Pénétrer un nouveau marché nécessite souvent un investissement important. Vous ne placeriez pas votre propre argent dans un fonds d’investissement sans vous renseigner sur les autres investisseurs, l’utilisation de votre argent et les engagements en matière de rendement. L’expansion du marché exige la même prévoyance.
Si vous ne prenez pas les décisions, mais que vous pensez que votre entreprise doit s’étendre géographiquement, une stratégie axée sur la recherche vous aidera à convaincre les personnes responsables des finances. Commencez par enquêter sur les preuves anecdotiques avec vos contacts sur ce marché. Lisez ensuite plusieurs rapports de marché récents pour établir des parallèles avec la situation et les capacités actuelles de votre entreprise. Identifiez les défis et les informations que seul un cabinet d’études de marché peut obtenir, et pour finir, présentez ce premier dossier stratégique à vos supérieurs.
Quand les entreprises doivent-elles élaborer leur stratégie d’expansion des marchés ?
Le choix du bon moment pour développer une entreprise sur un nouveau marché dépend des raisons qui vous poussent à le faire. Une entreprise cherchera avant tout à s’implanter sur un nouveau marché parce qu’elle y voit une opportunité d’ouvrir un canal de vente dans le pays. Si vous souhaitez développer une stratégie d’expansion des marchés, vous devez vous poser quelques questions fondamentales avant de vous lancer :
- Les concurrents de votre entreprise sont-ils présents sur le marché ?
Cela détermine le degré de priorité et peut également indiquer si ce marché en question pourrait être intéressé par votre produit. - La demande sur votre marché local est-elle suffisante pour absorber un développement plus important ?
La demande locale peut être suffisante pour justifier que vous dépensiez plus dans le pays que dans le monde. - Qu’espérez-vous réaliser en pénétrant de nouveaux marchés ?
Une stratégie d’expansion des marchés doit être conçue pour attirer de nouveaux clients si tel est votre objectif, ou pour créer une demande si le public ignore que votre produit est indispensable. Chaque stratégie permet de tirer parti de différents moments d’entrée effective.
Une fois que vous avez le feu vert pour élaborer une stratégie d’expansion des marchés détaillée et réfléchie, appliquez les cinq meilleures pratiques à chaque étape du plan :
1. Présenter votre produit à un nouveau marché.
L’entrée sur un nouveau marché avec des employés qui envisagent de s’expatrier entraîne de multiples procédures juridiques et de visa, et de ce fait, peu de start-up agiles ou d’entreprises à court de trésorerie choisissent cette voie. L’embauche au niveau local est un facteur de réussite majeur, de sorte que les dirigeants les plus avisés choisissent généralement cette voie de pénétration du marché.
Avant d’embaucher et d’établir une force de vente locale dans un nouveau pays, vous devez créer votre propre filiale. Ce processus peut être compliqué et prendre du temps, surtout s’il s’agit de votre première expérience en la matière. Une solution de contournement utile consiste à « essayer avant d’acheter ». En d’autres termes, il est préférable de tester le marché avant d’investir du temps, de l’argent et des ressources internes pour créer sa propre entité.
Et c’est là qu’une solution de portage salarial (Employer of Record, EOR) international peut vous aider. Un portage salarial (EOR) prend en charge les risques et les charges administratives liés à la transformation de votre organisation en entreprise internationale, du point de vue du back-office et des ressources humaines. Vous pourrez ainsi tester les marchés (plusieurs à la fois, si vous le souhaitez) en embauchant des personnes dans le pays pour commercialiser votre produit. Un autre avantage de cette démarche est que les coûts de liquidation sont beaucoup plus faibles en cas d’échec de pénétration du marché.
2. Se développer sur de nouveaux canaux et attirer de nouveaux publics.
Après pénétration du marché, vous pourriez découvrir que votre clientèle potentielle est plus importante que prévu. C’est l’occasion d’attirer de nouveaux clients. De même, vous pourriez découvrir une demande pour de nouveaux produits ou pour des produits complémentaires que votre entreprise peut également offrir. C’est le meilleur scénario d’expansion du marché.
Si vous identifiez un autre type de client désireux d’acheter votre produit, il peut être judicieux d’embaucher une personne avec laquelle il pourrait s’identifier. Si la diversité est un atout pour votre entreprise, les clients privilégient le contact personnel, de sorte qu’une personne du service client qu’ils apprécient et avec laquelle ils se sentent à l’aise peut renforcer la fidélisation des clients.
[bctt tweet=« Si vous identifiez un autre persona d’acheteur qui aime votre produit, il peut être judicieux d’embaucher quelqu’un avec qui il pourrait s’identifier. » nom d’utilisateur=« globalpeo »]
3. Prendre soin de votre équipe internationale : elle prendra soin de votre entreprise.
Votre réussite à court terme peut être influencée par un personnel bien formé et motivé. Avant de développer votre stratégie et d’envisager des initiatives visant à accroître le retour sur investissement, assurez-vous que votre personnel est bien encadré. Ils sont les ambassadeurs de votre marque sur le nouveau marché.
Les contrats types que vous utilisez pour votre personnel local peuvent ne pas convenir à votre effectif à l’international. En effet, selon le pays, les attentes de vos employés internationaux en matière d’avantages sociaux seront très différentes de celles de votre équipe américaine.
