"זה למצוא את הצוות הנכון ואת ההנהגה בעולם שיכולים לייצג את עקרונות הליבה של העסק שלך לשוק, evangelize השירותים שלך, להרכיב את אסטרטגיית היציאה לשוק באזור זה, ולאחר מכן להיות אחראי לספק".
קייל יורק
אין זה סוד כי משקיעים בדרך כלל לחפש פתרונות להתמודדות עם בעיות משמעותיות עבור שווקי יעד גדולים. זה אומר שאם יזמים רוצים לקבל השקעות מקרנות הון סיכון, הם חייבים להוכיח כי או השוק המקומי הכולל שלהם ניתן לטפל הוא גדול מספיק, או כי המוצרים והפתרונות שלהם יכולים לגדול ברחבי העולם - ומהר.
לומר שיש לך אסטרטגיה לצאת לשוק כדי להרחיב את העסק שלך בעולם הוא דבר אחד, אבל משכנע משקיעים שאתה יודע איך לפרוס את זה הוא אחר. ייתכן שיהיה עליך גם להוסיף אסטרטגיית שיווק שותף לתוך התמהיל, כמו גם.
"ב- York IE, כאשר אנו עובדים עם תיק חברות ההשקעות או עם לקוחות הייעוץ שלנו, אנו מנסים להסתכל על גודל השוק, סך השוק הניתן לטיפול, שוק בר-שירות, מתחרים, תמחור, אריזה ... חזרה למה שתנועה בשוק צריכה להיות הגיונית: ממסחר אלקטרוני, מכירות פנימיות, מכירות שטח, מכירות ערוצים, אבל אז גם בינלאומית כאסטרטגיה של מעבר לשוק. זה מנוף מסיבי לחברות", אומר קייל יורק, CEO"ל ושותף מנהל בחברת York IE.
יורק יודע על מה הוא מדבר כמשקיע וכיזם לשעבר. הוא מילא תפקיד מפתח כחבר צוות מנהיגות מוקדם עבור Dyn, ספקית אינטרנט ביצועים ו-DNS מבוססת ענן, שנרכשה על ידי Oracle ב-2016 .כשהתחלנו את ההתרחבות הבינלאומית שלנו, זה היה הכנסות נטו חדשות ומצטברות", נזכר יורק.
חברות מסוימות מגדילות באופן טבעי
לפני שאתם מבטיחים למשקיעים שלכם שתיקחו את החברה שלכם לעולם, זיהוי הרגע הנכון – והטריטוריה – לעשות זאת הוא קריטי. זה מתחיל בהערכה ובמדידה של היקף הביקוש.
הבדיקות יכולות להתחיל בעסקאות שיווק דיגיטלי לשווקים חדשים כדי לקבל תחושה של עניין לקוחות פוטנציאלי. במהלך ההתרחבות של Dyn, יורק וצוותו הבינו שהם מקבלים תקשורת עם לקוחות מגרמניה, אנגליה, סינגפור וכמה מדינות אחרות. הם החלו להכין קמפיינים שיווקיים מקומיים ותמיכה.
"זה מגיע לגישת השוק הזו. וגם אם אין לך כסף, או שאתה מגובה על ידי 25 מיליון הון סיכון, או 100 מיליון הון סיכון, אתה עדיין צריך להעריך את השוק החדש ואת הגישה.
בסופו של דבר יהיה עליך להניח רגל (פשוטו כמשמעו) בשטחים חדשים
גם אם החברה שלך מוכרת מוצרים או שירותים דיגיטליים, ייתכן שבסופו של דבר תצטרך להציב רגל בשטח מסוים. וזה בדיוק מה שעשתה יורק.
דיין התרחבה לראשונה לקליפורניה כדי לעבוד עם מותגי האינטרנט הבולטים ביותר, אך בסופו של דבר, הם יכלו גם לטפל בלקוחות באסיה-פסיפיק משם.
"הדבר הבא שעשינו היה קצת יותר לא שגרתי, אבל אני חושב שזה היה קריטי כשהתרחבנו לאירופה. הגעתי לשם כסמנכ" ל ההכנסות של החברה. והאחריות שלי הייתה לנסוע לאירופה ולוודא שיש שוק", נזכר יורק.
"הבנתי את מעגל האירועים לטכנולוגיה באירופה – ועידת האינטרנט הבאה ופסגת האינטרנט. השתמש נו בכנסים האלה כתירוץ לפגוש לקוחות שכבר היו לנו במסד הנתונים שלנו. בלי שיהיו עוד גופות על הקרקע, התחלנו להסתכל על חמשת האנכים המרכזיים שהיו הגיוניים באירופה".
אבל בסופו של דבר, כפי שמצא יורק, תצטרך לשכור כישרון מקומי כדי לבסס את ההתרחבות הבינלאומית שלך.
יורק הבין שהוא עוזב את המטה לעתים קרובות מדי, נוסע לאירופה לפעמים באותה תדירות כמו פעם בחודש. בתגובה לכך, הצוות שלו החל להעסיק עובדים במדינה כדי להוריד את העומס הזה מכתפיהם.
