W tym roku Międzynarodowy Fundusz Walutowy prognozował odbicie globalnego wzrostu o 5.2 %. Oznacza to, że 2021 to doskonały czas na opracowanie strategii zagranicznej ekspansji, a może nawet tworzenie zdalnych zespołów sprzedażowych, które będą ją realizować.
Co to jest zdalny zespół sprzedażowy?
Gdy myślisz o zespole ds. sprzedaży, możesz wyobrazić sobie kadrę kierowniczą siedzącą przy biurku przez telefon. Jednak ponieważ praca zdalna jest nową normą, zespoły sprzedażowe przystosowały się do modelu pracy z domu.
Zdalny zespół sprzedaży to grupa doświadczonych specjalistów ds. sprzedaży, którzy wspierają i wdrażają strategię sprzedaży firmy bez konieczności pracy w biurze lub interakcji osobistej z klientami. Wykonują swoją pracę wirtualnie za pomocą narzędzi do komunikacji online i zarządzania.
Dlaczego warto utworzyć zdalny zespół sprzedażowy za granicą?
Wbrew przewidywanym wzrostom w skali globalnej z badań Oxford Economics wynika, że 9 na 10 państw rozwiniętych będzie musiało sobie radzić z niedoborem talentów.
Deficyt ten będzie wywierał ogromny wpływ na cały świat, zmuszając kraje uprzemysłowione do poszukiwania wykwalifikowanej siły roboczej na rynkach wschodzących takich jak Brazylia, Indie, Chiny czy Meksyk.
Z tych samych badań można wywnioskować, że połowa absolwentów wyższych uczelni pochodzi z tych właśnie państw. Prognozowany deficyt talentów przyniesie zarówno problemy, jak i możliwości.
1. Dostęp do nowych rynków
Zatrudnianie za granicą zdalnych przedstawicieli handlowych oznacza podjęcie współpracy z lokalnymi ekspertami, którzy ułatwią wejście na nowe rynki. Korzystanie z ich fachowej wiedzy i specjalistycznych umiejętności jest bardzo ważnym elementem wejścia do nowej kultury biznesowej.
2. Globalna pula talentów
Praca zdalna usuwa granice i umożliwia firmom znalezienie wykwalifikowanych talentów niezależnie od ich lokalizacji. Oznacza to także, że przedsiębiorstwa mogą zatrudniać zdalny personel w krajach z niższymi kosztami pracy, co pozwala sporo zaoszczędzić.
3. Szybsza skalowalność
Zatrudnianie zdalnych przedstawicieli handlowych za granicą daje firmom możliwość docierania do potencjalnych odbiorców na całym świecie, zwiększania wysiłków handlowych bez konieczności podróżowania oraz zamykania większej liczby transakcji w skali globalnej. Wyeliminowawszy konieczność podróżowania, firmy oszczędzają czas, który mogą wykorzystać na usprawnianie globalnych strategii sprzedażowych.
4. Większa elastyczność i elastyczność w zakresie adaptacji
Bezpośrednie spotkania pochłaniają dużo czasu, zaś zaletą zdalnych zespołów sprzedażowych jest to, że mogą się one szybciej dostosować do zmieniających się harmonogramów i dostępności klientów. Zdalne zespoły globalne mogą też sprawniej przystosowywać się do nowego środowiska biznesowego, a to pozwala przedsiębiorstwom lepiej reagować na wyzwania rynkowe.
5. Solidny plan ciągłości działania
Plan ciągłości działalności to system wykorzystywany przez firmy do przetrwania kryzysów i ich odzyskania. Opracowanie takiego planu na fundamencie zdalnych zespołów sprzedażowych daje organizacji możliwość szybszej reakcji na kryzys, co oznacza brak konieczności wdrażania nowej infrastruktury czy łańcuchów dostaw.
6. Niższe koszty operacyjne
Zdaniem Global Workplace Analytics zdalne zespoły generują dla firm oszczędności na nieruchomościach, działalności operacyjnej i mediach. Mniejsze koszty zostają następnie odzwierciedlone w oszczędnościach podatkowych.