Pouvez-vous offrir des prestations de soins de santé ? Est-ce que les prestations de soins de santé font partie des attentes ? Quel est le congé maternité ou paternité obligatoire dans le pays d’embauche ? Et quels autres avantages rendraient les employés loyaux et engagés envers votre mission ? Parfois, les avantages sont plus importants que le salaire. Des horaires flexibles, la possibilité de travailler à distance, une assurance maladie, une garderie, des programmes de bien-être, des congés et des avantages pour l’équipe améliorent l’expérience de l’employé.
Une fois que vous êtes sûr que votre stratégie de rétention des talents est solide, vous pouvez orienter votre stratégie d’expansion des marchés vers des projets générant un retour sur investissement, comme la mise en place d’objectifs ambitieux pour l’équipe de vente, l’acquisition de nouveaux outils qui aideront vos vendeurs à prospecter, ou même l’automatisation de certaines tâches liées au développement commercial qui permettent à votre équipe de vente de trouver des prospects.
À ce stade, il est fortement recommandé de mettre en œuvre un plan d'e-mail marketing, car les spécialistes du marketing considèrent l'e-mail marketing comme l'une des stratégies en ligne les plus efficaces pour générer des leads. Il s’agit d’un dispositif que vous pouvez mettre en place à distance avec l’aide d’équipes locales, ce qui signifie que vous pouvez peut-être faire appel à des compétences moins coûteuses pour un expert en marketing et des rédacteurs locaux.
4. Développez votre marque.
Il va sans dire que vous devez comprendre la culture du ou des pays que vous avez choisis afin de développer votre marque. Ce qui peut être acceptable aux États-Unis peut être totalement inacceptable en Asie, en Europe ou au Moyen-Orient. Vous ne voulez pas que votre entreprise fasse les frais de votre mauvaise compréhension des coutumes, de la culture et de la déontologie locales.
S’imprégner d’une culture et comprendre réellement ce qui motive les gens dans différentes régions peut avoir un impact considérable et positif sur votre marque. Si vous envoyez des expatriés travailler à l’étranger, veillez à leur faire suivre une formation de sensibilisation culturelle. Si vous embauchez localement, établissez des canaux de communication qui faciliteront le partage d’informations entre l’expert du pays et votre siège social.
Avant d’intégrer ces connaissances dans les campagnes de sensibilisation à la marque, prenez le temps d’améliorer la qualité de votre service client. Le succès de votre marque, surtout dans les premiers temps, dépend de la façon dont vous traitez les clients.
Si vous avez déjà eu une mauvaise expérience en matière de service client, vous comprendrez pourquoi ce point est essentiel à la croissance de votre marque et à votre stratégie d’expansion des marchés à l’échelle mondiale. Manifestez aux plus hauts niveaux du leadership que vous êtes prêt à écouter, à répondre aux questions et à résoudre les problèmes.
[bctt tweet=« Entrer dans une culture et vraiment comprendre ce qui motive les personnes dans différentes régions peut avoir un impact positif et spectaculaire sur votre marque. » nom d’utilisateur=« globalpeo »]
5. Acquérir ou s’associer à des entreprises qui sont complémentaires de votre marque.
Nous avons vu à quel point la connaissance du terrain peut être importante, et cela vaut également pour les vendeurs et les partenaires. En fonction du marché, l’approvisionnement local peut être moins cher et il est généralement plus respectueux de l’environnement. En vous associant à des entreprises situées à proximité de vos clients, vous maîtrisez mieux la chaîne d’approvisionnement. Cela peut signifier que le lancement de nouveaux produits que vous avez prévu pour l’année prochaine pourrait être accéléré et que les nouveaux produits pourraient être expédiés plus rapidement sur le marché local.
Si vous disposez du pouvoir d’achat nécessaire, il peut être judicieux de faire appel à des fournisseurs locaux pour compléter votre chaîne d’approvisionnement. Il peut s’agir d’une étape à moyen ou long terme dans votre stratégie d’expansion des marchés. Vous pouvez également décider d’établir des partenariats solides avec des entreprises complémentaires à votre marque, afin d’éviter que la concurrence ne s’empare de votre chaîne d’approvisionnement et de la demande que vous avez si soigneusement générée.
Les dirigeants débordés qui se lancent dans une nouvelle stratégie d’expansion des marchés peuvent également souhaiter se décharger d’une partie des tâches administratives et du temps consacré au développement international. En collaborant avec un portage salarial (EOR), vos équipes des ressources humaines, vos experts financiers et même vos chefs de service pourront se décharger de tâches telles que la formation aux nouvelles réglementations de votre marché cible, la compréhension et le respect du droit du travail local, la gestion des devises et des paiements internationaux, ainsi que l’administration quotidienne du suivi des heures et des dépenses des employés.
Lorsque vous prenez le pas pour vous développer sur de nouveaux marchés, contactez des experts en matière d’emploi mondial. Collaborez avec Globalization Partners pour vous assurer que vous pouvez entrer, vous retirer et vous développer dans n’importe quel pays sur lequel vous vous fixez la cible.
