国際 通貨基金 は今年、 世界の成長が5.2%回復 すると予測した。 つまり、会社が国際事業拡大の戦略を練り上げて、リモート営業チームを結成し、その戦略の一翼を担わせるのに、2021年は絶好の時期ということになります。
リモート営業チームとは?
営業チームについて考えると、電話でデスク に座っている エグゼクティブの姿が 見える かもしれません。 しかし、リモートワークが新しい標準であることから、営業チームは在宅勤務モデルに 適応しています。
リモートセールスチームは、 オフィス ビル で 働いたり 、クライアント や顧客と 直接やり取りしたりすることなく 、会社の販売戦略 をサポートおよび実施する経験豊富なセールスプロフェッショナルのグループです。オンラインコミュニケーションおよび管理ツール を活用して、バーチャルで 業務 を行います。
国際リモート営業チームを結成すべき理由
グローバル成長が予測される反面、オックスフォード・エコノミクスの調査では、先進10か国のうち9か国が人材不足に直面すると予測しています。
この人手不足は世界規模で大影響を与え、工業諸国はブラジル、インド、中国、メキシコなどの新興市場に、熟練人材を求める必要が生じます。
同調査によると、世界の大卒者人口の半数は、そのような新興人材拠点にあります。 予想される人材不足は新たな課題となる一方で、以下のような新たなチャンスも創出します。
1. 新規市場へのアクセス
国際的なリモート営業の専門職を雇用するということは、現地市場に容易に参入できる地元のエキスパートを獲得できるということです。 彼らの専門知識や技能を生かして、それぞれ独特な文化圏で成功を収めることが重要です。
2. グローバル人材プール
リモートワークは境界線を消去し、企業は場所に関係なく熟練した人材を見つけることができます。 また同時に、労働経費の低い諸国でリモート従業員を雇用できるようにもなり、企業経費を節約できます。
3. スケーラビリティの高速化
リモート営業チームを抱えることで、企業は世界中の見込み客に接触し、出張せずに営業活動を強化し、より多くの取引をグローバル規模で成立させる機会を得ることができます。 また、現地に出向く必要がないので、浮いた時間をグローバル営業戦略の改良に充てることができます。
4. 適応性と柔軟性の向上
対面会議には時間がかかりますが、リモート営業の利点は、チームが顧客の予定変更や都合に簡単に対応できるので、順応性や柔軟性が向上することにあります。 また、リモートグローバルチームは、グローバル労働環境の進化にも順応できます。そのため、企業は市場問題にいっそう効果的に対応できるようになります。
5. 事業継続計画の充実
事業継続 計画は、企業が危機を乗り越え、復旧するために使用するシステムです。 リモート営業中心の計画にすることで、危機への対応がいっそう迅速になり、しかも付加的なインフラやサプライチェーンは必要ありません。
6. 運用コストの削減
Global Workplace Analyticsによれば、リモートチームを結成することで、企業は不動産、運営、水道・光熱費を節約できます。 そのような経費削減は節税にも及びます。
7. 生産性の向上
Globalization Partnersが実施した調査では、グローバルチームの最大の利点の1つは生産性にあると、31%の人事管理者が回答しています。 リモート営業チームのおかげで、従来のチームよりも受注が30%アップした企業もあります。
[bctt tweet=\"一部の企業では、リモートセールスのプロが従来のセールスチームよりも30%多くのセールスを締めくくっていることがわかりました。\" username=\"globalpeo\"]
リモート営業チームの結成方法
営業担当者やチームの採用を行う前に、企業は事業拡大戦略、目標、ニーズにぴったり合った市場または国を決める必要があります。 また、採用プロセスを容易に進めるガイドラインの作成も重要です。
採用 プロセスを設定する。
営業チームをリモートで結成するのは、対面で行うよりも面倒です。したがって、詳細な採用プロセスを定めることをお勧めします。 人事管理者は、採用プロセスを管理可能な段階ごとに分割することから始められます。そうすることで、候補者のスクリーニング、技能の検証、面接プロセスの短縮が可能になります。
理想的な候補者プロファイルを定義します。
適切な候補者の選択は、詳細な人物像を明確にすることから始まります。 人事チームは明確かつ完全な職務明細書を作成して、候補者に期待される特徴・技能・経験を含め、それが企業の価値観やビジョンにどのように貢献するか説明します。 また、リモートワークの経験があることや、意欲・自発性の重要性を明記することも役立ちます。
書面によるポジション要件を確立する。
ポジション に必要な特性、スキル、 経験 を説明するだけでなく、詳細な 技術要件 を伝えることが重要です。また、新入社員が毎日行うタスクも 指定 する必要があります。
該当する職務に求められる以下のような短期・長期目標も含めることができます。
- リード創出
- 新たな機会の見極め
- 見込み客への接触
