Il caso curioso del Giappone ha fatto sì che diverse aziende si grattassero la testa con frustrazione. Molti sono entrati nel mercato con grandi sogni di continua espansione internazionale. Ma come qualsiasi altro Paese, il Giappone opera alle proprie condizioni. Capire questi termini è spesso la parte difficile.
Il caso curioso del Giappone
Nel 2002, Walmart è entrata nel mercato giapponese per la prima volta. Ma dopo anni 18 estenuanti, il gigante della vendita al dettaglio statunitense ha venduto la sua quota di maggioranza a Seiyu, una catena di supermercati giapponese, in una mossa che ha segnalato la sua prossima uscita dal mercato.
Come Walmart, molte altre aziende internazionali hanno faticato a vedere la longevità in Giappone. Ad esempio, dopo aver investito GBP£250 milioni in otto anni, Tesco lo chiamò abbandono ed uscita dal mercato giapponese. E Airbnb e Uber hanno faticato a decollare nella regione.
Perché così tante aziende internazionali affrontano notevoli ostacoli quando avviano un’attività in Giappone? Spesso, la mancata comprensione del Giappone stesso è il problema sottostante.
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Quando Vodafone è entrato per la prima volta nel mercato giapponese, ha investito GBP£1.5 miliardi per una quota azionaria del 15 percento in Japan Telecom. Ma il gigante delle telecomunicazioni non è riuscito a comprendere e servire il mercato giapponese tecnologicamente esperto e altamente sviluppato.
Dopo quasi sei anni di tentativi di successo in Giappone, Vodafone ha rinunciato e venduto le proprie operazioni alla società giapponese SoftBank. Quest’ultimo ha rinominato e trasformato aggressivamente l’azienda in un fornitore leader di telecomunicazioni portando sul mercato 3G servizi e modelli di cuffie avanzati.
Come vincere in Giappone
Ma non tutte le aziende internazionali hanno fallito in Giappone, e Costco e Amazon sono importanti.
Ecco come anche la tua avventura internazionale in Giappone può essere un grande successo.
#1 Investire nella creazione di relazioni durante il processo di assunzione
Costruire un’impresa internazionale di successo dipende fortemente dall’assunzione di talenti locali di alto livello.
In Giappone, l’impiego a vita o l’adesione a un datore di lavoro fino al pensionamento sono abbastanza comuni. In media, i dipendenti giapponesi rimangono in un unico lavoro per circa dieci anni, mentre quelli negli Stati Uniti rimangono per poco più di quattro anni.
Poiché i candidati giapponesi hanno meno probabilità di fare un salto di lavoro, hanno meno esperienza nella “vendita” di se stessi e nel processo di colloquio in generale.
Pertanto, è comune avere un lungo processo di assunzione in cui i datori di lavoro costruiscano relazioni sostenibili con i candidati, specialmente per le assunzioni di metà carriera e quelle di alto livello.
“In un tipico processo di assunzione per i capi regionali, potresti avere fino a cinque colloqui. Ma ciò che spesso accade per noi qui [in HCCR] è che potresti anche avere altre riunioni aggiuntive 50 da a 100 percento. Quindi si tratta di due o cinque riunioni extra solo dal punto di vista delle relazioni, al di fuori del processo formale”, ha affermato Casey Abel, Direttore esecutivo di HCCR.
Tuttavia, molte aziende internazionali potrebbero sottovalutare il livello di creazione di relazioni che è fondamentale quando si crea fiducia con i candidati.
“Penso che sia importante capire che dovrai andare in tribunale, dovrai dedicare del tempo per consentire ai candidati di deludere la loro guardia e aprire e sviluppare tale relazione”, ha affermato Abel.
“È qualcosa che la maggior parte delle organizzazioni, francamente, non è pronta a fare. Si sentono frustrati dai tempi di consegna e si sentono frustrati dalla quantità di tempo di cui hanno bisogno per investire nel processo. Ed è qui che va davvero storto”, ha continuato Abel.
#2 Non andare da solo
Un altro errore comune che molte aziende internazionali commettono è navigare solo nel mercato complesso e ricco del Giappone.
“Molte aziende spesso cercano di “andare da sole” qui e sviluppare canali di vendita diretta invece di collaborare con operatori locali con relazioni esistenti sul mercato”, ha affermato Abel.
Anche se ciò potrebbe portare al successo per alcuni, le aziende devono comprendere e soddisfare la preferenza del Giappone per perfezionare relazioni durature con i clienti.
“Più spesso che no, avere un partner locale che possa aiutarti ad aprire le porte può essere un percorso molto più veloce verso lo sviluppo del mercato, soprattutto dato l’orientamento basato sulle relazioni di fare affari qui”, ha continuato Abel.
Le aziende hanno maggiori possibilità di successo collaborando con giocatori nazionali che possono contribuire ad aumentare la consapevolezza del marchio e del prodotto. Prendiamo Uber, ad esempio. Nonostante fosse presente in Giappone, Uber è entrata a Tokyo solo dopo sei anni collaborando con gli operatori di taxi locali.
Lavorare con gli attori locali è fondamentale sia per le aziende consolidate che per quelle emergenti.
