Ekspansja międzynarodowa nie zachodzi z dnia na dzień. Opracowane na podstawie szczegółowych badań i planów, z uwzględnieniem wydarzeń rynkowych obiecujących nowe źródła przychodu z Twoich produktów i usług.
Wszystko zaczyna się od dostrzeżenia szansy, ale potem niezbędne jest poświęcenie czasu, znalezienie pracowników, koordynowanie działań no i prowadzenie nadzoru.
Poznaj prerogatywy i wyzwania związane z globalną ekspansją, popracuj nad celami w obszarze wzrostu, wybierz najlepsze miejsce na ekspansję. Poczekaj potem na odpowiedni moment i dopasowanie poszczególnych fragmentów planu.
Dlaczego Firmy Zaczynają Działalność w Innych Krajach
Jest wiele przyczyn, dla których firma może się zainteresować zagranicznym rynkiem
1. Ponieważ Pojawiło się Obiektywne Zapotrzebowanie
Większość organizacji zaczyna myśleć o zagranicznej ekspansji, jak tylko pojawia się możliwość zarobienia dodatkowych pieniędzy. Nie mówimy to o jakiejś mglistej nowej możliwości, tylko o realnej szansie bazującej na badaniach rynku i wiarygodnych danych. Pamiętaj, że nie wszystko złoto, co się świeci. Uważna analiza obiektywnych danych rynkowych pozwala przetestować nieznane wody przed przystąpieniem do kluczowej inwestycji. Poza tym daje możliwość właściwego przygotowania struktur operacyjnych, określenia prawidłowego trybu dywersyfikacji portfela produktowego, a także zaakceptowania bądź wyeliminowania dotychczasowych elementów.
2. Mniejsza Zależność od Jednego Rynku
Zdywersyfikowana obecność na globalnym rynku wzbogaca strategie ograniczania ryzyka, zwłaszcza w ujęciu długofalowym. Niestabilność na jednym rynku rekompensuje obecność Twojej organizacji na innych rynkach, których potencjał i niezawodność pomagają równoważyć straty powodowane zapaścią.
Oczywiście stabilizacja nowych oddziałów wymaga czasu, ale inwestycja się opłaci ze względu na wskaźnik ROI w Twoim zróżnicowanym portfelu rynkowym.
3. Poprawa Żywotności Produktu Lub Usługi
Nowe kraje pozwalają produktom i usługom, których żywotność dobiega końca, na drugie życie. I nie tylko. Te same produkty i usługi nabierają nowego blasku, gdy dostosuje się je do wymogów nowego rynku, a to często pokazuje firmie, jakie ulepszenia warto wprowadzić. W rezultacie następuje ożywienie cyklu eksploatacji produktu — pojawia się nowe źródło przychodów i innowacji.
4. Redukcja Kosztów
Wiele państw oferuje ciekawe zachęty podatkowo-prawne w celu przyciągnięcia zagranicznych spółek. Organizacje mogą spoglądać poza granice w poszukiwaniu niższych podatków od osób prawnych, programów „wielkich odliczeń”, grantów gotówkowych i hojnych ulg podatkowych negocjowanych z samorządami.
5. Poszukiwanie Nowych Pracowników i Klientów
Międzynarodowa ekspansja nie tylko otwiera drzwi do grup nowych klientów. Daje też dostęp do nowej sieci pracowników posiadających kompetencje miękkie i zdolności techniczne. Lokalna siła robocza mieszkająca i pracująca dla Ciebie we własnym kraju generuje ogromne możliwości od biegłości kulturowej i językowej po reprezentowanie Twojej marki na szczeblu miejscowym w czasie rzeczywistym.
Jak Opracować Strategię Międzynarodowej Ekspansji
Choć nie ma dwóch identycznych wzorców zagranicznej ekspansji, w udanym wejściu na rynek można niemalże zawsze wskazać następujące etapy planowania i implementacji:
1. Badanie Rynku
Markowe przedsiębiorstwa stosują całą gamę metod badania rynku, które umożliwiają wejście do innego państwa. Przed wykonaniem formalnego planu międzynarodowej ekspansji decydent musi dokładnie przeanalizować rzeczywiste dane dotyczące faktycznego ekosystemu komercyjnego w interesującym go kraju. Jest na to wiele sposobów, np.