- 営業計画の作成
- コンバージョン率のアップ
魅力的な求人票の作成
該当する職務にとって理想的な候補者像と要件が明確になったなら、ふさわしい応募者を引き付ける求人票を作成します。
求人は、探 している スキルと資質を中心とする必要がありますが、 従業員の期待も 考慮 する必要があります。 候補者 に、あなたの価値提案と あなたが提供する メリット、および 利用可能な給与範囲、労働時間、 雇用タイプについて 知ってもらいましょう。
履歴書に隠された内容を読み取る
応募者に履歴書と送り状を送付するように伝えます。 応募者の技能レベルを評価するテストを含め、あるいは動画を送るように依頼して、資格に満たない応募者を素早くふるいにかけられるようにします。 応募動画は、候補者のコミュニケーションや営業スキルを見る上で特に効果があります。
面接の準備。
履歴書を分析し、送り状を読み、応募動画を注意深く視聴します。 面接する相手を決めたら、適切な質問を準備して、組織のスキル、該当するツールやテクノロジーに関する経験、仕事を通して創造性とイノベーションを自己動機付け、示す 能力を特定します。
経験豊富なセールスプロフェッショナルを採用する。
信頼できる経験豊富な営業のプロを雇用することが肝要です。 資格のある営業担当者は、営業戦略を実践し、リードを獲得し、取引を迅速にまとめる知識や専門知見を持っています。 経験豊富な人物を採用する別の利点は、入社プロセスが容易になり、必要な研修も少なくなります。
成功する営業担当者の資質
少なくとも、 成功する営業担当者は 経験とスキルを持っている 必要がありますが、 適切な資質、性格、価値観、 哲学も重要な要素です。適切な営業担当者を探す 際には 、 以下の資質 に焦点を当ててください。
優れた営業担当者の資質：
- 積極的：彼らは率先して行動します。
- 野心的：彼らは常により良い結果を提供し、より多くのことを達成したいと考えています。 これには別の取引の成立から達成賞の獲得まで、あらゆる成果が含まれます。
- 情熱：情熱は売れ、顧客は販売員が本物で、提供される製品やサービスの価値を真に信じていると感じます。
- 動機付け：私たちは、なぜあなたがやっているのかを知ることの重要性を忘れることがよくあります。 意欲と情熱も重要ですが、営業チームは、何かを行うように自分たちを動機づけている理由を忘れると、決して目標を達成できないでしょう。
- 楽観的：最高の営業担当者は、この重要な特徴を共有します。楽観主義はパフォーマンスを向上させます。
- レジリエンス：逆境に直面し、ストレスの多い状況に対処する方法を知ることに対するレジリエンスは、優れた販売員にとって最も重要です。
- 粘り強く：拒否や反対意見への対応は、日々の販売の一環です。 明るく、後退せず、「いいえ」と答えない人物が理想的です。
世界規模での国際リモート営業チームの雇用
多くの場合、リモート営業チームの採用には、海外居住者が含まれます。 つまり、企業は採用諸国の最新の法規制、文化、最良規範に通じている必要があります。 以下は留意すべき事項です。
国内のリモートワーク規制を把握する。
リモートワークのルールはよく変わります。 各国の法的要件を知り、現地法規の改正を注視することが欠かせません。
現地の労働法に適応する。
各国には、リモートワーク規則の他に、独自の労働法もあります。 法令順守を維持し、重大な罰則や罰金を避けるため、調査と把握が必要です。
給与支払いのコンプライアンスを確保します。
現地の給与、義務付けられた社会保障や税金への拠出について、会社は給与支払い管理のコンプライアンスを確保する必要があります。 また、報酬施策は、リモートワーカー居住地の生活費に見合うものにしなければなりません。 加えて、リモートチームへの支払い方法も検討すべきです。
書面による明確な契約および合意を確立する。
現地規則に適合した明確な雇用契約書だけでなく、非競争契約書と知的財産契約書を作成することが重要です。 これらの重要契約書は、会社と従業員の権利・義務を定めて擁護し、法的な問題を防ぐのに役立ちます。
文化と地理的な違いを理解する。
多様な文化や背景を扱うには、現地の習慣を理解するだけでなく、各国の労働倫理について学び、タイムゾーンや言語の壁を認識する必要があります。 チームを成功させるには、多様性・包摂性を取り入れて、コミュニケーションの輪を広げることが重要です。
[bctt tweet=\"現地の規則を満たす明確な雇用契約、ならびに非競争および知的財産契約を起草することが重要です。\" username=\"globalpeo\"]
有能な営業担当者の求人戦略
最高の営業担当者を擁するリモート営業チームを結成する場合、以下の5つの採用戦略を検討してください。
1. ネットワーキング
専門職ネットワークには、新しい機会が開かれた際に対応可能かどうかを確認するため、連絡を取れる数人の営業専門担当者を含めるとよいでしょう。
2. 紹介と推薦
あなたのネットワークに誰もいない場合、候補者を推薦したり推薦したりすることができます。紹介者と新しい関係を構築するの は簡単ですが、このオプションの 欠点は、 推薦 が主観的になる 可能性があることです。
