[bctt tweet=”„Musimy stale uczyć się, rozwijać i ewoluować. Stagnacja zabije sprzedawcę”. – Lauren Bailey „ username=”globalpeo”]
Nie ma znaczenia, jaki sukces odniosła do tej pory Twoja firma – skuteczne szkolenie zespołu ds. sprzedaży sprawi, że Twoja firma odniesie sukces.
Oczywiście przed szkoleniem musisz zbudować utalentowany zespół. Czy ktoś może być dobry w sprzedaży? Czy istnieją konkretne cechy, które wyróżniają wspaniałych sprzedawców?
„Myślę, że najlepiej sprzedający się sprzedawcy są lepszymi słuchaczami” – mówi Lauren Bailey, ekspert ds. sprzedaży i założycielka firmy Factor 8, której celem jest budowanie zaufania wśród przedstawicieli handlowych i menedżerów pierwszej linii. Nie oznacza to jednak, że podczas procesu rekrutacji należy koncentrować się wyłącznie na indywidualnych talentach i rozwoju. Stałe szkolenie zespołu ds. sprzedaży jest podstawą długoterminowego wzrostu przychodów.
„Musimy stale się uczyć, rozwijać i ewoluować. Stagnacja zabije sprzedawcę” — powiedziała pani Bailey.
Co sprawia, że sprzedawca jest świetny?
Przed zaplanowaniem strategii szkoleniowej zespołu sprzedażowego należy wybrać najlepsze osoby na to stanowisko. Lauren uważa, że idealny sprzedawca powinien mieć następujące cechy osobowości:
1. Kuria”. Chcę kogoś, kto mógłby przeprowadzić rozmowę biznesową, a to zaczyna się od ciekawości. Musisz dać cholera, aby dowiedzieć się, kim są [Twoi klienci]”.
2. Zaufanie”. Musisz mieć możliwość zabierania głosu i ponownej próby” — wyjaśniła .Aby jedna osoba zadzwoniła przez telefon, potrzeba średnio od sześciu do ośmiu połączeń. Jeśli weźmiesz ją do siebie, za każdym razem, gdy otrzymasz wiadomość głosową, a ktoś nie oddzwoni, żyjesz bardzo długo i smutnie”.
3. Coachability”. Pracuję w branży szkoleniowej od 20 lat i nie było jednego przypadku, w którym dana osoba nie miałaby więcej informacji o sprzedaży, firmie, produktach, branży lub wszystkim, co zmieniło się w ciągu ostatnich pięciu lat”.
Skąd wiadomo , czy szkolenie zespołu sprzedaży jest skuteczne?
Pani Bailey utrzymuje, że idealny czas na program szkoleniowy dla zespołów sprzedażowych to od półtora tygodnia do dwóch i pół tygodnia.
„Widzę firmy, które uważają, że trzy dni szkolenia to wystarczające szkolenie i mylą się. Widzę firmy, które uważają, że zapewnienie ludziom trzymiesięcznych szkoleń jest właściwym postępowaniem i mylą się. Jeśli masz sprzedawcę, który jest skłonny siedzieć na zajęciach szkoleniowych przez trzy miesiące z rzędu, nie masz profilu sprzedaży”.
Co powinno przyjść po szkoleniu? Pani Bailey wierzy, że powinien istnieć ciągły proces uczenia się, aby przyzwyczaić się do stosu technologii sprzedaży firmy, wyostrzyć umiejętności, dowiedzieć się o różnych produktach i przygotować się do kolejnej promocji. Prawdopodobnie dlatego założyła również The Sales Bar , platformę cyfrową oferującą nieograniczony program nauczania dotyczący sprzedaży wewnętrznej dla miesięcznej subskrypcji.