- Branżowa analiza konkurencji
- Segmentacja rynku
- Testowanie użyteczności produktów
- Badania kanałów rynkowych i komunikacji
- Sprawozdania na temat stanu gospodarki
- Badania poziomu cen
- Koncepcje produktowe i testowanie optymalizacji
- Opinie konsumentów
- Analityczne pozycjonowanie marki
- Badania na polu ogólnej świadomości, postaw i użytkowania
- Firmowe lub branżowe ankiety PR
2. Przygotowanie wewnętrznego audytu
Oprócz badania globalnych rynków zewnętrznych firmy zainteresowane zagraniczną ekspansją muszą przyjrzeć się dokładnie własnej strukturze. Konkretnie, firmy wchodzące na obce rynki muszą zbadać kluczowe wskaźniki wydajności i ocenić mocne i słaby strony pod kątem operacyjności i zarządzania. Bieżące punkty odniesienia zostaną zweryfikowane przez rzeczywistość w najbliższych miesiącach (lub latach), w każdym razie po wejściu przedsiębiorstwa na zagraniczny rynek.
Kwestie, na które warto zwrócić szczególną uwagę:
- Analiza SWOT
- Analiza luk
- Bieżąca segmentacja rynku
- Analizy opinii krajowych konsumentów
- Międzynarodowe gry wojenne lub badanie analityki biznesowej
- To oczywiście nie wszystko
3. Planowanie Logistyki Operacyjnej
Warunkiem skierowania Twojej ekspansji na właściwe tory jest zlokalizowana infrastruktura. Dobrze zorganizowana logistyka musi obejmować działalność handlową i administracyjną, którą prowadzisz w kraju ojczystym, a dodatkowo nowy sprzęt, obiekty, oprogramowanie, umowy serwisowe, wsparcie administracyjne i fachową wiedzę na miejscu w każdej nowej lokalizacji. Planowanie tych poszerzonych operacji i wzbogaconej infrastruktury musi obejmować przynajmniej:
- Odpowiednie certyfikaty i pozwolenia na prowadzenie działalności
- Konta biznesowe i zarejestrowane instytucje finansowe
- Rejestrację podatków i składanie deklaracji
- Nowe obiekty
- Lokalnych i regionalnych dystrybutorów
- Kontrakty dot. zaopatrzenia i pozyskiwania materiałów
- Lokalne doradztwo prawne w zakresie różnych ustaw i regulacji
- Partnerów odpowiedzialnych za wysyłki i dostawy
- Agencje zatrudnienia i wsparcie w obszarze zarządzania zagranicznym personelem
- Infrastrukturę informatyczną, w szczególności oprogramowanie ERP i podobne systemy do zarządzania biznesem
4. Daj Się Poznać!
Nawet najsilniejsze marki muszą znaleźć sposób na dotarcie do nowych odbiorców. Biorąc pod uwagę odmienne normy kulturowe i związane z nimi oczekiwania, musisz komunikować się z klientami na wybranym rynku w sposób spójny, przemyślany i zaplanowany.
Z tego powodu strategie ekspansji międzynarodowej są pomijane bez uzupełniających się zestawów kampanii marketingowych skierowanych do grupy B2B lub B2C odbiorców, w tym:
- Segmentacyjne badania stylu życia i trendów demograficznych dotyczących docelowych klientów/nabywców
- Umiejętne pozycjonowanie marki
- Korzystanie z najpopularniejszych platform marketingowych i kanałów celem dotarcia do docelowych klientów/nabywców
- Atrakcyjne opakowania produktów
- Propozycje wartości produktów i usług, dostosowane do konkretnego państwa
- Doskonała obsługa klienta z uwzględnieniem oczekiwań regionalnych w tym zakresie
- Ewaluacja cen
- To oczywiście nie wszystko
5. Dobrze Znać Wpływowych Ludzi
Jak głosi stare powiedzenie, „nie ważne, co wiesz, ale kogo znasz”. Maksyma ta chyba nigdzie nie sprawdza się bardziej niż w przypadku decydowania o lokalizacji międzynarodowej ekspansji.
