2018年に多国籍企業のトップ100社では、会社の総売上に占める国際的な売上が60%でした。 この事実から、国際拡大は企業にとって大きな成長のチャンスとなることが示唆されています。 大事業・企業を国際的に拡大する方法が分からない場合、このガイドが役立つはずです。
企業の国際拡大に伴う主な課題 - 克服方法
海外市場に進出する企業には、独特の課題が待ち受けています。 文化の違いから、商品の販売方法が変わったり、企業プレゼンスの構築方法が異なる場合があります。 また、国ごとに従うべき、固有の労働、税務、免許規則があります。 新規ベンチャー企業と同様に、大企業であっても目標を設定して、成功を測定するための効果的な方法を見つける必要があります。
1. 法律や国の規則に従う
国ごとに特有の労働、貿易、税法があります。 進出先に応じて、その国に固有の営業免許を取得する必要があります。 どの国でも働き方が違うため、自社の法務チームは、その微妙な違いの解釈に苦労するかもしれません。 以下の作業を行う際は、固有の規則を順守する必要があります。
- 子会社または新規支社の設立
- 全国銀行口座の開設
- 税務登録と納税者番号の取得
- 現地での営業許可証・認定書の取得
- 会社の記録、申告、簿記
- ブランドの商標登録と製品の特許取得
- 給与支払い管理手続きの確立と従業員の福利厚生・報酬支給
解決策：グローバルPEOと連携する
貴社が外国で事業を運営する際に、グローバル専門家雇用組織(PEO)は、共同雇用主としての務めを果たします。 専門家雇用組織(PEO)を利用することで、組織は子会社を設立しなくてもその国に進出できます。 正真正銘の専門家雇用組織(PEO)は、多くの国で物理的なプレゼンスを発揮し、顧客企業のエキスパートとして現地業務を遂行します。 専門家雇用組織(PEO)には、広範な法務、人事、経理の経験があります。 国に特有の規則を理解して従い、貴社が負担するリスクを緩和します。
2. 新規市場に合わせて商品を調整する
どの国にも独特の文化的価値観があり、その市場での自社商品の成功に影響を与えます。 自国とは異なる顧客層をターゲットにできます。 あるいは、新たなマーケティング戦略を採用して、消費者へのアピールを試みます。 多くの企業は、ソフトローンチを通して商品のテストを行い、市場の反応を確認します。 このテストには、時間とリソースがかかるかもしれません。 外国で商品を販売する多くの企業には、新たな製造プロセスやサプライチェーンが必要になる場合があります。 原材料の品質のばらつきで、商品の一貫性が損なわれることもあります。
解決策：製品をローカライズするための市場と文化的な価値の研究
商品を新規市場に合わせる際は、慎重な市場調が必要です。 政府の人口統計データと独自の調査を組み合わせて、その国の消費者について調べます。 競合他社に対する消費者の見方や文化的価値観を調べることができます。 そこから現地の全体像をとらえた、新規市場セグメントを作成します。 性別の規範や宗教的な好みの違いなどは、文化的に適切なマーケティングに影響を与えることがあります。 そのような信条を理解すれば、対象を絞った市場戦略を作成する上で役立ちます。
商品パッケージを見直すのは、市場に合わせるための優れた方法です。 ローカライズを通じて、商品のテストと国内製造の障壁を迂回できます。 既存の自社サプライチェーンを利用すれば、商品の製造時に最終的な管理権を掌握することができます。 文化的に適切なパッケージにすれば、現地の消費者をターゲットにできます。 ラベル を正確に翻訳 し、環境に対してインパクトのあるパッケージを設計する時間を取ってください。 パッケージのデザインや印刷はやり直しがきくので、市場についての知識が深まれば、調整を行うことができます。
3. 組織インフラの構築
現地の法律と文化的期待度から、国際市場での自社インフラの構築方法が変わってきます。 法務、人事、IT、財務など、多くの部門が現地の規則に従います。 したがって、本国で確立された階層が機能するのとは異なる方法で、各部門が業務を行う場合があります。 さらに、文化の違いは、企業の組織構造にも影響を与えます。 協力とフラットな階層を重んじる国もあれば、権威を尊重する厳格な文化規範にこだわる国もあります。
こうした要因により、既存のインフラを移植できなくなることがよくあります。 代わりに、事務管理部門を改編して、新しい基準に従うようにします。
ソリューション：現地の専門家と連携
グローバル専門家雇用組織(PEO)を雇用代行業者として利用すれば、現地に合わせた新規インフラの構築に要する経費をかなり削減できます。 専門家雇用組織(PEO)は多くの国々で法律エキスパートとして、企業が現地の慣習や規則に従うことを支援します。 グローバルPEOの 合理化されたHRソフトウェアソリューションを使用すると、以下の新しいプロセスを迅速に再構築および設計できます。
- 人事
- 給与支払い管理
- 簿記・経理
- IT
- 法律顧問
グローバル専門家雇用組織(PEO)と業務提携すれば、すべての基準を満たす国内事業を効率的かつ費用対効果の高い方法で遂行できます。
4. 目標の達成、成功の測定、戦略的決定
拡大戦略をどれほど慎重に調査して練り上げても、国際市場への進出は学習曲線を描きます。 国際市場で何が機能し、何が機能しないかを学ぶにつれて、チームはそれらの変化に迅速に適応する必要があります。 グローバル戦略を策定したら、成功を追跡し、決定を下す方法を見つける必要があります。 明確な継続的計画がなければ、グローバル拡大戦略向けのデータはすぐに古くなります。
解決策： データ主導の目標を設定し、主要なパフォーマンス指標を追跡する
新規市場のテストと参入には、機敏性と適応力が求められます。 データ主導の目標を立てると、何が成功かという定義について、全員が同じように解釈できます。 その数値を追跡することで、努力が期待どおりに機能していないかどうかをすぐに確認できるため、進路を変えることができます。 短期目標を設定することで、無駄のない適応戦略を維持できます。 見直して新しい目標を設定することで、新規市場での成長を継続できます。 そのような目標を設定して、指標をすぐに追跡することが重要です。
国際的拡大戦略の策定方法
国際的な企業拡大への戦略アプローチが外国市場での成功には欠かせません。 グローバル拡大の方法を記載した計画の策定には、数か月にわたる慎重な調査や準備を要します。 明確な戦略があれば、チームに目標を知らせ、全部門のサポートを得るのが簡単になります。 無駄のない、適応力のある戦略を立てることで、企業は長期的な将来とあらゆる状況に備えることができます。 以下に挙げた10のステップに従って、データに基づく詳細な拡大戦略を作成してください。
1. データ収集と市場分析
企業のグローバル拡大戦略を策定する第一歩は、社内監査を実施して、自社の立ち位置を確認することです。 また、参入を計画している市場の調査も必要です。 全部門を徹底的に分析し、外国での新規の業務拡張に各分野がどの程度対応できるかを調べます。 社内構造全体を点検して、新規市場に合わせる必要があります。
この見直しを行いながら、いくつかの重要な内部監査を計画・実施します。
- 市場セグメンテーション： 市場調査を使用して、潜在的な消費者をターゲットプールに分類します。 文化的な価値観、信条、ライフスタイル、収入別に分類します。
- ギャップ分析: 製品をローカル製品と比較します。 現在の市場に、自社商品で埋められる需要のギャップがあるかどうかを判断します。
- 製品とサービスの価値の整合：ターゲットの人口統計の文化的価値を使用して、製品を国の人口に微調整し、ピボットする方法を決定します。 このように商品を整合させることで、消費者はブランドを正しく認識するようになります。
- SWOT分析：データに基づく詳細なSWOT分析では、貴社の強みと弱み、および直面する可能性のある機会と脅威について調べます。輸出業者 として、貴社の商品は現地で入手可能な製品よりもコストがかかることがわかります。 その市場で購入してもらえるかどうかを検討します。
- 市場機会：市場規模と獲得したい割合を分析します。 どの程度の期間で目標販売数に届くでしょうか?
