המקרה המוזר של יפן גרם לכמה עסקים לגרד את ראשם בתסכול. רבים נכנסו לשוק עם חלומות נשגבים על התרחבות בינלאומית חלקה. אבל כמו כל מדינה אחרת, יפן פועלת בתנאים שלה. הבנת מונחים אלה היא לעתים קרובות החלק המסובך.
המקרה המוזר של יפן
בשנת 20021993 נכנסה וולמארט לשוק היפני לראשונה. אך לאחר שנים קשות, ענקית הקמעונאות האמריקאית 18מכרה את רוב חלקה בסייו, רשת סופרמרקטים יפנית, במהלך שסימן את יציאתה הקרובה מהשוק.
כמו וולמארט, עסקים בינלאומיים רבים אחרים נאבקו לראות אריכות ימים ביפן. לדוגמה, לאחר שהשקיעה GBP£250 מיליון מעל שמונה שנים, טסקו קראה לה לפרוש ולצאת מהשוק היפני. Airbnb ואובר נאבקו להמריא באזור.
מדוע כל כך הרבה עסקים בינלאומיים מתמודדים עם מחסומים משמעותיים בעת פתיחת עסק ביפן? לעתים קרובות, אי הבנה של יפן עצמה היא הבעיה הבסיסית.
[ציוץ: "מדוע עסקים בינלאומיים רבים כל כך מתמודדים עם מחסומים משמעותיים בעת פתיחת עסק ביפן? לעתים קרובות, אי הבנה של יפן עצמה היא הבעיה הבסיסית." שם משתמש="גלובלפו"]
כאשר וודפון נכנסה לראשונה לשוק היפני, היא השקיעה GBP£1.5 מיליארד דולר 15 באחוז מניות ביפן טלקום. אבל ענקית התקשורת לא הצליחה להבין ולשרת את השוק היפני המתמצא ומפותח מאוד מבחינה טכנולוגית.
לאחר כמעט שש שנים של ניסיון להצליח ביפן, וודפון ויתרה ומכרה את פעילותה לחברה היפנית סופטבנק. האחרון הפך את העסק לספק טלקום מוביל על ידי הבאת 3G שירותים ומודלים מתקדמים של אוזניות לשוק.
איך לנצח ביפן
אבל לא כל מפעל בינלאומי נכשל ביפן, וקוסטקו ואמזון הם בולטים.
הנה איך המיזם הבינלאומי שלך לתוך יפן יכול להיות הצלחה מהדהדת, מדי.
# 1 להשקיע בבניית מערכות יחסים במהלך תהליך הגיוס
בניית מיזם בינלאומי מוצלח מסתמכת במידה רבה על גיוס כישרונות מקומיים ברמה הגבוהה ביותר.
ביפן, תעסוקה לכל החיים או היצמדות מעסיק אחד עד הפרישה היא נפוצה למדי. בממוצע, עובדים יפנים נשארים בתפקיד אחד במשך כעשר שנים בעוד אלה בארה"ב להישאר קצת יותר מארבע שנים.
מכיוון שהמועמדים היפנים נוטים פחות לעבוד הופ, יש להם פחות ניסיון ב"מכירה" של עצמם ובתהליך הראיון הכללי.
לכן, זה נפוץ יש תהליך העסקה ארוך שבו מעסיקים לבנות יחסים בני קיימא עם מועמדים, במיוחד עבור אמצע הקריירה לעובדים בכירים.
"בתהליך גיוס טיפוסי לראשי אזורים, ייתכן שיהיו לך עד חמישה ראיונות. אבל מה שקורה לנו לעתים קרובות כאן [ב-HCCR] הוא שייתכן שיהיו לך גם פגישות נוספות 50 עד 100 אחוזים נוספים. אז אלה שתיים עד חמש פגישות נוספות רק בצד של מערכת היחסים, מחוץ לתהליך הרשמי", אמר קייסי אייבל, מנכ"ל HCCR.
אבל חברות בינלאומיות רבות עשויות לזלזל ברמת בניית מערכות יחסים שהיא קריטית בעת ביסוס אמון עם מועמדים.
"אני חושב שזה חשוב להגיע להבנה כי תצטרך לבית המשפט, תצטרך להשקיע זמן כדי לאפשר למועמדים לתת את המשמר שלהם להיפתח ולפתח את היחסים", אמר הבל.
"זה משהו שרוב הארגונים, למען האמת, לא מוכנים לעשות. הם מתוסכלים מזמני ההובלה, והם מתוסכלים מכמות הזמן שהם צריכים להשקיע בתהליך. וזה המקום שבו הרבה זה באמת משתבש כאן", המשיך הבל.
#2 אל תלכי על זה לבד
טעות נפוצה נוספת שעסקים בינלאומיים רבים עושים היא ניווט בשוק המורכב והעשיר של יפן בלבד.
"חברות רבות מנסות לעתים קרובות 'ללכת על זה לבד' כאן ולפתח ערוצי מכירות ישירים בניגוד לשיתוף פעולה עם שחקנים מקומיים עם מערכות יחסים קיימות בשוק", אמר הבל.
אמנם זה עלול להוביל להצלחה עבור חלק, חברות חייבות להבין ולספק את העדפתה של יפן ליחסים ארוכי טווח עם לקוחות.
"לעתים קרובות יותר מאשר לא, בעל שותף מקומי שיכול לעזור לך לפתוח דלתות יכול להיות נתיב הרבה יותר מהר לפיתוח השוק, במיוחד בהתחשב בכיוון מבוסס היחסים של עשיית עסקים כאן", המשיך הבל.
לחברות יש סיכוי טוב יותר להצליח על ידי שיתוף פעולה עם שחקנים מקומיים שיכולים לעזור להגביר את המודעות למותג ולמוצר. קחו למשל את Uber. למרות נוכחות ביפן, אובר נכנסה בהצלחה לטוקיו רק לאחר שש שנים על ידי שיתוף פעולה עם מפעילי מוניות מקומיים.
עבודה עם שחקנים מקומיים היא המפתח הן עבור חברות מבוססות והן עבור חברות מתפתחות.
"שותפות היא דרך טובה יותר, במיוחד עבור חברות בשלב מוקדם שאין להן עדיין את כוח האש הארגוני או הפיננסי מאחוריהן", הסבירה הבל. "אי אפשר להיכנס ליפן ולצפות להצלחה בשוק הזה. ראיתי יותר מדי חברות באות והולכות ככה".
חברות בינלאומיות יכולות גם לתת חסות לאירועים, כגון כנסים טכנולוגיים המציגים אנשי מנהיגות מקומיים כדוברים לקידום מודעות למותג.
"בסופו של דבר, הבטחת לקוח 'אנקור' מוצק המוכר על ידי חברות אחרות היא לעתים קרובות הדרך הטובה ביותר לאמת את ההיצע שלך ולפתח את המותג שלך כאן", אמר הבל.
#3 אל תתפשרו על כישורי אנגלית
בסקר שנערך 2020 בשנת 2013, יפן מדורגת 55 מחוץ 100 למדינות עבור מיומנות אנגלית והוקצה להקה "מיומנות נמוכה".
למרות שרוב החברות הרב לאומיות מחייבות אנגלית כשפה הארגונית, חברות בינלאומיות צריכות להתמקד פחות במגבלות שפה ויותר במיומנויות וביכולת של המועמד לבצע עבודה.
מועמדים עם כישורי השפה האנגלית הטובים ביותר לא תמיד להיות המועמד הטוב ביותר עבור הצרכים של החברה שלך.
למעשה, אייבל ציין כי הוא רואה לעתים קרובות מנהלי גיוס נופלים למלכודת של בחירת מועמדים עם מיומנויות דוברות אנגלית גבוהות המתאימים בנוחות לתוך החברה במקום אלה המתאימים ביותר לתפקיד. לדברי הבל, ברגע שחברות מתחילות להשיג משיכה ביפן, הן יכולות לצמצם בעיות של מחסום שפה על ידי שיתוף פעולה עם מומחה מקומי.
"אם אתה יכול להרשות לעצמך את זה, לקבל זוג עיניים על הקרקע מוקדם, בין אם זה מומחה טכני מקומי או איש פיתוח עסקי, שיכול לשתף פעולה עם הצוות ולעזור לבנות גשר בחזרה למטה".
#4 להיות בו לטווח הארוך
אולי ההיבט המאתגר ביותר בהתרחבות ליפן הוא הזמן שלוקח להקים שם חברה. המדינה יכולה להיות בירוקרטית עם תקנות, חוקים ונהלים מורכבים.
הקמת ישות ביפן יכולה להיות עניין ארוך, וחברות חייבות להתמודד עם משרדים שונים, בתוספת ההוצאות הקשורות להון הנדרש.
"באופן כללי, הייתי אומר מה שתגדיר את הציפיות שלך, להוסיף עוד 150 אחוז. אז אם אתה רוצה X כמות נתח שוק 12 בחודשים, הייתי אומר לעשות 18 את זה 24 חודשים במקום, "אמר הבל.
המילה היפנית "נמאשי" מייצגת הליך של בניית קונצנזוס שבו נדרש אישור של אידיאל מוצע מכל הצדדים המשמעותיים בארגון. מושג זה של נמאשטי משתולל בעסקים יפניים ויכול להאט עוד יותר את זמני ההובלה.
ביפן, הדיגיטציה גם איטית יותר, כאשר ארגונים רבים עדיין תלויים בתהליכי נייר. לכן, ניהול ציפיות וחשיבה בציר זמן מציאותי יותר כדי להצליח ביפן הוא המפתח.
"ברגע שאתה בפנים, הם [היפנים] נוטים להיות נאמנים מאוד ולהישאר איתך. אז ההפוך הוא שם מאוד, וזה מאוד אמיתי. אבל אתה צריך לבדוק את הציפיות שלך במונחים של זמני עופרת לצמיחה בשוק", הסביר הבל.
הסתגלות לנוף העסקי של יפן
עשיית עסקים ביפן היא לא הישג בלתי אפשרי. אבל זה דורש הבנה אינטימית של השוק המקומי, הערכה לאופן שבו עסקים מתנהלים מקומית, ואמפתיה לתרבות המקומית.
[ציוץ בטוויטר: "לעשות עסקים ביפן בהצלחה זה לא הישג בלתי אפשרי. אבל זה דורש הבנה אינטימית של השוק המקומי, הערכה לאופן שבו עסקים מתנהלים באופן מקומי, ואמפתיה לתרבות המקומית." שם משתמש="גלובלפו"]
הבל מחזק את העובדה שדבקות באקדחים שלך וסירוב להסתגל למודל העסקי של יפן פשוט לא יעבדו.
"הרבה חברות זרות מגיעות לכאן ואומרות שזה צריך להיות ככה או ככה, אבל בואו נהיה אמיתיים, כל ישות זרה לא תשנה את יפן. יפן תשנה את עצמה כפי שהיא רוצה לשנות את עצמה".
וברגע שעסקים מבינים באופן מלא את המורכבות וההזדמנות שהשוק היפני מציג, יש הרבה מה להרוויח.
עבור אנשים או ארגונים שמבינים את זה, יפן מקסימה מאוד. זה מקום טוב מאוד לעשות עסקים, ויש המון הזדמנויות. זה פשוט, אתה לא יכול לבוא עם שיטות הפעולה הסטנדרטיות שלך ולצפות שזה יעבוד בצורה מושלמת", אמר הבל.
בניית צוות גלובלי ביפן
שכירת כישרונות בינלאומיים יכולה להיות תהליך מורכב הכרוך בהבנה של שפות, תרבויות ותקנות שונות. אבל שיתוף פעולה עם חברת ייעוץ ניהולית עם יכולות רכישת כישרונות ושיווק כישרונות, כמוHCCR, הוא מאוד שימושי.
עם מומחיות עמוקה ביפן, HCCR משתפת פעולה עם לקוחות מקומיים רבים כדי להפעיל מיקור כישרונות אסטרטגי גלובלי. חברת הייעוץ לניהול מספקת ללקוחות גם מיתוג וגיוס מעסיק, פתרונות שיווק המותאמים במיוחד לשוק היפני וצוותי מיקור ישיר.
למד כיצד נוכל לעזור
בעוד ש-HCCR יכולה לאפשר לחברה שלך למצוא את המועמד הטוב ביותר האפשרי עם צוות פתרונות הכישרונות הרב-תחומיים שלה, Globalization Partners יכולים לעזור על סיפון העובד, להקים ישות מקומית בהתאם, ולטפל בכל נושאי השכר, המסים וה-HR.
העזרה של מעסיק הרשומה Globalization Partners יכולה לפשט את הצמיחה העסקית הגלובלית על ידי כך שתקל על חברות להעסיק כל אחד, בכל מקום, בתוך דקות, וללא הקמת חברות בת. מעסיק ה-SaaS שלנו, העומד בדרישות החוק, וצוות ברמה עולמית של מומחים בתוך המדינה, יבטיחו שתנוע מהר יותר מהמתחרים שלך.
