Wskazówki dla średnich firm z zakresu ekspansji międzynarodowej

Jednym z wielu powodów, dla których małe i średnie firmy (SME) mogą chcieć przeprowadzić ekspansję, jest możliwość czerpania korzyści z globalnego wzrostu i dostępu do nowych rynków. Oczywiści droga małych i średnich przedsiębiorstw do udanej zagranicznej ekspansji może być pełna przeszkód. Każdy kraj i sektor pełen jest określonych wyzwań na polu międzynarodowego rozwoju. Mając do dyspozycji właściwe narzędzia i inteligentne strategie, firma średniej wielkości może się dostosować i osiągać sukcesy na zagranicznych rynkach.

Jak Pokonać Wyzwania Stojące Przed MŚP Zainteresowanymi Zagraniczną Ekspansją

Niezależnie od tego, czy dopiero myślisz o ekspansji czy też już urzeczywistniasz związane z nią plany, światowa gospodarka kreuje swoiste wyzwania. Wejście na zagraniczny rynek przypomina pod wieloma względami zaczęcie działalności od nowa. Musisz wypracować bazę klientów w miejscu, w którym być może nikt jeszcze nie słyszał o Twojej marce. Rynek i kultura na docelowym rynku mogą być odmienne od tego, co znasz z kraju ojczystego.

W przypadku większości rozwijających się przedsiębiorstw, te różnice wymagają zastosowania zupełnie nowego podejścia. Z jednej strony istnieją wyzwania dla MŚP wchodzących na zagranicznej rynki, a z drugiej ogromne możliwości. Dobrze przygotowane plany i właściwe podejście pomogą Ci pokonać typowe bariery stojące przed MŚP prowadzącymi ekspansja globalna.

1. Poznanie Rynku

Znalezienie i poznanie odpowiedniego zagranicznego rynku to kluczowy warunek udanej ekspansji. Otwierając nową firmę lub wprowadzając nowy produkt, zaczynasz zwykle od uważnych badań rynku. Analiza danych demograficznych interesującego Cię regionu pomoże opracować strategię biznesową rozwijającego się przedsiębiorstwa. Wejście na nowy rynek oznacza konieczność rozpoczęcia tego procesu od nowa.

Wiele przedsiębiorstw średniej wielkości poszukuje nowych rynków, aby wydłużyć cykl eksploatacji produktu. W związku z coraz większym nasyceniem rynku krajowego nowe państwo umożliwia wprowadzenie tego samego produktu na rynek, który go jeszcze nie zna. Może to być wielce ryzykowne przedsięwzięcie, jeśli nie przeprowadzi się wcześniej niezbędnych analiz. Rzecz uznawana za konieczną w jednym państwie może mieć ograniczoną wartość w innej kulturze. Wprowadzanie produktów w państwie, w którym podobny asortyment już dominuje na rynku, nie daje szans na poważny rozwój.

 

Uważna analiza rynku może pomóc wybrać odpowiedni kraj docelowy ekspansji. Poznanie oczekiwań konsumentów pozwoli Ci wybrać optymalny sposób wejścia na zagraniczny rynek. Prowadząc badanie rynku, pamiętaj o odniesieniu się do różnych elementów i źródeł danych.

