Utworzenie prosperującego start-upu to już nie lada wyczyn. Osiemdziesiąt godzin pracy, całonocne sesje kodowania lub strategiczne oraz miesiące lub lata niepewności stają się tego warte, gdy firma przekształci się w odnoszącą sukcesy firmę, która oferuje cenny, ceniony i poszukiwany produkt. Dziewięć z dziesięciu start-upów zawodzi, więc przekształcenie go w nieuchwytny 10% jest warte świętowania.
W przypadku wielu start-upów naturalny rozwój przedsiębiorstwa prowadzi do zagranicznej ekspansji. Start-upy z mniejszych państw wchodzą na zagraniczne rynki względnie szybko. Zdaniem Venture Beat start-upy z krajów, w których liczba ludności jest mniejsza niż 50 milionów, zwykle docierają do międzynarodowych odbiorców w ciągu około 1.4 lat – dwa razy szybciej niż start-upy z krajów, w których liczba ludności wynosi ponad 50 milionów, które zazwyczaj docierają do międzynarodowych odbiorców po około 2.8 latach.
Nie oznacza to jednak, że start-upy z większych państw - takich jak USA - nie powinny wchodzić na zagraniczne rynki. Oznacza to tylko tyle, że w USA jest tak bogaty rynek, że firmy mogą zarobić fortunę bez oglądania się na to, co dzieje się za granicą. Ekspansja międzynarodowa zapewnia startupom szereg korzyści i możliwości do wykorzystania.
Jakie są korzyści z globalnej ekspansji dla startupów i w jaki sposób start-upy mogą najlepiej radzić sobie z wyzwaniami rynków międzynarodowych? W artykule nakreślono niektóre korzyści i wyzwania związane z ekspansją. Zaproponowano także wskazówki dotyczące optymalnego podejścia do przekształceń.
Potencjalne Korzyści Płynące z Ekspansja Globalna Dla Start-Upów
Nawet jeśli start-up jest nowym, niewielkim przedsiębiorstwem, jego potencjał ekspansja globalna może być ogromny. Oto parę sygnałów świadczących o tym, że Twoja firma może skorzystać na zaistnieniu za granicą:
- Perspektywa globalna: Mimo że pierwotny rynek Twojego start-upu może znajdować się w Stanach Zjednoczonych, myślenie przyszłościowe jest zawsze korzystne. Jeśli sądzisz, że pewnego dnia zdecydujesz się wejść na zagraniczny rynek, możesz dostosować sporo początkowych strategii do potrzebnych przekształceń.
- Solidna baza przychodów: Jeśli planujesz ekspansję międzynarodową, możesz poczekać, aż Twój start będzie gotowy. Nawet jeśli posiadasz produkt, który Twoim zdaniem na 100% zawojuje zagraniczne rynki, lepiej zaczekaj, aż Twoja organizacja zacznie generować poważne przychody. Witryna technologiczna Venture Beat informuje o tym, że ponad połowa start-upów czeka z zagraniczną ekspansją, aż przychody krajowe osiągną poziom 10 milionów USD. Firmy te kształtowały swoją działalność na rynku krajowym średnio przez 5.5 lat przed wejściem na zagraniczne rynki.
- Rzetelne planowanie logistyczne: posiadanie narzędzi i prognoz do tworzenia rozsądnych strategii logistycznych ma kluczowe znaczenie. Zagraniczna ekspansja wiąże się z różnymi wyzwaniami natury logistycznej i administracyjnej. Mogą one polegać na prawidłowej interpretacji różnych przepisów i regulacji, dopasowywaniu produktów do wymogów nowego rynku, tworzeniu lokalnych zespołów sprzedażowo-operacyjnych czy zajmowaniu się sprawami kadrowymi, takimi jak rekrutacja, organizacja zatrudnienia, wypłata wynagrodzeń i świadczeń ludziom zatrudnionym na nowym rynku.
- Patrzące w przyszłość planowanie fiskalne: Możliwość stworzenia wiarygodnego planu finansowego dla ekspansji międzynarodowej jest również kluczowa dla sukcesu ekspansji start-upów. Witryna Venture Beat rekomenduje planowanie ram czasowych i finansowych na bazie założenia, że interesujący nas rynek zagraniczny ma generować maksymalnie 10% tego, co przynosi rynek krajowy. Następnie trzeba podjąć strategiczne czynności na rzecz podwojenia obu wyników.
- Możliwość pokonania międzynarodowych konkurentów: Jeśli Twoja firma jest na to gotowa, wczesna ekspansja może uchronić konkurencję przed wypchnięciem Cię z międzynarodowych rynków. Jeżeli wiesz, że masz na świecie potężną konkurencję, to wyprzedzenie jej pozwoli Ci zapewnić sobie poważną obecność na interesującym Cię obszarze. Wczesna ekspansja za granicę daje nieraz start-upom niepowtarzalną szansę konkurowania i kwitnięcia na zatłoczonym rynku światowym.
Po Co Start-Upom Zagraniczna Ekspansja?
Międzynarodowy ekspansja przynosi start-upom liczne korzyści i benefity. Oto ich przykłady:
1. Międzynarodowa rozpoznawalność marki
Koncentracja na rynku krajowym sprawdza się często, bo wiąże się z mniejszym ryzykiem niż ekspansja za granicę. A jednak wejście na zagraniczne rynki pozwala zapewnić sobie międzynarodową rozpoznawalność marki. Jeśli tak się stanie, odbiorcy z całego świata dowiadują się, co ma do zaoferowania start-up. Następuje dynamizacja obrotów, sprawdza się marketing szeptany, a międzynarodowa ekspansja poszerza swój zasięg.
2. Większe Zyski
Rzecz jasna jedną z najważniejszych przyczyn, dla których start-upy decydują się na zagraniczną ekspansję, jest wzrost przychodów. Na bazie zaawansowanych badań i planów start-upy mogę generować znaczące przychody na nowych rynkach. Są to kwoty mocno przewyższające wysokie koszty i duże ryzyko związane z zagraniczną działalnością. Udana zagraniczna ekspansja może pomóc firmie ugruntować finansową pozycję i zapewnić stałe zyski przez długie lata.
3. Ogromny Sukces W Perspektywie Długoterminowej
Zdynamizowany rozwój powiązany z zagraniczną ekspansją może znacznie poprawić długoterminowe prognozy start-upu. Jeden z ambitnych przykładów przytaczanych przez spółkę McKinsey wskazuje, że firmy, które osiągnęły 60-procentowy wzrost w momencie, gdy ich przychody wynosiły 100 miliony USD mają ośmiokrotnie większą szansę na wygenerowanie przychodów rzędu miliarda USD niż przedsiębiorstwa rozwijające się w tempie niższym niż 20% w chwili osiągnięcia tego samego pułapu przychodowego. Nawet jeśli większość start-upów nie stanie się wartymi miliardy dolarów przedsiębiorstwami, międzynarodowa ekspansja pomaga firmom szybciej się rozwijać i zwiększa prawdopodobieństwo trwałego sukcesu.
4. Dostęp do Utalentowanych Pracowników z Całego Świata
Zatrudnienie wykwalifikowanego personelu to warunek powodzenia każdego start-upu, zaś międzynarodowa ekspansja daje szansę dotarcia do bardzo dobrze rokujących kandydatów. Elastyczna, dobrze wykwalifikowana i posiadająca rozmaite umiejętności siła robocza jest dokładnie tym, czego potrzebuje start-up do utrzymania innowacyjności i napędzania wzrostu. W miarę jak przedsiębiorstwa na świecie stają się coraz bardziej połączone, wejście na nowe rynki zatrudnienia może Ci zapewnić przyzwoitą przewagę konkurencyjną.
Z Jakimi Trudnościami Mierzą Się Start-Upy Zainteresowane Zagranicznymi Rynkami?
W związku z międzynarodowy ekspansją start-up może się spodziewać rożnych problemów. Przykłady:
1. Bariery Językowe
Bariery językowe na międzynarodowy rynku mogą prowadzić do różnych problemów, np. do nieprawidłowej komunikacji czy niedostrzegania kluczowych szczegółów w ważnych rozmowach. Być może angielski to lingua franca wielu obszarów biznesu, ale trwały sukces międzynarodowy wymagać też będzie radzenia sobie z problemami w języku państwa docelowego. Nauczenie się lokalnego języka w stopniu umożliwiającym komunikację może być w tych obszarach pomocne. Poza tym pokażesz, że jesteś zainteresowany lokalną kulturą i darzysz ją szacunkiem. Zatrudnienie doświadczonych tłumaczy i osób płynnie posługującym się angielskim znacznie ułatwia komunikację.
2. Różnice kulturowe
Różnice kulturowe mogą prowadzić do nieporozumień, czasem nawet do tego, że produkty nie trafiają do właściwych odbiorców. W kulturze ceniącej sobie taktowność brutalnie prostolinijny styl zarządzania nie będzie wydajny. W kulturze, w której wielką wagę przykłada się do lokalnych społeczności, podkreślanie indywidualnych osiągnięć spotka się z bardzo chłodnym przyjęciem. Dokładne zbadanie różnic kulturowych może pomóc organizacji poprawić strategie sprzedażowo-marketingowe oraz zapewnić koleżeńskie i przyjazne środowisko pracy.
3. Wyzwania logistyczne
Logistyka zagranicznej ekspansji może być dość przerażająca, szczególnie na początku. Nowe firmy muszą mieć do dyspozycji rzetelne metody transportowania produktów, jak również strategie nawigowania po procesach prawno-biurokratycznych związanych z podatkami, zasadami, regulacjami, bankowością, itp. Nowe firmy nie zawsze mają wystarczająco dużo pracowników, żeby zajmować się tymi sprawami. Posiadanie na miejscu doświadczonych i obeznanych zespołów odpowiedzialnych za logistykę to jeden ze sposobów, na które startupy mogą dążyć do sukcesu na globalnym rynku.
4. Brak doświadczenia
Dobrze byłoby, gdyby chociaż jeden pracownik start-upu miał doświadczenie w zakładaniu i prowadzeniu prosperującego przedsiębiorstwa. Start-upowi weterani są zwykle dobrymi przewodnikami na krętej i wyboistej drodze. Oczywiście start-upy, w których pracują tylko nowi ludzie, też mogą odnosić sukcesy, ale dobrze jest zasięgać porad doświadczonych mentorów, zwłaszcza jeśli chodzi o radzenie sobie ze złożonością międzynarodowych rynków. Start-upy zatrudniające mentorów rozwijają się 3.5 razy szybciej i zarabiają siedem razy więcej niż nowe firmy bez mentorów.
5. Problemy Marketingowe
Problemy marketingowe na zagranicznych rynkach wiążą się zwykle ściśle z barierami językowo-kulturowymi. Techniki sprawdzające się znakomicie na jednym rynku mogą wydawać się przesadne na innym. Wartości, do których odnosi się konkretna strategia marketingowa, nie muszą być takie same na innych rynkach. Na rynkach zagranicznych, gdzie kultura i język są inne niż w kraju ojczystym, konieczne są badania rynku. To one pozwalają start-upom dostosować strategię do potrzeb i żądań nowych odbiorców.
6. Złe Dopasowanie Produktu do Rynku
Czasopismo Forbes sugeruje, że złe dopasowanie produktu do rynku jest jedną z głównych przyczyn, które nie pozwalają nowym firmom osiągać sukcesów w innych krajach. Wiele start-upów robi wszystko co w ich mocy, żeby opracować produkty pasujące doskonale do rynku krajowego, po czym odkrywają, że za granicą sytuacja przedstawia się inaczej. Z drugiej strony jeśli organizacja opracuje produkt z myślą o szerszym gronie konsumentów, może okazać się, że produkt ten nie wzbudza żadnego zainteresowania na rynku krajowym, bo za mało się wyróżnia. Start-upy mogą same pokonać ten paradoks, częściowo poprzez dokładne badania rynku i określenie, które regiony mogą mieć analogiczne potrzeby. W ten sposób od samego początku mogą definiować i dostosowywać produkty do potencjalnych rynków.
7. Problemy Kadrowe
Znalezienie ludzi do pracy w zagranicznym biurze start-upu też wiąże się z szeregiem wyzwań. Start-upy decydujące się na zagraniczną ekspansję muszą zajmować się rekrutacją, wdrożeniem, szkoleniami, listą płac, świadczeniami, rozwiązywaniem umów o pracę, itd. Jednocześnie powinny skupiać się na sprzedaży, marketingu, badaniach i rozwoju. Zdobycie wiedzy i umiejętności niezbędnych do zarządzania zagranicznymi kadrami to jedna z metod radzenia sobie z taką sytuacją, utworzenie jednostki zależnej na nowym rynku to inna. Obie wiążą się z pewnymi ograniczeniami. Nawiązanie partnerskiej współpracy z pracodawcą formalnym to efektywny, rzetelny i niedrogi sposób produktywnego zarządzania sprawami kadrowymi.
Wskazówki Dotyczące Globalnej Ekspansji Start-Upów
Jeśli interesuje Cię udana ekspansja za granicę, skorzystaj z następujących wskazówek:
1. Mądry Wybór Nowego Rynku
Jeśli chcesz, aby Twój start-up zaistniał za granicą, najpierw przeprowadź odpowiednie badania i analizy. Zastanów się głęboko:
- gdzie możesz już mieć kontakty biznesowe
- gdzie możesz liczyć na lokalną infrastrukturę na tyle dobrą, by mogła być wykorzystana w Twojej działalności
- na jakich rynkach może się najlepiej sprzedawać oferowany przez Ciebie asortyment
- gdzie najłatwiej poradzisz sobie z miejscowymi regulacjami, przepisami, zasadami opodatkowania
2. Nie od Razu Kraków Zbudowano
Jak ktoś decyduje się po raz pierwszy na zagraniczną ekspansję, robi niejednokrotnie wielkie, ambitne planu rozwojowe. Jednak lepiej wykonywać najpierw wyważone i kontrolowane ruchy — np. poeksperymentować z paroma transakcjami przed założeniem oficjalnego biura za granicą. Obsadzenie tego biura pracownikami może nie być łatwe. Trzeba będzie stawić czoła różnym wyzwaniom logistycznym, takim jak: koordynacja działań z nowym personelem, funkcjonowanie w różnych strefach czasowych, negocjowanie odmiennych zasad i praktyk w zakresie zarządzania. Dobrym pomysłem jest zatrudnienie na początek paru ludzi, żeby zapoznać się z podstawowymi technikami działania, i dopiero później zacząć myśleć o przyjęciu większego personelu.
3. Przyda Się Wsparcie w Związku z Miejscowymi Przepisami
Przepisy i regulacje miejscowe w obcym państwie będą zapewne zawiłe, skomplikowane i odmienne od tych, do których przyzwyczaiłeś się w Stanach. Inne będą też podatki, a jeśli nie będziesz ich przestrzegał, to narazisz się na wysokie grzywny. Wsparcie oferowane przez obeznanych i doświadczonych fachowców, którzy wiedzą, jak się poruszać po tym labiryncie, jest często warunkiem sukcesu.
4. Poznanie Lokalnej Kultury
Poznanie tajników lokalnej kultury jest zwykle pierwszym krokiem do udanej zagranicznej ekspansji. Metody pracy, komunikacji i interakcji mogą być całkowicie odmienne w obcym państwie. Jeśli będziesz wiedział, jak dostosować do nich swój styl zarządzania, to masz ogromną szansę na współpracę z zadowolonym i produktywnym globalnym personelem. Wyszkolenie kadry zarządzającej zagranicznym personelem w taki sposób, aby rzeczywiście rozumiała różnice kulturowe, pokazuje, że Twoja firma faktycznie dba o ludzi i chce wypracować kulturę jedności i zaangażowania.
5. Badanie Rynku
Dokładne badania rynku pozwalają zdobyć o nim ogromną wiedzę. Badania rynku dostarczają wszechstronnych i rzetelnych informacji o różnych grupach konsumentów nowego rynku, ich wartościach i preferencjach zakupowych. Pozwalają też wykrywać trendy i podejmować przemyślane decyzje o skutecznych metodach marketingowo-sprzedażowych.
6. Warto Uczyć się na Błędach
Zagraniczna ekspansja musi pociągać za sobą pewne trudności, zwłaszcza w przypadku start-upów. Jak coś pójdzie nie tak, nie trać elastyczności i traktuj potknięcia jako lekcje na przyszłość. Dzięki temu Twoja organizacja stanie się bardziej odporna, skłonna do adaptacji i zdobywania coraz większej wiedzy na temat udanej zagranicznej ekspansji.
Zagraniczna Ekspansja Start-Upów Szybka i Łatwa
Zajmowanie się prawnymi, finansowymi i kadrowymi aspektami działalności na zagranicznym rynku jest bardzo trudne, ale spółka Globalization Partners oferuje kompleksowe rozwiązanie, które zdejmie ten ciężar z Twoich barków. Nasi doświadczeni i doskonale przygotowani globalni eksperci kadrowi zajmą się wdrażaniem nowych pracowników, listą płac, świadczeniami oraz biurokratycznymi wymogami i regulacjami, tak aby Twój start-up mógł się skupić w głównej mierzy na działalności operacyjnej i rozwoju.
Aby uzyskać więcej informacji na temat ekspansji międzynarodowej, pobierz nasz e-book Jak skalować globalnie bez umywalki tutaj:
