国際拡大をめぐる意思決定は、一夜にして行われるものではありません。 これらは、製品やサービスの新たな収益経路を約束する市場イベントから啓発を得た、広範な調査と計画の結果です。
言い換えれば、チャンスを見つけるところから始めますが、実行するにはかなりの時間、人材、調整、監督が必要になります。
グローバル拡大の恩恵と課題を理解して、自社の成長目標を高めます。そして、チャンスが到来し、計画が整ったときに、最良の進出先を選択します。
会社がグローバル拡大を目指す理由
会社が海外に目を向ける理由はたくさんあります。
1. 客観的な需要があるから
ほとんどの企業は、商機がある場合に国際的な拡大を検討します。 新規の輝かしいチャンスだけでなく、市場調査と正確なデータに裏付けされた見込みの場合もそうです。 「輝くもの必ずしも金ならず」という諺をお忘れなく。 客観的な市場データを利用することで、実際の投資を行う前に進出先のテストを行い、自社の運用体制に焦点を当て、製品ポートフォリオを海外で多様化する方法や、現在にある市場を変革する方法を知ることができます。
2. 単一市場への依存度を減らすため
グローバルなプレゼンスを多様化すれば、とりわけ長期的なリスク緩和戦略が向上します。 ある市場が不安定でも、他の市場に進出していれば、そこでの強みや信頼性を利用して下降局面の損失を相殺できます。
新規に進出した支社自体が安定するまで時間がかかりますが、多様化した市場ポートフォリオの投資利益率により、投資する価値はあります。
3. 製品/サービスのサイクルを再生するため
新しい国では、ほぼ成熟期に達した製品やサービスに、セカンドライフが与えられます。 それだけでなく、同じ製品/サービスでも、新規市場に合わせて手直しすると、再生されて、企業は製品の改良方法に気づく場合が少なくありません。 その結果、製品のライフサイクル全体がリセットされ、新しい収益源が発生し、イノベーションのレベルが向上します。
4. コストを下げるため
外国企業を誘致するため、多くの国が独自の税制や法的インセンティブを定めています。 例えば、企業はより低い法人税率、「超控除」制度、助成金の支給、地方自治体との交渉による寛大な税額控除を求めて外国に進出する場合があります。
5. 新規の人材・顧客を見出すため
国際的な拡大を選択すれば、新しい顧客プールへの水門が開かれるだけではありません。 新鮮な技術面・ソフト面の技能を備えた新規従業員のネットワークも出現します。 自国に居住し、貴社のため働いてくれる地元の従業員は、現地の文化や言語に通じ、リアルタイムで貴社ブランドをその場で伝えられることから、得がたい利点があります。
国際的拡大戦略の策定方法
国際的な拡大のテンプレートには同じものが2つとありませんが、成功するビジネスの立ち上げには、ほとんどの場合、以下のような計画段階と実施段階が含まれます。
1. 市場調査の実施
国際的な市場参入の基礎を据える市場調査手法はいくらでもあります。 正式な国際ビジネスプランを立案する前に、意思決定者は新しい国の実際の商業エコシステムに関する実データと真剣に取り組む必要があります。 以下のような商環境を把握する方法は多数あります。
- 競合業界分析
- 市場セグメンテーション
- 製品の有用性試験
- 販売経路とコミュニケーション調査
- 経済報告書の現況
- 価格設定調査
- 製品コンセプト、最適化試験
- 顧客の声から得られる洞察
- ブランドポジショニング調査
- 全般意識、態度、利用調査
- 企業/ブランドPRアンケート調査
2. 社内監査の準備
外部のグローバル市場を調査することに加えて、海外に進出する組織は、社内でも長期にわたる詳細な調査を行う必要があります。 国際市場に参入する企業は、具体的には、主要業績評価指標の健康度をチェックして、運用・管理の長所と短所を評価しなければなりません。 これらの現在のベンチマークは、海外進出する数か月（数年）後に真価が問われることになります。
具体的には、以下の項目を検討します。