• Konkurencja lokalna: Czy inne firmy sprzedają podobne produkty lub usługi? Masz zamiar zastąpić istniejącą branżę lub zakłócić jej funkcjonowanie? Potencjalni konkurenci mogą wskazać, czy na rynku jest miejsce na Twoje produkty lub usługi.  Mogą one również pomóc Ci zobaczyć, jak działa lokalny rynek, co może różnić się od tego, co wiesz w swoim kraju ojczystym. Duża konkurencja może świadczyć o nasyceniu rynku. Zaś jej brak - choć na pierwszy rzut oka kuszący - może być sygnałem problemów. Jeżeli konkurentów jest niewielu, możesz uczyć się na ich błędach i wypełnić luki w podaży.
• Bariery wejścia na rynek: Nawet jeśli nie masz ścisłych konkurentów, nadal możesz znaleźć inne siły, które konkurują z Tobą. Jeśli chcesz zaproponować na przykład aplikację wyszukującą lokalne nieruchomości, może się okazać, że na interesującym Cię rynku obowiązuje o wiele bardziej tradycyjne podejście do tematu. Być może trzeba będzie przekonywać miejscowych agentów nieruchomości, że z aplikacji warto korzystać. Próba wejścia na rynek, na którym większości klientów nie stać na zakup własnego domu czy mieszkania, też może bardzo ograniczyć Twój potencjał wzrostu.
• Źródła informacji: Wiele źródeł danych może pomóc w uzyskaniu pełnego obrazu konsumentów w danym kraju. Możesz przeprowadzić wstępne badania rynku, prowadząc ankiety wśród potencjalnych konsumentów. Aby uzyskać informacje z pierwszej ręki, możesz zaplanować spotkania z rządowymi komisarzami ds. handlu. W badaniu mogą być również pomocne specjalistyczne publikacje, lokalne stowarzyszenia handlowe i dane statystyczne. Być może władze Twojego ojczystego kraju publikują raporty rynkowe dotyczące innych państw celem wspierania przedsiębiorców zainteresowanych zagraniczną ekspansją.

2. Pośpieszna Ekspansja

Częstym wielkim błędem firm pragnących zaistnieć na zagranicznym rynku jest pośpiech. MŚP powinno mieć ugruntowaną pozycję w kraju ojczystym, zanim zacznie myśleć o wejściu no nowe rynki. Problemy bieżące, z którymi borykasz się na własnym rynku, nie znikną tylko dlatego, że wejdziesz na nowy. Wręcz przeciwnie, prawdopodobnie skomplikują się jeszcze bardziej. Wejście na zagraniczny rynek wymaga poważnego planowania, które może zająć długie miesiące.

Będziesz też potrzebował zasobów i środków finansowych, aby ekspansja mogła być utrzymana. Wiele  firm doświadcza negatywnych przepływów pieniężnych  przez pierwsze kilka lat na nowym rynku. Przedsiębiorstwa, które przetrwają ten pierwszy etap, mogą jednak liczyć na późniejsze zyski. Zatem zarządzanie dodatkową gałęzią firmy wymaga posiadania odpowiednich środków i generowania wystarczających dochodów przez parę lat. Pamiętajmy też, że wejście na nowy rynek może się wiązać z niespodziewanymi kosztami. Nie zawsze da się przewidzieć wahania rynków walutowych czy spóźnione czynności organów rządowych. Musisz mieć pewność, że Twoja firma utrzyma się w kraju ojczystym i za granicą pomimo przejściowych trudności.

Przeprowadzenie dokładnego audytu przedsiębiorstwa i nieodzownych analiz rynkowych pozwoli Ci stwierdzić, kiedy Twoje przedsiębiorstwo będzie gotowe na ekspansję.

1. Segmentacja rynku: docelowe grupy konsumentów za granicą mogą być inne. Korzystając z danych rządowych i niezależnych badań, określ i sklasyfikuj segmenty nowego rynku. Podziel rynek docelowy według przekonań, wartości, stylu życia i dochodów potencjalnych odbiorców.
2. Analiza luk: Zidentyfikuj, czy istnieje niedostatecznie obsługiwany rynek dla Twojego produktu lub usługi.
3. Dostosowanie pod kątem wartości i kultury: przeanalizuj systemy wartości i aspekty kulturowe rynku docelowego. Odmienne przekonania mogą wpływać na postrzeganie Twoich produktów, usług i marek. Zastanów się, jak dopasować cele i ofertę do wartości kulturowych docelowych konsumentów.
4. Analiza SWOT: Weź pod uwagę reputację marki i sukces w domu, wiedząc, że przekłada się to na rynki międzynarodowe. Pozytywny wizerunek podąża za Tobą na inne rynki. Z drugiej strony kiepska reputacja czy problemy z modelem biznesowym mogą się w wyniku ekspansji pogorszyć. Analiza SWOT bada Twoje mocne i słabe strony, a także możliwości i zagrożenia występujące na nowym rynku. To bazujące na danych podejście może dać Ci wgląd w potencjał obrotowo-przychodowy na nowym rynku.

