviado expatriados para trabalharem no exterior, certifique-se de que passem pelo treinamento de conscientização cultural. Se contratar localmente, configure canais de feedback que facilitarão o compartilhamento de informações do especialista no país com a sua sede.
Antes de alimentar campanhas de conhecimento da marca com esse conhecimento, dedique tempo para desenvolver a qualidade do seu atendimento ao cliente. O sucesso da marca, especialmente nos estágios iniciais, depende de como você trata os clientes.
Se você já teve uma experiência ruim de atendimento ao cliente, você entenderá por que isso é crucial para expandir sua marca e estratégia de expansão de mercado geral. Demonstre nos mais altos níveis de liderança que você está disposto a ouvir, responder perguntas e solucionar reclamações.
[bctt tweet=”Entrar em uma cultura e entender verdadeiramente o que motiva as pessoas em diferentes regiões pode impactar drasticamente e positivamente sua marca.” username=”globalpeo”]
5. Adquira ou faça parcerias com empresas que complementam a sua marca.
Estabelecemos como o conhecimento local pode ser importante e isso se aplica aos fornecedores e parceiros também. Dependendo do mercado, comprar localmente pode ser mais econômico e, geralmente, é mais ecologicamente correto. Ao fazer parceria com empresas nas proximidades do seu público, você obtém maior controle da cadeia de suprimentos. Por exemplo, os próximos lançamentos de produtos que você agendou para o ano seguinte poderiam ser antecipados, e você pode enviar esses novos produtos ao mercado local mais rapidamente.
Se você tem poder de compra, adquirir fornecedores locais para completar a sua cadeia de suprimentos pode ser uma medida sensata. Esse pode ser um passo de médio a longo prazo na sua estratégia de expansão de mercado. Você também pode decidir estabelecer parcerias sólidas com empresas que complementam a sua marca para evitar que a concorrência explore a sua cadeia de suprimentos e a demanda que você cuidadosamente gerou.
Líderes atarefados que embarcam em uma nova estratégia de expansão de mercado talvez queiram também repassar parte da burocracia e do tempo envolvidos na expansão global. Escolher um Employer of Record permitirá que as equipe de RH, os especialistas em finanças e até mesmo os líderes de departamentos livrem-se de tarefas como aprender novos regulamentos no mercado-alvo, entender e cumprir a lei trabalhista local, gestão de pagamento internacional e câmbio e a administração diária de monitorar despesas e horas dos funcionários.
Ao dar o passo para expandir para novos mercados, entre em contato com especialistas em emprego global. Faça parceria com a Globalization Partners para garantir que você possa entrar, retirar-se e crescer em qualquer país no qual você tenha uma visão.