新たな市場への参入には膨大な投資が必要となるのが一般的です。 他の投資家、資金の使い道、リターンの確約を調べずに投資する人はいません。市場進出にも同様の先見性が求められます。
自分が意志決定者ではないものの、自社の海外進出が必要だと確信できるのなら、リサーチ戦略を立てることが財務責任者を説得するのに役立ちます。 まず、その 市場の連絡先と事例の証拠を調査することから始めます。 次に、最近の市場報告書に目を通して、自社の現在の立ち位置や能力について類似点を探します。 市場調査会社にしか分からない課題や情報を見極めて、最後にこの初期戦略を上司に説明します。
市場拡大戦略はいつ策定すべきか?
新規市場参入の適切なタイミングは、参入の理由に左右されます。 主に企業は、ある国での販売経路を開くチャンスを見計らって、その新規市場での店舗開業の負担を引き受けます。 会社が市場拡大戦略のメリットを検討するのなら、実行する前に自問すべき質問があります。
- その市場で自社の競争力はあるか?
この質問は緊急度に影響し、その市場が自社商品から受けるメリットを明らかにしてくれます。 - 現地市場には、さらなる成長が期待できる十分な需要があるか?
現地需要が十分に見込め、グローバル展開するよりもそこに投資する方がメリットは高いかもしれません。 - 新規市場参入によって何を成し遂げたいか?
市場拡大が期待事項であるなら新規顧客を獲得できるように、あるいは世間が自社製品の必要性を認識していないのなら、需要を創出できるように戦略を調整してください。 各戦略は、実際の参入時期によってメリットが異なります。
詳細に考え抜かれた市場拡大戦略を策定したら、計画の各段階を次の5つの最良規範に当てはめます。
1. 自社商品を新規市場に投入する。
国外に従業員を駐在させることで新規市場に参入する場合、多様な法務やビザの手続きが開始されるため、アジャイルな新興企業や資金繰りに制約のある企業はこのルートを選びません。 現地雇用を行うことが大成功の要因になるので、通常、事情に通じたリーダーは、このルートで市場参入します。
新しい国で従業員を雇用して現地営業陣の陣容を固める前に、自前の子会社を設立しなければなりません。 特に、その地域に初めて進出する場合、これは複雑で時間のかかる手続きになります。 ここで役に立つ回避策は、「購入する前に試す」です。 つまり、時間、資金、労力を投資して自前の法人を設立する前に、その市場を試してみるのが得策です。
そこでお役に立てるのが、雇用代行業者(EOR)です。 雇用代行業者は、管理業務や人事の面で、組織の管理負担リスクを引き受けます。 これにより、企業は目的の市場を試すことができます。必要であれば、同時に複数の市場を試し、国内で従業員を雇用して製品を売り出せます。 この方法で進めるもう1つの利点は、市場参入が失敗に終わっても、終結コストがはるかに少なくて済むことです。
2. 新規チャンネルに拡大して新規顧客に向き合う。
市場参入後に、営業対象の顧客数が予想を上回ることに気づく場合があります。 これは新規顧客に対応するチャンスです。 同様に、他にも自社商品を持ち込めそうな需要が見つかる場合もあります。 これは市場拡大の最良のシナリオです。
自社商品に多大な関心を示してくれるバイヤーがいるなら、第三者を雇ってそのようなバイヤーを見極めるのが賢明かもしれません。 自社にとって多様性は望ましいものですが、顧客は「親しみやすさ」を好みます。それで、顧客が好むサービス担当者を採用することが、得意先のつなぎ止めに貢献します。
[bctt tweet=\"あなたの製品に熱心な別の購入者ペルソナを特定した場合、彼らが特定する可能性のある人を雇うのが賢明です。\" username=\"globalpeo\"]
3. 国際チームの面倒を見ることで、国際チームに自社の成功に貢献してもらう。
短期的な成功は、研修が行き届いて、やる気のある労働力にかかっています。 戦略を拡大して投資利益率の向上を検討する前に、従業員の世話を行き届かせます。 彼らは新規市場における自社ブランドのアンバサダーなのです。
現地の労働力に適用されるモデル契約書は、グローバルな労働力には適切でない可能性があります。 それどころか国によっては、福利厚生に対するグローバル従業員の期待は、米国チームの期待とは大きく異なります。
医療費は支給しますか? 医療費の支給が期待されていますか? 雇用国の育児休暇義務はどのようになっていますか? 従業員の忠誠心を育み、会社の使命に専念してもらうには、他にどのような福利厚生が必要ですか? 給与よりも福利厚生が重視される場合もあります。 フレックス勤務、リモートワークの選択肢、健康保険、保育所、福祉制度、休、/チーム向けの特別待遇などが従業員体験を強化します。
人材保持戦略が確実に整えば、市場拡大戦略を投資利益率向上計画に移行します。例えば、営業チームのストレッチ目標を設定するか、営業担当者が業務開発作業を予測・自動化して、営業チームの結成に役立つ新しいツールの契約を結びます。
マーケターは、電子メールマーケティングをリードを生み出すための最も効果的なオンライン戦略の1つと見なしているため、この段階では、電子メールマーケティング計画を実施することを強くお勧めします。 これは、現地チームの支援を得て、リモートで実行可能です。つまり、低コストで現地のエキスパートやコピーライターを利用できることになります。
4. ブランドを成長させる。
言うまでもありませんが、ブランドを成長させるには、進出する国の文化を理解する必要があります。 米国では全く問題のないことでも、アジア・欧州・中東では受け入れられない場合があります。 現地の習慣・文化・エチケットを知らないせいで、事業に失敗したくないでしょう。
異文化に足を踏み入れて、その地域では何が人々のモチベーションになるのか理解すれば、自社ブランドに大幅なプラスの影響を与えることができます。 海外に駐在員を派遣するなら、文化意識向上の研修をしっかり受けさせることです。 現地採用するのであれば、現地の専門家から本社への情報を共有できるフィードバック経路を確保します。
この知見をブランド認識キャンペーンに取り入れるまでに、時間をかけて顧客サービスの質を向上します。 とりわけ初期段階でのブランドの成功は、顧客への接し方に左右されます。
それがブランドの成長と全体的な市場拡大戦略にとっていかに重要であるかは、過去にひどい顧客サービス経験をしたことがある人なら分かるはずです。 最上位のリーダーシップが自ら、進んで耳を傾け、質問に答え、苦情を処理する姿勢を示します。
[bctt tweet=\"文化に浸透し、さまざまな地域の人々を動機付けるものは何かを真に理解することで、ブランドに劇的かつプラスの影響を与えることができます。\" username=\"globalpeo\"]
5. 自社ブランドを補完してくれる会社を買収するか、業務提携を結ぶ。
当社は、現地に関する知識がいかに重要であるか立証してきましたが、これは業者やパートナーにも当てはまります。 市場にもよりますが、現地調達は安上がりで、一般的にエコフレンドリーです。 顧客の近くにいる企業と提携すれば、サプライチェーンの管理が向上します。 つまり、翌年に予定している商品の発売日を前倒しして、さらに早く現地市場に出荷できるようになるということです。
自社に十分な資金がある場合、現地業者を買収してサプライチェーンを完結するのは賢明なステップとなり得ます。 これは市場拡大戦略における中・長期のステップとなるでしょう。 また、自社ブランドを補完してくれる会社と緊密に業務提携することで、苦労して築き上げたサプライチェーンや需要に、競争相手が浸食してくるのを防ぐこともできます。
新規の市場拡大戦略に乗り出す多忙なリーダーは、海外進出に伴う事務処理を委任して、時間を節約することができます。 雇用代行業者と提携すれば、自社の人事チーム・財務エキスパート・部門リーダーも対象市場における規則の習得や、現地労働法・外国為替・国際支払管理の理解または順守、日常の従業員の勤務時間・支出監視の管理といった業務から解放されます。
新しい市場に進出するステップを踏んだら、 グローバル雇用の専門家 に連絡してください。 Globalization Partners と提携して、あなたが目指すすべての国に参入、撤退、成長できるようにしてください。
