„To znalezienie odpowiedniego zespołu i kierownictwa na arenie międzynarodowej, które mogą reprezentować podstawowe założenia Twojej firmy na rynku, promować Twoje usługi, tworzyć strategię wejścia na rynek w tym regionie, a następnie być odpowiedzialnym za realizację”.
– Kyle York
Nie jest tajemnicą, że inwestorzy zazwyczaj poszukują rozwiązań, które rozwiązują poważne problemy dużych rynków docelowych. Oznacza to, że jeśli przedsiębiorcy chcą uzyskać inwestycje z funduszy venture capital, muszą wykazać, że ich lokalny, całkowity rynek adresowalny jest wystarczająco duży lub że ich produkty i rozwiązania mogą być skalowane globalnie — i szybko.
Stwierdzenie, że masz strategię wejścia na rynek w celu międzynarodowej ekspansji, to jedna rzecz, ale przekonywanie inwestorów, że wiesz, jak ją wdrożyć, to inna sprawa. Może być również konieczne dodanie strategii marketingowej partnera.
„W York IE, gdy współpracujemy z naszym portfelem firm inwestycyjnych lub klientami konsultingowymi, staramy się przyjrzeć wielkości rynku, całkowitemu rynekowi adresowalnemu, serwisowalnemu rynkowi adresowalnemu, konkurentom, cenom, opakowaniom... powrotnie do tego, co ma sens: od e-handlu, sprzedaży wewnętrznej, sprzedaży w terenie, sprzedaży kanałowej, a następnie międzynarodowej jako strategii wejścia na rynek. To ogromna dźwignia dla firm” — mówi Kyle York, CEO i partner zarządzający w York IE.
York wie, o czym mówi jako inwestor i były przedsiębiorca. Od egrał kluczową rolę jako członek zespołu kierowniczego Dyn, dostawcy usług w chmurze Internet Performance i DNS, który został przejęty przez Oracle w r2016 .”Kiedy rozpoczęliśmy naszą międzynarodową ekspansję, przychód netto był rosnący” — wspomina Jork.
Niektóre firmy naturalnie skalują
Przed zapewnieniem inwestorów, że weźmiesz swoją firmę na rynek globalny, określenie właściwego momentu — i terytorium — ma to kluczowe znaczenie. Zaczyna się od oceny i pomiaru zakresu popytu.
Testy mogą rozpocząć się od cyfrowych wycieczek marketingowych na nowe rynki, aby zyskać poczucie potencjalnego zainteresowania klientów. Podczas rozwoju firmy Dyn York i jego zespół zdali sobie sprawę, że otrzymują komunikację z klientami z Niemiec, Anglii, Singapuru i kilku innych krajów. Zaczęli przygotowywać lokalne kampanie marketingowe i wsparcie.
„Sprowadza się to do tego podejścia rynkowego. A nawet jeśli nie masz pieniędzy lub masz poparcie w postaci 25 milionów kapitału podwyższonego ryzyka lub 100 milionów kapitału podwyższonego ryzyka, nadal musisz ocenić ten nowy rynek i podejście”.
W końcu musisz ustawić stopę (dosłownie) na nowych terytoriach
Nawet jeśli Twoja firma sprzedaje produkty lub usługi cyfrowe, może być konieczne ustawienie stopy na określonym terytorium. I właśnie tak zrobił York.
Dyne po raz pierwszy rozszerzyła działalność na Kalifornię, aby współpracować z najbardziej znanymi markami sieciowymi, ale ostatecznie mogli również obsługiwać klientów z regionu Azji i Pacyfiku.
„Następna rzecz, którą zrobiliśmy, była nieco bardziej niekonwencjonalna, ale myślę, że to było kluczowe, gdy rozszerzyliśmy naszą działalność na Europę. Poszedłem tam jako dyrektor ds. przychodów firmy. Moim obowiązkiem było udanie się do Europy i upewnienie się, że jest tam rynek” — wspomina Jork.
„Zapomniałem o technologii w Europie — następnej konferencji internetowej i szczycie internetowym. Wykorzysta liśmy te konferencje jako wymówkę dla klientów , których już mamy w naszej bazie danych. Nawet nie mając większej liczby ciał na ziemi, zaczęliśmy przyglądać się pięciu kluczowym pionom, które miały sens w Europie”.
Jednak , jak zauważył York, będziesz musiał zatrudnić lokalne talenty, aby ugruntować swoją międzynarodową ekspansję.
York zdał sobie sprawę, że opuszcza centralę zbyt często, czasami podróżując do Europy tak często, jak raz w miesiącu. W odpowiedzi na to jego zespół zaczął zatrudniać pracowników w danym kraju, aby pozbyć się tego obciążenia.