Staraj się nawiązać kontakt z krajowymi ekspertami merytorycznymi z wyższej kadry kierowniczej. Osoby te mogą znajdować się w kraju lub same pracować za granicą. Ważne, aby były gotowe wspierać Cię w najtrudniejszych kwestiach związanych z międzynarodową ekspansją, takich jak rejestracja podmiotu prawnego, deklaracje podatkowe, prawo pracy, umowy z dostawcami, wykonawcami i podwykonawcami, itp. Ci eksperci mogą też zajmować się kluczowymi badaniami rynku, rekomendować partnerów biznesowych, a nawet osobiście Cię z nimi zapoznawać
6. Kompetencje Kulturowe to Fundament
Niech Gerber Będzie Ostrzeżeniem! Na początku roku 2000sspółka zależna Nestle uruchomiła linię produktów dla niemowląt w wybranych krajach Afryki subsaharyjskiej. Jak w wielu innych krajach z logotypu na słoiczkach Gerber patrzyła na klientów sympatyczna buźka dzieciaka. Jednak ze względu na to, że co trzeci człowiek w Afryce subsaharyjskiej nie potrafi czytać, wiele marek wykorzystuje zdjęcia na opakowaniach w celu pokazania, co znajduje się w środku. Konsumenci w Afryce byli przerażeni perspektywą zakupu żywności zrobionej z dziecka — totalny klops, którego firma Nestle/Gerber mogła uniknąć, gdyby przeprowadziła solidne badanie rynku.
Historia pełna jest przykładów przedsiębiorstw, które wchodziły na obce rynki bez odpowiedniego przygotowania. Nietrafiony przekaz marketingowy, źle zrozumiany obraz, obraźliwy język — aż nagle całe wdrożenie produktu bądź usługi przekształca się w PR-owski bałagan.
Są to niepotrzebne faux pas, których możesz uniknąć, jeśli poświecisz czas na uważną analizę lokalnych zwyczajów, powiązań, wartości, hierarchii społecznych, dni wolnych od pracy, slangu czy historii makroregionów, w których chcesz prowadzić działalność.
7. Strategiczny Outsourcing
Wybór odpowiedniej lokalizacji na zagraniczną ekspansję jest procesem długim, pracochłonnym i wymagającym poważnych zasobów. Strategiczny outsourcing może go w dużej mierze ułatwić. Firmy mogą na przykład przyspieszyć zagraniczną rekrutację i wdrożenia, korzystając z usług globalnej organizacji ds. zatrudnienia profesjonalnego (PEO) zamiast samodzielnej organizacji zatrudnienia. Badania pokazują również, że globalne organizacje ds. zatrudnienia profesjonalnego zapewniają klientom i ich pracownikom dostęp do szerszych, bardziej holistycznych pakietów świadczeń po niższych kosztach administracyjnych na klienta.
Inne zalety wynikające z powierzenia organizacja ds. zatrudnienia profesjonalnego (albo podobnym organizacjom) części zadań związanych z globalną ekspansją:
- Nie trzeba powoływać do życia jednostki zależnej
- Uproszczony proces rejestracji i zdobywania pozwoleń na prowadzenie działalności, nadzorowany najczęściej przez PEO
- Zgodne z prawem krajowym deklaracje podatkowe
- Doradztwo prawne dostosowane do wymogów konkretnego państwa
- Indywidualnie dostosowana międzynarodowy lista płac i prawidłowy system księgowy
- To oczywiście nie wszystko
Jak Przeprowadzić Ekspansję Międzynarodową Firma
Możesz rozwiązać część problemów dzisiejszej gospodarki, decydując się na zagraniczną ekspansję. Skorzystaj z naszych wskazówek i podpowiedzi.
1. Opracuj Właściwy Plan Biznesowy
Skorzystaj z powyższych wskazówek i wytycznych do opracowania podstawowego planu biznesowego w związku z globalną ekspansją. Oczywiście detale zależą od rodzaju biznesu i branży, ale większość planów biznesowych związanych z zagraniczną ekspansją zawiera następujące komponenty:
- Analiza sytuacji biznesowej: gospodarcza, cywilna, prawna i polityczna atmosfera kraju docelowego
- Analiza badań rynku kulturowego: cło, tradycje, nawyki zakupowe, segmenty klientów i dane demograficzne
- Unikalna propozycja wartości/przewaga konkurencyjna: Jak Twoje produkty lub usługi wpływają na ich nowy rynek
- Kanały marketingowe: Jak zamierzasz dotrzeć do B2B lub klientów B2C docelowych
- Potrzeby kapitałowe i infrastrukturalne: jak również fundusze lub źródła dla każdego
- Analiza kosztów: struktury kosztów w porównaniu z nowymi źródłami przychodów i modelami podzielonymi na szczegółowe plany finansowe i budżetowe
- Kluczowe wskaźniki wydajności: wskaźniki mierzące działania i sukces Twojej ekspansji
2. Znajomość Nowych Przepisów, Norm i Regulacji
Międzynarodowa ekspansja wiąże się z tym, że Twoje przedsiębiorstwo zacznie podlegać nowym władzom i strukturom prawnym. W każdym państwie obowiązuje odrębny zestaw norm regulacyjnych, standardów technicznych i procedur odnośnie do kwestii, takich jak:
- Rejestracja działalności / otworzenie jednostki zależnej
- Założenie rachunków w lokalnym banku
- Składanie dokumentacji podatkowej w urzędach
- Zgodne z przepisami zarządzanie dokumentacją korporacyjną i certyfikatami
- Składanie wniosków o patenty i znaki towarowe
- Nadzór nad zgodnym z prawem zarządzaniem listą płac i świadczeniami pracowniczymi
Współpracując z pracodawcą formalnym organizacji ds. zatrudnienia profesjonalnego , organizacje zmniejszają ryzyko związane ze zgodnością z przepisami związane z ich funkcjami ekspansji. Organizacja ds. zatrudnienia profesjonalnego zarządzają tymi procedurami bezpośrednio w imieniu Twojej firmy. Warto podkreślić, że strategiczne partnerstwo z organizacja ds. zatrudnienia profesjonalnego eliminuje często całkowicie potrzebę rejestracji jednostki zależnej, dzięki czemu Ty oszczędzasz i czas, i pieniądze.