2. 目標設定とハイレベル戦略の策定
戦略に集中するには、国際拡大の理由と方法について、明確な考えを持つようにします。 企業が拡大を目指す理由は、以下のように多数あります。
- 国際市場で新しい人材を見出す
- 飽和市場における商品の販売寿命を延ばす
- 市場プレゼンスを多様化する
- 他の変化に投資する（合併や新規市場の開拓など）
- 大規模な国際需要を利用する
グローバル拡大の目標は、複数の目標の組み合わせになることもあります。 拡大の理由が何であれ、測定可能な目標を設定して、成功の指標を具体化します。 次にハイレベルのグローバル拡大戦略を練る必要があります。 短期、中期、長期の目標を検討してください。 仮予算を作成し、期限付きの事業計画を立てます。
3. 拡大方法の選択
ロジスティクスの側面を理解することが、目標設定と包括的戦略に密接に関連します。 さまざまな参入形態により、時間とリソースのかけ方が変わり、チームの種々の目標達成に役立ちます。 国際拡大を目指すには、いくつかの選択肢があります。
- 輸出： グローバルに拡大し始めている多くの企業が、自社製品を輸出することを選択しています。 輸出はeコマースに向いており、企業は物理的なプレゼンスがなくても海外の顧客にアプローチできます。 年2019、 世界のeコマース売上高は20.7%増加しました。 伸びを比較すると、北米では14.5%、西ヨーロッパでは10.2%でした。 この地域に本社のある企業は、海外出荷でeコマースのマーケットシェアを伸ばす見込みがあります。
- ライセンス： ライセンスはエクスポートと同様に機能します。 この場合、企業は国際会社に使用許諾権を与え、国内市場で自社ブランドを代表することを認めます。 この戦略では投資を最最小限に抑えるので、国際市場への足がかりもできます。 真の国際拡大を目指すなら、さらに一歩踏み出す必要があります。
- 戦略的パートナーシップ： 国際合弁事業とも呼ばれるこの戦略は、企業が既存のグローバル企業と提携することを可能にします。 自社は、既に築かれているローカルブランドの認知度を利用できます。 相手のパートナー企業は、こちらの商品の独占販売権を入手できます。 85シニアレベルのエグゼクティブの%にとって、戦略的パートナーシップは成功に不可欠であると考えられています。 2社間で管理権が分割されるという問題から、この方策を見送る企業もあります。 パートナー企業にある程度の力を譲ることで、その市場を知り、国内での専門知識を利用できます。
- 子会社： 海外拠点を完全に管理したい企業にとっては、子会社の設立が答えかもしれません。 子会社を設立し、特定の国での営業権を獲得します。 現地での事業運営を立ち上げ、子会社を完全な管理下に置けますが、経費と時間がかかります。 子会社を設立すれば、現地の税務当局に登録し、現地の規制に従う必要があります。 グローバル専門家雇用組織(PEO)と業務提携すれば、この問題を回避できます。 レコードサービスのグローバルな雇用主を通じて、グローバルなPEOは、あなたが子会社を設立する必要性を排除し、大きなコストを削減します。 パートナーとなる専門家雇用組織(PEO)は、この種の拡大に伴う法律および税務上の問題の多くを引き受けます。
- 多国籍企業の拡大： 多国籍企業は世界中に拠点を建設しています。 これらの企業は、多くの諸国に生産施設、地域本社、販売ルート、研修施設を抱えています。 米国では、 上場企業の約半数が 多国籍企業です。 しかも、海外売上高は、平均的な多国籍企業の総収入の40%を占めています。 本国が1つしかない場合と異なり、国際的な人材プールとグローバルサプライチェーンも利用できます。 諸外国で物理的なプレゼンスを打ち立てたい企業は、グローバル専門家雇用組織(PEO)の人事専門知識を得ることで、労働力を迅速に確保できます。 急速な拡大を遂げながら、法令を順守した契約書の作成や福利厚生の利用が可能になります。
4. 市場向けの商品準備
次は、進出先市場向けの商品を準備する必要があります。 格差分析からスタートし、有効な製品差別化を行って、対象市場への参入方法を見極めます。 まず、商品を現地の規則に合わせます。 例えば、多くの国々では、食品に使用できる成分に関して規則があります。 その土地での営業に必要な証明証を取得します。 また、他の地元企業が類似品を発売できないように、新しい商標や特許が必要になる場合もあります。
次に、ブランドや商品を現地の異文化や言語に合わせてローカライズする方法を検討します。 ブランド名を翻訳する場合は、細心の注意を払って、対象市場に適切なイメージを発信できるようにします。 また、現地の市場向けに商品をテストし、フォーカスグループを設定することもできます。