7. Większa produktywność
W ankiecie przeprowadzonej przez Globalization-Partners 31% kierowników kadrowych stwierdziło, że produktywność jest jedną z kluczowych korzyści generowanych przez globalne zespoły. W niektórych przedsiębiorstwach okazało się, że zdalni przedstawiciele handlowi zapewniają obroty o 30% wyższe niż tradycyjne służby handlowe.
[bctt tweet=”Niektóre firmy odkryły, że ich zdalni specjaliści ds. sprzedaży osiągają o 30 procent większą sprzedaż niż tradycyjne zespoły ds. sprzedaży.” nazwa użytkownika= „globalpeo”]
Jak zbudować zdalny zespół sprzedażowy?
Przed zatrudnieniem przedstawicieli handlowych lub grupy handlowców firma musi ustalić, które rynki najlepiej pasują do jej strategii ekspansji, celów i potrzeb. Powinna też zdefiniować wytyczne ułatwiające proces zatrudnienia.
Skonfiguruj proces zatrudniania.
Budowanie zespołu handlowców w trybie zdalnym jest dużo trudniejsze niż robienie tego osobiście, więc zdecydowanie rekomendujemy opracowanie procesu zatrudnienia. Kierownicy kadrowi mogą zacząć od podzielenia procesu na mniejsze, dające się kontrolować części. Pomoże to w filtrowaniu kandydatów i testowaniu ich umiejętności. Rozmowy kwalifikacyjne powinny dzięki temu zająć mniej czasu.
Zdefiniuj profil idealnego kandydata.
Wybór właściwych kandydatów zaczyna się od zdefiniowania szczegółowego profilu. Zespoły kadrowe muszą utworzyć zrozumiałe i kompleksowe opisy stanowisk, biorąc pod uwagę cechy, umiejętności i doświadczenie idealnych kandydatów oraz to, jak elementy te odnoszą się do wartości i wizji firmy. Warto również podkreślić znaczenie wcześniejszych doświadczeń w pracy zdalnej, samomotywacji i silnego zaangażowania.
Ustalić pisemne wymagania dotyczące stanowiska.
Oprócz opisania cech, umiejętności i doświadczenia wymaganego na danym stanowisku ważne jest, aby przekazać szczegółowe wymagania techniczne. Należy również określić zadania, które nowy pracownik będzie wykonywał codziennie.
Można dodać wykaz krótko- i długoterminowych celów związanych z pracą na stanowisku - np.
- Wyszukiwanie potencjalnych odbiorców
- Identyfikacja nowych możliwości
- Kontakt z potencjalnymi klientami
- Przygotowywanie planów sprzedażowych
- Zwiększanie wskaźników konwersji
Oferta pracy powinna być atrakcyjna
Jak już przygotujesz profil idealnego kandydata i opiszesz wymagania na stanowisku, zadbaj o stworzenie takiej oferty, która przyciągnie właściwych ludzi.
Stanowisko pracy powinno koncentrować się na umiejętnościach i cechach, których szukasz, ale musisz również wziąć pod uwagę oczekiwania pracowników. Poinformuj kandydatów o swojej propozycji wartości i oferowanych świadczeniach, a także zakresie wynagrodzeń, godzinach pracy i dostępnym rodzaju zatrudnienia.
CV to nie wszystko.
Poproś kandydatów także o list motywacyjny. Dodanie testu, który sprawdzi umiejętności kandydatów, tudzież poproszenie o materiał wideo może pomóc w szybszej eliminacji niepożądanych osób. Podania o pracę w formie materiału wideo są bardzo skuteczną metodą sprawdzania umiejętności komunikacyjnych i handlowych kandydatów.
Przygotuj rozmowę kwalifikacyjną
Analizuj nadesłane CV, dokładnie czytaj listy motywacyjne, uważnie oglądaj przesłane materiały wideo. Po podjęciu decyzji o tym, z kim chcesz przeprowadzić rozmowę kwalifikacyjną, przygotuj właściwe pytania, aby określić umiejętności organizacyjne, ich doświadczenie w zakresie odpowiednich narzędzi i technologii oraz zdolność do samodzielnego motywowania i wykazywania kreatywności i innowacyjności poprzez swoją pracę.