הדבר החשוב ביותר בביצוע אסטרטגיית יציאה לשוק: מציאת כישרונות מקומיים
התרחבות בינלאומית היא מאמץ קבוצתי, אך היא זקוקה למנהיג - מישהו שמוקדש באופן מלא לתפקיד ולאחריות של קפיצה בפעילות בשוק חדש, על פי יורק. מי שאחראי חייב להיות מוכן להחדיר את האתוס של החברה שלך לתרבות של הצוות המקומי החדש.
מצא את הצוות הנכון ואת המנהיגות הבינלאומית - כזו שיכולה להציג את עקרונות הליבה של העסק שלך לשוק, להנדס את השירותים שלך, להרכיב את אסטרטגיית היציאה לשוק באזור זה, ולאחר מכן להיות אחראי לספק אותו במגבלות שיצרת עבורם.
"אני תמיד חושב שהרעיון של השתלת מישהו לתקופה קצרה הוא המהלך הנכון לעשות", אומר יורק .אני ממליץ לחברות בצפון אמריקה לחשוב על הולך גלובלי תמיד לשלוח מעל מישהו שמייצג את העסק שלהם מנקודת מבט של אוונגליזם, מנקודת מבט של מוצר, מנקודת מבט של ללכת לשוק, מנקודת מבט של תרבות - להיות האדם שמקבל את הקרקע ועושה את מחקרי השוק האלה ולפגוש את הלקוחות האלה, לדבר עם שותפים , ולעשות את הגיוס.
הוא ממליץ על כך בהתבסס על ניסיונו האישי המתרחב לאירופה. לאחר קבלת הלקוחות הראשונים שלהם שם, הגיע הזמן להסתמך על הרשתות מבוססות שלהם כדי להזיז את הדברים קדימה. אחד מלקוחותיו הפך לקשר שלו ללקוחות פוטנציאליים חדשים.
נוכחות מקומית חזקה יכולה גם לתמוך באסטרטגיית השיווק של השותף שלך, ומאפשרת לך להתחבר באופן ישיר יותר ולהתאים יעדים בצורה יעילה יותר.
"יש מפתח צמצם רחב יותר של העולם ברשת שלך הוא הכרחי עבור היום הזה ואת הגיל", אומר יורק.
"אם ההנהגה שאתה שוכר והצוות שאתה שוכר מחוברים היטב לסביבה הזו, בהנחה שהמוצר מוכן והעסק מוכן לתמוך בו, אז זו ירייה אדירה וענקית בזרוע בשבילך ברחבי העולם".
שאל את עצמך לא מה המשקיעים רוצים, אבל איזה סוג של משקיע אתה צריך
בסופו של דבר, גם אם המשקיעים בדרך כלל רואים בהתרחבות בינלאומית צעד טבעי עבור כל חברה, אתה צריך לוודא כי המשקיע הספציפי שלך חולק את אותו חזון ואסטרטגיית ללכת לשוק כמוך - מעבר לרצון ללכת גלובלי.
"דבר אחד שאני אוהב להזכיר ליזמים הוא שבכל פעם שהם מגייסים כסף מבעלי הון סיכון, הם מוכרים קצת מהחברה שלהם לחברת שירותים פיננסיים. ואני חושב שזה נורמלי כי חברות שירותים פיננסיים יש אידיאלים שונים ויש להם מטרות שונות ולקוחות מאשר החברה שלך עושה. תקשורת היא רחוב דו-כיווני".
יזמים צריכים להסכים עם המשקיעים שלהם על איך לצמצם את הסיכונים הכרוכים בביצוע התרחבות בינלאומית.
הכנות עשויה להיות סימן לחוכמה: ייתכן שלא תהיו מוכנים להתמודד עם כל מה שהמדינות החדשות שלכם דורשות. עם זאת, ייתכן שיהיה מועיל להסביר למשקיעים שאתם כבר מכירים מומחים במדינה שינחו אתכם באמצעות חוקיות ונהלים אלה.
"אם אתה צריך בונים, לשכור בונים; אם אתה צריך מנהלים כי הגעת לרמה של קנה מידה,מנהלי עובדים. מצא את השותפים הנכונים בחברות הנכונות", אומר יורק.
אין צורך לעשות את זה לבד. "זה קריטי למצוא מומחים שמבינים את כללי הדרך, התקנות, המדיניות, [החוקים], החוקיות והדרך שבה אתה יכול לעשות קבלנים לעומת עובדים במשרה מלאה. כל הדברים האלה הם מאוד, מאוד קריטיים למחשבה. ואתה לא החברה הראשונה בעולם שאי פעם הפכה לבינלאומית. תוודאו שאתם מחפשים ייעוץ, תפנו לייעוץ".
קבל תובנות נוספות עבור אסטרטגיית היציאה לשוק הגלובלית שלך
צרו קשר עם קייל יורק ולמדו עוד על York IE.
מהן הטעויות הגדולות ביותר שחברות עושות בעת ביצוע ההתרחבות הגלובלית שלהן? קראו את הספר האלקטרוני שלנו כיצד להתרחב באופן גלובלי מבלי לשקוע.