3. Bycie Pierwszym na Nowym Rynku

Starania o bycie pierwszym podmiotem na rynku są doskonałym motywatorem dla wielu liderów. Dla niektórych przedsiębiorstw może to oznaczać wprowadzenie całkowicie nowego produktu, czegoś zupełnie nieznanego wcześniej konsumentom. Dla innych może oznaczać wywołanie zakłóceń w istniejącej branży poprzez implementację innowacyjnych usług. Udana próba może być szczególnie korzystna dla małych i średnich przedsiębiorstw. Wywiera zwykle pozytywny wpływ na rozpoznawalność marki i udziały w rynku. Poza tym zapewnia sporą przewagę nad konkurentami, którzy w końcu będą starać się dogonić Cię.

Strategia zagranicznej ekspansji bazująca jedynie na szybkim tempie może powodować określone trudności. Dobra ekspansja wymaga długiego planowania, więc musisz znaleźć na nie czas. Oczywiście nie zaszkodzi wyznaczyć sobie ambitnych terminów realizacji poszczególnych etapów, ale trzeba zachować uwagę i roztropność. Będziesz musiał uzyskać akceptację pozostałych interesariuszy i szefów innych działów, a to może wymagać czasu. Trzeba będzie zadbać także o to, aby wszystkie zespoły posiadały zasoby i czas na urzeczywistnienie Twoje strategii. Dzięki opracowaniu strategii adaptacyjnej możesz nakierować swą firmę na sukces oparty o różne scenariusze, niezależnie do tego, czy jesteś pierwszym graczem czy też nie.

4. Znalezienie Żródeł Finansowania

Finansowanie nie zawsze jest prostolinijne w warunkach zagranicznej ekspansji małego bądź dużego przedsiębiorstwa. Banki krajowe i zagraniczne oferują różne poziomy wsparcia dla rozwijających się MŚP. Organy rządowe poszczególnych państw stosują różne przepisy odnoszące się do finansowania i dają różne możliwości MŚP.

Istnieje wiele źródeł finansowania małych przedsiębiorstw. Szczególne możliwości mogą stać otworem przed firmami decydującymi się na zagraniczną ekspansję. Ponieważ eksport przynosi zyski w kraju ojczystym, rząd oferuje niekiedy wsparcie. Wiele rządów oferuje wsparcie finansowe małym i średnim przedsiębiorstwom decydującym się na ekspansja globalna.

• Kanada: Export Development Canada i Business Development Bank of Canada (EDC-BDC Alliance ) oferują różne zasoby, w tym finansowanie dla eksporterów i inwestorów w Kanadzie i za granicą.
• W Stanach agencja rządowa U.S. International Development Finance Corporation (DFC) zapewnia częściowe finansowanie prywatnych inwestycji MŚP zainteresowanych wejściem na rynki wschodzące.
• Europa: U nia Europejska wprowadziła niedawno ESCALAR, nowe podejście do finansowania we współpracy z Europejskim Funduszem Inwestycyjnym, aby pomóc MŚP w rozwoju i ekspansji w całej Europie.
• Wielka Brytania: system UK Export Finance oferuje środki finansowe i różnorakie zasoby eksporterom brytyjskim i dynamicznym przedsiębiorstwom różnej wielkości, które interesuje zagraniczna ekspansja.

5. Niwelowanie Różnic Kulturowych

Na strategię rynkową i praktyki biznesowe ogromny wpływ wywiera lokalna kultura. Miejsce, w którym zamierzasz prowadzić działalność, może wymagać dostosowania dotychczasowego podejścia. Etykieta biznesu, normy kulturowe i style komunikacji są różne w poszczególnych regionach. Pracownicy w obcym państwie mogą zachowywać się zupełnie inaczej od ludzi zatrudnionych w kraju ojczystym. Jeśli zamierzasz współpracować z lokalnymi spółkami, być może konieczna będzie modyfikacja nastawienia w związku z koniecznością przestrzegania nowych zwyczajów.

Im lepiej rozumiesz, jak prowadzi się interesy i jak zachowują się konsumenci w różnych kulturach, tym lepiej jesteś przygotowany na wejście do nowego kraju. Warto poznać kulturę państwa, w których chcesz rozpocząć działalność. Im więcej aspektów tej kultury poznasz, tym lepiej.