3. LinkedIn
LinkedInは有効なリソースです。 詳細検索を実行して、対応可能者などの重要要素のフィルタを設定して、候補者をふるいにかけることができます。
4. 展示会やカンファレンス
出席者やネットワークに会うために、公的な営業会議、見本市、またはジョブフェアに出席します。あなたの理想的な営業担当者がそこにいるかもしれません。
5. 大学キャリアフェア
初心者レベルの求人であれば、大学の就職求人説明会で人材を見つけ、採用できるかもしれません。
リモートセールス チームのオンボーディングのヒント
優れたオンボーディングプロセスにより、新入社員は シームレスに会社 に統合できます。 企業文化や価値観を示す重要な時です。 温かく、歓迎 され、タイムリーなオンボーディング体験は、新入社員を危機にさらし、 従業員の 期待を即座に感じさせます。ここでは、その 方法を説明します。
1. 測定可能な計画を立てる。
入社プロセスを成功させて収穫を得るには、明快な予定と目標を設定しなければなりません。 入社プロセスは、どこでも通常90日から120日ほどかかります。
各ステップの開始点とバッファーだけでなく、KPIも設定し、成功の測定に役立てることが重要です。 このような目標を戦略の基盤にすると、新入社員に好まれるような入社プロセスの準備が整います
2. エクスペリエンスはカスタマイズする必要があります。
多くの企業では、標準的な「ワンパターン」の入社プロセスしか体験できません。 しかし、各新入社員は組織内で異なる役割を担い、経験も背景も異なるため、このアプローチには効果がありません。
従業員は特別な気持ち になる必要があり、特にリモート環境では、必要なサポートとオンボーディングの時間 も異なる場合があります。 従業員は、オンボーディング後に必要な テクノロジー と定期的なチェックインを持たなければならないため、つながりを感じ、リモートチームの一員であると感じられます。
3. 文化と従業員を結びつける。
従来、入社プロセスでは、規制へのコンプライアンスや管理的な情報に重点を置いていました。 これは依然としてプロセスの重要な部分ですが、従業員は会社の文化にどっぷり浸ることが重要です。 そうすることで、採用過程で生まれる高揚感を保ちやすくなります。
4. マネージャーの関与を強化し、明確な期待事項を設定する。
マネジャーは、社員のオンボーディングにおいて積極的な役割を果たす必要があります。社員と協力して目標を設定し、共に優れたキャリアプランを構築する必要があります。
明確な期待と目標が最初から設定され、定期的なフォローアップ と 適切な建設的なフィードバックによって 評価 されれば、エンゲージメントと生産性を高めることがより容易になります。 従業員に前途への明確な進路を示し、熱意を仕事に向ける方法を教えます。
リモート営業チームの管理方法
リモートセールスチームとの協働 には メリットがあります が、 課題もあり、その 1つがチーム管理です。
目標を達成し 、 影響力のある 顧客体験を確保するために、営業チームが連携することが重要です。 そのため、チームのモチベーションと生産性の維持がカギとなります。
これらの戦略により、 営業チームを リモートで管理し、 パフォーマンスを向上させる方法を学びます。
チームのコネクティビティを確保
チームが 適切なテクノロジー を持ち、効果的にコミュニケーションを取り、生産的に仕事をするために必要な リソース にアクセスできる ことが不可欠です。
オープンで透明性のあるコミュニケーションを促進する
相互のコミュニケーションが誤解、対立、意欲喪失を防ぎます。 定期的に透明性のあるコミュニケーションがあれば、チームワークを支え、信頼できる職場環境が生まれます。 また、同じ空間にいなくても、従業員は自分の話を聞いてもらっていると感じ、会社のダイナミクスに融け込みます。
良い仕事を表彰する
チームの優れた成果を表彰することは、モチベーションを維持する助けになります。 業績指標に関連した成果を認めることが重要です。
ただし、顧客対応での成功、危機管理、他のチームメンバーの模範となるような賞賛すべき行動を表彰することも重要です。
創造性を奨励する
ビデオチャットを利用して、チームを研修、創造的なブレーンストーミング会議、戦略計画会議に参加するよう促します。
自律性をもって管理
マイクロマネジメントは不要ですが、定期的にチェックインを行い、目標への進捗状況や全体的な業績について話し合うべきです。 プロジェクト管理ツールを利用して、各プロジェクトの進捗を確認し、活動や観察事項を細かく把握します。
Globalization Partnersにリモート営業チームの結成を支援させてください。
リモート営業チームの採用は面倒ですが、Globalization Partnersの支援を受けることで、手続きが容易になります。 雇用代行業者として、当社は世界185か国で熟練した営業専門職の採用と入社プロセスを支援します。
当社の テクノロジーについての詳細をご覧ください。