3. Zrozumienie infrastruktury fizycznej
Fizyczna infrastruktura wybranej lokalizacji może okazać się trudna do ewaluacji bez osobistych wizyt. Każda decyzja logistyczna dotyczy jednak tylko jednego pytania: w jaki sposób będą Państwo produkować i/lub dystrybuować swoje produkty lub usługi za granicą, korzystając z istniejącej infrastruktury, infrastruktury budowlanej lub zlecając podwykonawstwo lub leasing? Odpowiedź na to pytania wiąże się ze sprawami takimi jak:
- wybrane porty wejścia
- warunki drogowe, bezpieczeństwo i dostępność
- Lokalne sieci dystrybucyjne i dostawcze (firmy dystrybucyjne, agenci, itd.)
- Lokalne trasy wysyłek i dostaw (z uwzględnieniem logistyki na ostatnim etapie)
- Opłacalne pojazdy transportowe i dostawcy
- Ewentualne wspólne przedsięwzięcia
4. Poznanie infrastruktury operacyjnej
Organizacje muszą być świadome nie tylko rzeczywistej infrastruktury fizycznej. Powinny brać też pod uwagę logistykę operacyjną w wybranym regionie świata. Mowa tu o kwestiach, takich jak:
- Systemy kadrowe i ich dokumentacja
- Zoptymalizowane i zgodność z przepisami lista płac
- Zoptymalizowane i zgodność z przepisami pakiety świadczeń
- Rozwiązania dla księgowości i rachunkowości
- Lokalne doradztwo prawne
- Adaptacyjne systemy informatyczne i programy komputerowe
Organizacja ds. zatrudnienia profesjonalnego ponownie zapewnia gotowe rozwiązanie dla wielu z tych przedsiębiorstw administracyjnych, w szczególności z działem kadr, księgowości, listą płac i pakietami świadczeń gotowymi do zgodnego z przepisami wdrożenia w organizacjach klientów.
5. Lokalizowanie Produktów i Usług
Lokalizowanie produktów i usług zwiększa szanse na udane zaistnienie na nowym rynku. Może też stanowić odpowiedź na wyzwania związane z łańcuchami dostaw poprzez lokalizowane zaopatrzenie i pozyskiwanie materiałów. Pomaga w testowaniu jakości standardów marki i krajowych norm prawnych.
Holistyczne podejście do lokalizowania produktów Nie chodzi tu tylko o tłumaczenie tekstów na opakowaniu, ale o cały cykl eksploatacji produktu lub usługi, o marketing, reklamę i obsługę klienta.
Czynniki Które Trzeba Wziąć Pod Uwagę Wchodząc na Zagraniczny Rynek
Skorzystaj ze wskazówek i najlepszych praktyk dotyczących zagranicznej ekspansji, stawiając czoła najważniejszym wyzwaniom.
1. Krajowy Egocentryzm
Krajowy egocentryzm to założenie, że jeśli coś działa w moim kraju, to na pewno zadziała w każdym innym.
Marketing międzynarodowy i badania demograficzne zadają mu kłam. Markowe przedsiębiorstwa powinny raczej traktować ekspansja globalna jako szansę na przekształcenie obecnej działalność w coś, co spodoba się nowym odbiorcom. Oczywiście nikt nie namawia Cię do zmiany podstawowej oferty, ale musisz zastanowić się nad właściwą formą i odpowiednim kanałem jej przekazania. Zagraniczna ekspansja to nie czas na powielanie utrwalonych od dawna wzorców marketingowych i operacyjnych.