“La collaborazione è un percorso migliore, specialmente per le aziende in fase iniziale che non hanno ancora la potenza di fuoco organizzativa o finanziaria alle loro spalle”, ha spiegato Abel. “Non puoi puntare i piedi in Giappone e aspettarti il successo in questo mercato. Ho visto troppe aziende venire e andare così”.
Le aziende internazionali possono anche sponsorizzare eventi, come conferenze tecnologiche con personale di leadership locale come relatori per promuovere la consapevolezza del marchio.
“In ultima analisi, assicurarsi un solido cliente “ancorato” riconosciuto da altre aziende è spesso il modo migliore per convalidare la tua offerta e sviluppare il tuo marchio qui”, ha affermato Abel.
#3 Non fissarti sulle competenze inglesi
In un 2020 sondaggio, il Giappone si è classificato 55 tra i 100 Paesi per la conoscenza dell’inglese e ha ricevuto una fascia “a bassa conoscenza”.
Sebbene la maggior parte delle multinazionali imponga l’inglese come lingua aziendale, le aziende internazionali dovrebbero concentrarsi meno sulle restrizioni linguistiche e più sulle competenze e sulla capacità di un candidato di svolgere un lavoro.
I candidati con le migliori competenze in lingua inglese potrebbero non essere sempre i migliori candidati per le esigenze della tua azienda.
Infatti, Abel ha notato che spesso vede i responsabili delle assunzioni cadere nella trappola della scelta di candidati con competenze di alto livello in lingua inglese che si adattano comodamente all’azienda invece di quelli più adatti al ruolo. E secondo Abel, una volta che le aziende iniziano a prendere piede in Giappone, possono mitigare i problemi di barriera linguistica collaborando con un esperto locale.
“Se puoi permettertelo, tieni un paio di occhi sul campo in anticipo, che si tratti di un esperto tecnico locale o di un addetto allo sviluppo aziendale, che può collaborare con il team e contribuire a costruire un ponte verso la sede centrale”.
#4 Vieni a trovarci a lungo termine
Forse l’aspetto più impegnativo dell’espansione in Giappone è il tempo necessario per costituire un’azienda. Il Paese può essere burocratico con normative, leggi e procedure complesse.
Stabilire un’entità in Giappone può essere un affare lungo e le aziende devono trattare con vari uffici, oltre alle spese associate al capitale richiesto.
“In generale, direi che qualsiasi cosa tu abbia impostato le tue aspettative, aggiungi un’altra 150 percentuale. Quindi, se vuoi X quantità di quota di mercato in 12 mesi, direi che arriva 18 a 24 mesi”, ha suggerito Abel.
La parola giapponese “Nemawashi” rappresenta una procedura di costruzione del consenso in cui l’approvazione di un ideale proposto viene richiesta a tutte le parti significative di un’organizzazione. Questo concetto di Nemawashi è dilagante nelle aziende giapponesi e può rallentare ulteriormente i tempi di consegna.
Anche in Giappone la digitalizzazione è più lenta, con molte organizzazioni che dipendono ancora dai processi cartacei. Pertanto, è fondamentale gestire le aspettative e tenere conto di una tempistica più realistica per avere successo in Giappone.
“Una volta entrati, [i giapponesi] tendono a essere molto fedeli e a rimanere con te. Quindi il lato positivo è molto lì, ed è molto reale. Ma devi controllare le tue aspettative in termini di tempi di consegna per la crescita del mercato”, ha spiegato Abel.
Adattarsi al panorama commerciale del Giappone
Fare affari con successo in Giappone non è un’impresa impossibile. Ma richiede una comprensione intima del mercato locale, un apprezzamento per il modo in cui le aziende vengono condotte a livello locale ed empatia per la cultura locale.
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Abel ribadisce il fatto che aderire alle armi e rifiutarsi di adattarsi al modello di business giapponese semplicemente non funzionerà.
“Molte aziende straniere entrano qui e dicono che dovrebbe essere così o così, ma diciamo, qualsiasi entità straniera non cambierà il Giappone. Il Giappone cambierà da solo il modo in cui vuole cambiare da solo”.
E una volta che le aziende hanno compreso appieno la complessità e le opportunità che il mercato giapponese presenta, c’è molto da guadagnare.
“Per le persone o le organizzazioni che lo capiscono, il Giappone è molto affascinante. È un ottimo posto in cui fare affari e c’è un sacco di opportunità. È solo che non puoi venire con il tuo modus operandi standard e aspettarti che funzioni perfettamente”, ha affermato Abel.
Costruire un team globale in Giappone
Assumere talenti internazionali può essere un processo complicato che comporta la comprensione di lingue, culture e normative diverse. Ma collaborare con una società di consulenza gestionale con capacità di acquisizione e marketing dei talenti, come HCCR, è immensamente utile.
Con una profonda esperienza in Giappone, HCCR collabora con numerosi clienti locali per gestire l'approvvigionamento strategico globale dei talenti. La società di consulenza gestionale fornisce inoltre ai clienti branding e reclutamento dei datori di lavoro, soluzioni di marketing specificamente personalizzate per il mercato giapponese e team di approvvigionamento diretto.
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