3. 運用ロジスティクスの計画
現地に合わせたインフラを構築して、拡大を軌道に乗せます。 関連するロジスティクスは、本社のオフィスで実施している営業部門と事務管理部門の運営に対応し、進出地に新しい機器、施設、ソフトウェア、サービス契約、管理支援、対象分野の専門知識をオンサイトで導入する必要があります。 このような運用の拡大とインフラの計画には、少なくとも以下の項目が含まれます。
- 適正な営業免許と証明書
- 事業用口座と記録上の金融機関
- 税務登録・申告
- 新規施設
- 現地・地域代理店
- 仕入・資材調達契約
- 種々の規則・法令に関する現地の法律顧問
- 出荷・配送パートナー
- 人材・雇用機関/国際労働力管理支援
- ITインフラ、特にエンタープライズリソース計画（ERP）ソフトウェアや同種のビジネス管理システム
4. ブランドの宣伝
最も成功しているブランドでも新規顧客とつながりを持つ方法を探す必要があります。 多様な文化的規範と期待を指針として、的を絞って調査し、意図的な方法で選び抜いた市場の顧客とコミュニケーションを取る必要があります。
そのため、国際的な拡大戦略は、B2BやB2Cオーディエンス向けのマーケティングキャンペーンの補完的なセットなしには却下されます。
- 対象バイヤー/顧客の細分化されたライフスタイルと統計調査
- 的確なブランドポジショニング
- 対象バイヤー/顧客に通じる人気のマーケティングプラットフォーム、チャンネル
- アピールする商品包装
- 国別の製品/サービス価値提供
- 価値ある顧客サービスの提供、地域顧客サービスの期待値
- 価格設定評価
- その他
5. 影響力のある連絡窓口
格言にもあるとおり、知識や経験よりも人脈が重要なのです。 ほとんどの場合、これは進出国を選択する企業にも当てはまります。
経営幹部のビジネス部門全体にわたって、国別に対象分野専門家を探します。 各人の勤務場所は、国内でも海外でもかまいませが、海外展開時のとりわけ面倒な問題、つまり事業登記、納税申告、雇用労働法、業者、請負人、下請業者との契約などについて、支援態勢が整っていなければなりません。 そうした専門家は、重要な市場調査を監督し、新規市場での重要な仕事上の協力者を推薦したり、個人的に紹介したりできます。
6. 文化的能力の優先
ガーバー社の失敗を警告の例として受けとめてください。 年初頭2000s、ネスレの子会社はサハラ以南のアフリカの一部の国にベビーフードラインを立ち上げました。 他の市場でもそうですが、ガーバーの食品容器には可愛らしい赤ちゃんのロゴマークが付いていました。 ところが、サハラ以南のアフリカでは3人に1人が字を読めないため、多くのブランドはパッケージの写真で商品の中身を表示しています。 アフリカの消費者は、この新食品の中身が赤ちゃんだと思い、ぞっとしました。ガーバー/ネスレは混乱に陥りましたが、しっかり市場調査を行っていれば、この問題を避けられたはずです。
歴史的に見ても、十分な調査を行わずに新しい国に進出するブランドは後を絶ちません。 マーケティングのメッセージが見落とされ、画像が誤解され、表現が不快になります。その結果、突然、宣伝が混乱したせいで、製品やサービス全体の立ち上げが影の薄いものになってしまいます。
地元の伝統、交流、価値観、社会階層、祝祭日、俗語だけでなく、自社の進出先となる狭い地域の歴史を徹底的に調査することで、ブランディングに関するこれらの失敗を避けてください。
7. 戦略的なアウトソーシング
国際的拡大に伴う進出先の選択は、時間、労力、リソースのかかるプロセスです。 戦略的なアウトソーシングを行うことで、最も面倒な部分の負担を軽減できます。 例えば、雇用を独自で行うのではなく、グローバル専門家雇用組織(PEO)を利用すれば、国際的雇用と入社プロセスをスピードアップできます。 また、調査によると、グローバルPEOは、クライアントとその従業員が、クライアント1人当たりの管理コストを低く抑えながら、より広範でより包括的な福利厚生パッケージにアクセスできるようにします。
専門家雇用組織(PEO)や同種の組織にグローバル進出業務をアウトソーシングする他の利点は、以下のとおりです。
- 子会社の設立が不要
- 専門家雇用組織(PEO)が管理することで、営業免許・登記が簡素化される
- 法令を順守した国別の納税申告
- 国別の法律顧問
- 一括請負契約型の国際給与支払い管理・会計システム
- その他
国際的に事業を拡大する方法
ここに挙げたヒントとプロセスを利用して、グローバル拡大に伴う今日の主要課題に取り組んでください。
1. 国際事業計画書の作成
上記のステップやガイドラインを利用して、中核となる自社の国際事業計画書を作成します。 各ステップの詳細度は、業種や業界によって異なりますが、大多数の国際事業計画書には以下の要素が網羅されています。
- 事業状況分析： 対象国の経済、市民、法律、政治の雰囲気
- 文化市場調査分析：税関、伝統、買い物習慣、顧客セグメント、人口統計データ
- 独自の価値提案/競争上の優位性：あなたの製品やサービスが新しい市場でどのように説得力のあるマークを作るか
- マーケティングチャネル：B2BやB2Cターゲット顧客へのアプローチ
- 資本とインフラのニーズ：各資金または資金源
- コスト分析：コスト構造と新しい収益源およびモデルを比較し、詳細な財務および予算計画に分類
- 主要業績評価指標：事業拡大の活動と成功を測定する指標
2. 新しい法律、基準、規則への対応
国際的な拡大により、新しい統治機関や法律機関に対応しなければなりません。 どの国にも、以下のような独自の規制上の基準、事務処理、手続きなどがあります。
- 会社登記・子会社の開設
- 現地銀行の口座開設
- 税務当局への申告
- 法令を順守した企業書類・証明書の管理
- 商標・特許の出願
- 法的給与・諸手当支払い管理の監督
PEOの記録的雇用主と連携することで、 組織は拡張機能に関連するコンプライアンスリスクを低減します。 専門家雇用組織(PEO)は、このような手続きの多くを企業に代わって直接管理します。 とりわけ、専門家雇用組織(PEO)と提携することで、子会社を登録する必要がなくなり、時間と経費を大幅に節約できます。
3. 物理 インフラの理解
進出先の物理インフラは、直接視察しなければ評価が難しい場合があります。 しかし、最終的には、既存のインフラストラクチャ、インフラストラクチャの構築、または下請け契約やリースを使用して、製品やサービスを海外でどのように生産および/または配布するかという、各ロジスティクスの決定が1つの問題に巻き込まれます。 その回答次第で、以下の選択に影響が出ます。
- 出入港
- 道路の状態、安全性、アクセシビリティ
- 現地の流通ネットワークと業者（流通業者、代理店など）
- 現地の出荷・配送経路（ラストマイルのロジスティクスを含む）
- 実行可能な輸送車両・業者
- 合弁事業の可能性
4. 運用インフラの理解
物理インフラの現状を事前に調査することに加えて、企業は進出先として選んだ国の運用ロジスティクスにも対応しなければなりません。 運用インフラには、以下の項目があります。
- 人事制度と書類
- 法令を順守した給与支払い管理の合理化
- 法令を順守した福利厚生の合理化
- 会計・簿記ソリューション
- 現地の法律顧問
- 適応可能なITシステムとソフトウェア
PEOは、特に 人事、簿記、給与、福利厚生パッケージ など、これらの管理業務の多くは、クライアント組織への準拠した展開の準備が整ったターンキー・ソリューションを提供します。
5. 製品/サービスのローカライズ
製品やサービスは、現地に合わせてローカライズすると、新しい市場で採用される可能性が高まります。 また、現地に合わせた調達や資材の仕入れを行うことで、サプライチェーンの問題にも対応でき、品質試験を自社のブランド基準だけでなく、その国の法的基準にも適合させることができます。
総合的なアプローチで製品をローカライズします。 これは、パッケージの翻訳だけでなく、製品やサービスのライフサイクル全般、マーケティング、広告、顧客サービス業務にまで及びます。