最後に、販売方法を決定します。 販売業者を誰にするか、どのように小売業者に配送するかを検討します。
5. 自社組織の適応
諸外国では、文化の違いや現地の法律により、組織の構造自体に影響が及びます。 会社の方針には柔軟に対応し、現地の規則・慣習と組織の運営方法のバランスを取る方法を見出す必要があるでしょう。
- 自社組織のどの部分が戦略の履行に欠かせないか評価します。
- 自社の使命や価値観に忠実でありながら、現地の要求に合致する方針・手続きを記載した企業ハンドブックを作成します。 重要なのは、組織の他の部分との整合性に配慮して、必要な微調整を行うことです。
- 現地の平均賃金および期待される福利厚生を調査し、競争力のある報酬案を作成します。
- 自社の全般的なITプロセスと整合し、法令を順守したITインフラをデザインします。
- 現地の期待に見合った給与支払い管理と人事体制を定めます。
6. 現地マーケティング戦略の定義
自国で機能する販売モデルとマーケティング戦略は、消費者が新しい市場で買い物 する方法に適応する必要があるかもしれません。 自国のマーケティング手引きを包括的に調べる必要があるでしょう。 海外市場に移植できる内容、変更の必要がある内容を検討します。 戦略には以下の項目を含めます。
- 販売戦略： 市場で製品に適した販売モデルを決定します。 直接モデル、間接モデル、販売業者モデルとそれらを組み合わせたモデルに重点を置きます。
- セールスデリバリー：価値提案を行うために、ソリューション、機能、価格設定、またはコンサルテーションに焦点を当てますか？
- ブランディング：製品をローカライズする際、新しいブランドを確立する必要がありますか、それとも親ブランドを活用できますか？
- 価格モデル：発展途上国では、消費者の購買力が低く、価格意識が高い可能性が高いことを知ってください。 地域経済による価格設定への影響度を検討し、こちらの設定価格で消費者が購入できるようにします。
- マーケティング計画：成功を測定するために主要業績評価指標を使用して、データ主導のマーケティング計画を確立します。
7. 法令を順守した法的手続きを定める
国際的な法制度の違いから、相当な商業上のリスクが生じます。 ほとんどの政府には厳格な文書要件があり、他国で運営を開始する前に、適正な免許証を取得する必要があります。
商取引契約を定め、業界固有のあらゆる規則を順守するようにします。 国境を越えて従業員を転勤させ、商品を出荷する場合、現地の移民、税関、輸入に関する規則を把握する必要があります。 また、各政府は、企業記録の管理基準を定めています。
国際的なコンプライアンスと法的問題 に関する専門知識を持つグローバルなPEOは、外国の環境で弁護士を提供することができます。 そのような知見を得て、企業は現地の規制を順守し、自社のあらゆる手続きの合法性を担保できます。
8. 税務・財務手続きに備える
海外でプレゼンスを確立するには、税務登録を行い、納税者番号を新規取得する必要があります。 売上税と付加価値税を受け入れ国の政府に報告し、国内の銀行口座を開設する必要があります。 財務に関する法律が異なるため、地方税の専門家に相談し、経理と簿記を社外委託すると便利です。 また、あなたが事業を営んでいる国の所得、社会保障、給与税に準拠した 国際的な給与システムを確立 する必要があります。
営業する国や方法に応じて、通貨を交換し、本国への送金戦略を立てる必要があるかもしれません。 税務・財務手続きのどの部分を自動化できるか、または地元の専門家に委託できるかを決定します。
9. 予算を決める
戦略の大部分を具体化すると、必要な予算が明確になります。 新入社員、マーケティング、販売・流通戦略、社外委託を計画しているサービスなどを考慮に入れ、最終予算を作成します。
必ず1年間の事業計画と並行して、向こう3年間の予算も立てるようにします。 予算と事業計画を6か月ごとに見直して更新し、四半期ごとに業務レビューを実施する計画を立てます。最終予算を作成 したら、それを新しい現地チームに送信して管理することができます。予算に沿って追跡するための実際の支出を報告する方法 を確立します。
10. 地元企業とのネットワークの構築
国際市場に参入すると、新しいパートナーとのネットワークを築く必要があります。 新規市場向けの特別商品を開発できます。 事業が成長するに伴い、既存企業や新しいサプライチェーンとの提携が必要になってきます。 商品を販売する小売業者のネットワークを見つけるか、他の会社に業務の一部を委託する必要が生じるでしょう。
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