Zatrudnienie doświadczonych specjalistów ds. sprzedaży.
Trzeba zatrudniać doświadczonych handlowców, ludzi, z którymi łatwo nawiążesz nić porozumienia. Wykwalifikowani przedstawiciele handlowi mają wiedzę i doświadczenie umożliwiające implementację strategii sprzedażowych, generowanie potencjalnych odbiorców i szybsze zamykanie transakcji. Inną zaletą zatrudniania doświadczonych handlowców jest to, że w ich przypadku łatwiejszy jest wdrażanie pracowników i potrzeba mniejszej liczby szkoleń.
Cechy skutecznego przedstawiciela handlowego
Przynajmniej odnoszący sukcesy przedstawiciel handlowy musi mieć doświadczenie i umiejętności, ale odpowiednie cechy, osobowość, wartości i filozofia również są kluczowymi czynnikami. Szukając odpowiedniego specjalisty ds. sprzedaży, skup się na następujących cechach.
Cechy dobregosprzedawca handlowca:
- Proaktywni: przejmują inicjatywę.
- Ambitne: Nieustannie starają się osiągać lepsze wyniki i osiągać więcej. Może to obejmować wiele rzeczy, od zamknięcia kolejnej transakcji do zdobycia nagrody za świetne wyniki
- Pasja: Pasja się sprzedaje, a klienci wyczuwają, kiedy sprzedawca jest autentyczny i naprawdę wierzą w wartość oferowanych produktów i usług.
- Motywacja: Często zapominamy o znaczeniu wiedzy, dlaczego robisz to, co robisz. Pasja i ambicja mają wielkie znaczenie, ale Twoje służby handlowe nigdy nie osiągną swych celów bez wewnętrznej motywacji.
- Optymistycznie: najlepsi sprzedawcy mają tę kluczową cechę — optymizm zwiększa wydajność.
- Odporność: Odporność w obliczu przeciwności losu i umiejętność radzenia sobie z stresującymi sytuacjami są dla dobrego sprzedawcy najważniejsze.
- Wytrwałość: radzenie sobie z odrzuceniem i zastrzeżeniami jest częścią codziennej sprzedaży. Idealna jest osoba wesoła, niepoddająca się, ktoś, komu trudno się oprzeć.
Zatrudnienie zdalnego zespołu sprzedażowego za granicą
Zatrudnienie zdalnego zespołu sprzedażowego oznacza najczęściej konieczność przyjęcia do pracy ludzi zamieszkujących różne państwa. Przedsiębiorstwa powinny więc znać przepisy, regulacje, kulturę i najlepsze praktyki w państwach, w których planują organizować zatrudnienie. Oto najważniejsze kwestie, o których trzeba pamiętać.
Znaj krajowe przepisy dotyczące pracy zdalnej.
Praca zdalna zmienia reguły. Musisz orientować się w wymogach prawnych poszczególnych państw i reagować na ciągłe zmiany w przepisach i regulacjach obowiązujących na szczeblu miejscowym.
Dostosuj się do lokalnych przepisów prawa pracy.
Oprócz regulacji w zakresie pracy zdalnej każde państwa stosuje własne prawo pracy. Każda firma musi te przepisy analizować i dostosowywać się do nich, jeśli zależy jej na działalności zgodnej z prawem i nie chce płacić poważnych kar finansowych i grzywien.
Zapewnienie zgodności z przepisami dotyczącymi listy płac.
Firmy muszą zapewnić taką strukturę wynagrodzeń, która będzie zgodna z miejscowymi przepisami w dziedzinie pensji, opodatkowania i danin na ubezpieczenie społeczne. Poza tym pakiety wynagrodzeń powinny uwzględniać koszty utrzymania w kraju zamieszkania zdalnego pracownika. Przedsiębiorstwa muszą też zastanowić się, jak zamierzają płacić zdalnym zespołom.
Ustalenie jasnych pisemnych umów i porozumień.