• Komunikacja: Nawet mówiąc tym samym językiem, niektóre pomysły mogą zostać utracone w tłumaczeniu. Jeżeli nie chcesz ucierpieć na barierach językowych, zatrudnij tłumacza, prowadząc interesy w języku, którego dobrze nie znasz. Trzeba też koniecznie uwzględnić sposoby przekazywania informacji. Niektóre kultury preferują bezpośrednie, uczciwe formy wyrazu, a inne uważają, że grzeczniejsze są wypowiedzi pośrednie. Na przykład w niektórych kulturach słowo „nie” może być uważane za niegrzeczne, więc ktoś może powiedzieć „być może”, aby chronić relację biznesową. W zależności do tego, gdzie prowadzisz działalność, przydać Ci się może umiejętność czytania między wierszami albo wyrażania się w sposób bardziej bezpośredni, żeby lepiej wyrazić to, co masz do powiedzenia.
• Etykieta miejsca pracy: Jest wiele aspektów etykiety biznesowej, które można uznać za oczywiste w swoim kraju ojczystym. W obcym państwie być może trzeba będzie zmodyfikować zachowania i oczekiwania pod kątem zwyczajów panujących wśród zagranicznych współpracowników. Np. w różnych kulturach ludzie odmiennie podchodzą do punktualności. W pewnych krajach dobrze jest być parę minut wcześniej przed umówionym spotkaniem. W innych można się trochę spóźnić, nawet bywa to dobrze widziane. Inne aspekty etykiety warte rozważenia to m.in. zwracanie się do pracowników po imieniu lub formalnie, zasady ubioru, oczekiwania w zakresie rozmów na błahe tematy.

• Etykieta obiadowa: Niezależnie od tego, czy jest to spotkanie obiadowe, czy też spotkanie po godzinach pracy, może być konieczne zapoznanie się z kilkoma zwyczajami. W pewnych kulturach trzeba zaczekać na specjalny sygnał przed rozpoczęciem spożywania posiłku. W niektórych lokalizacjach lepiej nie zjeść wszystkiego z talerza, a w innych nietaktem będzie zostawienie na nim czegokolwiek.
• Język ciała: Chociaż w niektórych krajach oczekuje się mocnego uścisku dłoni, w innych używa się lżejszego. Wizytówkę powinno się wręczać prawą lub lewą ręką, w niektórych kulturach obiema rękami.
• Hierarchia organizacyjna: W przypadku zatrudniania w obcym kraju Twoja infrastruktura może wyglądać nieco inaczej. Niektóre kraje stosują bardzo surową hierarchię kulturową, która znajduje odzwierciedlenie w miejscu pracy. W takich miejscach kadra kierownicza może oczekiwać formalnych wyrazów szacunku od osób na niższych stanowiskach. Nieraz pracownikom niższego szczebla nie wypada się odzywać podczas spotkań. Z kolei w innych kulturach szanuje się równość i współpracę międzydziałową, więc przedsiębiorstwa mają bardziej spłaszczone struktury hierarchiczne.

Różnice językowo-kulturowe są na całym świecie ogromne. Przy wchodzeniu na zagraniczny rynek warto współpracować z lokalnym ekspertem. Partnerstwo z coachem ds. etykiety w biznesie, tłumaczem czy zaufanym pracownikiem, który rozumie kulturowe niuanse, pomaga w efektywnej komunikacji i utrzymywaniu relacji.

6. Przestrzeganie Miejscowych Przepisów i Regulacji

Łatwo się pogubić w gąszczu pozwoleń, regulacji podatkowych i przepisów prawa pracy.

• Podatki: Zwykle firma musiała założyć filię w każdym kraju, w którym się rozszerzyła. Założenie jednostki zależnej oznacza konieczność zarejestrowania firmy w miejscowym urzędzie podatkowym, otworzenia rachunków w lokalnym banku i uzyskania NIP-u. Proces ten jest czasochłonny i kosztowny. Następnie trzeba dostosować procesy księgowe do lokalnych regulacji podatkowych.
• Prawo pracy: W każdym kraju, w którym się rozszerzasz, musisz przestrzegać przepisów dotyczących zatrudniania, minimalnego wynagrodzenia i wymogów dotyczących świadczeń pracowniczych. Możesz zapoznać się z przepisami prawa pracy w poszczególnych krajach , przeglądając lokalne przewodniki GlobalPedia .
• Przepisy krajowe: większość krajów wymaga określonych licencji dla małych firm, a niektóre branże potrzebują specjalnych certyfikatów. W każdym kraju obowiązują odrębne procedury, jeśli chodzi o rejestrowanie znaków handlowych i patentów.