Uważaj: Nie zgubij się w mistrze technologii
W ciągu ostatnich kilku lat sprzedaż znacznie się zmieniła. Covid-19 Pandemia przyspieszyła jeszcze bardziej wdrażanie technologii. Ale poleganie na technologii może zaszkodzić nie tylko Twojemu zespołowi, ale także Twoim własnym celom sprzedażowym, ponieważ Twoi sprzedawcy poświęcą więcej czasu na wiercenie się nad aplikacjami i narzędziami technologicznymi, zamiast wykonywać rozmowy telefoniczne i zawierać transakcje.
„Myślę, że zamontowaliśmy nadwyżkę na stosie technologicznym. Przeciętny przedstawiciel handlowy w ciągu ostatnich pięciu lat przeszedł z 3.2 do tematu 14 narzędzi. Średni okres eksploatacji przedstawiciela ds. rozwoju sprzedaży wynosi do 15 miesięcy. Jeśli znajdziesz kogoś z dwuletnim doświadczeniem w sprzedaży, zostanie on wypalony. Uczymy młodych ludzi nienawiści do sprzedaży” – mówi pani Bailey.
„Pokonaliśmy naukę i pominęliśmy sztukę. Daliśmy im więcej do zrobienia i zarządzania narzędziami. Posegmentowaliśmy ich pracę i specjalizowaliśmy się w tym zakresie. Daliśmy im scenariusze, aby nadrobić zaległości, i zatrudniliśmy ich młodszo z mniejszym doświadczeniem, dlatego obserwujecie zaufanie opinii publicznej do sprzedawców gwałtownie spadających”.
Odniósł się do ankiety HubSpot Research , która wykazała, że tylko trzy procent ludzi uważa sprzedawców za godne zaufania.
„Myślę, że bycie rządzonym przez technologię czasami odczłowieczała sprzedaż. Jako liderzy sprzedaży szukamy srebrnych punktów. Dajesz im [Twoim przedstawicielom handlowym] każde narzędzie, jakie możesz. Próbujesz go usystematyzować. Wyjmujesz z niego całą umiejętność, którą możesz i budujesz maszynę. Myślę, że to właśnie to, między innymi wiele innych czynników zdehumanizowało sprzedawców” — mówi pani Bailey.
Skoro już przeszkoliłeś najlepszych, czas wejść na rynek globalny
Po podbiciu lokalnego rynku będziesz chciał dotrzeć do większej liczby konsumentów na innych terytoriach. Nie możesz jednak podejść do międzynarodowej ekspansji, po prostu zatrudniając więcej przedstawicieli handlowych. Musisz dostosować wiele nowych procesów, zaczynając od sposobu prowadzenia sprzedaży.
„Z pewnością nie jest to jeden rozmiar, który pasuje do wszystkich i to prawda, niezależnie od tego, czy chodzi o strategię wejścia na rynek, zestaw produktów czy język marketingowy — to wszystko jest powyższe”. Oznacza to również tworzenie konkretnych komunikatów — i używanie różnych języków — w zależności od każdego nowego rynku.
Twoi lokalni przedstawiciele handlowi powinni różnie współpracować z każdym potencjalnym klientem, kierownikami. Bailey dodaje ”.Nie wszystkie zespoły są zmotywowane tak samo. Dlate go każdy rodzaj szkoleń, które zamierzamy odbyć, będzie łączony i dostosowany”.
Opierając się na własnym doświadczeniu, udziela tej porady liderom biznesowym, którzy chcą rozwijać swoje zespoły sprzedaży na całym świecie: „Najważniejszą radą, jaką mam, jest znalezienie lokalnego smaku, znalezienie lokalnego eksperta, niezależnie od tego, czy jest to Twój lider, czy partner”.
Zrób następny krok
Dowiedz się więcej o Lauren Bailey i czynniku 8.
Posłuchaj całego odcinka tutaj.
Pobierz zeszyt ćwiczeń „Globalna strategia sprzedaży” i zacznij planować rozwój swojego zespołu sprzedaży na następnym dużym rynku.