Ważne jest przygotowanie jasno sformułowanych i zgodnych z miejscowym prawem umów o pracę, a także porozumień o zakazie konkurencji i ochronie własności intelektualnej. Te kluczowe kontrakty definiują i chronią prawa oraz obowiązki zarówno firmy, jak i pracowników. Pomagają też unikać problemów natury prawnej.
Zrozum różnice kulturowe i geograficzne.
Praca w różnych kulturach i okolicznościach wymaga nie tylko znajomości lokalnych zwyczajów, ale także etyki pracy obowiązującej w danym miejscu. Trzeba brać pod uwagę różne strefy czasowe i bariery językowe. Warunkiem posiadania skutecznego zespołu jest pozytywne nastawienie do różnorodności i społecznego włączenia, jak również korzystanie z otwartych kanałów komunikacji.
[bctt tweet=”Ważne jest, aby sporządzić jasne umowy o pracę, które spełniają lokalne zasady, a także umowy o zakazie konkurencji i własności intelektualnej.” nazwa użytkownika= „globalpeo”]
Strategie wyszukiwania odpowiednich przedstawicieli handlowych
Jeśli zależy Ci na utworzeniu zdalnego zespołu sprzedażowego z najlepszymi przedstawicielami, przestudiuj pięć podanych niżej strategii rekrutacyjnych.
1. Sieć
W Twojej profesjonalnej sieci na pewno są doskonali handlowcy, z którymi możesz się skontaktować i spytać, czy nie byliby zainteresowani nowymi możliwościami.
2. Polecenia i rekomendacje
Jeśli nikt w Twojej sieci nie jest dostępny, może polecić lub polecić potencjalnych kandydatów. Łatwiej jest budować nowe relacje z osobami polecającymi, ale wadą tej opcji jest to, że rekomendacje mogą być subiektywne.
3. LinkedIn
Czasem można liczyć na LinkedIn Możesz przeprowadzić zaawansowane wyszukiwanie i filtrować kandydatów wg istotnych kryteriów, takich jak gotowość do podjęcia nowej pracy.
4. Targi i konferencje
Bierz udział w publicznych konferencjach sprzedażowych, targach lub targach pracy, aby spotkać się z uczestnikami i siecią kontaktów – Twoi idealni przedstawiciele handlowi mogą być tam.
5. Studenckie targi kariery
Jeśli poszukujesz kandydatów na szeregowe stanowiska, możesz znaleźć utalentowane osoby i prowadzić wstępną rekrutację na kampusach uniwersyteckich, podczas targów pracy czy dni kariery.
Wskazówki dotyczące wdrażania zdalnego zespołu sprzedażowego
Dobry proces wdrażania pomoże nowym pracownikom w bezproblemowej integracji z Twoją firmą. To są najlepsze momenty na pokazanie kultury korporacyjnej i wartości Twojej firmy. Ciepłe, serdeczne i terminowe wdrażanie nowych pracowników sprawia, że są oni natychmiastowo świadomi oczekiwań pracowników. Oto, jak to zrobić.
1. Ustal wymierny plan.
Aby przeprowadzić wdrażanie pracowników, musisz dysponować jasnym harmonogramem i zestawem celów. Typowe wdrażanie pracowników trwa od 90 do 120 dni.
Na każdym etapie musisz mieć punkty wyjścia i bufory. Przygotuj też KPI, które umożliwią pomiar osiągnięć. Jeśli Twoja strategia opierać się będzie na tych celach, będziesz w stanie zapewnić nowemu wdrażanie pracowników pracownikowi wdrożenie, które na pewno mu się spodoba.
2. Doświadczenie należy dostosować.
Wiele firm przeprowadza uniwersalne wdrażanie pracowników dla wszystkich. A jednak każda nowo zatrudniona osoba ma pełnić inną funkcję w organizacji, może mieć rożne doświadczenia i odmienne nastawienie, co sprawia że uniwersalne podejście rzadko się sprawdza.