Te wszystkie przepisy mogą wydawać się przytłaczające, zwłaszcza zespołom niezaznajomionym w regułami. Jeżeli Twoje działy prawne i księgowe mają mnóstwo pracy na rynku krajowym, musisz koniecznie podjąć współpracę z ekspertami prawnymi i podatkowymi na zagranicznym rynku. Spółka Globalization Partners oferuje szeroką gamę usług, które pomogą Ci pokonać te bariery. Nasze kompleksowe rozwiązanie  pozwala Ci ominąć założenie międzynarodowej filii, działając jako Twój  globalny pracodawca formalny. Oferujemy fachową pomoc prawną, księgową i kadrową, która pozwoli Ci działać zgodnie z przepisami w każdym kraju, w którym funkcjonujesz.

7. Dostosowanie Produktu do Wymogów Rynku

Przed wejściem na nowy rynek większość przedsiębiorstw chce przetestować swój produkt. Różnice lokalne mogą zmienić sposób wprowadzania asortymentu na rynek. Zanim zdefiniujesz odpowiednie segmenty rynku i propozycje wartości w nowym kraju, potrzebne będzie przeprowadzenie wielu prób. Wiele organizacji przeprowadza najpierw „miękkie wejście”, aby przetestować produkty i zobaczyć, jak zareaguje rynek. Jest to nie lada wyzwanie dla większości przedsiębiorstw. Wytwarzanie produktu na nowym rynku wymaga znalezienia lokalnego łańcucha dostaw, a to może skutkować niespójną jakością i spowolnieniem procesu dostosowawczego.

Jednym ze sposobów na ominięcie tego problemu, jeśli nie możesz najpierw przetestować rynku, jest strategia lokalizacyjna ukierunkowana na zmianę wizerunku asortymentu na nowym rynku. Korzystanie z opakowań przeznaczonych dla konkretnej kultury pozwala wykorzystywać towar w jakości oczekiwanej przez klientów w opakowaniu nakierowanym na nowy rynek. Opakowania można swobodnie dostosowywać w miarę zdobywania coraz większej wiedzy o odbiorze produktu na nowym rynku. Dzięki dobrym tłumaczeniom na opakowaniach i odpowiednim strategiom marketingowym, które uwzględniają oczekiwania kulturowe, możesz zainteresować swym asortymentem zagranicznych klientów bez zmiany procesu wytwórczego.

8. Budowa fizycznej infrastruktury w nowym państwie

Twoja firma będzie potrzebować zupełnie nowej siły roboczej i organizacji, żeby otworzyć oddział na rynku wschodzącym. Ze względu na różnice prawno-kulturowe między krajami możesz nie być w stanie bezpośrednio skopiować swojej istniejącej infrastruktury. Współpraca z organizacją ds. zatrudnienia profesjonalnego (PEO) może ułatwić transformację.

Globalna  organizacja ds. zatrudnienia profesjonalnego i pracodawca formalny  mogą pomóc Ci zbudować zgodną z prawem organizację w nowym kraju. Partnerska współpraca może pomóc Ci zorganizować procesy i hierarchie dla działów administracyjnych, takich jak

• Dział kadrowy czy lista płac.
• Księgowość i rachunkowość
• IT
• Doradztwo prawne

9. Adaptacja do Zmian

Plan wejścia na międzynarodowy rynek może mieć różne kształty i formy. Planowanie oznacza niejednokrotnie długie miesiące żmudnej pracy, ale część przedsiębiorstw daje się złapać w pułapkę zbyt szczegółowego prognozowania przyszłości. Firmy te zbyt wolno reagują na pojawiające się zmiany. Sporo MŚP ma kłopoty z nakreśleniem trendów i przygotowaniem proaktywnych strategii uwzględniających zmiany.

Aprobata kierownictwa wysokiego szczebla i szefów poszczególnych działów w połączeniu z jasną komunikacją jest warunkiem opracowania właściwych strategii, przy pomocy których można szybko zmienić kierunek. Gdy wszyscy mają te same cale, a wiadomości szybko się przenoszą, Twoja firma może się dostosować. W rozproszonym zespole narzędzia do zarządzania projektami, udostępnianie dokumentów i konferencje wideo są kluczowe dla utrzymania więzi.

Po otworzeniu zagranicznej lokalizacji znajomość tempa biznesu w kraju ojczystym może mieć krytyczne znaczenie. W wielu krajach tempo biznesu nie jest tak szybkie jak w Stanach. Prowadzi to do frustracji niektóre amerykańskie przedsiębiorstwa, zwłaszcza te, które nie wzięły tej ewentualności pod uwagę. Firmy zainteresowane zaistnieniem w USA mogą mieć problem z radzeniem sobie z popytem konsumenckim, jeśli nie opracują wcześniej dobrej strategii adaptacji.

Definiowanie jasnych celów krótkoterminowych w oparciu o rzeczywiste dane daje zespołom możliwość podejmowania lepszych decyzji. Pozwala też kontrolować proces wdrażania strategii. Jeśli zdarzy się coś niespodziewanego i zaburzy realizację planu, śledzenie danych pozwala odpowiednio wcześnie wykrywać problemy. Jeśli nie osiągasz założonych obrotów, możesz sprawdzić dlaczego i dostosować czynności tak, aby były bardziej efektywne. Ustalanie celów krótkoterminowych pozwala też przygotować strategię adaptacji, która podlega takim samym modyfikacjom jak rynek. Natomiast długofalowa strategia rozwoju, rozłożona na 10 lat, może nie być tak skuteczna.

Jak może pomóc globalna organizacja ds. zatrudnienia profesjonalnego

Globalna organizacja ds. zatrudnienia profesjonalnego, nazywana również pracodawcą formalnym, działa na zasadzie współpracodawcy, który pomaga w efektywniejszym i tańszym prowadzeniu zagranicznej ekspansji. Typowa globalna organizacja ds. zatrudnienia profesjonalnego ma doświadczenie w prowadzeniu spraw kadrowych, prawnych, związanych z lista płac i świadczeniami pracowniczymi w każdym kraju, w którym prowadzi działalność. organizacja ds. zatrudnienia profesjonalnego może pełnić funkcję pracodawca formalny Twoich podwładnych, dzięki czemu Ty możesz się skupić na działalności operacyjnej bez potrzeby tworzenia jednostki zależnej. Organizacja ds. zatrudnienia profesjonalnego pełni rolę eksperta na wielu zagranicznych rynkach. Możesz jej zlecić wiele aspektów Twojej globalnej działalności.

Nie musisz wtedy dogłębnie poznawać przepisów administracyjnych w obcym kraju i zamiast tego poświęcić całą uwagę na dostarczanie fantastycznych produktów i usług na nowym rynku. Wiele firm decydujących się na współpracę z globalną Organizacja ds. zatrudnienia profesjonalnego ograniczyło koszty ekspansji i poprawiło zdolności prognostyczne dzięki wsparciu doświadczonych partnerów biznesowych.

Warto Nawiązać Kontakt ze Spółką Globalization Partners

Jeśli masz firmę średniej wielkości zainteresowaną zagraniczną ekspansją, chętnie pomoże Ci spółka Globalization Partners. Dobrze wiemy, jak powinna wyglądać zagraniczna ekspansja organizacji takich jak Twoja, bo pomagamy partnerom rozwijać się na rynkach całego świata. Dysponujemy fizycznymi lokalizacjami w różnych miejscach. Mogą one pomóc Ci szybko zacząć działać i zatrudniać ludzi na wybranym międzynarodowy rynku. Nasza szeroka oferta ułatwia rekrutację, zarządzanie i wynagradzanie zespołów globalnych. Dowiedz się więcej o naszych usługach  lub  powiedz nam, jak możemy pomóc  Twojej średniej wielkości firmie wejść na nowe rynki.

Aby uzyskać więcej informacji na temat ekspansji międzynarodowej, pobierz naszego e-booka 10 błędów w ekspansji międzynarodowej, których można uniknąć:

Pobierz e-book