Wejście na nowy rynek często wymaga znacznych inwestycji. Przecież nie włożyłbyś własnych środków w fundusz inwestycyjny bez sprawdzenia innych inwestorów, metod korzystania ze środków czy też szacowanych wielkości zwrotów. Tak samo jest z wchodzeniem na nowy rynek.
Jeżeli nie jesteś ostatecznym decydentem, ale uważasz, że Twoja firma powinna działać na nowych rynkach, strategia badawcza może pomóc w przekonaniu osób odpowiedzialnych za finanse. Zacznij od zbadania anegdotycznych dowodów z kontaktami na tym rynku. Potem przeczytaj najnowsze raporty rynkowe i porównaj sytuację z obecną pozycją i możliwościami Twojego przedsiębiorstwa. Zdefiniuj wyzwania i dane, które można uzyskać jedynie od specjalistycznej firmy badającej rynek. Wreszcie zaprezentuj wstępną strategię wyższemu kierownictwu.
Kiedy firma powinna zabrać się za opracowanie strategii ekspansji rynkowej?
Wybór właściwego terminu na zagraniczną ekspansję zależy od powodów, dla których chcesz ją przeprowadzić. Zazwyczaj firmy myślą o otworzeniu własnego oddziału za granicą, jak dostrzegają możliwość uruchomienia nowego kanału sprzedaży. Jeżeli Twoja organizacja zastanawia się nad opracowaniem strategii ekspansji rynkowej, powinna sobie najpierw zadać kilka ważnych pytań:
- Czy na rynku są już konkurenci Twojej firmy?
Od tego zależy pilność sytuacji oraz to, jakie zainteresowanie wzbudzi Twój produkt na nowym rynku. - Czy na Twoim rynku lokalnym jest wystarczający popyt, który zapewni absorpcję dalszego wzrostu?
Popyt lokalny może być zrozumiałą przyczyną, dla której lepiej się skupić na rynku miejscowym, a nie przenosić działalność za granicę. - Na co liczysz w związku z wejściem na nowy rynek?
Strategia ekspansji rynkowej powinna mieć na celu pozyskanie nowych klientów, jeśli tego oczekujesz, lub stworzenie popytu, jeśli opinia publiczna nie zdaje sobie jeszcze sprawy z zapotrzebowania na Twój produkt. Jeśli wejście na rynek ma być udane, każda strategia powinna bazować na innym harmonogramie.
Jak dostaniesz już zielone światło na opracowanie szczegółowej, przemyślanej strategii ekspansji rynkowej, uwzględnij na każdym jej etapie pięć najlepszych praktyk:
1. Zapoznaj nowy rynek ze swoim produktem.
Wejście na nowy rynek przy udziale pracowników ekspatriantów oznacza konieczność uruchomienia wielu procesów prawnych i wizowych. Dlatego z opcji tej korzysta niewiele dynamicznych start-upów i firm o ograniczonych możliwościach finansowych. Zatrudnianie miejscowych często prowadzi do sukcesu, więc zmyślni liderzy podążają właśnie tą drogą na początku wejście na rynek.
Zanim organizacja zatrudnienia zatrudnisz i wdrożysz lokalne służby handlowe w nowym państwie, musisz założyć filię. A to bywa trudne i czasochłonne, zwłaszcza jeśli wchodzisz na dany rynek po raz pierwszy. Dobrze sprawdza się tu zasada niekupowania kota w worku. Lepiej przetestować rynek przez zainwestowaniem pieniędzy, czasu i zasobów wewnętrznych na tworzenie własnego podmiotu.
Z pomocą przychodzi w tym momencie globalny pracodawca formalny (EOR). To on bierze na siebie ryzyko i administracyjny ciężar umiędzynarodowienia Twojej firmy, jeśli chodzi o sprawy kadrowe i administracyjne. A Ty możesz spokojnie testować rynki — kilka na raz, jeśli chcesz — za pośrednictwem miejscowych pracowników sprzedających produkt. Inną zaletą w takim scenariuszu jest to, że w przypadku nieudanego wejścia na rynek koszty likwidacji działalności są o wiele niższe.
2. Korzystaj z różnych kanałów i zdobywaj nowe grupy odbiorców
Po wejściu na rynek może się okazać, że zainteresowanie Twoim asortymentem przekracza oczekiwania. Można wtedy się postarać o nowe grupy odbiorców. Możesz też dostrzec zapotrzebowanie na towary pokrewne lub dodatkowe, które może dostarczać Twoja spółka. Tak wygląda najbardziej optymistyczny scenariusz zagranicznej ekspansji.
Jeśli znajdziesz innego nabywcę swojego asortymentu, dobrym pomysłem będzie zatrudnienie osoby, z którą nabywca ten będzie się mógł identyfikować. Oczywiście różnorodność jest bardzo pożądana w każdej firmie, ale klienci cenią sobie swojskość, więc pracownik działu obsługi klienta, którego polubią i przy którym będą się swobodnie czuć, może zwiększyć liczbę zainteresowanych nabywców.
[bctt tweet=”Jeśli zidentyfikujesz inną personę kupującego, która jest zainteresowana Twoim produktem, mądrze jest zatrudnić kogoś, z kim może się on spotkać.” nazwa użytkownika=”globalpeo”]
3. Dbaj o zagranicznych pracowników – a oni zadbają o Twój biznes.
Sukces w krótkim terminie może w dużej mierze zależeć od dobrze wyszkolonego i zmotywowanego personelu. Zanim zaczniesz uwzględniać w swojej strategii metody zwiększania ROI, zadbaj dobrze o personel. To Twoi ludzie są ambasadorami marki na nowym rynku.
Szablonowe umowy, które zawierasz z lokalnymi pracownikami, mogą nie być odpowiednie w przypadku globalnej siły roboczej. W rzeczywistości, zależnie od kraju, same oczekiwania globalnych pracowników w dziedzinie świadczeń będą mocno odbiegać od sytuacji w USA.
Czy jesteś w stanie zapewnić świadczenia zdrowotne? Czy świadczenia zdrowotne są w ogóle przewidywane? Ile trwa ustawowy urlop rodzicielski w kraju zatrudnienia? Jakie inne świadczenia przyczynią się do lojalności i zaangażowania pracownika? Czasem świadczenia pracownicze są ważniejsze od płaca. Elastyczne godziny pracy, możliwość pracy zdalnej, ubezpieczenie zdrowotne, opieka nad dziećmi, programy wellness, czas wolny, ułatwienia związane z pracą w grupie - to wszystko mogą być czynniki motywujące personel.
Jak już będziesz mieć pewność, że Twoja strategia utrzymanie utalentowanych pracowników się sprawdza, możesz zacząć myśleć o generowaniu ROI, czyli zacząć wyznaczać ambitne celem służbom handlowym, wdrażać nowe narzędzia pomagające sprzedawcom zdobywać odbiorców czy nawet automatyzować niektóre zadania w zakresie rozwoju działalności, które mają wskazywać potencjalnych klientów Twoim handlowcom.
Na tym etapie zaleca się wdrożenie planu e-mail marketingu, ponieważ marketerzy postrzegają e-mail marketing jako jedną z najskuteczniejszych strategii generowania potencjalnych klientów. Jest to coś, co możesz zorganizować w trybie zdalnym przy wsparciu lokalnych zespołów. Innymi słowy możesz poszukać w tańszych krajach lokalnych specjalistów ds. marketingu i autorów tekstów reklamowych.