Pracownicy muszą czuć się wyjątkowi, a potrzebne im wsparcie i czas wdrażania mogą również się różnić, zwłaszcza w środowisku zdalnym. Twoi pracownicy muszą mieć niezbędne technologie i regularne kontrole po wdrożeniu, aby czuli się połączeni i byli częścią swojego zdalnego zespołu.
3. Utwórz powiązanie między kulturą a pracownikami.
W ujęciu tradycyjnym procesy wdrożeniowe skupiały się na omawianiu regulacji i podawaniu informacji o charakterze administracyjnym. Oczywiście nadal jest to ważny składnik procesu, ale trzeba też pozwolić pracownikom zasmakować kultury przedsiębiorstwa. Pozwoli to dłużej utrzymać ekscytację, która powstała w procesie rekrutacyjnym.
4. Wzmocnij zaangażowanie kierownika i ustal jasne oczekiwania.
Kierownicy powinni aktywnie uczestniczyć w procesie wdrażania pracowników: powinni współpracować z pracownikami w celu ustalenia celów i wspólnego stworzenia dobrego planu kariery.
Łatwiej będzie zwiększyć zaangażowanie i produktywność, jeśli od samego początku ustalone zostaną jasne oczekiwania i cele , które będą oceniane poprzez regularne kontrole i odpowiednie konstruktywne informacje zwrotne. Wskazanie pracownikom wyraźnej ścieżki działania pozwoli im przenieść entuzjazm na dalszą pracę.
Jak zarządzać zdalnym zespołem sprzedażowym?
Chociaż praca z zdalnym zespołem ds. sprzedaży przynosi korzyści, istnieją również wyzwania, a jednym z nich jest zarządzanie zespołem.
Ważne jest, aby Twój zespół sprzedaży był dostosowany do osiągania celów i zapewniania klientom skutecznego doświadczenia. Dlatego kluczowe jest utrzymanie motywacji i efektywności zespołu.
Dowiedz się, jak zarządzać swoim zespołem sprzedaży zdalnie i poprawić jego wydajność dzięki tym strategiom.
Zapewnij łączność zespołową
Ważne jest , aby Twój zespół dysponował odpowiednią technologią, skutecznie się komunikował i miał dostęp do zasobów niezbędnych do produktywnego wykonywania swojej pracy.
Promowanie otwartej i przejrzystej komunikacji
Komunikacja wewnętrzna zapobiega powstawaniu konfliktów, braku motywacji i nieporozumień. Regularna i przejrzysta komunikacja sprzyja środowisku pracy bazującemu na zaufaniu i pracy zespołowej. Sprawia też, że pracownik wie, że się go słucha. Czuje się włączony w dynamikę przedsiębiorstwa mimo braku fizycznej w nim obecności.
Doceniaj dobrą pracę
Docenianie dobrej pracy zespołu sprzyja utrzymaniu motywacji. Trzeba dostrzegać osiągnięcia powiązane ze wskaźnikami wydajności.
Trzeba też wyróżniać zachowania, takie jak umiejętna reakcja na zastrzeżenia klienta, zarządzanie kryzysowe i inne aspekty warte podkreślenia w oczach całego zespołu.
Zachęcaj do kreatywności
Korzystaj z czatów wideo do propagowania uczestnictwa członków podległego zespołu w szkoleniach, kreatywnych burzach mózgów czy sesjach planowania strategicznego.
Zarządzanie z autonomią
Zarządzanie w skali mikro nie jest dobrym pomysłem, ale trzeba regularnie sprawdzać, czy realizowane są cele i ogólne wskaźniki wydajności. Korzystaj z narzędzi do zarządzania projektami, aby śledzić postępy realizacji poszczególnych projektów, rozumieć podziały, analizować działania i spostrzeżenia.
Spółka Globalization Partners chętnie pomoże Ci utworzyć zdalny zespół sprzedażowy.
Zatrudnienie zdalnego zespołu sprzedażowego może być sporym wyzwaniem, ale na szczęście można skorzystać z usług spółki Globalization Partners. Pełniąc funkcję pracodawca formalny, pomagamy zatrudniać i wdrażać wykwalifikowanych handlowców w ponad 185 krajach.
Dowiedz się więcej o naszej technologii .