Co jest najważniejsze w realizacji strategii wejścia na rynek: znalezienie lokalnych talentów
Ekspansja międzynarodowa jest wysiłkiem zespołowym, ale wymaga lidera – osoby w pełni zaangażowanej w pracę i odpowiedzialnej za rozpoczęcie działalności na nowym rynku, według Yorka. Kto jest odpowiedzialny, musi być gotowy na wprowadzenie etosu Twojej firmy do kultury nowego lokalnego zespołu.
„Znajdź odpowiedni zespół i kierownictwo na całym świecie — taki, który może zaprezentować podstawowe zasady Twojej firmy na rynku, promować Twoje usługi, opracować strategię wejścia na rynek w tym regionie, a następnie być odpowiedzialnym za realizację jej w ograniczeniach, które dla niej stworzyłeś”.
„ Zawsze uważam, że pomysł przeszczepienia kogoś na krótki czas jest właściwym krokiem” — mówi York ”.Zalecam, aby firmy w Ameryce Północnej myślące o globalnej działalności zawsze wysyłały kogoś, kto reprezentuje ich firmę z perspektywy ewangelizmu, z perspektywy produktu, z perspektywy wejścia na rynek, z perspektywy kultury — aby być osobą, która zdobywa ziemię, prowadzi badania rynkowe i spotyka się z tymi klientami, rozmawia z partnerami i prowadzi rekrutację”.
Poleca to na podstawie własnego doświadczenia w ekspansji do Europy. Po otrzymaniu tam swoich pierwszych klientów nadszedł czas, aby postawić na ich ugruntowane sieci, które pomogą w rozwoju. Jeden z jego własnych klientów stał się jego ogniwem w kontaktach z nowymi potencjalnymi klientami.
Silna obecność lokalna może również wspierać strategię marketingową partnera, umożliwiając bardziej bezpośrednie łączenie się i skuteczniejsze dopasowywanie celów.
„W dzisiejszych czasach konieczne jest posiadanie szerszej perspektywy świata w sieci” — mówi York.
„Jeśli kierownictwo, które zatrudniasz, i zespół, którego zatrudniasz, są dobrze zrzeszone w tym środowisku, zakładając, że produkt jest gotowy i firma jest gotowa go wspierać, to jest to ogromny, ogromny strzał w ramię dla Ciebie na całym świecie”.
Zadaj sobie pytanie, nie czego chcą inwestorzy, ale jakiego rodzaju inwestora potrzebujesz
Ostatecznie, nawet jeśli inwestorzy ogólnie postrzegają międzynarodową ekspansję jako naturalny krok dla każdej firmy, musisz upewnić się, że Twój konkretny inwestor ma tę samą wizję i strategię wejścia na rynek, co Ty – poza pragnieniem wejścia na rynek globalny.
„Przypominam przedsiębiorcom, że za każdym razem, gdy zbierają pieniądze od venture capitalistów, sprzedają niewielką część swojej firmy firmie usług finansowych. I myślę, że zwykle firmy świadczące usługi finansowe mają inne ideały i cele oraz klientów niż Twoja firma. Komunikacja to dwukierunkowa ulica”.
Przedsiębiorcy muszą uzgodnić ze swoimi inwestorami, jak ograniczyć ryzyko związane z ekspansją międzynarodową.
Szczerość może być oznaką mądrości: możesz nie być przygotowany na to, aby poradzić sobie ze wszystkim , czego wymagają Twoje nowe kraje. Jednak pomocne może być wyjaśnienie inwestorom, że znasz już ekspertów krajowych, którzy poprowadzą Cię przez te legalności i procedury.
„Jeśli potrzebujesz konstruktorów, zatrudniaj konstruktorów; jeśli potrzebujesz menedżerów, ponieważ osiągnąłeś poziom skali, zatrudnij menedżerów. Znajdź odpowiednich partnerów we właściwych firmach” – mówi York.
Nie trzeba robić tego samodzielnie. „Kluczowe znaczenie ma znalezienie ekspertów, którzy rozumieją zasady obowiązujące na drodze, przepisy, polityki, podatki [przepisy], legalności oraz sposób, w jaki możesz pracować z wykonawcami w porównaniu z pełnoetatowymi pracownikami. Wszystkie te rzeczy są bardzo, bardzo ważne do przemyślenia. Nie jesteś pierwszą firmą na świecie, która kiedykolwiek przeszła międzynarodową działalność. Koniecznie zasięgnij porady, zasięgnij porady”.
Uzyskaj więcej informacji na temat globalnej strategii wejścia na rynek
Skontaktuj się z Kylem Yorkiem i dowiedz się więcej o York IE .
Jakie są największe błędy popełniane przez firmy w ramach ekspansji globalnej? Przeczytaj nasz e-book Jak skalować globalnie bez zgrzewania .