国際市場参入時に考慮すべき要因
ここに挙げた拡大のヒントや最良規範を考慮に入れて、グローバル拡大に伴う問題を回避してください。
1. 「ホームベース」自己中心性
「ホームベース」自己中心性とは、自国でうまく行っているものは、どこでもうまく行くという思い込みのことです。
国際的なマーケティングリサーチや人口統計学調査の結果、その論理が間違いであることが証明されています。 そのように考えるのではなく、既にうまく行っているものであっても、新しい顧客向けに作り変えるチャンスとして、グローバル拡大を活用する必要があります。 中核となるも製品・サービスを代える必要はありませんが、ブランドを広める場所で、新しい顧客への伝え方を工夫する必要があります。 海外進出の際に、マーケティングや運用のテンプレートを繰り返すべきではありません。
2. 文化的能力の不足
ガーバー社の事例を思い出してください。 これは、十分な準備をせずに海外に進出したブランドに、何が起こるかの一例にすぎません。
文化規範・行動を辛抱強く調査してください。特に、その国での商業活動に与える影響に専念しましょう。 関連のあるコースを受講したり、対象分野の専門家や新しい地域に通じた人脈に相談して、以下の項目について直に学ぶことも検討できます。
- 一般的なビジネス上のエチケット
- 営業・マーケティング慣行
- 好まれる買物の方法（オンラインまたは店舗）
- 好まれる支払い方法（現金、クレジットカード、携帯端末など）
- 重要なポップカルチャーのモチーフ
- 宗教、歴史的伝統、祝祭、祝日
3. 在庫型・非在庫型販売店
ローカライズされた流通は、グローバルに拡大する際に、B2BとB2C生産者にとって最も引用されている課題の1つです。 信頼できる販売業者を見つけて精査するのが難しいだけでなく、在庫を持つ販売店にするか、持たない販売店にするかを決める必要があります。それぞれに長所と短所があるからです。
在庫を持つ販売店は、商品在庫を大量に抱えます。どの国でも大企業である場合が多いですが、契約上のコミットが困難になります。 どちらのタイプの海外販売店も、拡大計画における特定のロジスティクスを軽減し、取引関連リスクを改善する上で役立ちます。 ただし、自社商品の価格やマーケティングに対するコントロールが損なわれます。
いずれの場合も、商品のグローバルな拡大計画に最適な販売店は、商品の種類やターゲットオーディエンスに対するサービスを直接提供した経験のある業者ということになります。
4. 有利な輸出入条件
実際に商品の生産や販売を行う企業の場合、輸出入関税の低い進出先を優先しましょう。 このような有利な課税プランは、サプライチェーン全体のコスト低減につながります。
また、専門企業や関係する大使館の貿易担当者と連絡を取り合うことや、対象地域の業者が出展する国際・国内貿易展示会でのネットワークづくりも検討できます。 このような交流から、さらに協力者が増え、グローバル拡大に伴う輸出入の課題克服に役立ちます。
5. 政治経済の安定度
不安定な地域では、海外でのビジネス拡大のほぼあらゆる手続きが複雑になります。 免許申請から地元の熟練人材の採用、安全なインフラの構築や使用まで、国民・政治・経済的な状態が不安定な場合、事業は軌道に乗りません。
Globalization Partnersと進出先を見つける
当社のグローバル拡大プラットフォーム™は、現在170か国で運用中です。 つまり、その170か国において、当社の一括請負契約型の人事・給与支払い管理・経理・顧客管理ソリューションを利用すれば、貴社は数年ではなく数日以内にプレゼンスを発揮できます。
当社の170-countryネットワークをご自身でご覧いただき、貴社にとってどのように国際展開を現実的なものにできるかをご 提案 ください。
グローバル拡大の詳細については、当社の電子書籍「10避けたい国際拡大のミス10選」をここからダウンロードしてください。