2. Niedostateczne Kompetencje Kulturowe
Pamiętasz Co Przydarzyło Się Marce Gerber? To tylko jeden z przykładów tego, co może się zdarzyć, gdy marka wchodzi na zagraniczny rynek bez odpowiedniego przygotowania.
Cierpliwie przestudiuj normy kulturowe i zachowania oraz ich wpływ na działalność komercyjną w danym państwie. Dobrym pomysłem może być odbycie szkoleń specjalistycznych i nawiązanie kontaktu z ekspertami merytorycznymi lub członkami sieci powiązań w nowym regionie, aby z pierwszej ręki dowiedzieć się o rzeczach takich jak:
- Ogólna etykieta biznesu
- Zwyczaje handlowo-marketingowe
- Preferowane metody robienia zakupów (on-line czy w tradycyjnym sklepie)
- Preferowane metody płatności (gotówka, karta kredytowe, płatności mobilne, itp.)
- Istotne motywy pop kultury
- Tradycje historyczne i religijne, święta, dni wolne od pracy
3. Dystrybutorzy Składujący Towar Czy Nieskładujący Towaru
Dystrybucja lokalna jest jednym z najczęściej przytaczanych wyzwań zarówno dla B2B, jak i B2C producentów podczas globalnej ekspansji. Znalezienie i poddanie weryfikacji renomowanego dystrybutora bywa dość trudne. Trzeba też zdecydować, czy potrzebny jest dystrybutor składujący towar czy też taki, który nie składuje asortymentu — oba wyjścia mają swoje wady i zalety.
W wielu krajach dystrybutorzy składujący towar — czyli tacy, którzy kupują od Ciebie produkty i przechowują większą ich ilość w magazynie — to przeważnie większe organizacje, z którymi trudniej zawrzeć wiążącą umowę. Oba typy zagranicznych dystrybutorów pomagają w logistyce planu ekspansji i zmniejszają ryzyko handlowe. Jednak tracisz częściowo kontrolę nad ceną i marketingiem swojego asortymentu.
Tak czy owak, najlepszym dystrybutorem Twoich produktów w ramach zagranicznej ekspansji będzie ten, który ma duże doświadczenie w dystrybucji dóbr takich jak Twoje lub obsłudze Twoich docelowych odbiorców.
4. Sprzyjające Warunku eksportowe/Importowe
Jeśli Twoja firma wytwarza albo sprzedaje towary fizyczne, szukaj takich lokalizacji, w których obowiązują niższe taryfy importowe i eksportowe. Sprzyjające programy opodatkowania przekładają się na niższe koszty w obrębie całego łańcucha dostaw.
Warto też nawiązać kontakt z przedstawicielami handlowymi w specjalistycznych firmach lub właściwych ambasadach, brać aktywny udział w krajowych i międzynarodowych targach i spotykać się z dostawcami z docelowych lokalizacji. Osoby te mogą zapoznać Cię z innymi partnerami biznesowymi, którzy pomogą w pokonywaniu przeszkód importowo-eksportowych w procesie globalnej ekspansji.
5. Stabilność Gospodarcza i Polityczna
Niepokoje w regionie komplikują niemalże każdy aspekt międzynarodowej ekspansji. Niezależnie od tego, czy mówimy o wnioskowaniu o pozwolenia, zatrudnianiu lokalnego personelu czy też budowaniu bądź wykorzystywaniu bezpiecznej infrastruktury, działy biznesowe nie mogą normalnie funkcjonować, jeśli warunki społeczne, polityczne i gospodarcze są niestabilne.
Znajdź Lokalizację Ekspansji Współpracując Z Globalization Partners
Nasza Global Expansion Platform™ obsługuje obecnie 170 państw. Chodzi o 170 państw, w których możesz zacząć prowadzić działalność w ciągu paru dni — nie lat — dzięki optymalnym rozwiązaniom z zakresu międzynarodowych kadr, listy płac, księgowości i zarządzania personelem.
Zobacz naszą 170-country sieć dla siebie, a następnie poproś o ofertę , aby zobaczyć, jak możemy sprawić, aby ekspansja międzynarodowa była realistyczna dla Twojej firmy.
Aby uzyskać więcej informacji na temat ekspansji globalnej, pobierz nasz e-book 10 Błędów w Ekspansji Międzynarodowej Których Można Uniknąć:
