中小企業が事業を拡大するべき理由は数多くありますが、グローバルな成長と新たな市場から得られるメリットが多いこともその一つとして挙げられます。 言うまでもなく、中小企業がグローバル拡大を成功させるために切り抜ける道のりには困難が待ち受けています。 どの国にも業界にも、国際的成長を阻む独特の課題があります。 正しい手段とスマートな戦略があれば、中堅企業は世界中の市場に適応し、成功を収めることができます。
海外進出時に中小企業が直面する課題 - 克服方法
拡大を検討中の場合も、既に実行に移している場合も、成長する企業にとって世界経済は独特の課題をもたらします。 新しい国への進出は、多くの点でゼロからビジネスを始めるようなものです。 誰も自社ブランドを知らないような土地で、顧客基盤を構築しなければなりません。 また、対象国の市場や文化は、自国とは全く異なっているかもしれません。
このような違いから、ほとんどの成長企業では全く新しいアプローチが求められます。 中小企業にとって、国際市場への参入には大きな課題もある代わりに、報いもあります。 慎重な計画と遂行への専念は、中小企業がグローバル拡大を遂げる際に直面する共通の障壁を乗り越える上で役立ちます。
1. 市場を知る
国際市場を見つけて知ることが、進出成功の鍵となります。 新規事業を立ち上げるにしても、新製品を発売するにしても、まずは細心の市場調査が必要です。 その土地の人口統計を調べれば、若い企業が事業戦略を調整するのに役立ちます。 市場に新規参入する場合は、このプロセスをもう一度やり直す必要があります。
中堅企業の多くは、現在の商品のライフサイクルを延ばすために進出します。 国内市場が飽和状態になっても、新しい国ではその商品になじみがないため、持ち込むことができます。 もちろん、適切な調査を実施しないと、リスクを伴う場合があります。 ある国では必需品でも、別の文化圏では市場価値が乏しい場合があります。 類似の商品が既に市場を席巻しているような国では、成長の余地がありません。
慎重に市場分析を行うことで、正しい進出先を選び安くなります。 国勢を理解するなら、国際市場で立ち位置を確立するための最良の方法を見つけ安くなります。 市場調査を実施する際は、いくつかの要素とデータソースを押さえるようにしてください。
- 現地での競争： 同様の製品やサービスを販売している会社は他にいますか？ 既存の市場に取って代わるか、既存の市場を破壊することを自社は望んでいますか? 潜在的な競争相手について調査することで、自社製品やサービスが市場に入り込む余地があるかどうか判断できます。 彼らは また、あなたの母国であなたが知っているものとは全く異なるかもしれない、地元の市場がどのように運営されているかを見るのに役立ちます。 競争相手が多ければ、市場が飽和している兆候かもしれません。 同時に、競争相手が全くいなければ、魅力的ではありますが、前途多難のサインでもあり得ます。 競争相手が少なければ、彼らの失敗から学んで、市場格差を埋めることができます。
- 参入の障壁： たとえあなたが厳しい競争相手を持っていなくても、あなたはまだあなたと競争する他の力を見つけるかもしれません。 例えば、現地の不動産を探すアプリを市場に投入する場合、従来の不動産業者との競争になります。 現地の不動産業者に、自社アプリの有用性を説いて回る必要が生じるでしょう。 あるいは、家を買う余裕のない消費者が多い市場に参入するなら、成長の可能性は限られます。
- 情報源： 多くのデータソースは、特定の国の消費者の全体像を把握するのに役立ちます。 潜在顧客を調査して、一次市場調査を実施できます。 直接的な情報が欲しければ、政府の通商委員に会うことができます。 ニュース記事、地元の業界団体、統計も、調査の充実に役立ちます。 小規模起業家の海外進出を支援するため、本国政府が諸外国の市場報告書を発行している場合もあります。
2. 準備態勢が整う前に進出する
世界のベンチャー企業が犯す致命的な過ちは、新規市場に大急ぎで参入することです。 中小企業はグローバル拡大を目指す前に、本国で堅実な実績を残す必要があります。 問題を抱えているなら、新規市場に参入しても解決しません。 むしろ、その問題はいっそう複雑になるでしょう。 また、他国への進出には慎重な計画が必要で、数か月かかることもあります。
開始時に拡大を維持するためのリソースや資金も必要になります。 多くの 企業は、新しい市場で最初の数年間、マイナス のキャッシュフローを経験しています。 この初期段階を生き残ることができれば、国際的なプレゼンスを確立して、利益を上げることができます。 したがって、第2段階の運営を数年間行えるように、十分な資金と収益を確保することが重要です。 新規市場への参入には、思わぬ経費が舞い込みます。 通貨変動や他国政府による遅延に対して計画を立てることはできません。 成長に伴う何らかの痛みを抱えているのなら、本国でも海外でも持ちこたえられるように備えてください。
市場分析に加えて、業務監査を徹底的に行えば、進出の準備態勢が整う時期が分かります。
- 市場セグメンテーション：海外での対象人口統計が異なって見える場合があります。 政府のデータと独自の調査を利用して、新規市場のセグメントを識別・分類します。 対象市場を信条、価値観、ライフスタイル、収入別に分類します。
- ギャップ分析： 製品やサービスに対して十分なサービスを受けていない市場があるかどうかを特定します。
- 価値観・文化の違い：対象市場における価値観・文化の違いを検証します。 信条が異なれば、自社商品、サービス、ブランドに対する受けとめ方も変わってきます。 自社の目標や提供物を対象顧客の特有の文化的な価値観に合わせる方法を見出します。
- SWOT分析：ブランドの評判と成功を自宅で検討し、これが国際市場に転換されることを認識してください。 ポジティブなイメージがあれば、多くの市場でもそれがついて回ります。 逆にネガティブな評判だったり、ビジネスモデルに問題があったりすれば、進出後さらに悪化する可能性があります。 SWOT分析を行えば、自社の長所と短所の他、新規市場で待ち受けるチャンスと脅威も見えてきます。 このデータ主導型のアプローチを取ることで、新規市場での販売・収益の可能性を検討します。
3. 新規市場への一番乗りを目指す
市場への一番乗りを目指すという目標は、多くのビジネスリーダーにとって優れた動機付けとなっています。 一部の企業にとっては、消費者が見たことのない新製品の投入となります。 また、別の企業にとっては、革新的なサービスで既存の業界を破壊することになります。 試みが成功すれば、中小企業にも高い見返りがあります。 これは、ブランド認知度と市場シェアにプラスの影響を与える可能性があり、最終的にはそれに続く競合他社よりも有利なスタートを切ることができます。
スピードだけに集中した国際拡大戦略は、課題にも直面します。 拡大には慎重な計画が必要で、時間をかけることが重要です。 時間と勤勉さのバランスを取りながら、アグレッシブな期限を設定できます。 他部門の幹部や関係者から同意を取り付ける必要もあり、これにも時間がかかるでしょう。 また、戦略を成功させるため、全チームに必要なリソースと時間を与える必要もあります。 適応力のある戦略を作成することで、先発企業であろうとなかろうと、多くの状況下で自社を成功に導くことができます。
4. 資金調達
中小企業の国際拡大には、資金調達が微妙な問題となります。 中小企業の進出に国内外の銀行が多様なレベルの支援を差し伸べています。 外国政府の金融に関する法律は多様で、中書企業のチャンスも異なります。
中小企業の融資源は多数あり、海外に輸出する際にいくつか独特の機会が開かれます。 輸出は本国にとって望ましいことなので、政府は支援を差し伸べる場合があります。 多くの政府は、中堅企業のグローバル拡大を支援する資金調達の機会を提供しています。
- カナダ： Export Development CanadaおよびBusiness Development Bank of Canada（EDC-BDC Alliance）は、カナダおよび海外の輸出業者や投資家への融資など、さまざまなリソースを提供しています。
- 米国：政府機関である米国国際開発金融公社（DFC）は、新興市場進出を目指す中小企業への民間投資の補填として資金を提供しています。
- 欧州：欧州連合 は最近、欧州投資ファンドと共同で、中小企業が欧州全域で成長し拡大するのを支援する新しい資金調達アプローチであるESCALARを立ち上げました。
- 英国：英国輸出金融は、あらゆる規模の企業が国際規模で成功するのを支援するため、英国の輸出業者に財源などを提供しています。
5. 文化の相違を克服する
現地文化は、自社のマーケティング戦略や事業規範に影響を与えます。 事業拡大先の国では、企業にアプローチ方法の調整を様々な方法で求められます。 ビジネスマナー、文化的規範、コミュニケーションスタイルは、どれも土地によって異なります。 外国の労働力は、本国で期待する労働力とは異なる行動を取る可能性があります。 他の現地企業と共に仕事をするのであれば、新たな慣習にこちらの行動を合わせなければなりません。
異文化圏での仕事のやり方と消費者の行動が分かってくれば、次第に市場参入の準備も整います。 事業拡大先の国の文化を調査するのが役立ちます。 現地文化の多様な面に目を向けるようにしてください。
- コミュニケーション： 同じ言語を話す場合でも、いくつかのアイデアは翻訳で失われる可能性があります。 言語障壁に起因する誤解を避けるため、精通していない言語でビジネスを行う際には、通訳者に同伴してもらいます。 また、こちらの情報がどの程度伝わったかを考えることが重要です。 ある文化では直接的で率直な言葉遣いが好まれ、別の文化では間接的な言葉遣いが礼儀正しいとされます。 例えば、文化によっては、「いいえ」と言うことは失礼と見なされる可能性があります。そこで「多分」と言えば、ビジネスの関係を傷つけずにすみます。 ビジネスの場所によっては、行間を読んだり、より直接的に話すスキルを身に付け、要点が明確に伝わるようにする必要があります。
- 職場のエチケット： あなたの母国で当たり前のビジネスエチケットには多くの側面があります。 別の国では、現地の同僚を尊重して、行動や期待を調整する必要があるかもしれません。 例えば、「時間厳守」にしても、その認識が文化によって多種多様です。 会議の数分前に到着するのが慣例となっている文化もあります。 他方、数分の遅れは全く問題なく、時にはもっと遅れても面目が潰れることがない文化もあります。 考慮すべきその他のエチケットとして、仲間の名前を姓で呼ぶか名で呼ぶか、ドレスコード、世間話に関する期待内容などがあります。
- 食事のエチケット： ランチミーティングでも、営業時間外のイベントでも、テーブルマナーを学ばなければならない場合があります。 国によっては、食事開始の合図を待つ必要があります。 国によっては、食物を全部平らげたり、あるいは残したりするのが無作法になります。
- ボディランゲージ： 一部の国では堅固な握手が期待されていますが、他の国ではより軽い握手が期待されています。 さらには、名刺交換を左右どちらかの手で、または両手で行う必要のある文化もあります。
- 組織階層： 外国で雇用する場合、インフラストラクチャは少し異なる場合があります。 職場に浸透している厳格な文化的階層に従う国もあります。 そうした文化圏では、権力の座にある人は、下位の人物に礼式を期待する場合があります。 スタッフが会議中に発言することが認められない場合もあります。 他の文化圏では、平等と協調が全ての部門間で重んじられ、組織階層がよりフラットになる傾向があります。
言語と文化には、国境を越えて多様な違いがあります。 外国市場へ参入する場合は、現地のエキスパートと協働できれば貴重です。 文化的ニュアンスを理解しているエチケットコーチ、通訳者、信頼できる同僚と連携すれば、効果的なコミュニケーションやビジネス関係の維持に役立ちます。
6. 現地法規制の順守
地元の事業認定証、税法、労働法の間で、どの規則に従えばよいのか混乱しがちです。
- 税金： 伝統的に、事業は拡大した各国に子会社を設立する必要がありました。 子会社の設立には、現地税務当局での登録、国際銀行口座の開設、納税者番号の取得が関係します。 この手続きには、時間と経費がかかります。 さらに、新しい簿記手続きを採用して、地元の税法に従う必要もあります。
- 労働法：あなたが拡大する各国 では、雇用法、最低賃金、および従業員給付要件に従う必要があります。 GlobalPediaの現地ガイドを参照することで、特定の国の労働法を調査できます。
- 国固有の規制：ほとんどの国では、中小企業に特定のライセンスが必要であり、一部の業界には特定の認証が必要です。 商標や特許の登録手続きは、国によって異なります。
このような法律はどれも、規則に不慣れなチームには、圧倒される可能性があります。 特に、法務チームや経理チームが本国の業務で多忙な場合、国際市場での法務・税務エキスパートとの協力が不可欠です。 Globalization Partnersは、多様なサービスを提供しており、企業がこのような法律上の障害を克服するのを手助けしています。 当社の包括的なソリューション により、 グローバル登録雇用主として行動することで、国際子会社の設定を回避できます。 当社は法務、経理、人事の専門知見を提供し、どの進出先であれ、貴社の法令順守を手助けします。
7. 商品を市場に合わせる
新規市場に参入する前に、ほとんどの企業は自社商品のテスト方法を探します。 現地での相違によって、商品の売り方も変わります。 新しい国にぴったりの市場セグメントと価値提案を見つける前に、試行が必要になる場合があります。 多くの企業は、商品を試運転する方法としてソフトローンチを検討します。 ほとんどの場合、これは困難です。 新規市場で製品を生産するには、地元のサプライチェーンを見つける必要があります。これにより、品質に一貫性が失われ、調整が遅れる場合があります。
事前に製品をテストできない場合にこの問題を回避する方法として、「ローカライゼーション」戦略に従って、新規市場向けに製品のパッケージを変更することが挙げられます。 特定の文化向けに特化した包装業者を利用すれば、新規市場向けのパッケージに顧客が期待する品質を実現できます。 新規市場向けの商品に磨きをかける際に、パッケージのデザインは簡単に変えられます。 文化的な期待に沿った、正しく翻訳されたパッケージとマーケティング戦略により、製造プロセスを変更することなく、外国の顧客にアピールできます。
8. 新しい国で物理インフラを構築する
新興経済圏で支社を開設するには、全く新しい労働力と組織が必要になります。 どの国にも文化の相違や法的な問題があるため、既存のインフラをそのままドラッグ&ドロップするわけにはいきません。 専門家雇用組織(PEO)と業務提携することで、移行が容易になります。
グローバルなPEOと記録の雇用主 は、新しい国で法律に準拠した組織を構築するのに役立ちます。 この業務提携により、以下のような事務管理部の手続きや階層を確立する助けとなります。
- 人事・給与支払い管理
- 経理・簿記
- IT
- 法律顧問
9. 変化に順応する
国際市場への拡大計画には、多様な形態があります。 数か月にわたる慎重な作業を進める中で、事前に計画を立てすぎる罠に陥る会社もあります。 そうなると、変化が生じた場合に機敏な対応ができなくなります。 トレンドを予測し、必要に合わせて変化に対応できるプロアクティブな戦略の策定において、苦労する中小企業は少なくありません。
コースを急転換できる無駄のない戦略を立てるには、経営幹部と部門間の同意に加えて、明確な意思疎通が欠かせません。 全員の目標が同じで、新しい情報がすぐに伝達されるのであれば、企業は順応できます。 分散チームにとって、プロジェクト管理ツール、文書共有、ビデオ会議は、チームの連携に欠かせないでしょう。
新しい国で開業したら、本国での事業ペースを理解することが重要になる場合があります。 多くの国では、米国よりも事業ペースが緩慢です。このペースを考慮に入れた戦略を立てないと、米国企業の場合、フラストレーションが募るでしょう。 米国進出を検討している企業の場合、順応性に富む無駄のない戦略がなければ、消費者の需要に追随するのに苦労します。
データに基づく明確な短期目標を定めることで、チームは賢明な決定を下せます。 また、実施中の戦略を確実に把握することもできます。 計画が軌道を外れるような予想外の出来事が起きても、データ追跡を通して早期に問題を発見できます。 数値目標に達しない場合、理由を調査して、成功に向けてコースを修正します。 短期目標を設定すれば、市場の動向に合わせて調整できる、順応性に富んだ戦略の策定も可能になります。 10年前に策定した長期成長戦略では、同様の成功を収めることはできないでしょう。
専門家雇用組織(PEO)のメリット
グローバル専門家雇用組織(PEO)は、雇用代行業者とも呼ばれ、基本的に共同雇用主としての務めを果たし、効率性や経費面で企業の拡大を支援します。 一般的にグローバル専門家雇用組織(PEO)には、人事、給与支払い管理、福利厚生の他、事業展開先の国における法的な問題を扱った経験があります。 専門家雇用組織(PEO)と業務提携すれば、自社の雇用代行業者として、現地子会社を設立しなくても、その国での営業が可能になります。 多くのグローバル市場におけるエキスパートとしての務めを果たし、企業は海外業務の多くの部分を委託できます。
他国での管理業務を学ぶという厄介な問題を回避し、新規市場で自社製品やサービスの提供に集中できます。 経験豊富なグローバル専門家雇用組織(PEO)と業務提携している多くの企業は、拡大コストを大幅に節約し、予測能力を向上しています。
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