Dicas para empresas expandirem internacionalmente

Entre as 100 principais multinacionais, as vendas internacionais foram responsáveis por 60% do total de vendas de uma empresa em 2018. Esses dados sugerem que a expansão internacional apresenta uma oportunidade de crescimento crucial para empresas. Se você quer saber como expandir seu grande negócio ou empresa internacionalmente, este guia pode ajudar.

Os Principais Desafios para a Expansão Global de Empresas — e Como Superá-los

A expansão em mercados internacionais apresenta um conjunto exclusivo de desafios para as empresas. As diferenças na cultura podem mudar a forma como você comercializa um produto ou como você estrutura a sua presença corporativa em uma região. Além disso, cada país no qual você estabelece uma presença terá regulamentos específicos de alvarás, impostos e mão de obra que você terá que cumprir. Assim como em qualquer novo empreendimento para sua empresa, você também terá que encontrar uma forma eficaz de definir metas e avaliar o sucesso.

1. Seguir Leis e Regulamentos Nacionais

Cada país tem leis fiscais, trabalhistas e de marcas registradas exclusivas. Dependendo de onde você opera, será necessário de um conjunto específico de alvarás de funcionamento. Com cada país trabalhando de forma diferente, sua equipe jurídica pode ter problema para rastrear essas nuances. Talvez sua empresa precise cumprir regras específicas ao:

• Estabelecer uma subsidiária ou nova filial
• Abrir contas em bancos nacionais
• Registrar-se para impostos e obter um número de identificação fiscal
• Obter certificações e licenças comerciais locais
• Manter registros corporativos, arquivos e contabilidade
• Trabalhar com marcas e patentear produtos
• Estabelecer um processo de folha de pagamento e fornecer benefícios e remuneração aos funcionários

Solução: Trabalhe ao lado de uma Organização de Empregadores Profissionais global

Uma PEO global, ou Organização de Empregadores Profissionais, funciona como um coempregador quando você opera em outro país. Uma PEO permite que uma organização se expanda sem estabelecer uma subsidiária. Uma verdadeira PEO global terá presença física em muitos países e assim atua como seu especialista em fazer negócios localmente. PEOs têm vasta experiência em contabilidade, tributação, RH e assuntos jurídicos. Elas entendem e seguem regulamentos específicos do país para ajudar você a mitigar riscos.

2. Alinhar Produtos com um Novo Mercado.

Cada país tem valores culturais únicos que podem influenciar o sucesso de seus produtos no mercado. Você pode visar uma demografia diferente da que você visa no seu país natal. Ou você pode adotar novas estratégias de marketing para atrair os consumidores. Muitas empresas procuram fazer um lançamento promocional para testar produtos e ver como o mercado responde. Um teste pode consumir tempo e recursos. Para muitas empresas, vender produtos em outro país pode exigir um novo processo de fabricação e cadeia de suprimentos. A qualidade variável de matérias-primas pode resultar em inconsistência do produto.

Solução: Pesquisa de mercado e valores culturais para localizar produtos

Alinhar um produto com um novo mercado exige pesquisa de mercado cuidadosa. Você pode combinar dados demográficos do governo com pesquisa independente para aprender sobre os consumidores em um dado país. Você pode estudar as percepções dos consumidores dos seus concorrentes e valores culturais. A partir daí, crie novos segmentos de mercado que reflitam a paisagem local. Diferenças em normas de sexo, preferências religiosas e mais podem influenciar o que é um marketing culturalmente adequado. Entender essas crenças pode ajudar você a ajustar sua estratégia de marketing.

Reembalar produtos é uma excelente forma de alinhar seu produto com o mercado. Por meio da adaptação, você pode superar obstáculos ao teste de produtos e fabricação doméstica. Você tem o controle definitivo sobre seus produtos quando os fabrica usando sua cadeia de suprimentos existente. Com embalagem culturalmente adequada, você pode visar consumidores locais. Reserve um tempo para traduzir etiquetas  com precisão  e projetar embalagens impactantes para o meio ambiente. Visto que a embalagem pode ser redesenhada e reimpressa, você pode fazer ajustes enquanto aprende mais sobre seu mercado.

3. Crie uma Infraestrutura Organizacional

Tanto as leis locais quanto as expectativas culturais mudarão a forma de criar sua infraestrutura em um mercado internacional. Muitos departamentos estão sujeitos aos regulamentos locais, incluindo o jurídico, RH, TI e financeiro. Assim, eles podem operar diferentemente do que a sua hierarquia estabelecida faz em seu país natal. Além disso, as diferenças culturais podem influenciar como uma corporação é organizada. Enquanto alguns países tendem a valorizar a colaboração e uma hierarquia plana, outros seguem normas culturais rígidas sobre o respeito à autoridade.

Esses fatores quase sempre impedem a corporação de transplantar sua infraestrutura existente. Ao contrário, as empresas precisam redesenhar suas estruturas administrativas para seguir um novo conjunto de padrões.

Solução: Parceria com especialistas locais

Usar uma Organização de Empregadores Profissionais (PEO) global como Employer of Record elimina grande parte da despesa de estabelecer uma infraestrutura nova, sob medida para o local. Como especialista nas leis de muitos países, uma PEO ajuda a seguir os regulamentos e os costumes locais. Usando as  soluções de software de RH simplificadas de uma Organização de Empregadores Profissionais global, você pode reestruturar e projetar rapidamente novos processos para:

• recursos humanos;
• Folha de pagamento
• Contabilidade e registros
• TI
• assessoria jurídica.

Com uma PEO global, você pode estabelecer com eficiência e economia operações no país que atendam a todos os padrões.

4. Cumprindo Metas Avaliando o Sucesso e Tomando Decisões Estratégicas

Por mais que a sua estratégia de expansão tenha sido pesquisada e plotada com cuidado, expandir em um mercado internacional criará uma curva de aprendizagem. À medida que você aprende o que e o que não funciona em um mercado internacional, sua equipe terá que se adaptar rapidamente à mudança. Assim que estabelecer sua estratégia global, você precisará encontrar maneiras de acompanhar o sucesso e tomar decisões. Sem um plano contínuo claro, todos os dados usados em uma estratégia de expansão global rapidamente se tornarão ultrapassados.

Solução: Estabelecer metas orientadas por dados e acompanhar as principais métricas de desempenho

Testar e iniciar em um novo mercado requer agilidade e adaptabilidade. Metas orientadas a dados mantêm todos em sintonia com relação ao que define o sucesso. Acompanhar esses números permite saber imediatamente se os esforços não estão funcionando conforme esperado para que você possa mudar o curso. Ao manter as metas de curto prazo, é possível manter uma estratégia lean adaptativa. Você pode revisar e estabelecer novas metas frequentemente para manter sua empresa crescendo em um novo mercado. É crucial estabelecer essas metas e começar a acompanhar métricas imediatamente.

Como Desenvolver uma Estratégia de Expansão Internacional

Uma abordagem estratégica à expansão corporativa internacional é vital para o sucesso em mercados estrangeiros. Um plano que resume como expandir sua corporação globalmente levará meses de pesquisa e preparação cuidadosas para ser elaborado. Uma estratégia clara pode ajudá-lo a comunicar as metas às equipes e reunir suporte de todos os departamentos. A sua estratégia deve ser lean e adaptativa, capaz de preparar sua empresa para o futuro distante e planejar uma variedade de cenários. Siga estas 10 etapas para criar uma estratégia de expansão orientada a detalhes, com o respaldo de dados.

1. Coletar Dados e Analisar o Mercado

O primeiro passo para desenvolver uma estratégia corporativa de expansão global é saber a situação da sua empresa por meio de uma auditoria interna. Também será necessário investigar o mercado em que você pretende entrar. Você deve fazer uma análise minuciosa de cada departamento, com a atenção voltada para como cada área pode escalar para dar suporte a uma nova operação internacional. Todas as suas estruturas internas terão que ser testadas e ajustadas para atenderem ao novo mercado.

