それは、あなたのビジネスの中心的理念を市場に表現し、あなたのサービスを福音化し、その地域であなたの市場開拓戦略をまとめ、そしてそれを実現する責任を持つことができる適切なチームとリーダーシップを国際的に見つけています。
– カイル・ヨーク
投資家が 通常、大規模なターゲット市場に関する 重大な 問題に対処する ソリューション を求めるのは、秘密ではありません。 つまり、起業家が ベンチャーキャピタルファンド から 投資 を得たいのであれば、その地域の トータル・アドレス可能な 市場が十分に大きい か、製品やソリューション が グローバル に迅速に拡張できることを証明する必要があります。
ビジネスを国際的に拡大するための市場開拓戦略を持っていると言うのは一つのことですが、投資家にそれを展開する方法を知っていると説得することは別のことです。 また、パートナーマーケティング戦略をミックスに追加する必要があるかもしれません。
York IEでは、投資会社またはコンサルティング顧客ポートフォリオと連携する際、市場規模、総アドレス可能市場、サービスアドレス可能市場、競合他社、価格設定、パッケージングなど、市場参入の動きが意味するものに目を向けようとしています。eコマース、内部販売、フィールドセールス、チャネルセールス、そして市場参入戦略として国際的です。 これは企業にとって大きなレバーです”とヨークIEのCEO兼マネージングパートナーであるカイル・ヨークは言います。
ヨークは 、投資家 であり 元起業家 として、自分が 何を話しているのかを 知っています。 彼は、年にOracleに買収されたクラウドベースのインターネットパフォーマンスとDNSプロバイダーである Dynの初期のリーダーシップチームメンバー として重要な役割を果たし ました2016。 国際的な 拡大が始まったとき、 それは増分的で 新しい純収益でした 。
一部の企業は自然に拡大している
投資家に、会社をグローバルにすることを保証し、それを行う正しい瞬間と地域を特定することは非常に重要です。 需要の範囲の評価と測定から始まります。
テストは、新しい市場へのデジタルマーケティング の進出から始めて、見込み客の関心を引くことができます。 Dynの スケールアップ 中、ヨークと彼の チームは、ドイツ、英国、シンガポール、その他のいくつかの国の顧客とコミュニケーションを取っていることに気付きました。 彼らはローカライズされたマーケティングキャンペーンとサポート の準備を始めました。
それが市場のアプローチに下がっている。 そして、あなたがお金を持っていない、 またはあなたが25 何百万 ものベンチャーキャピタル、 または何100 百万 ものベンチャーキャピタル に支えられているとしても、あなたはまだその 新しい 市場とアプローチを評価する必要があります。
最終的には（文字通り）新しい領域に足を踏み入れなければならない
たとえ会社がデジタル製品やサービスを販売しているとしても 、最終的には特定の地域 に足を踏み入れなければならない かもしれません。 それが まさに ヨークがや ったことだ。
Dyneは、最初にカリフォルニアに進出し、 最も著名なウェブ ブランドと仕事をしましたが、最終的にはそこから アジア太平洋地域 の顧客 を扱うことも できました。
我々が次にしたことは、もう少し非正統なことでしたが、ヨーロッパに進出したとき は 重要だったと思います。 私は会社の 最高 収益 責任者として そこに行きました。 私の責任は、ヨーロッパに行って、市場があることを確認することでした 。
私はヨーロッパの技術のためのイベント回路 、 次の ウェブ会議 と ウェブサミットを爆破しました。 私たちは 、これらの 会議を、データベース に すでにある顧客と会うための口実として使用しました。 地上に もっと 多くの死体がなくても、ヨーロッパで意味をなした5つの主要な垂直分野を見始めました。
しかし、 最終的には、ヨークが発見したように、あなたは国際的な拡大を 固める ために地元の才能を雇う必要があります。
ヨークは、本社を離れる頻度が高すぎて、月に1回ほどヨーロッパに旅行することがあることに気付きました。 これに対応して、彼のチームは、この負荷を肩から離すために国内の従業員を雇用し始めました。
市場開拓戦略を実行する上で最も重要なこと：現地の人材を見つける
ヨーク氏によると、国際展開 は チームの努力 ですが、リーダーが必要です。新しい市場での仕事と業務の立ち上げ に全力を尽くしている 人です。 責任者は、会社の精神 を 新しいローカルチームの文化に浸透させる準備ができている必要があります。
適切なチームとリーダーシップを国際的に見つける 。 それは、あなたのビジネスの核となる原則を市場に提示 し、あなたのサービスを福音化し、その地域での市場開拓戦略をまとめ、そしてあなたが彼らのために作った制約の中でそれを提供する責任がある。
短期的に誰か を移植するという 考え は、正しい動きだ 、とヨークは 言う。 グローバル化を考えている北米企業は、常に 、福音主義の観点から、製品の観点から、市場参入の観点から、文化の観点から、自分のビジネスを代表する誰か を送り、土地の横領を得て、それらの市場調査を行い、それらの顧客と会い、パートナーと話 して、採用 を行う人になることをお勧めしています。
彼は、ヨーロッパに拡大する自分の経験に基づいてこれを推奨しています。 最初のクライアントをそこに迎えた後、物事を進めるために確立されたネットワークに頼る時が来ました。 自分の顧客の1人が、新しい潜在顧客との関係を築きました。
強力な現地プレゼンスを持つことで、パートナーのマーケティング戦略もサポートでき、より直接的につながり、より効率的に目標を調整できます。
“あなたのネットワークに世界をより広い視野を持つことは、この日と時代のために必要です”とヨークは言います。
あなたが雇うリーダーシップとあなたが雇うチームがその環境で十分にネットワーク化されているなら、製品が 準備 でき、ビジネスがそれをサポートする準備ができていると仮定すると、それは国際的にあなたのための驚くべき、驚くべきショットです。
投資家が何を望んでいるのかではなく、どのような投資家が必要か自問する
結局のところ、投資家が一般的に国際展開を企業にとって自然なステップと見なしているとしても、特定の投資家が、グローバル化の望みを超えて、あなたと同じビジョンと市場開拓戦略を共有していることを確認する必要があります。
起業家に思い起こさせるのは、ベンチャーキャピタリストからお金を調達するたびに、金融サービス会社に会社の少しを売っているということです。 金融サービス 会社には、あなたの会社とは異なる理想 があり、異なる目標や 顧客がある のは普通だと思います。 コミュニケーションは 双方向の ストリートです。
起業家は 、国際的な拡大の実行に伴う リスクを軽減 する方法 について 投資家 と 合意する必要があります。
正直であることは 知恵の 兆候かもしれません。 新しい国が 必要とするすべてのことを扱う準備ができていない かもしれません。しかし、 これらの合法性と手続きをガイド する 国内 の専門家を すでに知っている ことを投資家 に 説明 することは 役立つ かもしれません。
ビルダーが必要な場合は、ビルダーを雇 い、スケールレベルに達したのでマネージャーが必要な場合は、マネージャーを 雇いましょう。適切な企業で適切なパートナー を見つけてください。
一人で行く必要はありません。 「道路の規則、規制、政策、税法、合法性、およびフルタイムの従業員に対する請負業者のやり方を理解している専門家を見つけることが重要です。 これらすべては、熟考することが非常に重要です。 そして、あなたは世界で初めて海外に行った会社ではありません。 助言を求め、助言を求めなさい。
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