4. Rozwijaj swoją markę.
Wydaje się rzeczą oczywistą, że warunkiem rozwoju marki jest dogłębne poznanie kultury wybranego kraju. To, co sprawdza się w Stanach, może zostać odrzucone w Azji, Europie czy na Bliskim Wschodzie. Nie chciałbyś chyba, żeby Twoja działalność była narażona na szwank, bo nie udało Ci się poznać lokalnych zwyczajów, norm kulturowych czy ceremoniałów.
Dobra znajomość kultury i czynników motywujących mieszkańców różnych regionów świata może mieć szalenie pozytywny wpływ na Twoją markę. Jeśli wysyłasz za granicę ekspatriantów, zadbaj o ich wyszkolenie w zakresie aspektów kulturowych. Jeśli decydujesz się na przyjęcie do pracy miejscowych, uruchom kanały informacji zwrotnych, przez które będą przepływać dane od ekspertów krajowych do centrali Twojej organizacji.
Zanim przekujesz tę wiedzę na kampanie świadomości marki, poświęć trochę czasu na budowanie jakości obsługi klienta. Sukces Twojej marki, zwłaszcza na początku - zależy od tego, jak traktujesz klientów.
Jeżeli miałeś kiedykolwiek złe doświadczenia z obsługą klienta, to doskonale wiesz, dlaczego ta kwestia jest tak ważna w procesie rozwoju marki i w ogólnej strategii ekspansji rynkowej. Pokazuj z każdej strony - nawet z poziomu kierownictwa najwyższego szczebla - że potrafisz słuchać, odpowiadać na pytania i pozytywnie rozpatrywać reklamacje.
[bctt tweet=”Kontakt z kulturą i prawdziwe zrozumienie, co motywuje ludzi w różnych regionach, może radykalnie i pozytywnie wpłynąć na Twoją markę.” nazwa użytkownika=”globalpeo”]
5. Pomyśl o przejęciu firm, które uzupełniają Twoją markę. Albo nawiąż z nimi partnerską współpracę.
Mówiliśmy już o tym, jak ważna jest znajomość lokalnych realiów. To samo dotyczy dostawców i partnerów. W zależności od rynku sourcing lokalny może być tańszy i zwykle jest bardziej przyjazny dla ekologii. Podejmując partnerską współpracę z przedsiębiorstwami z sąsiedztwa, uzyskujesz większą kontrolę nad łańcuchem dostaw. Może to oznaczać, że wdrożenia produktów zaplanowane na przyszły rok da się przyspieszyć, a Ty możesz wcześniej wysłać nowy asortyment na rynek lokalny.
Jeśli masz siłę nabywczą, przejęcie lokalnych dostawców z myślą o uzupełnieniu łańcucha dostaw wydaje się rozsądnym posunięciem. Mogą to być działania średnio- lub długo terminowe w Twojej strategii ekspansji rynkowej. Możesz także zdecydować się na wejście w poważne partnerstwo ze spółkami, które uzupełniają Twoją markę. Dzięki temu uniemożliwisz konkurencji naruszenie łańcucha dostaw i popytu, które z takim trudem tworzyłeś.
Liderzy realizujący strategię ekspansji rynkowej mają najczęściej mnóstwo pracy, więc chętnie przekazują papierologię i czasochłonne czynności administracyjne innemu podmiotowi. Współpraca z pracodawcą formalnym pozwoli Twoim zespołom kadrowym, ekspertom finansowym i szefom działów nie zajmować się żmudnymi czynnościami takimi jak dogłębna analiza nowych przepisów na rynku docelowym, ścisłe przestrzeganie lokalnego prawa pracy, kursy wymiany walut, obsługa zagranicznych wynagrodzeń czy też codzienny monitoring przepracowanych godzin i wydatków personelu.
Kiedy podejmiesz krok w kierunku ekspansji na nowe rynki, skontaktuj się z ekspertami ds. globalnego zatrudnienia. Współpracuj z Globalization Partners , aby mieć pewność, że możesz wejść, wycofać się i rozwijać w dowolnym kraju, w którym stawiasz sobie za cel.