À medida que você faz essa revisão, planeje executar várias auditorias cruciais em sua empresa.

• Segmentação de mercado:  usando pesquisa de mercado, divida seus consumidores potenciais em grupos direcionados. É possível segmentar por valores culturais, crenças, estilos de vida e renda.
• Análise de lacunas: compare seu produto com os produtos locais. Determine se existem lacunas na demanda no mercado atual que as suas ofertas podem preencher.
• Alinhamento de valor de produto e serviço: usando os valores culturais do seu público-alvo, determine como ajustar e dinamizar seus produtos para a população do país. Alinhar seus produtos garantirá que os consumidores percebam sua marca do jeito certo.
• Análise SWOT: Uma análise SWOT detalhada e apoiada por dados analisa os pontos fortes e fracos da sua empresa, bem como as oportunidades e ameaças que você pode enfrentar. Como exportador, você provavelmente descobrirá que seus produtos custam mais do que os produtos disponíveis localmente. Considere se os consumidores comprarão seu produto no mercado.
• Oportunidades de mercado: analise o tamanho do mercado e a porcentagem que você deseja capturar. Quanto tempo você levará para alcançar seus números de vendas projetados?

2. Defina Metas e Desenvolva uma Estratégia Detalhada

Para entender bem a sua estratégia, tenha uma ideia clara do motivo pelo qual você quer expandir sua empresa internacionalmente e como o fará. Existem muitos motivos para uma empresa optar pela expansão.

• Encontrar um novo talento em um mercado internacional
• Aumentar a vida da venda de um produto em um mercado saturado
• Diversificar a presença no mercado
• Capitalizar outras mudanças, por exemplo, fusões, ou abrir novos locais
• Tirar vantagem da demanda internacional mensurável

Sua meta para a expansão global pode até mesmo ser uma combinação de vários objetivos. Qualquer que seja o motivo da expansão da sua empresa, você desejará desenvolver metas mensuráveis e especificar métricas para o sucesso. Depois, será necessário traçar sua estratégia de expansão global detalhadamente. Você deve levar em consideração metas de curto, médio e longo prazo. Crie um orçamento preliminar e elabore um plano de projeto com prazos.

3. Selecionar um Método para Expansão

Entender a logística caminha lado a lado com a definição de metas e a estratégia abrangente. Modos de entrada distintos podem ajudar uma equipe a realizar várias metas, com diferentes investimentos de tempo e recursos. As empresas têm opções distintas para a expansão internacional.

• Exportando: Muitas empresas começando a expandir globalmente escolhem exportar seus produtos. Exportar funciona bem para o e-commerce e permite que a empresa entre em contato com clientes internacionais sem uma presença física. Em 2019,as  vendas globais de comércio eletrônico cresceram 20.7%. Em comparação, as vendas do e-commerce aumentaram em apenas 14.5% na América do Norte e 10.2% na Europa Ocidental. Uma empresa com sede em uma dessas regiões tem condições de aumentar sua participação no mercado de e-commerce enviando internacionalmente.
• Licenciamento: o licenciamento funciona de forma semelhante à exportação. Nesse caso, uma empresa concede uma licença a um negócio internacional, permitindo que ele represente a marca dela no seu mercado de origem. Essa estratégia usa investimento mínimo e age como um trampolim para os mercados internacionais. Para a verdadeira expansão internacional, a sua empresa terá que dar um passo além.
• Parcerias estratégicas: Também chamada de joint venture internacional, essa estratégia permite que uma corporação faça parceria com uma empresa global existente. Como corporação, você tira proveito do conhecimento da marca local integrado. Sua empresa parceira beneficia-se dos direitos exclusivos de distribuição dos seus produtos. Para  85% dos executivos de nível sênior, as parcerias estratégicas são consideradas essenciais para o sucesso. O desafio de dividir o controle entre duas empresas pode fazer com que algumas empresas evitem essa tática. Ceder algum poder à empresa parceira pode ajudar você a conhecer o mercado enquanto aproveita a expertise doméstica.
• Subsidiárias: Para uma empresa que busca controle total sobre suas localizações internacionais, estabelecer uma subsidiária pode ser a resposta. Com uma subsidiária, uma corporação compra os direitos de operar em um país específico. Enquanto você pode construir uma presença local sobre a qual a sua empresa tem comando total, esse empreendimento pode ser oneroso e demorado. Estabelecer uma subsidiária aciona a necessidade de registrar-se com os órgãos fiscais locais e cumprir os regulamentos locais. As empresas podem evitar isso fazendo parceria com uma Organização de Empregadores Profissionais (PEO) global. Por meio do  empregador global de serviços de registro, uma Organização de Empregadores Profissionais global elimina a necessidade de você estabelecer uma subsidiária, economizando grandes custos. A PEO parceira também cuida de muitos dos problemas jurídicos e fiscais que esse tipo de expansão cria.
• Expansão multinacional: empresas multinacionais constroem locais em todo o mundo. Essas empresas podem ter unidades de produção, sedes regionais, outlets de vendas e unidades de treinamento em muitos países. Nos EUA, cerca de  metade de todas as empresas de capital aberto  são corporações multinacionais. Além disso, as vendas internacionais representam aproximadamente 40% da renda total da multinacional média. Em vez de ter um país “natal”, você pode tirar vantagem do conjunto de talentos internacional e cadeias de suprimentos globais. Para aqueles que desejam estabelecer uma presença física em países internacionais, a expertise em RH de uma Organização de Empregadores Profissionais global pode permitir que você contrate sua força de trabalho rapidamente. Elabore contratos em conformidade legal e pacote de benefícios enquanto se expande rapidamente.

4. Preparar Seu Produto para o Mercado

Depois, sua empresa terá que preparar o produto para o mercado no qual você pretende expandir. Começando com a análise de lacunas, procure uma forma de infiltrar-se no mercado-alvo com uma diferenciação de produto eficaz. Primeiro, assegure que o seu produto atende aos regulamentos locais. Muitos países têm regras sobre quais ingredientes podem ser usados em produtos alimentícios, por exemplo. Obtenha as certificações necessárias para operar um negócio na área. Você também precisa de novas marcas registradas e patentes para impedir que outras empresas locais ofereçam produtos semelhantes.

Depois, considere como você adaptará sua marca e produtos para uma outra cultura ou idioma. Se precisar traduzir o nome da marca, preste bastante atenção para que possa projetar a imagem certa para o mercado-alvo. Você também pode querer testar e fazer uma amostragem do seu produto para o mercado local.

Finalmente, decida como vai distribuir os produtos. Quem venderá seus produtos e como eles serão entregues aos varejistas?

5. Adapte a Organização da Empresa

As diferenças culturais e as leis locais podem influenciar como uma organização se estrutura em um país estrangeiro. Você talvez tenha que ser flexível sobre as políticas da empresa enquanto encontra um caminho para equilibras os costumes e as regras locais com a forma como a sua organização opera.

1. Avalie quais elementos da estrutura da organização são essenciais para executar sua estratégia.
2. Desenvolva um manual da empresa com políticas e procedimentos que atendam às demandas locais, mantendo-se fiel à missão e aos valores da sua empresa. O segredo é fazer os ajustes necessários, permitindo compatibilidade com o resto da sua organização.
3. Pesquise os salários médios e os benefícios esperados na área local e desenvolva pacotes de remuneração competitivos.
4. Elabore uma infraestrutura de TI em conformidade legal, compatível com seus processos de TI gerais.
5. Estabeleça uma estrutura de recursos humanos e folha de pagamento que atenda às expectativas locais.

6. Defina sua Estratégia de Marketing Adaptada

O modelo de vendas e a estratégia de marketing que funciona em seu país de origem podem precisar se adaptar à  forma como os consumidores compram em seu novo mercado. Você terá que fazer uma análise abrangente do seu manual de marketing original. Veja quais elementos traduzirão em um mercado internacional e quais terão que mudar. Sua estratégia deve incluir:

• Estratégia de vendas: decida sobre um modelo de vendas que funcione para o seu produto no seu mercado. Você pode concentrar-se em modelos direto, indireto, distribuidor ou um híbrido de vários modelos.
• Entrega de vendas: você se concentrará em soluções, recursos, preços ou consultas para fazer sua proposta de valor?
• Branding: Ao localizar seus produtos, você precisa estabelecer uma nova marca ou pode alavancar sua marca pai?
• Modelos de preços: Saiba que, nos países em desenvolvimento, os consumidores provavelmente terão menos poder de compra e estarão mais conscientes dos preços. Considere como a economia local impactará seu preço e certifique-se de que os consumidores podem pagar pelos produtos no preço que você oferece.
• Plano de marketing: estabeleça um plano de marketing orientado por dados, usando indicadores-chave de desempenho para medir o sucesso.

7. Configurar Processos Jurídicos com Conformidade Garantida

Diferenças nos sistemas jurídicos internacionais são responsáveis por um nível significante de risco comercial. A maioria dos governos tem requisitos estritos de documentação, e você precisa ter as licenças adequadas antes de operar em outro país.

Será necessário definir acordos comerciais e garantir que você segue todos os regulamentos específicos do setor. Ao realocar funcionários ou enviar produtos através de fronteiras internacionais, você terá que entender as regras locais de importação, imigração e alfândega. Além disso, cada governo com que você trabalha especificará padrões para manter os registros corporativos.

Uma Organização de Empregadores Profissionais global com experiência em  conformidade internacional e questões jurídicas  pode oferecer consultoria jurídica em um ambiente estrangeiro. Com essa expertise, você pode seguir os regulamentos locais e garantir que todos os seus processos seguem a lei.

8. Prepare Processos Fiscais e Financeiros

Estabelecer uma presença em um país estrangeiro requer o registro para impostos e a obtenção de um novo número de identificação fiscal. Será necessário relatar as vendas e os impostos IVA ao governo do país anfitrião e abrir contas bancárias domésticas. Devido às diferentes leis financeiras, é útil consultar um especialista fiscal local e terceirizar sua contabilidade e registros. Você também precisará  estabelecer um sistema de folha de pagamento internacional  que esteja em conformidade com os impostos de renda, previdência social e folha de pagamento no país onde você está operando.

Dependendo de onde e como você opera, talvez será preciso lidar com câmbio e desenvolver uma estratégia para repatriar fundos. Decida quais aspectos dos seus processos financeiros e fiscais podem ser automatizados ou terceirizados para especialistas locais.

9. Defina o Orçamento

Depois de detalhar muitos aspectos da sua estratégia, você terá uma compreensão melhor do orçamento necessário. Prepare um orçamento final que leve em consideração novos funcionários, estratégias de marketing, vendas e distribuição, os serviços que você pretende terceirizar, entre outros.

Certifique-se de ter um orçamento que se estende três anos, junto com o plano de negócios de um ano. Planeje revisar e atualizar o orçamento e o plano de negócios a cada seis meses e realize revisões operacionais a cada trimestre. Depois de preparar um orçamento final, você pode enviá-lo para sua nova equipe local para gerenciar. Estabeleça um método para relatar gastos reais para acompanhar o orçamento.

10. Fazer Contato com Empresas Locais

Ao entrar em um mercado internacional, você precisará estabelecer uma nova rede de parceiros. Talvez você queira começar a desenvolver produtos especificamente voltados para seu novo mercado. À medida que cresce, você precisará de parcerias com empresas existentes ou novas cadeias de suprimentos. Você provavelmente terá que encontrar uma rede de varejistas para distribuir seus produtos ou depender de outras empresas para terceirizar partes das suas operações.

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